Аналіз цілей і функцій відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93»

 Збут продукції може здійснюватися  підприємствами трьома основними  способами: через власну збутову  мережу; через систему незалежних  чи залежних агентів, джоберів, дистриб'юторів і брокерів.

 Власна збутова мережа зорієнтована виключно на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегією. І таким чином підприємство безпосередньо контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт із споживачами продукції.

 Організація власної збутової  мережі представляється доцільною  при достатньому обсязі продажів  на ринку. При обслуговуванні  вузьких сегментів ринку та  окремих непостійних замовників  використання власного штату співробітників по збуту недоцільно. Підприємство цей метод збуту, як правило, комбінує зі збутом через посередників: дистриб'юторів, джоберів, агентів і брокерів.

 Система збуту через незалежних  посередників у певних ситуаціях  має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена ​​сильними конкуруючими підприємствами через хорошого освоєння ними ринку, наявності тісних контактів із споживачами або в силу їхньої фінансової могутності.

 Великі підприємства, як правило,  прагнуть перетворити незалежну  систему збуту в систему збуту  через фінансово залежних посередників, особливо на ринках, що мають першорядне значення для підприємства.[4]

 Зважуючи доцільність витрат  на фінансове підпорядкування  збутової організації, наприклад  через участь в акціях і  т.п., підприємство зіставляє вигідність  такого заходу з перевагами  і витратами створення власної збутової мережі.

 Просування готової продукції  до споживача забезпечується  пошуком оптимального варіанта  всіх елементів товароруху з  урахуванням вимог споживачів.

 

 

 

3. Взаємозв’язок відділів збуту та маркетингу

 

Як неодноразово згадувалось вище функціонування відділ збуту тісно пов’язане із відділом маркетингу. Тож наголосимо на відмінностях цілей і функцій відділів маркетингу та збуту.

Мета і функції відділу маркетингу

Мета:

• розробка стратегії виробництва і збуту продукції;
• підготовка інформації для керівництва про ситуацію на ринку;
• координація дій основних структур підприємства;
• підтримка відділу збуту по просуванню продукції.

Функції:

• аналіз інформації та розробка прогнозу розвитку ринку і продажів. Визначення ключових споживачів, стратегії і збутової політики;
• event_аналіз даних про ринок, вироблення рекомендацій;
• постійний моніторинг процесу впровадження рекомендацій щодо поліпшення продукції та каналів збуту. коригування нововведень у зв'язку зі зміною ринку, розширення системи каналів збуту;
• створення та ведення списку споживачів, організація та участь у виставках. розробка системи стимулювання покупців.

 

Мета і функції відділу збуту

Мета:

• просування продукції на ринок;
• забезпечення сервісного обслуговування клієнтів;
• підготовка інформації для відділу маркетингу про продажі і перевагах покупців.

 

 

Функції:

• дослідження потреб роздрібних і оптових покупців. організація зворотного зв'язку для планування виробничої і збутової діяльності;
• контроль за здійсненням гарантійного обслуговування. вироблення пропозицій щодо поліпшення сервісу;
• організація зворотного зв'язку з посередниками. підготовка даних для відділу маркетингу.

Часто на підприємствах зустрічається  такий феномен, як поєднання служби збуту та служби маркетингу. Це можна пояснити тим, що служба маркетингу, як правило, укомплектована фахівцями відділу збуту. У зв'язку з цим хотілося б звернути увагу, що основна функція служби збуту - це розподіл і безпосередньо продаж. Дуже часто від служби збуту очікують аналізу ринку, оцінки ринку, прогнозу продажів і т.д., але це не властиво відділу збуту, так як його співробітники не мають можливості виконувати ці функції через нестачу часу і відсутність певних знань.

Функції відділу збуту, таким чином, концентруються навколо процесу  продажу і пов'язаних з ними комунікацій, а також полягають у формуванні та наданні аналітичної інформації з продажу. Як тільки відбудеться грамотне поділ функцій збуту і функцій маркетингу, то і в одній і в іншій службі виявляється прискорення, тому що якщо фахівці націлені на виконання своїх прямих обов'язків, ефективність їх роботи підвищується у кілька разів.[5]

В першому розділі було описано  теоритичні основи щодо аналізу цілей і функцій відділу збуту. Наступним кроком буде надання характеристика ТОВ НВП «Ресурс-93»  та проведено аналіз маркетингової діяльності підприємства.

 

2. АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЕЄМСТВА ТОВ НВП «Ресурс-93»

1. Коротка характеристика підприємства ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

ТОВ НВП «Ресурс-93» засновано  у березні 1993.

