Совершенствование организации сетевого маркетинга компании «Амвей»

                                           Введение.

Во все времена человек  ищет стабильности и пытается обрести  ее в кругу своей семьи, работы, общества и государства. Любая стабильность предполагает финансовое благополучие. На протяжении не одного десятка ле лет всё было именно так: постоянная работа, фиксированная заработная плата, социальные гарантии со стороны государства, уверенность в завтрашнем дне и будущем своих детей (начиная с устройства в детский сад и заканчивая приемом на работу).

Но всё изменилось. В новых и постоянно меняющихся условиях окружающей среды ни один, даже самый профессиональный и ответственный сотрудник, не может быть уверен в своем будущем. В последние несколько лет наблюдается резкое сокращение количества рабочих мест в компаниях. Причем в компаниях не какой-либо конкретной страны, а всех стран. Рост безработицы сохраняется. Специалисты считают, что данная практика может привести к найму рабочих просто на время. Слияние, объединение, поглощение компаний, внедрение новых технологий, автоматизация процессов – это происходит постоянно. Бизнес становится все менее зависимым от постоянного присутствия человека. Получить хорошее образование, найти хорошую работу с гарантированным заработком и рассчитывать на дальнейшую заботу компании и государства – это устаревшая идея. В новой экономике никто и нигде не дает гарантий. Что же будет дальше?

Известный финансист Роберт Киосаки говорит: «Сейчас настало время вести свой собственный бизнес. Работа означает, что вам платят за то, что ведете чей-либо бизнес. А в новой экономике вы получаете деньги за то, что ведете свой собственный бизнес».

Для того чтобы стать успешным в традиционном бизнесе понадобятся: начальный капитал, обученный персонал, производственная база, финансовые инвестиции, обеспечение социальных гарантий своим  сотрудникам и многое другое. И даже при решении всех этих проблем нет никаких гарантий успеха. По статистике большинство новых компаний закрываются в первые пять лет своего существования. Так, например, по статистическим данным в России на 900 новых компаний ежегодно приходится 700 разорившихся компаний.

Обращение традиционных известных компаний к сетевому маркетингу – свидетельство перспективности этого бизнеса. Крупнейшие корпорации мира (Gillette,  AT&T, Teleglobe, Royal Namico, Procter & Gamble и др.) в последнее время часто прибегают к сетевому способу продвижения продукции, либо используя аналогичные технологии, либо создавая собственные (или покупая уже готовые) предприятия сетевого маркетинга. Показательно, что к возможностям сетевого маркетинга прибегают и те компании, которые долгие годы были его противниками (Procter & Gamble).

Актуальность темы курсовой работы «Сетевой маркетинг. Особенности и специализация» обусловлена тем, что на сегодняшний день сетевой маркетинг является очень перспективным способом продвижения товаров и услуг с наименьшими рисками и затратами. Важнейшей задачей развития сетевого маркетинга является правильная организация не только процессов внутри предприятия, но и с окружающей средой.

Цель данной работы –  понять сущность понятия «Сетевой маркетинг», изучить особенности этой альтернативной формы организации бизнеса в условиях современной экономики, проанализировать результаты работы успешной сетевой компании «Amway», найти минусы и дать рекомендации по улучшению функционирования компании.

Для достижения цели исследования необходимо решить следующие задачи:

• Изучить теоретические вопросы сетевого маркетинга на предприятии;
• Выявить особенности данного вида организации бизнеса;
• Проанализировать организацию сетевого маркетинга на конкретном предприятии;
• Предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности корпорации «Amway»;

Методы исследования: информационными  базами послужили труды зарубежных и отечественных авторов, отчетные данные предприятия, ресурсы сети Интернет.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты сетевого маркетинга

 

1. Понятие и сущность сетевого маркетинга.

Прежде чем дать определение  сетевого маркетинга, хочется сказать, на чем основана идея этого бизнеса. Возьмем цитату из книги Д. Кардавы¹ «в каждом из нас от природы заложена потребность делиться с людьми информацией, особенно с близкими людьми, с теми, кто нам верит по-человечески или профессионально». В этом и заключена основная идея сетевого маркетинга, смысл этого бизнеса - его психология.

