Совершенствование системы сбыта предприятия

- предприятие стремится  к тесному контакту с потребителями,  чтобы постоянно удовлетворять  их изменяющиеся потребности;

- предприятие работает  на ограниченном целевом рынке,  то есть с узким кругом людей  или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;

- разница между производственной  стоимостью товара и его конечной  ценой позволяет покрыть расходы  предприятия на прямой сбыт  и обеспечить достаточную рентабельность  этой деятельности.

 Можно сделать определенные выводы, почему отдел не хочет прибегать к распространению товаров через посредников:

- посредники делают  слишком высокую торговую наценку,  и конечная цена товара заметно  снижает спрос;

- посредники не обеспечивают  требуемый уровень обслуживания покупателей;

- производитель теряет  контроль над дальнейшим движением  товара, и посредники нарушают  ценовую и сбытовую политики  производителя;

- производитель оторван  от конечных потребителей и  не имеет контактов с ними, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар.

На предприятие плохо  развита система маркетинговой  деятельности, управление организации  сбыта продукции, у производителя  нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификационного торгового персонала, достаточных торговых площадей.

Всеми вопросами, касающимися  сбыта продукции, занимается начальник  отдела семеноводства и зам. начальника, которые недостаточно ознакомлены  и обучены с правильной организацией сбыта продукции.

Необходимо все же привлечь квалифицированных специалистов, которые помогут отделу выйти на новый уровень и правильно использовать и другие каналы сбыта.

Косвенный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый  участник товародвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Это оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию больше того, что обычно можно сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей сельскохозяйственного продукта через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.  
Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух, однако, как отмечено выше, прямые каналы распределения на предприятии следует сократить.

 

 

 

Рис 2.Схема сбытовой сети отдела семеноводства

                                                                                                                                                                 

                                                                                                                                              

                                                                                                                                                      

                                                                                                                                                     

                                                                                                                                 

                                                                                                                  

                                                                                                             

                                                                      

                                     

                                           

 Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в  сбытовую контору производителя (отдел  продаж) и за наличные деньги приобретает  товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя  на договорной основе от простого потребителя  заключается в том, что покупке  предшествует заключение договора, в  котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет  осуществляться не сразу, а в более  поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место  бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

 

Таблица 11 – Предприятия, с которыми отдел семеноводства работает на договорной основе (период с 2005 – по настоящее время).

Наименование предприятия	Местонахождение
Колхоз «Русь»	Завитинский район,с.Успеновка
Колхоз «Луч»	Ивановсий район,с.Ивановка
Колхоз  «Парижская комунна»	Серышевский район,с.Украинка
ООО «Мис Агро»	Серышевский район,с. Поляна
КФК «Колос»	Ивановсий район,с.Солнечное
Колхоз «Новосергеевский»	Серышвский район, с.Новосергеевка

 

 Из таблицы видно,  что у отдела семеноводства имеется довольно приличное число постоянных покупателей, с которыми сложились долгосрочные деловые отношения.

Необходимо еще больше закрепить уже имеющиеся отношения с данными предприятиями, а так же заняться поиском новых покупателей и связей, что в свою очередь поможет отделу занять более высокие позиции.

  Так же следует заметить, что использование лишь только оного канала(прямого)сбыта  не сможет отдел вывести на новый уровень, как если б отдел открыл новый канал сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Совершенствование системы сбыта предприятия

3.1 Сложившаяся сбытовая  деятельность в отделе семеноводства.

Выявление недостатков  в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства:

1.Основным недостатком  можно назвать, использование  только прямого канала сбыта.  Я бы сказала, что эта проблема  стоит очень остро и нуждается  в незамедлительном решении.

2.Нерациональное распределение  территории сельскохозяйственных угодий учредителем ДальГАУ отделу семеноводства, вследствие  чего возникает не

полное  удовлетворение потребностей потенциальных покупателей.

3.Отсутствует работа  по поиску новых клиентов и  продвижение продукции на рынок.

4.Отсутсвие маркетинговой  деятельности (анализ рынка, анализ деятельности конкурентов и пр.)