Діяльність підприємства регулюється Законом України «Про підприємство», статутом, а також іншими нормативними документами і законодавчими актами. Підприємство є самостійним господарським об'єктом із правами й обов'язками юридичної особи. Підприємство має право займатися господарською діяльністю, виходячи з цілей і завдань, укладати угоди, нести відповідальність стосовно до власних обов'язків. Підприємство діє на принципах повного господарського розрахунку, самофінансування і самооплатності, забезпечує соціальний розвиток і стимулювання працівників за рахунок накопичених засобів, несе повну відповідальність за результати власної господарської діяльності та виконання покладених на себе зобов'язань перед постачальниками і споживачами, бюджетом, банками, а також перед трудовим колективом згідно з чинним законодавством.

Основним видом діяльності ТОВ  НВП «Ресурс-93» є виготовлення поліграфічної продукції і надання  поліграфічних послуг.

Основні показники діяльності ТОВ  НВП «Ресурс-93» в 2010-2011 році приведені  в таблиці 2.1. Частина показників отримана з бухгалтерської і статистичної звітності підприємства, інші показники розраховані на їх основі.

Таблиця 2.1 Показники господарської діяльності ТОВ НВП «Ресурс-93»у 2010-2011 роках.

№ пп.	Показник	Одиниця виміру	2010	2011
1	Дохід від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг)	тис. грн.	358,00	495,40
2	Податок на додану вартість	тис. грн.	51,00	78,00
3	Чистий дохід від  реалізації продукції (товарів, робіт, послуг)	тис. грн.	306,00	415,50
4	Собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг)	тис. грн.	247,00	340,30
5	Валовий прибуток	тис. грн.	59,00	75,20
6	Інші операційні доходи	тис. грн.	13,00	19,10
7	адміністративні витрати	тис. грн.	27,00	30,10
8	Витрати на збут	тис. грн.	16,00	33,80
9	Інші операційні витрати	тис. грн.	11,00	15,60
10	Фінансовий результат  від операційної діяльності	тис. грн.	17,00	15,80
11	Фінансові результати від  звичайної діяльності до оподаткування	тис. грн.	17,00	15,80
12	Податок на прибуток від  звичайної діяльності	тис. грн.	-	4,00
13	Фінансові результати від звичайної діяльності	тис. грн.	17,00	11,80
14	Чистий прибуток	тис. грн.	17,00	11,80
15	Кількість працюючих	чол.	7	10
У тому числі:
16	Адміністративно-управлінського персоналу	чол.	4	7
17	Виробничого персоналу	чол.	3	3
18	Середня заробітна плата	грн.	1200	1500

 

Дані приведеної таблиці дозволяють відстежити динаміку результатів господарської  діяльності підприємства за два попередніх роки. Загалом спостерігається позитивна тенденція росту валового і чистого доходу. Однак подальший аналіз таблиці дозволяє зробити висновки про джерела такого росту. Темпи зростання витрат на збут готової продукції були вище, ніж зростання валового і чистого доходу.

Для досягнення максимально корисного  результату у процесі своєї діяльності, підприємство мусить створити відповідну структуру управління.

Організаційна структура ТОВ НВП «Ресурс-93»  відображена на рисунку 2.1

 

Рисунок 2.1 Організаційна структура ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

У підприємства ТОВ НВП «Ресурс-93» відсутня єдина служба маркетингу, а витрати на рекламу і стимулювання збуту носять разовий і безсистемний характер. Такий стан справ дозволяє зробити висновок про те, що весь ріст витрат на збут продукції був отриманий за рахунок збільшення операційних витрат на утримання відділу продажу.

Специфіка господарської діяльності підприємства полягає в тому, що вся виробнича діяльність будується на позамовному принципі. Завдання пошуку замовників покладена на відділи продажу. Уся вироблена продукція реалізується замовнику цілком, у такий спосіб компанія практично не має залишків нереалізованої продукції на складі.

Як і більшості невеликих  компаній, усієї маркетинговою діяльність на початкових етапах керував директор, який зосередив у своїх руках, практично, усі маркетингові функції. Така маркетингова політика підприємства була доцільна з точки зору економії ресурсів і підтримки єдиного і динамічного стилю розвитку підприємства. Однак, у міру росту підприємства, директором усе більше уваги віддавалося питанням загального управління компанією, і все менше уваги питанням фінансового менеджменту, постачання, логістики, маркетингової діяльності.

На цьому тлі актуальність розглянутої  теми для самої підприємства дуже висока, тому що дозволяє переглянути відношення керівництва підприємства до маркетингової діяльності в цілому і окремих її аспектів.

2.2 Опис послуг, що надає ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

Діяльність ТОВ НВП «Ресурс-93»веде  на ринку поліграфічних послуг з  до друкарської підготовки, друку  і після друкарської доробки  поліграфічної продукції.