На современном рынке  существует множество способов продвижения  разнообразных товаров и услуг  – продукции. Первый способ – розничная  торговля, наиболее известный, привычный, традиционный способ, используемый испокон  веков. Но необходимо заметить, что  в последние десять  лет он утратил свою эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между  производителями и продавцами продвижение  к потребителю зачастую многократно  дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что  в конечную его цену входят прибыль  и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также  издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. В итоге  в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль его  производителя, а 80% - совокупные затраты  на продажу товара потребителю. При  розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные  его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность  прямой продажи выделяют сетевой  маркетинг. Его еще называют «многоуровневый  маркетинг» или MLM (multi level marketing).

Разберемся, а что же это  такое? Какие определения можно  встретить у этого понятия?

Р. По: «Сетевой маркетинг – это любой маркетинговый метод, который позволяет одним независимым коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей» ² .

С. Одинцов: «Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это продажи товаров потребителям, которые осуществляются дистрибьюторской сетью, организуемой дистрибьютором методом рекрутирования (спонсирования)» ³.

И. Сидоров: «MLM – это система продвижения товаров или услуг от человека к человеку путем личных рекомендаций» ⁴.

Д. Барбер: «Термин «многоуровневый маркетинг» объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству других людей, т.е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по своей собственной инициативе» ⁵.

Таким образом, можно сделать  вывод, что сетевой маркетинг - это  способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе. Для того, чтобы понять, что сетевой маркетинг имеет право на существование и много людей работают там не напрасно, необходимо углубиться в историю.

Система МLМ неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со 100-миллиардным оборотом.⁶ Ренборг стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В 1927 году, он приступил к созданию различных пищевых добавок. Эти препараты он предложил для испытания своим друзьям, раздав продукцию бесплатно. Но никто не стал их пробовать. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что «ничто бесплатное не ценится». Результаты появились сразу же, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки сам Карл, разумеется, не мог. И это было началом такого процесса как сетевой маркетинг.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 Карл Ренборг основал компанию "Сalifornia Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу. В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" , сохранив принцип распространения пищевых добавок.  
Таким образом, Ренборг ввел в практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая история МLМ связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием "Аmerican Way Согрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, включили в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары, товары по уходу за кожей, включающие средства по уходу за кожей, за полостью рта, за волосами, декоративную косметику.⁷

Итак, в конце 50-х годов  образовалась индустрия, которая называется MLM (Multi Level Marketing), что означает многоуровневый маркетинг. Или, как говорят на нашем языке – это сетевой маркетинг.

Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию "АМWАY". Целых четыре года шла проверка деятельности компании, законности методов и способов распространения товаров. В последствие, проверка завершилась судебным решением, по которому признали сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легальным.⁸

В период 1959-1975 годов концепция  МЛМ медленно развивалась. В течение  этого периода около 30 фирм могли  быть названными МЛМ.

В 1979-1983 годах около пяти миллионов человек вступили в  систему сетевого маркетинга. В это  время возникло несколько сотен  новых компаний.

В 90-е годы сетевой маркетинг  стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения  товаров и услуг. Первой компанией, которая появилась на Российском рынке в 1989 году, была компания Herbalife International. Но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи с этим распространилось негативное общественное мнение о сетевом маркетинге.

Но он получил заслуженное  признание и широкое распространение  во всем мире. Ежегодный прирост  индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе  МЛМ и осуществляют оборот в несколько  миллиардов долларов в год.

На данный момент в мире функционирует множество компаний, которые продвигают свою продукцию  через сети. Многие из них у нас  на слуху. Вот некоторые из них:

• Amway. Известный лидер в отрасли бытовой химии, товаров для дома.
• Avon. Вряд ли встретится человек, не встречающий никогда это название. Фирма занимается распространением декоративной косметики, а также средств по уходу за телом, лицом, волосами.
• Faberlic. Российская компания, которая смогла заслужить доверие множества людей. Основная продукция – кислородная косметика.
• Oriflame. Очень популярный MLM проект, предлагающий средства личной гигиены и ухода за собой.
• Herbalife. Международная компания прямых продаж, предлагающая более 100 наименований сертифицированной продукции для питания, ухода за внешностью и контроля за весом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Особенности  сетевого маркетинга, его отличие от финансовых пирамид.

