Например, при выполнении плана продаж (1000000руб.) в ООО «Интерьер»  торговый персонал получает надбавку к заработной плате (1% от суммы плана продаж), а следовательно его заработная плата повышается на 40%, что существенно стимулирует его мотивацию к повышению объема продаж самой организации.

         Организационно-административные  методы,   основанные   на   директивных указаниях.  Эти методы базируются на властной  мотивации,  основанной  на подчинении  закону,  правопорядку,  старшему  по   должности  и  т.п. Они охватывают   организационное   планирование,      нормирование,     инструктаж,  контроль. При нарушении тех или иных устоявшихся правил, устава, должностных инструкций организации с торгового персонала могут взиматься штрафы и вычитаться из его заработной платы, что в свою очередь регулирует поведение торгового персонала. В ООО «Интерьер» существует система штрафов. Например, за опоздание на работу к установленному времени, с сотрудника взимается штраф  в размере 50 долл. от начисленной заработной платы, что в свою очередь стимулирует торговый персонал к порядку и выполнению полного объема труда. В  управлении  властная  мотивация   играет   весьма  существенную   роль:  она  предполагает  не  только   безусловное соблюдение законов и  нормативных  актов, но и четкое определение  прав  и  обязанностей   руководителей  и подчиненных, при которых исполнение распоряжения руководства  обязательно для  подчиненных.

        Социально-психологические методы,   применяемые   с   целью   повышения социальной активности  сотрудников. С помощью этих методов   преимущественно воздействуют на  сознание  работников,  на  социальные,  эстетические, культурные   и другие  интересы   людей   и   осуществляют   социальное стимулирование трудовой деятельности персонала с целью увеличения их работоспособности, а следовательно и уровня объема продаж. Данная группа методов включает   в себя разнообразный арсенал способов и приемов, разработанных социологией, психологией и другими науками, изучающими человека. "Применение социально-психологических   методов   в    торговле рассматривается  в двух аспектах: в традиционном  аспекте  их  применения при  руководстве  персоналом  и  с  точки  зрения  управления  поведением  покупателя (при выборе социальной мишени  торговой  фирмой,  в  рекламной   деятельности и др.)" [5].

      В заключении раздела, можно сказать, что на практике,  как  правило,  одновременно  применяют  различные методы управления торговым персоналом и их комбинации. Для эффективного  управления  стимулами и продуктивной работы организации, ее повышению объема продаж,  необходимо использовать  в  управлении  торговой организацией  все  три  группы  методов.   Использование  только  властных  и  материальных  стимулов   не   позволяет мобилизовать  творческую   активность   персонала   на    достижение   целей организации.   Для   достижения   максимальной   эффективности    необходимо применение духовной мотивации. Торговая организация, как и любая другая, создается и управляется людьми в соответствии с профессиональной подготовленностью в рамках их личностных особенностей, поэтому управление должно быть направлено, прежде всего, на оптимизацию действий торговых сотрудников, ориентированных на повышение объема продаж организации.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ  системы стимулирования торгового  персонала на примере ООО «Интерьер»

      2.1. Организационно-управленческие условия стимулирования торгового персонала ООО «Интерьер»

      Система стимулирования в ООО «Интерьер» состоит из административных, экономических и социальных методов стимулирования персонала. Общая структура методов и форм стимулирования сотрудников данной организации представлена далее.

      

     Структура методов  стимулирования сотрудников ООО  «Интерьер» 

         

     

 
 
 
 
 
 
 

      Рисунок 2 – Структура методов стимулирования сотрудников ООО «Интерьер» 

      Данная  система стимулов характеризует  систему управления  организации как устоявшуюся и имеющую высокий уровень развития, но необходимо учесть, что вместе с процессом интеграции направлений деятельности организации потребуется усовершенствование ряда внутренних нормативных и инструктивных документов. Важно отметить, что создание и усовершенствование системы стимулирования сотрудников организации является процессом, распределенным во времени.

      В таблице 1 представлена история формирования действующей системы стимулов ООО «Интерьер».  

      Таблица 1. История формирования действующей системы стимулов ООО «Интерьер»

 

      Из  таблицы 1 видно, что история внедрения в ООО «Интерьер» элементов системы стимулирования свидетельствует о планомерной и постоянной работе по развитию этой системы и повышению стимулирования торгового персонала.

     В основу системы стимулирования труда сотрудников ООО «Интерьер»  были положены ценовые стимулы, т.е. заработная плата. Об этом свидетельствует статистика ее увеличения, представленная в таблице 2.

