Анализ ассортиментной политики

     Общая сумма валового дохода снизилась на 923,83 рубля или-0,15%.Это произошло за счет того, что отрицательные темпы роста валового дохода выше темпов роста товарооборота. Причина в новых поставщиках с более низкими ценами закупки при сохранении величины розничной цены по одним товарам и резкое удорожание других позиций импортируемых из-за рубежа. Так же уменьшился показатель чистой прибыли остающейся в распоряжении предприятия на 0,22% (955,83 руб.). На основные показатели экономической деятельности розничного торгового предприятия «Сигма» по адресу ул. Ашмарина, 21 повлияли следующие факторы (таблица 9). 
 
 

     Таблица 9 Влияние факторов на величину валового дохода

 

       Из таблицы видно, что наибольшее влияние на показатель доходности оказали увеличение переменных расходов и как следствие снижение уровня доходности и изменение объёмов розничного товарооборота. Изменения товарной номенклатуры особого влияния на величину валового дохода не оказали.

     Те  же самые факторы оказали на прибыль  следующие влияние:

• Динамика розничного товарооборота.

     (РТО_отч. – РТО _баз)*Р_баз/100,(13) где Р_баз- уровень рентабельности базисного периода.

      (281550,78 - 277190,06)* 7,44/100= -324,44 руб.

• Динамика уровня рентабельности.

     (Р_отч. – Р _баз)* РТО_отч/100 (14)

     (7,44-7,21)* 277190,06/100= - 609,82 руб.

• Влияние структурных сдвигов внутри розничного товарооборота составило – 21,57 рубля.

     (Рi_баз * Уi_баз)+( Рi_баз * Уi_отч)+ ……(15), где Уi_отч – удельный вес товарной группы в общем объеме розничного товарооборота.

     На конечный финансовый результат те же самые факторы оказали большее влияние, чем на величину валового дохода. Причем структурные изменения оказали противоположное влияние за счёт снижения скорости товарооборачиваемости пюре в стекле, подгузников, каш, что не компенсировалось увеличением продаж соков и игрушек. 

3 Разработка мероприятий по совершенствованию управления ассортиментом ООО «Сигма»

     В магазине ООО «Сигма»» особенно хорошо продается питание недорогих марок, в основном отечественных. Следовательно, нужно делать упор на них. Так же следует учесть, что специализированные дорогие смеси покупатели предпочитают брать в более крупных магазинах. Вывод: необходимо отказаться от таких марок как «Хумана», уменьшить запасы по другим дорогим молочным смесям, и вести их продажу по предварительному заказу.

     За  счет увеличения ассортимента каш среднего диапазона цен (30-40 рублей) блок А возможно расширить в глубину в рамках существующих торговых марок и в широту за счет введения новых. Добавление нескольких позиций соков в бумажных пакетах (за счет чего они имеют более низкую цену по сравнению с аналогами в стеклянной упаковке) и удаления из номенклатуры дорогих соков в стеклянной упаковке с маленьким объемом, дорогих пюре емкостью более 160 грамм, некоторых каш, можно увеличить как продажи в натуральных единицах, так и в стоимостном выражении. Наиболее популярными оказались по итогам двух месяцев отечественные пюре и соки емкостью 250 миллилитров, каши, хотя в отношении молочных смесей принцип дешевой цены и производителя не играет роли. Молочные смеси, как в принципе и все питание зависит только от медицинских показателей и вкусовых пристрастий детей.

       Группа С как раз и представлена пюре в жестяной таре, и в основном иностранного производства. Доля их в обороте уменьшилась (-6,4%), но не уменьшились затраты по их реализации, кроме того группа С – это печенье и вода детская питьевая, чай детский.

     Игрушки, аксессуары не попали в блок С по причине малых издержек обращения и высокого уровня торговой наценки. Хотя они являются всего лишь дополнением к ассортименту детского питания. Первые два месяца работы показали необходимость переориентировать ассортимент игрушек на более дешевые и летние в соответствии с наступившим сезоном, то же касается и номенклатуры косметики: летом наиболее актуальными станут крема от загара и влажные салфетки.

     На  первый взгляд выглядит странным снижение показателя рентабельности при снижении издержек обращения, однако с точки зрения выбранной ценовой политики ( максимизация объёма продаж в стоимостном выражении) с параллельным позиционированием относительно конкурентов, исходя из соотношения «Цена/Качество», предполагающих пропорциональное изменение розничных цен при изменении закупочных цен все логично. Выбранная стратегия соответствует условиям насыщенного спроса, когда предприниматель вынужден следить за ситуацией на рынке (динамикой цен, появлением новых конкурентов, товаров), предпринимать все возможные меры для предотвращения падения сбыта и обострения конкурентной борьбы и существуют значительные группы покупателей, готовых платить высокую цену в связи с высокой воспринимаемой ценностью товара. В этом случае следует придерживаться высоких цен до полного исчерпания найденного сегмента, а затем перейти к стратегии « ступенчатого» снижения цены с целью «захвата» симпатий менее платежеспособных покупателей. У «Сигмы» есть возможность доставлять товар до покупателей собственным транспортом, что снижает расходы по доставке и позволяет осуществлять поиск более дешевых источников ресурсов, что является одним из конкурентных преимуществ.

