Аналіз цілей і функцій відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

3. НАДАННЯ РЕКОМЕНДАЦІЙ  ЩО ДО ПРИЙНЯТТЯ УПРАВЛІНСЬКИХ  РІШЕНЬ ПО ОРГАНІЗАЦІЇ ВІДДІЛУ  ЗБУТУ ТА ПОКРАЩЕННЮ ЕФЕКТИВНОСТІ РИНКОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ НВП «РЕСУРС-93»

3.1 Розробка відділу збуту на  підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

У розділі 1 було розглянуто цілі і  функції відділу збуту на підприємств. Тепер  розглянемо ці складові на прикладі підприємства  ТОВ НВП «Ресурс-93».

Збутова  робота є найважливішим  аспектом  діяльності підприємства.

Завданням  діяльності по збуту  є реалізація продукції підприємства, тому важливо правильно визначити  концепцію її функціонування і розвитку.

З огляду на те що підприємство ТОВ НВП «Ресурс-93» не має повноцінного відділу збуту пропонується створити цей відділ з наступними цілями та функціями. На рисунку 3.1 представлені основні цілі і функції відділу збуту.

Рисунок 3.1 Основні цілі і функції  відділу збуту.

Продаж товарів Дослідження покупців та системи каналів збуту Прийняття участі у виставках і конференціях Організація зворотного зв'язку між виробництвом і збутової службою

Контроль за здійсненням гарантійного обслуговування Забезпечення організації після продажного обслуговування товарів Пропозиції щодо поліпшення сервісу

Організація зворотного зв'язку з посередниками Підготовка даних для відділу маркетингу

Обробка документації Контроль за здійсненням дебіторської заборгованості (разом з відділом фінансів) Забезпечення організаційної підтримки

Після визначення основних цілей і  функцій відділу збуту необхідно  вирішити структуру  цього відділу.

Структура відділу збуту на підприємствах  залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей випускаємої продукції, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко-чи довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи підприємства.

Підприємство ТОВ НВП «Ресурс-93»  невелике, спеціалізується на виробництві  поліграфічної продукції, виробляємо продукція індивідуального короткострокового  споживання.

Визначимо необхідну кількість  працюючих у відділі збуту. Зараз  на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93» працює 5 менеджерів зі збуту, цієї кількості цілком достатньо для збуту виробляємої підприємством продукції, але необхідно найняти голову збуту – кваліфікованого спеціаліста зі значним досвідом роботи, який буде координувати і регулювати діяльність менеджерів.

До обов’язків голови відділу збуту  необхідно обов’язково включити наступні функції:

• керівництво, контроль і координація робіт з продажу товарів;
• обов'язки, пов'язані з розробкою посадових інструкцій для кожного працівника;
• складання плану продажів;
• проведення заходів з розширення ринків збуту;
• збільшення обсягів продажів.

Також з огляду на те, що підприємство ТОВ НВП «Ресурс-93» не велике і  тому не має потреби в цілому відділі  маркетингу, пропонується до новоствореного відділу збуту включити кваліфікованого спеціаліста маркетолога, який буде виконувати маркетингову діяльність на підприємстві.

Менеджерів зі збуту пропонується не звільняти, бо вже працюючі менеджери  мають обізнаність в асортименті  та багато зв’язків із постійними клієнтами. Тому рекомендується підвищити кваліфікацію вже працюючих робітників особливо у галузі спілкування з клієнтами.

На  рисунку 3.2 зображена наступна організаційна структура відділу  збуту в складі існуючої організаційної структура підприємства  ТОВ НВП «Ресурс-93».

Рисунок 3.2 оновлена організаційна  структура підприємства  ТОВ НВП  «Ресурс-93»

 3.2 Розробка рекомендацій щодо покращення ефективності ринкової діяльності та підвищення споживчої привабливості послуг  ТОВ НВП «Ресурс-93».

 

Для покращення ефективності ринкової діяльності підприємству ТОВ НВП «Ресурс-93»пропонується наступне:

• створити повноцінний кваліфікований відділ збуту;
• найняти голову відділу збуту – кваліфікованого спеціаліста зі значним досвідом роботи, який буде координувати і регулювати діяльність менеджерів;
• укомплектувати відділ збуту кваліфікованим спеціалістом-маркетологом, який буде виконувати маркетингову діяльність на підприємстві;
• підвищити кваліфікацію вже працюючих робітників особливо у галузі спілкування з клієнтами;
• скарги споживачів, пов'язані з незадовільною якістю товару, умовами транспортування, відвантаження тощо, слід усувати в мінімально стислі терміни;
• формула "покупець завжди правий" повинна діяти постійно;
• розвивати діяльність компанії в області реклами і стимулювання збуту;
• створити відсутність єдиний методологічний підхід до маркетингової концепції.