   Как было сказано выше, сетевой маркетинг – способ продвижения товаров из рук в руки, из уст в уста.

Первой и главной отличительной особенностью является отсутствие разного вида посредников. Проследим схемы маркетинга, чтобы понять главные отличия сетевого маркетинга и классического метода продажи товаров, а так же разобраться, откуда берутся деньги, которые зарабатывают дистрибьюторы.

Итак, классический метод включает в себя следующие звенья (схема 1): Производитель      Крупный оптовик   Средний оптивик   Мелкий оптовик   Розница     Потребитель           При классическом методе все  просто: производитель произвел товар  и назначил цену. В нее входит  себестоимость товара и свою прибыль. Далее товар от производителя  через сеть оптовиков (крупные, средние, мелкие), где также происходит увеличение цены (транспортные, складские, административные расходы + прибыль), ведь не один человек не будет работать бесплатно, а уж тем более себе в убыток. Так товар поступает в розничную сеть.9 Здесь, как правило, наценка посолиднее – оборот меньше, затрат больше. Таким образом, пока товар попадет от производителя к конечному потребителю, стоимость товара увеличивается в разы, а в некоторых случаях в десятки раз.    Схема сетевого  маркетинга При продвижении продукта методом сетевого маркетинга система  работает по-другому. Между производителем и потребителем всего одно звено  – это дистрибьюторы (схема 2). Производитель      Независимый дистрибьютор   Потребитель          Таким образом,  схема сетевого маркетинга позволяет  значительно сократить издержки. К тому же практически все  компании в сетевом маркетинге  не вкладывают многомиллионных средств на рекламу.  Не секрет, что многие компании вкладывают в рекламу огромные деньги, а эту рекламу оплачиваем мы, потребители, т.к. все эти затраты уже включены в цену товара. Таким образом, компания производитель значительно сокращает свои средства на рекламу, на маркетинг,  этим же делом занимаются дистрибьюторы и именно за это они получают вознаграждение. Поэтому компаниям сетевого маркетинга выгодно вкладывать свои средства в расширение дистрибьюторской сети, т.к. реклама от человека к человеку значительно эффективнее, чем реклама в средствах массовой информации.10 Реклама продуктов путем  передачи из уст в уста («Сарафанное  радио») получила довольно широкое  распространение, как за рубежом, так  и в России. Это напрямую связано  с психологией человека. Люди привыкли доверять своим друзьям, знакомым, прислушиваться к их советам. И уже не так слепо  доверяют стандартной рекламе, будь то газеты, телевиденье, радио. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых    Вторая особенность  данного бизнеса – возможность  не только пользоваться определенной  продукцией, но и построить свою  сеть, стать спонсором и зарабатывать  деньги, не делая каких- либо  больших начальных           капиталовложений.    Зарабатывать можно несколькими способами. Во- первых, покупать у производителя продукцию и продавать ее с наценкой (которая обычно варьируется от 20 – 30 %). Именно эти 20 – 30 % и будут являться доходом. Но основным способом заработать деньги в данном бизнесе является построение собственной потребительской  сети, за товарооборот которой компания будет выплачивать бонусы.    Сама концепция  сетевого маркетинга, которая основана  на трех положениях:  1) независимые дистрибьюторы  находят продукцию, которая им  самим по душе, и демонстрируют  ее людям, которых они знают  (друзьям, родственникам, соседям и знакомым), или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни;  2) дистрибьюторы  показывают возможности этого  бизнеса своим друзьям, родственникам,  соседям и знакомым;  3) в свое свободное  время, накапливая опыт, приобретая  дополнительные знания, набираясь  уверенности, дистрибьюторы учат  других людей, которые только  вступают в этот бизнес»11.    Третьей особенностью  можно назвать – хорошее качество  предлагаемой продукции. Это связано  с тем, что деньги, сэкономленные  на посредниках, идут не только на вознаграждение  дистрибьюторов, но и совершенствование качества продукции.    Четвертая особенность  заключается в том, что в  классической модели построения  бизнеса очень жесткая конкуренция.  