Выбор стратегии коммерческого банка

     Рядом со стратегической ориентацией банка, определяющей успех банковской деятельности, следует выделить качество и квалификацию менеджмента, его маркетинговую активность. Западные банки смогли сделать качественный скачок в своем развитии, прежде всего благодаря прекрасно налаженному маркетингу и менеджменту. Акцент на современные методы управления, технологию, широкие связи банка с внешними структурами, бесспорно, могут дать и нашим банкам мощный импульс для развития. Следует отметить, что именно отсутствие культуры предпринимательства, неэффективная система управления являются в настоящее время заметным тормозом в банковском обслуживании.

     Стратегия коммерческого банка немыслима  без обращения к банковскому  персоналу. Руководитель банка - это  не номенклатурная должность, он не столько администратор, сколько банкир в прямом смысле этого слова, профессионал, обладающий коммерческими и аналитическими способностями. Когда говорят о хорошем банке, то имеют в виду, прежде всего банк, обладающий высококвалифицированными кадрами. И это не случайно. В современный банк (разумеется, при достаточно развитой сети кредитных учреждений) клиенты идут не для того, чтобы получить ту или иную финансовую услугу, а для того, чтобы воспользоваться советом банка, как правильнее организовать бизнес. Разумеется, для того чтобы обеспечить подобное качество работы, в банке должна быть сформирована сильная команда, способная поддерживать его высокий профессиональный авторитет.

     Это стратегические факторы, обеспечивающие успех банковской деятельности. Помимо этих факторов есть и другие. Их можно назвать оперативными.

     Успеха  можно добиться только тогда, когда  банковская политика ориентирована  на определенные ценности, неизбежно  приводящие к достижению желаемого. Среди оперативных факторов, приводящих к успеху, следует выделить ориентацию коммерческого банка на клиента. Клиент всегда прав, это не лозунг, а подлинная философия поведения банка, рассчитанная на ожидание дохода. В наших условиях это не так просто сделать. Так как хозяйство долгое время было на диктате банка, а не наоборот. Тем не менее, там, где банку удается "перебороть" себя, наконец, встать на единственно правильный путь, там удача неизбежна.

     Акценты на всемерное развитие доверительных  и партнерских отношений с  клиентом должны практически сосуществовать с философией мотивации и продажи банковского продукта, ориентацией на рынок, его меняющиеся потребности.

     Важнейшим оперативным фактором успеха банковской деятельности является стратегия затрат, линия на экономию затрат труда, снижение стоимости банковских услуг. К сожалению, нашими банками утрачено чувство экономии своих собственных затрат, исчезли такие понятия, как себестоимость кредитного рубля, без чего, конечно, не может быть и эффективной политики. Выжить в жесткой конкурентной борьбе, получить большой доход можно только на базе экономии, рачительного отношения к ресурсам, ускорения оборачиваемости средств. Следовательно, и здесь банкам необходимо не только преодолеть себя, но и создать механизм, который обеспечивал бы экономию производимых затрат, снижение себестоимости банковского продукта.

     В качестве факторов, обеспечивающих успехи коммерческого предприятия, бесспорно, выступают: создание всеобъемлющих  информационных систем, сотрудничество с иностранными банками, диверсификация банковского риска (по отраслям, формам собственности, видам услуг), организация внутреннего банковского аудита, в целом переход на новую технологию банковского обслуживания.  

 

     2. Тесты

     1. Какой вид маркетинга характеризует  ситуацию, когда спрос на товар негативный

     А – стимулирующий маркетинг

     В –  противодействующий маркетинг

     С – конверсионный маркетинг

     Ответ С:  Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса. Негативный спрос — это такая ситуация, при которой все или большая часть потенциальных покупателей отвергают данный товар или услугу (например, вегетарианцы — мясо). Задачей управления маркетингом при негативном спросе является разработка такого плана маркетинга, который будет способствовать зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

     2. На чем основано кабинетное  исследование:

     А – на пробных продажах

     В – на вторичной информации

     С – на первичной информации

     Ответ В: Кабинетные исследования — это анализ вторичной информации. То есть это анализ информации, которая ранее уже была кем-то собрана и обработана. При этом время и затраты, требуемые на получение нужной информации, как правило, относительно невелики по сравнению с первичной информацией.

     3. Целью стратегического маркетингового  контроля является:

     А – анализ факторов прибыльности и убыточности;

     В – анализ затрат на маркетинг;

     С –  верного ответа нет.

     Ответ С: Стратегический контроль представляет собой оценку стратегических решений  маркетинга с точки зрения их соответствия внешним условиям деятельности предприятия  следовательно это не анализ факторов прибыльности и убыточности и не анализ затрат на маркетинг.