Для розробки рекомендації щодо підвищення споживчої привабливості послуг ТОВ НВП «Ресурс-93» використаємо набір факторів маркетингу, які підлягають контролеві, та які використовується для досягнення цілей фірми. Комплекс «4Р» складається з таких елементів: товар, ціна, канали розповсюдження та комунікаційні канали. Розроблені рекомендації представлені в таблиці 3.1

 

 

Таблиця 3.1 – Рекомендації щодо удосконалення маркетингового комплексу продукції ТОВ НВП «Ресурс-93».

Послуги	Необхідно постійно вдосконалювати існуючі товари та послуги. Споживачів необхідно переконати, що дана послуга створена спеціально для нього.
Ціна	Потрібно орієнтуватися на конкурентів і утримувати ціни на рівні, а навіть й нижче від цін підприємств-конкурентів.
Канали розповсюдження	Замовникам під замовлення.
Комунікаційні канали	Збільшити пізнаваність фірми та поінформованість клієнтів через різноманітні комунікаційні канали.

 

Послуги. Як було видно в аналізі в п 2.3 товари ТОВ НВП «Ресурс-93» не е найкращими в своїй галузі, тобто потребують вдосконалення та доробки. На відділ збуту повністю лягає відповідальність в переконанні клієнта в тому, що продукція ТОВ НВП «Ресурс-93» створена спеціально для нього і нічого подібного він не отримує у інших типографій-конкурентів.

Ціни ТОВ НВП «Ресурс-93» потрібно орієнтувати на конкурентів і утримувати на рівні, і навіть нижче від цін підприємств-конкурентів.

Каналами розповсюдження ТОВ НВП  «Ресурс-93», є замовники продукції, тож від працівників відділу збуту вимагається пошук якомога більшого числа замовників та зусилля на те,щоб ці замовники поверталися знов.

Комунікаційні канали. Необхідно ретельно зайнятися рекламою підприємства. Треба щоб підприємство було пізнаваємо, а клієнти інформовані про асортимент, якість та ціни товару. Можна розробити безкоштовні зразки рекламно-інформаційного характеру,провести рекламну кампанію в спеціалізованих виданнях та брати участь у спеціалізованих виставках.

Якщо ТОВ НВП «Ресурс-93» буде дотримуватись наданих рекомендацій, то безумовно зможе підвищити споживчу привабливість своїх послуг і покращити свої позиції на ринку.

 

 

 

 

ВИСНОВКИ

Метою даної курсової роботи  було проведення аналіз цілей і функцій  відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93» з цілью підвищення ефективності ринкової діяльності.

ТОВ НВП «Ресурс-93» - один з виробників поліграфічної продукції в м. Харкові.

В першому розділі було розглянуті теоретичні основи щодо управління маркетингом на підприємстві.

У другому розділі було проведено  аналіз маркетингової діяльності, який був проведений у декілька етапів:

• сегментація ринку,
• позиціонування товарної групи,
• оцінка конкурентоспроможності ,
• SWOT- аналіз.

В результаті сегментації було виявлено, що фірма працює на багатьох сегментах, а на зосереджується на одному, і основними цільовими сегментами є керуючі, посадові особи та власники, керівники середньої ланки; кваліфіковані робітники.

ТОВ НВП «Ресурс-93» має досить конкурентоспроможну продукцію та має багато конкурентів на поліграфічному ринку м. Харкова.

Провівши SWOT- аналіз, можна сказати, що підприємство має потенціал для  розширення та для завоювання нових  ринків збуту  за рахунок збільшення долі власного виробництва та покращення якості вже існуючих товарів.

В третьому розділі був проведений аналіз роботи відділу збуту та надані рекомендації щодо управлінських рішень.

 Таким чином, в на поліграфічному ринку м. Харкова сформувалися сприятливі умови для виробництва та реалізації різноманітної поліграфічної продукції.

ВИКОРИСТАНА ЛІТЕРАТУРА

1. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга / Пер. с англ.: Учеб. пособие. — М.: Вильямс, 2000
2. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. — К.: КНЕУ, 2001.
3. Котлер Ф. Основі маркетинга. – М.; СПб.; Киев: Издательский дом «Вильямс», 2000. Гл. 4
4. Маркетинговий менеджмент: Навч. посіб./ ф.Котлер, К.л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін.. – К.: Видавництво «Хімджест», 2008. – 288 с.
5. Романов А.Н. и др. Маркетинг. Учебник М., 560 с.