     Следующим этапом в процессе будет выбор метода ценообразования и установление базовой цены. На этом стадии определяется размер торговой надбавки, состоящей из издержек обращения и прибыли торговли. По сути дела весь процесс ценообразования сводится к определению её оптимальной величины, т. к. цена розничного торгового предприятия – это оптовая цена закупки + торговая надбавка. С одной стороны в ситуации, когда и товар единообразен, и конкурентов великое множество, рыночная цена определяется игрой спроса и предложения (предприятие вынуждено придерживаться метода «на основе текущих цен» - рынок детского питания), а с другой стороны, когда товар сильно дифференцирован и предлагается многими конкурентами, продавец менее зависим в назначении собственной цены и эта самостоятельность ограничивается остротой конкуренции (предметы ухода за детьми, игрушки).

     Значение  исследования ассортимента торгового предприятия в условиях рыночной экономики очень велико, так как задает основы для получения прибыли и создания устойчивой базы для дальнейшего развития и противостояния агрессивной внешней среде. В результате исследования было установлено, что:

• основными целевыми потребителями продукции ООО «Сигма» являются семьи, где есть дети в возрасте от 0 до 6 лет включительно;
• покупатели отдают предпочтение отечественным производителям из-за качества и цены продукта;
• питание не является эластичным товаром по цене из-за специфичности конечных потребителей;
• основными группами товаров дающих наиболее большую долю прибыли особенно в продолжительном временном интервале являются подгузники и питание; все остальные товарные группы являются привлекающими покупателей;
• необходимо планомерно отслеживать ассортимент и в дальнейшем, потому что магазин только открылся.

 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                Заключение

     По  итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Рынок – это сложное и многостороннее явление, та среда, в которой только и могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения.

     Спрос и предложение являются характеристиками экономической среды, в которой работает фирма. Постоянный анализ рынка - залог успешной работы. Прогноз развития внешней среды заключается в постоянном мониторинге условий наиболее полного удовлетворения всех потребностей пользователей товаров или услуг предприятия. Степень удовлетворения нужд потребителей характеризуется такой величиной как спрос, под которым подразумевается сумма денег, которую потребители могут и хотят потратить на приобретение нашего товара. Это своеобразная шкала потребности в продукции по всем возможным ценам при неизменности остальных факторов.

     Построение эффективной модели спроса позволяет определить: кому нужен предлагаемый товар, при каких условиях он будет продаваться успешно.

     Изучение  рынка, построение различных моделей  спроса да и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы между понесенными затратами и полученными доходами – прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.

     Анализ  потребителей торгового предприятия  ООО «Сигма» (магазина по улице Ашмарина, 21) показал, что основным целевым сегментом сети магазинов являются семьи, где ожидается появление ребенка или он уже есть и ему меньше 7 лет. Причем потенциальными покупателями могут быть не только сами родители, но и близкие родственники. Основной целью работы «Сигмы» является создание комфортных условий для родителей в процессе воспитания своего малыша.

     По  отношению к конкурентам ООО  «Сигма» чувствует себя достаточно уверенно, несмотря на насыщенность рынка детских товаров и питания. Основным условием стабильного развития является постоянный мониторинг спроса по каждой товарной точке и фирме в целом. Положительной чертой в работе магазина является оперативная работа по индивидуальным заказам потребителей, что создает положительный имидж и и привлекает дополнительных потребителей. Еще один плюс - квалифицированный персонал. В магазине работают женщины, у которых уже есть дети в возрасте до 14 лет, что позволяет оказывать консультационную помощь покупателям в их выборе.

     Анализ  товарного ассортимента магазина за период апрель- июнь 2010 года показал, что основу выручки составляют группы подгузников (около 40%) и детского питания (55,53%), остальные товарные группы являются дополняющими и не превышают 4% от товарооборота в отдельности по каждой товарной группе. По объёмам физических продаж группы-лидеры те же, но соотношение между ними совсем другое. Так физические продажи питания составляют 91,65% от РТО а, подгузников только 6,24%.

     Что касается величины рентабельности, то наиболее доходными являются игрушки, где величина прибыли составляет до 50%, потом идут подгузники -17%. Средняя доходность питания составляет всего 6,89%, что компенсируется объемами продаж.

     По  итогам работы за анализируемый период выявлены следующие тенденции в  структуре товарного ассортимента. С наступлением лета начали расти объемы продажи соков, игрушек, солнцезащитной косметики, воды, подгузников. В то же время снизился спрос на мясные пюре, молочную кухню, чаи и немного на каши, косметику, не соответствующую сезону.

     В целом по магазину в июне выручка снизилась на 1,55% или 4360,71 рубль, объем прибыли сократился на 942,81 рубля или 2,83%. Снижение показателей связано с оттоком непосредственных потребителей товаров из города. Снижение показателей могло быть еще большим, если бы структура товарной номенклатуры осталась неизменной. Только увеличение доли товарной группы соков и снижение удельного веса пюре в жестяной таре и чаев позволило получить 23,5 тыс. руб. прибыли дополнительно при неизменности остальных позиций.

     Если  же оценивать эффективность ассортимента в разрезе каждой товарной позиции, то весь ассортимент можно подразделить на три группы: А-имеющие удельный вес более1% в РТО -388 позиций, В - имеющие удельный вес менее 1%, но более 0,115-590 наименований и С - все остальные - 440 наименований. Причем основу товарооборота составляют товары из групп В (28,9%) и А(45,5%). Эти же группы являются лидерами по величине переменных затрат и извлекаемой прибыли.