Анализ маркетинговой среды компании

Вопрос исследования

Характеристика 

Выводы и примечания

Кто покупатель

Женщина 25-40 лет с высшим или  средне специальным образованием, имеющая  семью как минимум из трех человек, любящая модно одеваться.

Обеспеченный мужчина, которому важен  комфорт при выборе обуви, и которого чаще всего приводит за покупкой женщина.

Учитывая климатические условия  региона и тот факт, что предпочтения потребителей, тем более женщин, часто меняются, работникам розницы следует постоянно следить за ситуацией на рынке.

Кто пользователи

 Пользователи обуви чаще всего сами покупатели. В иных случаях пользователями обуви могут быть дети покупателей от 16 лет и старше, не имеющие собственного дохода.

Если покупатели обуви чаще всего  и пользователи, то решение о покупке обуви принимают они же сами, и в этом случае консультантам проще влиять на это решение, советовать ту или иную модель обуви.

Кто потенциальный клиент

Потенциальная покупательница – женщина в возрасте от 25 лет  и старше, предпочитающая сама принимать решени. Она любит модную одежду, не забывая при этом о функциональности и комфорте.

Потенциальный покупатель – мужчина  тех же возрастных характеристик, уверенный в себе, независимый, предпочитающий сам принимать решения и контролировать свою жизнь.

Основной целевой аудиторией салонов обуви являются женщины. И именно они обеспечивают прибыльность салону. Руководству необходимо постоянно следить за меняющимися потребностями своей целевой аудитории.

Продолжение таблицы 4

Вопрос исследования

Характеристика ответа

Выводы, замечания

Какие факторы влияют на спрос

1. Природно-климатические факторы.  Прежде всего, на спрос на  обувь влияет сезонность. Формирование  ассортимента обуви зависит от  сезонных колебаний спроса населения. 

2. Экономические факторы. При  установлении цен на обувь  учитывают размеры денежных доходов  населения. 
3. Социальные факторы, в том числе мода, которая характеризует непродолжительное господство определенного вкуса в какой-либо сфере жизни или культуры. Это кратковременные и поверхностные изменения внешних форм товаров, в особенности обуви.

Основной работой по изучению спроса является сбор, обработка и анализ информации. В салоне «Терволина» для изучения покупательского спроса применяют метод наблюдения, который проводится для систематического получения сведений о том, какие группы товаров и их разновидности имеются в продаже и каких нет, на какие группы товаров спрос в магазине не удовлетворяется, по каким образуются излишние товарные запасы.

Какие потребности удовлетворяет товар

Физиологические потребности в  обуви связаны с защитой стопы  от внешних воздействий (холода, влаги, острых предметов и т. д.), обеспечением нормального функционирования стопы при ходьбе.

Одновременно удовлетворяет другие мотивы: статуса, социального признания, самоудовлетворения.

Психологические потребности связаны с личным удовлетворением, которое покупатели получают от самого процесса совершения покупки или владения продуктом.

Обувь отменно удовлетворяет потребность  покупателя выглядеть модно.

Когда товар покупается для удовлетворения психологической потребности, его функциональные характеристики отходят на второй план. А чтобы клиенты получали еще большее удовольствие от совершения покупки и возвращались за повторной покупкой в этот же салон, персоналу салона следует обеспечивать вежливый уровень обслуживания, максимально полно консультировать клиентов.

Какие этапы включает в себя процедура  покупки

1. Процесс покупки возникает,  когда человек понимает, что у  него есть неудовлетворенная потребность.

2. Поиск информации. Определив потребность, индивид начинает поиск информации о розничных торговцах или продуктах, которые способны ее удовлетворить.

3. Оценка альтернатив. Покупатели собирают и штудируют информацию об альтернативных товарах и магазинах, оценивают варианты и выбирают тот из них, который лучшим образом ублаготворяет их потребности.

4. Покупка товара. Прежде чем приобрести обувь, покупатель тщательно изучает предложенный ассортимент. И в первую очередь обращает внимание на цвет, внешний вид, фасон

Информационный поиск может, был  сведен, к примеру, к рассмотрению трех пар обуви, представленных продавцом. Но столь ограниченного количества информации бывает достаточно, потому что покупатель уже имеет представление о том, какие товары продаются в магазине по каким ценам.

Продолжение таблицы 4

Вопрос исследования

Характеристика ответа

Выводы, замечания

обуви. Выбирает свой размер и начинает примерять понравившийся вариант, где более важную роль играет уже  удобство. В том случае, если эти  критерии расходятся, покупатель снова рассматривает модельный  ряд. 

5. Выводы после покупки. С приобретением товара процесс покупки отнюдь не заканчивается. Покупатель потребляет или использует товар, а затем оценивает его как удовлетворительный или неудовлетворительный.

Где клиент ищет информацию о товаре

Главный источник информации - предыдущий опыт покупателя. Если покупатель чувствует, что его собственной информации не хватает или она устарела, он обращается к внешним источникам.

Чтобы сократить поиск  информации, розничный торговец должен предоставить покупателям широкий выбор товаров, чтобы они всегда нашли в магазине то, что удовлетворит их потребности.

Какие достоинства ищет клиент (за что платит)

К основным достоинствам обуви можно отнести износостойкость, удобство, великолепный внешний вид, т.е в действительности он платит за потребность выглядеть модно, красиво, за моральное удовлетворение

То, за что все платят, должно отражать то, кто они и кем хотят быть.