Таблиця 2.2 Асортимент продукції ТОВ НВП «Ресурс-93»

Найменування	Асортимент	Характеристики
Календарі	Календар-«будиночок»	фотопапір матова 180г/м2, біговка, склейка
	Настільний	основа 200 х 95 мм, листи 100 х 95мм, 12лістов фотопапір 120 г/м2; біговка, пружина
	Настільний	основа та листи 200 ´ 95 мм, 12 листів, фотопапір 120 г/м2; біговка, пружина
	Квартальний, одне рекламне поле	3 календарних блоку  з підкладкою, кольоровий постер  А4 фотопапір 180г/м2, ламінат 75мкн.  вікно
	Настінний 30 * 60см	тканина поліестер, клем-шина, мотузочок
	Настінний	13 листів А2, фотопапір  120 г/м2; основа картон, пружина, ригель, вікно
	Настінний	13 листів А1, фотопапір  120 г/м2; основа картон, пружина, ригель, вікно
Представницька  продукція	Пакет паперовий	30 х 40 см. (вертикальний), фотопапір, 180 г/м2, ламінат 25мкм., Мотузкові ручки
	Конверт	33 х 10 см, фотопапір, 180 г/м2, ламінат 25 мкм.
	Папка	З 2-ма гребінцями без  клапанів Картон з м'яким корінцем з  перкалю 2,3
	Папка	С 3-мя клапанами и завязками
	Прапорець настільний	повнокольоровий, формат А5 поліестер, довжина 330мм (білий, чорний) 1 - шток / 2-штока / 3-штока
Листівки	Листівка	Повнокольорова А5
	Листівка	Повнокольорова А4
	Флаєр	Повнокольоровий А5
	Флаєр	Повнокольоровий А6
	Фірмовий бланк	Повнокольоровий А5
Візитки	Цифровий друк	4+0
		4+4
	Офсет	1+0
		2+0
		3+0
		4+0
		1+1
		2+2
		3+3
		4+4
Буклети	Буклети	А4,  двосторонній
	Буклети	А5,  двосторонній
Післядрукарська обробка	Підрізування плаката	-
	Пряме різання пластику	-
	Фігурне різання пластику	-
	Плотерна різка	-
	Біговка	-
	Округлення кутів	-
	Степлірованія	-
	Установка ригеля	-
	Установка люверса	-
	Переплет мет. пружиною № 6	-

 

Проаналізувавши асортимент продукції  ТОВ НВП «Ресурс-93» можна зробити  висновок про те, що за способом формування асортимент вільний - підприємство формує самостійно, виходячи з цілей господарювання, спеціалізації, кон'юнктури ринку, фінансових можливостей і інших чинників.

Асортимент широкий - складається  з безлічі товарних груп, у кожній з яких представлено велику кількість товарів.

За кількістю схожих товарів  асортимент глибокий - представлено багато варіантів схожих або аналогічних  товарів.

За ступенем диференціації асортимент складний - складається з товарів, що мають у межах одного виду свою внутрішню класифікацію за різними ознаками.

2.3 Аналіз маркетингової діяльності  підприємства ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

Основою всієї системи планування в умовах ринку є прогнозування  збуту. Тому першим завданням керівництва  фірми є визначення обсягу продажів у відповідності з попитом і тільки на основі оцінки ринку збуту можна приступати до планування виробничої й фінансової діяльності фірми.

Оцінка ринку збуту - комплекс заходів, спрямований на дослідження торговельно-збутової діяльності підприємства, і вивчення всіх факторів, що впливають на процес виробництва й просування товару від виробника до споживача. Кожне підприємство усвідомлює, що його товари не можуть подобатися всім покупцям відразу, тому за допомогою маркетингу керівництво підприємства на основі інформації про потенційних споживачів, регіони, у яких є попит, ціну, які споживачі готові заплатити за товар, про канали збуту, про конкуренцію визначає сегмент ринку збуту.

В даній курсовій роботі буде вибрана  така група товарів – «візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні)».

Сегмент ринку - це його частина, визначена  особливим чином, що може бути ефективно  обслугована підприємством. Об'єктами сегментації ринку збуту є:

- групи споживачів;

- групи продуктів (товарів, послуг);

- підприємства (конкуренти).

Сегментація ринку провадиться за критеріями й ознаками. Критерій - спосіб оцінки вибору того чи іншого сегменту ринку для продуктів або підприємства (конкурента).

Ознака - це спосіб виділення даного сегмента на ринку. Найпоширенішими  критеріями сегментації є:

- ємність сегмента, по якій визначаться число потенційних споживачів і, відповідно, необхідні виробничі потужності;

- канали поширення й збуту  продукції, що дозволяють вирішити  питання про формування мережі  збуту;

- стабільність ринку, що дозволяє  зробити вибір про доцільність завантаження потужностей підприємства;

- прибутковість, що показує рівень рентабельності підприємства на рцону сегменті ринку;