Ценообразование и ценовая политика предприятия

Тем не менее, круг проблем, связанных с развитием розницы, может замедлить рост рынка. Речь идет, прежде всего, о нехватке торговых площадей. Пока что этот фактор стимулирует региональную экспансию и желание небольших провинциальных компаний «продать себя дороже». В ближайшие годы очевидны перспективы строительства и управления торговыми центрами во всех регионах Украины. Очевидно и усиление конкуренции между торговыми предприятиями. В следующем году рекламные бюджеты многих из них будут значительно увеличены.

В более далекой перспективе, через несколько лет, на рынке закрепятся три-четыре основных игрока, и начнется новый этап развития ритейла. Количество, следуя диалектике рынка, наконец-то начнет оформляться в качество. 

Ожидать в ближайшее время прихода на украинский рынок российских ритейлоров не приходится. Инвестирование в украинский ритейл становится делом хлопотным и экономически невыгодным. Свободные площади – дефицит, арендные ставки – высокие, торговые наценки – маленькие, конкуренция. Похоже, что самый удобный момент для вхождения на рынок Украины уже упущен.

3.2.Сравнительный  анализ цен магазинов «АТБ»  и «Фуршет».

Я провела сравнительный  анализ в городе Симферополе, район 7 горбольницы,целью которого было сравнение  ценовых политик магазинов двух сетей, позиционирующих себя как  оптово-розничный магазин и  «мягкий» дискаунтер – «Фуршет» и «АТБ-маркет».

Сеть магазинов семейной покупки «Фуршет» - национальная сеть супермаркетов. Входит в число крупнейших в Украине предприятий розничной торговли.  
Заявив о себе в 1992 году открытием нескольких небольших супермаркетов «Ля Фуршет», компания стремительно росла и развивалась. В конце 90-х гг. руководство ЧАО «Фуршет» приняло решение об укрупнении сети. И уже в декабре 1998 года в центре Киева, на Подоле, открылся первый национальный оптово-розничный магазин «Фуршет», ознаменовав тем самым начало эры отечественных супермаркетов.  
На сегодняшний день сеть «Фуршет» насчитывает 116 магазинов -  107 магазинов во всех регионах Украины, в том числе 6 супермаркетов-ресторанов «Гурман-Фуршет» и 1 минигипермаркет «Народный», а также 9 магазинов в Республике Молдова. Порядка 80% ассортимента «Фуршет» составляют товары отечественного производства. Сеть имеет собственные мясоперерабатывающие, пельменные, кондитерские, кулинарные, рыбные производства и пекарни. Сеть работает без посредников – товары попадают на полки торгового зала по принципу «производитель-магазин». 
 По данным "GT Partners", несмотря на отрицательные тенденции в развитии украинской экономики, показательный уровень экспансии продолжает демонстрировать лидер рейтинга по количеству розничных точек - компания "АТБ-маркет", «Фуршет» занимает 3 место.(см. Приложение)

Сеть «Фуршет» насчитывает в Симферополе  около 6  торговых точек. Сеть «АТБ» в  столице располагает 4  торговыми  точками.

Объектами исследования стали по одному выбранному магазину каждой из сетей, а именно: «Фуршет» ул. 60 лет Октября, 22, и «АТБ» по .ул. 60 лет Октября, 18а.

Технические параметры  обоих торговых точек примерно одинаковы: 250 кв.м. торговой площади при 6 кассовых узлах. Режим работы «Фуршет» - 8.00-23.00, «АТБ» - 8.00-22.00.

Для ценового мониторинга  магазинов было опредено 20 ассортиментных наименований продовольственных товаров. Данные мониторинга представлены в  таблице 3.1