И конкуренты – будь то производители,  будь то оптовики, будь то розничная торговля, они постоянно соперничают между собой за «место под солнцем», причем иногда не совсем честными способами. В сетевом маркетинге все дистрибьюторы являются партнерами, помогают друг другу, передают свои знания. Они заинтересованы в том, чтобы подключить к себе, а также другому дистрибьютору как можно больше людей, ведь от этого напрямую зависит их доход и успех в данном деле.    Пятая особенность:  После переезда в другой регион  страны дистрибьютор продолжает  спонсировать (помогать строить  бизнес, снабжать необходимой информацией)  людей, не теряя ценностей,  созданных его группой. Таким  образом, он может свободно  путешествовать или даже жить  в другом городе. Хорошо освоенный  интернет ему всегда поможет  в этом деле.    Шестая особенность:  Здесь нет строго фиксированного, к примеру, восьми часового  рабочего дня, что дает возможность  тратить время на себя, свою семью, хобби. Таким образом, многоуровневый маркетинг предоставляет свободу личной инициативы, возможность планировать свое рабочее и личное время.12    Седьмая особенность.  Люди, занятые в этом бизнесе,  являются представителями различных  профессий, возраста, социального  положения. И путем общения  друг с другом, черпают много  нового для себя. Именно общение  с разными людьми, и четко выстроенная  система обучения, позволяет развивать  человеку его личностные качества, коммуникационные способности и  раскрыть внутренний потенциал.     Несмотря на все,  вышеперечисленные преимущества, в  сознании большинства людей сформировалось  негативное отношение к сетевому  маркетингу. Они считают это обманом,  мошенничеством. С чем же связано  столь негативное восприятие, казалось  бы, такого положительного бизнеса?    Такое отношение  сформировалось в результате  работы незаконных финансовых  пирамид. Почему? Потому что форма  организации товарооборота похожа на фигуру пирамида. Почему-то люди всегда видят в сетевом маркетинге пирамиду. Но у законного сетевого маркетинга и пирамиды есть существенные отличия, в которых стоит разобраться  подробно, чтобы не попасться на удочку мошенников. Данный вид махинаций  или обмана ведет свою историю  еще с 18 века. За это время существовало около 100 тысяч финансовых пирамид. На конец 2012 года по ориентировочным подсчетам в мире работало более 5 тысяч ФП, от которых ежегодно страдают миллионы людей. Существуют десятки понятий и признаков ФП, основные из них звучат так: Понятие. Финансовая пирамида – это структура, в которой  доход первым участникам выплачивается  за счет вкладов последующих участников. Признаки. Отсутствие продукции, либо продажа ненужного товара по чрезмерно завышенной цене. За вступление в пирамиду каждый участник платит некоторое количество денег. Эти деньги сразу же отправляются на верхние уровни — тому, кто, человека пригласил, и вышестоящей иерархии. Как правило, ограничения по уровням  не бывает, то есть больше всего средств  стекается к верхушке пирамиды, не останавливаясь по прошествии нескольких уровней, как это бывает в современных маркетинг планах. Потому заработать больше своего «спонсора» в финансовой пирамиде, обычно, невозможно.13 Став частью финансовой пирамиды, человек начинает сам приглашать рефералов. Он получает от каждого приглашенного  некоторый процент его вступительного взноса — свои дивиденды. Остальное  — снова уходит наверх. Никакого реального товара в финансовой пирамиде не существует, только перераспределение  поступающих средств. Иногда придумывается  некая фикция эмулирующая товар. Например, какая-то программа, распространяемая по частям, каждая следующая часть которой стоит дороже, но продажа, которой выводит участника на новой уровень. Механизм продажи уровней помогает с уже действующих участников получить дополнительные средства. Финансовая пирамида существует до тех пор, пока это интересно  верхушке. Пирамиду без регулярных выплат можно было бы содержать вечно, если бы такая схема получения  прибыли не считалась противозаконной  в большинстве цивилизованных стран. Именно поэтому финансовые пирамиды создаются на непродолжительный  период, и целью их обычно является сбор некоторой заранее определённой суммы для создателя. Интернет, где  и произрастает большинство современных  финансовых пирамид, помогает гибко  обходить закон (например, предлагают включиться в пирамиду, созданную  в государстве с более лояльным законодательством, пользователям интернета со всего мира) или же