Аналіз цілей і функцій відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ  УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

«ХАРКІВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ»

 

Факультет економічної інформатики  та менеджменту

Кафедра економічної кібернетики  та маркетингового менеджменту

 

КУРСОВА РОБОТА

з маркетингу

на тему: «Аналіз цілей і функцій відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93»

 

 

 

 

 

 

ВИКОНАВ: студент групи ЕІМ-29

Трєпєтіна Г.О.

КЕРІВНИК: Парфентенко И.А.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Харків 2011

РЕФЕРАТ

Дана курсова робота складається  з 37 сторінок, 9 таблиць, 6 рисунків, 1 формула, 5 джерел інформації.

 

Ключові слова: УПРАВЛІННЯ САРКЕТИНГОМ, ОРГАНІЗАЦІЙНА СТРУКТУРА, МАТРИЧНА МОДЕЛЬ,  ОДЕРЖАННЯ ПРИБУТКУ, РИНКОВА ДІЯЛЬНІСТЬ, КЛІЕНТИ, АСОРТИМЕНТ, КОНКУРЕНТИ, СЕГМЕНТУВАННЯ, ПОЗИЦІОНУВАННЯ, АНАЛІЗ КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТІ

 

В даній  курсовій роботі було розглянуто теоретичні основі щодо  організації відділу збуту на підприємстві. Зроблено аналіз діяльності типографії ТОВ НВП «Ресурс-93», проведено сегментацію ринку, позиціонування товарної групи (візитні картки  цифрового друку 4х4 (двосторонні)), зроблена оцінка конкурентоспроможності та розроблено заходи щодо підвищення ефективності ринкової діяльності. Вироблені рекомендації щодо прийняття управлінських рішень на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93».

 

ЗМІСТ

 

ВСТУП

Система збуту товарів - ключова  ланка маркетингу і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію та послуги.

Метою даної курсової роботи є розробка рекомендацій що до прийняття управлінських рішень по організації відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93» з ціллю підвищення ефективності ринкової діяльності. Для досягнення мети курсової роботи планується:

1. аналіз теоретичних основ щодо аналізу цілей і функцій відділу збуту на підприємстві;
2. аналіз маркетингової діяльності ТОВ НВП «Ресурс-93»;
3. розробка SWOT – аналізу ТОВ НВП «Ресурс-93»;
4. аналіз діяльності по збуту продукції ТОВ НВП «Ресурс-93»;
5. розробка рекомендацій що до організації відділу збуту з ціллю підвищення ефективності ринкової діяльності підприємства ТОВ НВП «Ресурс-93».

 

1. СУТНІСТЬ І ЗМІСТ  ДІЯЛЬНОСТІ ПО ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ

1. Поняття і зміст  діяльності по збуту продукції

 

 Збутова  робота є найважливішим  аспектом  діяльності підприємства.

 Збут - це процес реалізації  виробленої продукції з метою  перетворення товарів у гроші  й задоволення запитів споживачів. Збут є засобом досягнення  поставлених цілей підприємства  і завершальним етапом виявлення  смаків і переваг у покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, в процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.

 Пристосовуючи збутову мережу  і сервісне обслуговування до  і після купівлі товарів до  запитів покупців, підприємство-виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.

 Завданням  діяльності по  збуту є реалізація продукції  підприємства, тому важливо правильно  визначити концепцію її функціонування  і розвитку.

  Діяльність по збуту продукції  на підприємстві дуже багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі продукції. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. Зрештою виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами і платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення.[1]

 Розширення номенклатури продукції  ускладнює виробничий процес, при  випуску невеликих партій виробів  зростає собівартість кожного  виробу, ускладнюється організація  управління, в ряді випадків потрібне часте переналагодження обладнання. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника та ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною  діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.

 Поряд з плануванням асортименту  складовою частиною  діяльності  є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.

 Портфель замовлень формують  підприємства-виробники, що виробляють та постачають продукцію на «відомий» ринок, тобто за довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави.

 Для того щоб розробити  план збуту, підприємство-виробник  повинно скласти прогноз обсягу  збуту, що є базою плану збуту.[3]

 Виробнику товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків та уподобань, а також думок покупців про свої перспективи.

 Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана з прийманням готової продукції від цехів-виробників і відвантаженням її покупцям.

 Оперативно-збутова діяльність  є завершенням процесу реалізації  виробленої продукції. На кожному  з підприємств вона має свої  особливості, які визначаються призначенням продукції, що випускається, організаційною структурою збуту, галузевої специфікою підприємства.

 Оперативно-збутова робота на  підприємстві включає:

• розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупця;
• приймання готової продукції від цехів-виробників та підготовку її до відправки покупцям;
• організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням;
• контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.[4]

 Плани-графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада чи тиждень), з їх допомогою здійснюється координація планів збуту з планом виробництва.