.Таблица 3.1.Данные ценового мониторинга

	Товар	АТБ	Фуршет	Разница,в грн	Разница в %
1.	Батон «Булкин»	4,29	4,25	0,04	0,05
2.	яйцо	6,79	7,58	0,79	10
3.	сыр	51,49	54,00	2,51	5
4.	Масло «Олейна»	12,99	13.61	0,62	5
5.	бананы	14,99	12,99	2	15
6.	лимоны	13,99	11,99	2	16
7.	рис	12,49	12,45	0,04	0,05
8.	пшено	3,29	4,80	1,51	30
9.	сахар	10,35	13,45	3,1	23
10.	огурцы	22,99	19,25	3,75	16
11.	апельсины	11,45	12,18	0,73	6
12.	мин.вода «Миргород»	4,49	4,28	0,21	0,5
13.	Конфеты «Золотая лилия»	41,5	44,12	2,62	6
14.	Курица,тушка,1 кг	17,95	18,80	0,85	4
15.	Рыба,хек,1 кг	27,85	34,00	6,15	18
16.	Сок «Садочок»,2 л	11,65	13,68	2,03	15
17	Сок «Сандора»,1 л	7,99	9,51	0,52	5
18.	Чай «Липтон»,25 шт	8,75	12,03	3,28	27
19.	Кофе «Нескафе», 250 гр	38,99	48,59	9,6	20
20.	Мука «Хуторок», 2 кг	9,86	10,75	0,89	8
	Итого:	334,13	362,31	28,18	7

 

Некоторые позиции, присутствовавшие в ассортименте “Фуршета”, в “АТБ” обнаружить не удалось  – и наоборот.

Компания «Фуршет» производит товары под собственными торговыми марками «Фуршет» и «Народная»: консервация, соки, подсолнечное масло, крупы, кондитерские изделия, пельмени, вареники, товары промышленной группы.  
а в «АТБ» можно найти более широкий ассортимент товаров под разнообразными торговыми марками,такими как «Веселая ферма», "Сытный ряд", «Сладко», «Добра марка», «Санни» и другие .

Если взять сумму цен товаров с таблицы, то общая сумма покупки на 16 выбранных товаров составляет 334,13гре в «АТБ» и 362,31 грн - в “Фуршете”. Стало быть, делать покупки в «АТБ» на 28,18 (7% )дешевле чем в «Фуршете».

Самый впечатляющий разрыв в ценах наблюдается по категориях Кофе «Нескафе» и рыба хек в магазине «АТБ» они дешевле на 9,6 грн и 6,15 грн соответственно, т.е на 20 и 18 %.Цена на батон «Булкин»,мин.воду «Миргородская» и рис практически идентичная- разница лишь в 4-20 копеек. Нагляднее обзор цен можно увидеть на диаграмме 3.1.

 В целом, 14 из 20 исследованных позиций оказались  дешевле в «АТБ».

И лишь 3 исследуемых  ассортиментных позиций, которые оказались  значительно дешевлев «Фуршете» - это  бананы( дешевле на 2 грн), лимоны( дешевле  на 2 грн), огурцы( дешевле на 3,75 грн).

Резюмируя, можно  отметить, что ценовая политика сети «АТБ» в г. Симферополе является более мягкой по отношению к жителям  и более агрессивной по отношению  к конкурентам. «АТБ» и «Фуршет» являются основными конкурентоспособными супермаркетами в исследуемом районе города. Несмотря, на то, что магазины находятся очень близко друг к другу, у них всегда наблюдаются высокие объемы продаж и очереди на кассах. Диаграмма 3.1.Обзор цен «АТБ» и «Фуршет»

 

3.3. Предложения по улучшению маркетинговой деятельности «АТБ»

Как ежедневный пользователь супермаркетом «АТБ» я могу предложить компании «АТБ» такие варианты улучшения их деятельности

Основные предложения (кратко)

1. система лояльности, карточка постоянного клиента

2.расширить  ассортимент кондитерских изделий и мяса, чтоб было весовое

3. скидки на  ряд продуктов и сопутствующие  товары

4. если праздник –то каждому покупателю открытка в подарок

5.при покупке  на определенную сумму скидка на напиток

6. изменить цены на овощи и фрукты

7.создание дисконтного  клуба,позволяющего приобретать  товары с еще большей скидкой  владельцам дисконтных и скидочных  карт

8.интернет магазин.

.

1.Конкурентное  преимущество сети «АТБ» –  позиционирование в формате дискаунтера.  «АТБ» - магазин низких цен, зарабатывающий на быстрой оборачиваемости товаров. Низкая цена достигается за счет создания крупной сети, ограниченного ассортимента, оптимизации аппарата управления, больших объемов закупок, минимизации затрат на персонал, максимальной экономии на всех издержках. "АТБ" предоставляет изначально минимальную цену на товар – это и является основной движущей силой, привлекающей покупателей. Однако , низкие цены –это единственный привлекательный фактор этого магазина. Т.е. если бы появился новый магазин, с такой же ценовой политикой, а то и ниже , то основная часть клиентов магазина перестали бы ходить в «АТБ» за покупками.  Потребители приходят в магазин только потому ,что там низкие цены, больше они никак не привязаны к нему. Я считаю ,что компания должна «взять курс» на  установление долгосрочных взаимовыгодных отношений со своими потребителями.