анонимно от него скрываться какое-то время. Заработать на финансовой пирамиде, безусловно, можно. Для этого  надо, во-первых, находиться достаточно близко у её истоков (включиться в пирамиду на ранних этапах её существования), а, во-вторых, вовремя вывести средства из пирамиды. Речь о сколько-нибудь регулярном заработке не идёт. Организация финансовых пирамид является нарушением закона, а участие в них — нет (по крайней мере, очень тяжело доказать, что человек вы не был, обманут, а участвовал в пирамиде сознательно с целью наживы). Для более понятного изложения, обратимся к таблице, в которой  приведено сравнение легального сетевого маркетинга с финансовой пирамидой (таблица 1). Пирамидные продажи Многоуровневый маркетинг 1. Основной доход складывается  из привлечения новых членов. Доход от продаж является либо  незначительным, либо подложным 1. Весь доход складывается из  реальных продаж продуктов или  услуг. Заработок за простое  привлечение новичков отсутствует 2. Дистрибьютор  «замкнут» внутри «пирамиды». Он  не может превзойти своего  спонсора 2. Дистрибьютор не «замкнут»  внутри организационной структуры.  Он может превзойти в уровне  доходов своего спонсора 3. Только  находящиеся на вершине пирамиды  могут заработать реальные деньги (до тех пор, пока Пирамида  не рухнет). 3. Каждые может заработать большие  деньги, на основе личных достижений, а не расположения в организации 4. На  каждом последующем уровне стоимость  товара увеличивается. Это означает, что цены на продукцию становятся  все выше и выше 4. Доход дистрибьюторов складывается  из комиссионных и бонусов,  выплачиваемых согласно личным  достижениям 5. Продукция  и услуги не важны. Не имеет  значения, работают они или нет. 5. Продукты и услуги очень  важны, так как повторяющиеся  продажи являются ключом к  успеху. К качеству продуктов  и услуг предъявляются высокие  требования. 6. Реальный  финансовый риск, 6. Нет финансового риска. 7. В «пирамидах»  проигравшие чувствуют себя обманутыми Нестабильная система! 7. Бизнес строится на человеческих  отношениях: единомышленниками и  друзьями. Высокая стабильность системы! Специализация сетевого маркетинга.    Различные отрасли промышленности используют сетевой маркетинг как средство распространения своих товаров и услуг.   Сетевой бизнес - одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в изоляции от других экономических процессов, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для многоуровневого маркетинга.    Коммодизация - неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг. Постепенно рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации.  Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового - снижайте цену. Но проблема в том, что  этому совету также следуют десятки и даже тысячи компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с похожим товаром - об особой уникальности речь не идет. И грамотный выход в сложившейся ситуации - это правильное позиционирование своих товаров и услуг. Позиционирование - формирование образа торговой марки в сознании целевой аудитории. Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся сотни аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка. В полной мере данный процесс  можно отследить на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) – одного из главных продуктов MLM. Если раньше БАДы существовали как отдельная товарная категория, то с течением времени произошло стремительное создание подкатегорий и сегментов, которые быстро оказались заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями, не обладает настолько ярко выраженными признаками оригинальности, чтобы потенциальный дистрибьютор практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для успешной деятельности компании нужен план модернизации продукции. Принципиальный момент: ни в коем случае не следует понимать коммодизацию как "приговор" отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует. Существуют люди, которые относятся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, потому что любой товар обладает отличительными свойствами. Кому-то больше нравится один, кому-то другой. И задача MLM-компаний в том и состоит, чтобы вовремя уловить тенденцию "сходимости к однородности" и эффективно на нее реагировать, создав конкурентную отличительную идею собственного бизнеса на основе реальных отличий и возможностей.14