     4. Ценообразование на билеты в  кинотеатрах производится на  основе политики:

     А – дифференцированных цен

     В – дискриминационных цен

     С – единых цен

     Ответ А: Политика дифференцированных цен предполагает установление различных цен на один и тот же товар в зависимости от особенностей запросов и компетентности покупателей, рыночной территории, формы и способа использования товара, времени его продажи и многих других обстоятельств. Хотя уровень цены определяется в рамках маркетинговой стратегии конечная контрактная цена устанавливается в каждом конкретном случае относительно самостоятельно, согласно специально разработанной детализированной системе, дающей оптимальный для продавца кумулятивный ценовой уровень. При этом цены по большинству видов товаров, производимых высококонкурентными фирмами и предназначенных как для внутреннего, так и для внешнего рынков, резко дифференцированы и индивидуализированы.

     5. Мягкие параметры конкурентоспособности изделия

     А – производительность;

     В –  дизайн;

     С –  мощность

     Ответ В: дизайн.

 

     3. Задача 

     На  основании данных, представленных в  таблице 4.1 рассчитать следующие виды цен: предельную, безубыточную, целевую.

     Таблица – Исходные данные

 

     Решение:

     3. Ценообразование на основе целевой рентабельности – это установление цены, обеспечивающей получение нормативной прибыли при определенном объеме продаж.

     Определим прибыль, которую хочет получить предприятие за отчетный период:

     

     Предприятие планирует выпустить 1 тыс. шт. изделий определим совокупные расходы, приходящиеся на 1 тыс.шт. изделий:

     

     С учетом целевой прибыли в 264 тыс. грн. мы можем рассчитать цену, обеспечивающую достижение указанной цели:

     

     Ответ: цена в 1984 грн. обеспечит получение  прибыли 264тыс. грн. при условии продажи 1 тыс. шт. изделий.

     Определение предельной цены. Предельное ценообразование  – это изменение цены до точки, в котором предельная выручка  равна предельным издержкам. Если спрос не эластичен, цены будут возрастать до этой точки; если спрос эластичен, цены будут снижаться. Этот метод связан с вычислением тех затрат, которые скорее всего, будут возрастать при росте объема выпуска соответствующей продукции:

     

     В этом случае цена не компенсирует себестоимость. В результате компания будет терпеть убытки, продавая товар по столь низкой цене.

     Ценообразование на основе предельных издержек целесообразно  применять в с случае маркетинга услуг (например, свободные места в самолете или пустующие номера в гостинице приводят к потере прибыли). В подобных ситуациях установление цены, которые покрывали бы переменные издержки и в какой-то степени компенсировали накладные расходы, выглядит вполне оправданным.

     Безубыточное ценообразование. Цену устанавливают путем максимизации разности между совокупной выручкой и совокупными издержками при различных уровнях спроса. При таком методе ценообразования анализируют ряд вариантов, дающих кривую совокупного спроса для каждой цены.

     Предполагает  оценку реакции потребителей на цены, оно относится к числу методов, ориентированных на спрос и должно дать результаты.

     Ответ: 1984;1284грн.

 

      4.Аналитическое задание   Разработка плана  маркетингового исследования 

     Схема разработка маркетингового исследования предполагает следующие этапы:

1. Формулировка целей и объектов исследования.
2. Выбор методов проведения исследования.
3. Выбор вида необходимой информации.
4. Определение источников информации.
5. Определение способов сбора информации.
6. Определение продолжительности проведения исследования и численности исполнителей.
7. Расчет сметы затрат на проведение исследования.

 

     Компания  “Oriflamme” является компанией специализирующейся на производстве косметических средств, предназначенных для людей всех возрастов и полов. Одним из ряда основных продуктов является помада“Gordani Gold”. Продажи по этому продукту уменьшились, т.к. появилось на рынке много конкурентов, выпускающий аналогичный вид продукции и реализующий по более низким ценам, чем следуемая компания. В лабораторных исследованиях учеными было выявлено, что на основе компонента , можно создать такой вид помады, который обладает не только свойствами данного вида продукции, но и способствует увеличению губ.

     Перед руководством возникла маркетинговая  проблема определения: воспримет ли рынок новый вид косметического средства? Очевидно, что не имеет смысла инвестировать крупные средства в разработку продукта, который не будет иметь спроса на рынке.

     1.Формулировка  целей и объектов исследования.

     Специалисты считают, что в лабораторных условиях можно разработать такой вид женской губной помады, способствующей увеличению губ после нанесения до 30 % от общего объема. Был заключен договор с местной организацией, занимающейся исследованиями рынка, на проведения рыночных  исследований. Были определены следующие цели данного исследования:

• Определить существует ли рыночный спрос на данный продукт;
• Выявить ключевых игроков в области косметических средств.

     Первая  цель предполагает поиск ответа на вопрос: «Примет ли рынок новый  вид косметического средства?». Вторая цель была связана с разработкой маркетинговой  программы“Oriflamme”, исходя из предложения, что рыночный спрос на данный продукт будет существовать. В этом случае следовало искать ответ на вопрос: «Какая компания – производитель косметических средств может рассматриваться в качестве партнера “Oriflamme”?»