Поэтому ,несмотря на то, что дисконтный формат торговли не предполагает инструментов повышения  лояльности таких, как карточки скидок. для того, чтобы привязать клиентов к магазину «АТБ» , я бы хотела предложить такие программы лояльности:

Накопительная скидка (скидка за оборот)

 скидка за  оборот (премиальная или бонусная) предлагается постоянным покупателям,  исходя из специально заключенной  договоренности в контракте, в котором оговариваются шкала скидок в зависимости от достигнутого за определенный период (обычно за один год) оборота и порядок выплаты сумм, рассчитанных на основе предоставляемых бонусных скидок. Такого рода скидки могут достигать 15-30%.

Скидка пенсионерам

Программа лояльности дает возможность всем пенсионерам  получить специальную дисконтную карточку со скидкой в 3% на все товары супермаркета (кроме табачных изделий, алкогольных  напитков и акционных товаров), которая  действует во всех супермаркетах «АТБ» с понедельника по четверг с 8:00 до 14:00.

Дисконтная  карта

При покупке на сумму более 300 грн. в сети магазинов «АТБ-маркет», покупатель получает дисконтную карту «АТБ-3%» и заполняет анкету "Участника дисконтного клуба АТБ-маркет"

Дисконтная карта для студентов.

Программа лояльности дает возможность всем студентам  получить специальную дисконтную карточку со скидкой в 3% на все товары супермаркета (кроме табачных изделий, алкогольных  напитков и акционных товаров), которая  действует во всех супермаркетах «АТБ» с понедельника по четверг с 14:00 до 22:00.

2. «АТБ» проигрывает  другим супермаркетам в сравнении  с ассортиментом кондитерских  и мясных изделий. У них нет  товара на вес. Цены  на весовую  продукцию были бы ниже, если б она была на развес, а не упакованная т.к. не было бы лишних затрат на самообслуживание. Я могу предложить «АТБ» поставить дополнительные полки с печеньем, конфетами, мясом, чтоб потребитель мог сам решить сколько конкретно ему надо грамм того или иного продукта, а не подстраивать свои потребности под цели магазина, связанные с увеличением объемов продаж.

3. Скидки на ряд сопутствующих товаров . Т.е.сделать скидку на пиво, чипсы, орешки; на набор для приготовления суши; скидка на рыбу и на приправу «Для рыбы». Такие скидки должны меняться каждую неделю.

4.Каждому покупателю  в подарок открытка на кассе, если какой-то общенародный праздник. Людям это будет повышать настроение. Им будет приятно возвращаться в магазин снова и снова т.к. они будут чувствовать, что магазину они дороги.

5.При покупке  на определенную сумму-скидка  на напитки либо же какой-либо  напиток в подарок. Например, при  покупке на 150 грн в подарок  1л сока. Такая акция может проходить  в определенные часы работы  магазина, когда в нем наблюдаются  самые низкие объемы продаж.

6. В супермаркете «АТБ» овощи и фрукты гораздо дороже ,чем на рынке и в «Фуршете».Я могу предложить им снизить цены на эти товары. Перенимая опыт Европы могу предложить «пятничную распродажу» т.е.в пятницу цена на овощи и фрукты снижается вдвое.

7.создание дисконтного клуба,позволяющего приобретать товары с еще большей скидкой владельцам дисконтных и скидочных карт в определенные дни недели. Например, в среду каждый владелец любой дисконтной карты магазина, может получить еще 2 % скидки.

8.создание интернет-магазина.

Каждое предприятие, , которое стремится увеличить доходность своего бизнеса,должно создавать интернет-магазин. Учитывая темп развития  глобальной сети, и насколько сильно internet вошел в жизнь пользователей, стоит отметить, что создание интернет магазинов стало довольно выгодным . Создание интернет-магазина «АТБ» позволит увеличить продажи, расширить потенциальную аудиторию, привлечь новых клиентов не только из Украины, но и из стран СНГ. Осуществлять покупки в интернет-магазине очень быстро и просто.   Ибо будущее за интернет-технологиями и каждый год в мире возрастает количество пользователей интернетом.

Вывод. Развитие сетей отечественного ритейла будет направлено на регионы. Крупные города будут ориентироваться на открытие магазинов другого формата – гипермаркетов.