      Таблица 2. Статистика увеличения заработной платы сотрудников ООО «Интерьер»

 

     По таблице 2, можно проследить рост заработной платы торгового персонала, при выполнении плана продаж (1000000 руб. в месяц)  и с получение соответствующего материального вознаграждения (по данным последнего года) в таблице 3. 

     Таблица 3. Надбавка к заработной плате торгового персонала, с учетом выполнения плана продаж (2010г.)

 

     По  таблице 3 видно, что на практике эта схема реализуется так, при выполнении плана продаж торговым персоналом (1000000 руб. в месяц), его стимулирование заработной платой увеличивается до 34000 руб./мес. , что  на 40% больше заработной платы тех сотрудников, которые не выполнили план продаж и получили заработную плату в размере 24000 руб./мес. Что говорит, о весьма выгодных рамках, поставленных торговым сотрудникам,  руководством. И значительно стимулирует их к увеличению объемов продаж, а значит и к увеличению прибыли организации.

     Подводя итог разделу, можно сказать, что при всей сложившейся стабильности системы стимулирования в ООО «Интерьер», значительный рост затрат на стимулирование не может продолжаться длительное время в силу принципа эффективности инвестиций.

     Определив действенные направления повышения стимулирования торгового персонала с низкой ресурсоемкостью, можно сбалансировать всю систему стимулирования к более эффективному управлению. Такими направлениями могут стать: повышение информированности персонала о делах организации, формирование психологической уверенности в возможностях карьерного роста, а также мероприятия по сплочению коллектива. 
 
 

     2.2. Оценка эффективности стимулирования торгового персонала в ООО «Интерьер»

           

      В управлении персоналом ООО «Интерьер»   применяются вышеперечисленные в предыдущем подразделе подходы к стимулированию.

      Основной  акцент  в  системе  стимулирования  персонала    сделан   на материальные методы  стимулирования.  Организация самостоятельно устанавливает вид системы оплаты  труда,  размеры тарифных ставок  и  должностных  окладов,  а  также  формы  материального  поощрения.

      ООО «Интерьер»   проводит политику  стабильности  системы  оплаты труда. Организация    использует   оплату   труда   как   важнейшее   средство стимулирования добросовестной работы.  Индивидуальные  заработки  работников определяются  их  личным  трудовым  вкладом,   качеством   труда, результатами   производственно-хозяйственной   деятельности   самой организации.  В  качестве  базы  используется тарифная система оплаты труда.

     Понимание высокой значимости материальных потребностей ООО «Интерьер» в первую очередь связана с возрастной структурой персонала. Известно, что в возрасте от 18 до 36 лет ведущим стимулом к трудовой деятельности является именно заработная плата. Кроме того, учитывая, что наибольшую долю персонала составляют женщины, особое внимание уделяется мотиву потребности в стабильности, что так же активизируется через незначительное, но постоянное повышение заработной платы[12].

     Среди других экономических методов стимулирования в ООО «Интерьер» практикуется предоставление скидок при покупке товаров производимых организацией в размере 10 % от суммы заказа.

     Кроме ценовых методов стимулирования персонала в ООО «Интерьер» уделяется особое внимание социально-психологическим методам. В организации проводятся мероприятии, направленные на формирование корпоративного духа, а так же на укрепление психологии команды.

     Анализируя  деятельность системы стимулирования ООО «Интерьер» видно, что особое внимание уделяется повышению квалификации сотрудников. Определяется концепция подготовки персонала, и регламентируются различные формы обучения, переобучения, повышения квалификации. Целью введения разнообразных форм подготовки персонала ООО «Интерьер» являются:

- повышение квалификации персонала;

- создание кадрового резерва;

- обеспечение максимальной занятости персонала;

- повышение качества и общей конкурентоспособности услуг. 

      Ответственность за эффективное планирование системы  обучения персонала возложена на специалиста по кадрам. Ответственность за непосредственную реализацию данных плановых решений закреплена за менеджером по тренингам, принимающим непосредственное участие в разработке данного решения.

      Продолжая анализ системы стимулирования труда  в ООО «Интерьер», была произведена оценка удовлетворенности сотрудников существующей системой стимулирования.

     Отделом по развитию персонала по пятибалльной шкале были оценены 9 ключевых параметров, указывающих на уровень удовлетворенности. Оценки были дифференцированы по группам: «руководители» и «специалисты и рабочие». Итоговые результаты опроса представлены в таблице 4. 
 

     Таблица 4. Оценка элементов стимулирования труда в ООО «Интерьер» на 30.11.2010 г.