5.Отсутствие у потенциальных  клиентов какой-либо информации  об отделе семеноводства.

С уверенностью можно  сказать, что выявленные недостатки отрицательно сказываются на работе отдела семеноводства  в целом.

Если отдел заинтересован  в своем развитии, как в материально-технической  базе, так и в увеличении и улучшении  качества производимой продукции, то ему  следует использовать ряд мероприятий  способствующих этому. Но начинать проводить  эту работу нужно уже сейчас.

3.2 Разработка  мероприятий  по организации сбытовой деятельности.

Изучив все выявленные  недостатки в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства, необходимо разработать план - график мероприятий, который будет направлен на решение имеющихся проблем и совершенствования сбытовой деятельности. В таблице 12 представлен план мероприятий по совершенствованию сбыта отдела семеноводства.

 

Таблица 12- План - график мероприятий по совершенствованию сбыта

Мероприятия	Сроки	Ответственный
Открытие одноуровневого  канала сбыта	1 месяцев	Экономист
Выделение дополнительной площади земли	по истечении срока  аренды основной площади земли	Ректор ДальГАУ
Создание отдела сбыта	1 месяц	Начальник отдела семеноводства
Привлечение квалифицированных специалистов в отдел сбыта	2 недели	Зам. начальника отдела семеноводства
Использование услуг  маркетолога	бессрочно	Экономист
Работа по развитию маркетинговой  деятельности	5-7 месяцев	Маркетолог
Разработка рекламных  продуктов для отдела семеноводства	1 месяц	Маркетолог

 

Представленные мероприятия  в таблице 12, помогут улучшить многие аспекты деятельности отдела семеноводства, а именно:

• узнаваемость отдела в обществе;
• доля положительных ассоциаций, связанных с отделом;
• правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами – конкурентами.
• увеличение количества покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе;
• количество обращений в отдел в результате рекламного сообщения.
• рост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования;
• рост количества покупок, совершаемых одним покупателем;
• рост частоты обращения в отдел его постоянных клиентов;
• увеличение доли новых покупателей;
• рост доли постоянных покупателей.

3.3 Эффективность мероприятий  по совершенствованию организации  сбытовой деятельности.

Для того, чтобы определить эффективность мероприятий в  стоимостном выражении необходимо проводить опросы как покупателей, так и сотрудников отдела.  Для реализации данных мероприятий потребуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.

Исходя из планируемых мероприятий выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.

 Таблица 12- Эффективность разработанных мероприятий

Мероприятия	Срок реализации	Ответственный	Затраты
			Наименование	Сумма
Открытие одноуровневого канала сбыта	1 месяцев	Экономист	-затраты связанные  с поиском посредника (объявления, телефонные переговоры и т.д.)	2500 р.
Выделение дополнительной площади земли	По истечении срока  аренды основной площади земли	Ректор ДальГАУ	----	----
Создание отдела сбыта	1 месяц	Начальник отдела семеноводства	-мебель -орг.техника -конц. товары	22600 р. 17000 р. 2000 р.
1	2	3	4	5
Продолжение таблицы
1	2	3	4	5
Наем двоих  специалистов в отдел сбыта	2 недели	Зам начальника отдела семеноводства	- затраты связанные  с поиском сотрудников (объявление и тел. переговоры.)	500 р.
Наем маркетолога на временное   трудоустройство	2 недели	Экономист	- затраты связанные  с поиском маркетолога (объявления и тел. переговоры)	500 р.
Работа по развитию маркетинговой  деятельности	5-7 месяцев	Маркетолог	- представительские расходы  маркетолога - услуги связи (тел., интернет.) -оплата труда за  месяц	7000 р.   2000 р.   15000 р.
Размещение  рекламных  продуктов	периодически	Маркетолог	- интернет издания  за месяц -телевидение за неделю - печатное СМИ за  один выход -наружная реклама (изготовление + аренда) за месяц -имидживые меропр.	5000 р.   1800 р.   500-1000 р.   3700 р.   20000 р.