Как много клиент готов заплатить

Современному потребителю характерно стопроцентное соответствие продукта их собственному «я».

Это принципиально новый вид  экономики -  экономика впечатлений, товары и услуги в которой должны стать уникальными для каждого клиента.

Где покупает

В настоящее время большое распространение приобретает тенденция покупать обувь в хорошо зарекомендовавших себя магазинах. Тут дело не столько в изначальном качестве товара, сколько в репутации, которую берегут известные компании.

Сегодня имеет смысл сразу идти за покупками туда, где высока вероятность в случае возникновения каких-либо проблем с купленной парой обуви быстро найти понимание.

Как покупает

Чаще всего обувь подбирают  к одежде, Выбор обуви бывает обусловлен «техническими характеристиками» - формой колодки, подъемом и т.п., где качество изготовления и комфорт

Степень влияния этих факторов вполне можно исследовать и учесть при  подборе коллекции. Немаловажную роль здесь будут играть три фактора: цена, удобство и страна-производитель.

Какие проблемы может встретить  клиент при потреблении товара

Неправильно подобранная по размеру ноги обувь может причинять неудобства, дискомфорт и даже вред стопе, ногам и в целом здоровью; Недолговечность службы обуви, потеря хорошего внешнего вида

Чтобы обувь дольше служила и  при этом имела хороший внешний вид, требуется разумный уход за обувью.

Продолжение таблицы 4

Вопрос исследования

Характеристика ответа

Выводы, замечания

Когда клиент повторно совершает покупку

Обычно клиент совершает повторную  покупку обуви с наступлением нового сезона. Причинами повторной покупки обуви в один и тот же сезон служит необходимость, которая может быть связана с:

- неудачно купленной первой  парой

- изнашиванием прежней обуви 

- подбором обуви к гардеробу

- про запас, когда снижены  цены или появляются скидки

- появлением новых тенденций  моды

С учетом того, люди часто покупают не  одну пару обуви в сезон, магазину следует тщательно следить за ассортиментом товаров, разнообразить его, к примеру,  дополнять новыми коллекциями, предлагать скидки на вторую купленную пару.

Составляющая

Характеристика

Выводы

Общая

Специфика

1. ФИРМА:

1.1 Организационно-правовая форма

Индивидуальный предприниматель - физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке и осуществляющее ПДБОЮЛ

Самая простая и самая распространенная форма предпринимательства. Обычно она представлена небольшими предприятиями сферы торговли и услуг.

Простота организации и оформления, сильная мотивация и гибкость. Работая непосредственно с потребителями, ИП в наибольшей степени осведомлены о рыночном спросе и способны быстро реагировать на самые незначительные колебания конъюнктуры.

1.2 Собственник

Индивидуальный предприниматель – франчайзи

Железова Татьяна Алексеевна

Собственник отвечает по всем обязательствам всем личным имуществом

Использование передаваемых франчайзером прав не лишает салона юридической самостоятельности, однако, в целях сохранения своей репутации франчайзер наделяется контрольными функциями в части использования салоном переданных прав и исполнения стандартов ведения деятельности.

Продолжение таблицы 5

Составляющая

Характеристика

Выводы

Общая

Специфика

1.3 Высшее руководство

Заведующий салоном

Общее руководство магазином осуществляет заведующий, он руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Выполняет функции в области коммерческой работы и организации торговли.

Франчайзер оказывает содействие в становлении бизнеса, обеспечивает техническую и консультационную помощь.

1.4 Персонал

- количество

6 человек:

- продавцы-кассиры (2 человека),

- продавцы-консультанты (4 человека)

Обслуживание покупателей‚ работа на кассе‚ продажа товара в прикассовой  зоне, упаковка товара‚ ведение  кассовой документации и составление  кассовой отчетности.

Обслуживание и консультирование покупателей. Выкладка товара.

Персонал салона работает согласно нормам трудового законодательства, периодичность работы каждого 2 дня через 2 дня. Данного количества персонала достаточно для салона такого размера. Норма в среднем для магазинов такого размера 5 – 6 человек.

- образование

Образование не ниже среднего специального

Обязательное бесплатное обучение торгового персонала перед началом работы магазина и его повторное (по запросу) обучение

Практикуется как постоянное целенаправленное повышение образования и квалификации сотрудников, так и поддерживается их личностный рост.

- опыт работы

Приветствуется в сфере торговли для продавцов-консультантов, обязателен для работы кассиром, от 1 года

Сотрудники получают личный опыт работы, также производятся квалификация персонала.

В процессе работы сотрудники знакомятся со своими должностными обязанностями, изучают товар, место работы, укрепляют доверие постоянных покупателей, стараются произвести хорошее впечатление на новых покупателей.

1.5 Организационная

структура управления

Линейная структура

управления

Линейную структуру управления используют мелкие и средние фирмы, осуществляющие несложное производство.

Может широко использоваться и в  современных условиях, но требует  применения современных методов  организации работы предприятия  в целом. Линейная структура управления проста, понятна.

1.6 Документооборот

Документация:

- учредительные документы, а  также нормативные документы, регулирующие  отношения

Документооборот осуществляется с использованием специализированных программ по учету товара и товарооборота (SLS)

Предприятие использует эффективно организованную систему документооборота.