 При підготовці продукції  до відправлення покупцям велика  увага приділяється правильному  оформленню документів, що використовуються при розрахунках з покупцями. До них, в першу чергу, відносяться документи, що засвідчують кількість, якість і комплектність відвантажених товарів:

• специфікація, яка підтверджує, що товар поставлений за номенклатурою і в кількості, передбачених контрактом;
• сертифікат якості, який підтверджує, що товар перед відправкою перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту;
• транспортний документ, що підтверджує прийняття товару до перевезення;
• комплектувальні відомості, яка вказує, якими частинами комплектної поставки є відвантажуються деталі;
• рахунок на оплату відвантажених товарів.

 Збутова діяльність фірми-товаровиробника  нерозривно пов'язана, з одного  боку, з попитом (його розмірами,  динамікою, структурою) на цільовому ринку, а з іншого, - з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Ця діяльність повинна в максимальній мірі задовольняти потреби покупців, причому з найбільшим зручністю для них, і одночасно враховувати фактор тиску з боку конкурентів, що виявляється в їх збутової політиці і практиці.

Збутова діяльність розділена на три  тісно взаємопов'язані частини:

1) Підготовчий етап, який безпосередньо  передує товароруху та реалізації  товарів кінцевим покупцям. На цьому етапі проводяться планування і вироблення стратегії дій щодо здійснення збутової політики. Розраховуються (прогнозуються) обсяги збуту, визначаються найбільш доцільні засоби доставки товарів на оптові бази, склади і т.п., створюються або вибираються канали збуту, проводяться вивчення і вибір оптовиків, дистриб'юторів і агентів. Ступінь якості роботи, виконаної на цьому етапі, багато в чому передують успіх чи невдачу всієї подальшої діяльності по збуту.

2) Етап організації власне збутової діяльності, тобто робота з кінцевими покупцями, які придбавають продукцію. На цьому етапі формується портфель замовлень, проводиться обробка замовлень і укладаються угоди (договори, контракти).

3) Етап конкретної діяльності  по організації системи фізичного переміщення товарів від виробника до пунктів призначення (кінцевих покупців). На цьому етапі проводиться відвантаження товарів (операція по відправці товарів покупцю); їх транспортування (перевезення); оплата замовлення та операції з навантаження і розвантаження товарів.[2]

 

 

2. Цілі і функції відділу збуту

 

 Для організації  діяльності  по реалізації готової продукції  на підприємствах створюється  відділ збуту.

 Структура відділу збуту  на підприємствах залежить від  рівня концентрації (масштабів) і  спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей що випускається продукції, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко-чи довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи підприємства.

 Структура відділу збуту  включає як управлінські, так  і виробничі підрозділи.

 До управлінських підрозділів  відносяться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту може включати  наступні бюро (групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, планове, товарне (оперативне), договірно-претензійний, експортне, рекламне, монтажу, налагодження та технічного обслуговування продукції, що поставляється та інші.

 До виробничих підрозділів  ставляться склади готової продукції,  цехи (ділянки) комплектації, консервації та пакування готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.

 Розрізняють централізовану  і децентралізовану службу збуту.  При централізованій формі складське  господарство адміністративно підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції.

 Для кожного конкретного  підприємства важливо визначити  границі раціональної централізації  збутової діяльності, установити чітке взаємовідношення відділу збуту з усіма підрозділами (службами, відділами) підприємства, усунути дублювання функцій, чітко розмежувати обов'язки усередині самої відділу збуту.[2]

 Основні цілі та функції  відділу збуту на підприємстві  представлені на рисунку 1.1

 Рисунок 1.1 - Цілі і функції  відділу збуту

 

 Зміст функцій збутової діяльності  готової продукції включає три  напрямки: планування (прогнозування), організацію, контроль і координацію.  Кожне з напрямків складається  з ряду функцій, що відповідають специфіці даного напрямку.

 Планування збуту включає:  вивчення зовнішніх і внутрішніх  умов; визначення цілей, розробку  прогнозів кон'юнктури і попиту; підготовку прогнозів реалізації  продукції; складання планів поставок  готової продукції; планування оптимальних господарських зв'язків; вибір каналів розподілу товару; планування додаткових послуг, зовнішньоторговельних операцій, рекламної діяльності; складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.

 Організація збуту включає: організацію збору інформації про попит; висновок зі споживачами господарських договорів на поставку продукції; вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачеві; підготовку продукції до відправлення споживачу; технологію товароруху; організацію інформаційно-диспетчерської відділу, звітності; організацію торгової комунікації, правової та претензійної роботи; організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.

 Контроль і координація роботи  персоналу відділу збуту передбачає: оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень; аналіз дії збутової відділу, а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності та підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту; контроль за поставками продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків; коригування виробничої програми відповідно до надійшли замовленнями; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань.[3]