Совершенствование методов продаж турпродукта

3.1 Пути повышения эффективности продажи турпродуктов в турфирме «Парламент»

В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Согласно
ФЗ "Об основах туристской деятельности в РФ" продвижение туристского продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специализированных выставках,
ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и тому подобное. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить (Приложение Д).

Для того чтобы повысить эффективность продаж турпродуктов, предлагается провести следующие мероприятия:

- принятие участия в выставке (ярмарке)

-  реклама «бегущей строкой»

- радио – реклама

Международное бюро выставок даёт следующее определение. Выставка - показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения по­требностей в одной или нескольких областях его деятель­ности или будущих его

Перспектив/16/.

По определению Союза международных яр­марок  ярмарка представляет собой экономическую выставку образцов, которая, в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет со­бой крупный рынок товаров, действующий в установлен­ные сроки в течение ограниченного периода

времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разреша­ется представлять образцы своей продукции для заключе­ния торговых сделок в национальном или международном масштабах.

Выставки и ярмарки предоставляют туристскому предприятию возможность одновременного распространения и по­лучения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический эффект от участия, который выражается:

-   в расширении клиентской базы турфирмы;

-   в количестве заключённых договоров с поставщиками туруслуг и турагентами/17/.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффек­тивным средством формирования маркетин­говых коммуникаций туристских предприятий, включающим такие  элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

- реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.)

- пропаганда, личная продажа (работа стендистов)

- стимулирование сбыта.

Оформить участие необходимо не позднее, чем за два месяца до начала выставки, заполнив заявку на участие (Приложение Е) и другие документы, которые можно взять в комплекте документов, размещенном на странице выбранной выставки, и отправить их почтой, факсом, электронной почтой с последующим представлением оригиналов.  На основании заполненных документов выставляется счет на оплату.  Не позднее семи дней с момента выставления счета. Турфирма делает предоплату за участие в размере не менее 10000 рублей.  Окончательный расчет производится не позднее, чем за 30 дней до начала выставки. 

Выставки проводятся на базе легкоатлетического манежа стадиона имени В.И. Ленина/18/.

Предложенные мероприятия помогут турфирме «Парламент» усовершенствовать свою деятельность, привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль.

3.2 Социально-экономический эффект от предложенных

    мероприятий

Мероприятия следует вводить, только если они будут экономически и социально эффективны. В этом разделе курсовой работы будет представлен социально-экономический эффект от мероприятий, которые представлены в предыдущей части.

Для участия в качестве экспонента (участника выставки) необходима аккредитация фирмы и аренда выставочного стенда.  

Аккредитация предусматривает работу на стенде двух представителей фирмы.

    Регистрационный сбор - 7000 рублей.

Выставочный стенд 6 м2 - 27000 рублей (4500 руб. за 1 м2).

Общая сумма участия в выставочном мероприятие составила:

7000+27000=34000 рублей.

Существует два типа экономической эффективности от участия в выставке или ярмарке, что важно иметь в виду при принятии решения. Во-первых, это быстрое заключение контрактов с получением в обозримой перспективе «живых денег», что означает обеспечение финансовой стабильности. В данном случае эффективность выставки предполагает то, что в послевыставочный период фирма не оказывается на мели, но своевременно восстанавливает денежную массу для покрытия текущих расходов/16/.

Во-вторых, эффективность может выражаться в заключении долгосрочных контрактов, что означает высокую занятость фирмы на год ‑ два вперед. Подобная эффективность выгодна предприятиям, которые не стремятся быстро восстановить прежний объем денежной массы, поскольку их финансовое администрирование и без того успешно. Добиться такой эффективности означает обеспечить финансовую стабильность не сиюминутную, а в отдаленной перспективе за счет будущих поступлений. Подобная коммерческая тактика отвечает стратегии устойчивого развития/17/.

В конечном итоге экономическая эффективность события определяется преимущественно по такому ключевому показателю, как возможность окупаемости. Высокой скоростью окупаемости обладают мелкие региональные и местные выставки, причем как для организаторов, так и для участников. Благодаря низким вложениям подобные выставки окупаются непосредственно во время работы/18/.

Реклама «бегущей строкой". Одна день рекламы сообщения в фильмах, сериалах (за исключением детских) и некоторых программах с 20.00 текущего дня до 19.00 следующего дня длиной 5 слов, например текста: «Горящие туры в Таиланд, Китай, Вьетнам» «бегущей строкой» обойдутся всего 1550 рублей, так как стоимость одного слова 310 рублей, что выгодно не только с точки зрения затрат, но и быстрой, хоть и непродолжительной отдачи/19/.

При четырехнедельном показе стоимость рекламы будет равна:

4 недели • 1550 рублей = 6200 рублей

Радиореклама позволит эксплуатировать особенности турпродукта и достаточно активно воздействует на потребителя. Сильнейшее влияние на человека, возвращающегося с работы, оказывает реклама, использующая шум моря, крики чаек, и тому подобное. Дневной эфир с 7 до 22 часов - 1000 рублей за одну трансляцию продолжительностью не более 30 секунд, ночной эфир с 22.00 до 7.00 стоит 700 рублей за каждую трансляцию. Итого, запуск рекламы на одну неделю дважды днём и дважды вечером каждый день обойдется фирме в:

1000 • 7 + 700 • 7= 23800 рублей/21/.

Общие затраты на проведение мероприятий по улучшению эффективности продаж турпродукта составили:

34000(участие в выставке)+1550(реклама «бегущая строка»)+23800(радио – реклама)=59350 рублей.

По статистическим данным включение рекламной кампании в общую работу туристических фирм, увеличивает объемы выручки в среднем на 5%. На основании этих данных можно посчитать результаты в организации "Парламент": до проведения рекламных мероприятий выручка примерно составляла 2820000 руб. По завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 5%. Изменение выручки наглядно представлено на рисунке Е.1 (Приложение Е)/20/.

В сумме это составит:

2820000руб.*5% / 100% + 2820000руб. = 2961000 руб.

Изначально экономическую эффективность рекламной кампании на стадии формирования потребительского спроса точно вычислить невозможно. Поэтому все экономические расчеты являются приблизительными.

Однако на данном этапе можно сказать, что если дополнительная валовая прибыль будет на порядок больше, чем расходы на рекламную кампанию, то она окупится и принесет чистую прибыль/23/.

Таким образом, достигнутое повышение продаж турпродуктов позволит туристической фирме укрепить свою позицию на рынке, приобрести новых клиентов и сформулировать благоприятный имидж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе написания курсовой работы была исследована организация методов продаж турпродукта и их совершенствование.

Туристский продукт - это право на тур, предназначенное для реализации туристу, а тур - комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия.

Процесс продажи турпродукта клиенту включает: прием клиента в офисе и установление с ним контакта; определение потребностей и мотивирующих факторов клиента в выборе определенного типа отдыха; подбор и предложение туров; оформление правоотношений и расчет с клиентом; информирование покупателя о специфике выбранной страны.

Для туристической компании большое значение имеет комплекс мер по  стимулированию продажи турпродуктов (рекламные кампании, акции, скидки), неотъемлемой частью которых является индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами (личные продажи). Именно при личных продажах решаются такие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

В ходе курсовой работе была проанализирована туристическая организация ООО "Парламент" и рассмотрены направления ее деятельности.  Было отмечено, что у компании слабо развит маркетинг, маленькое количество таких элементов продвижения, как реклама и стимулирование продаж. На основании этого в практической части проекта были предложены мероприятия по совершенствованию продаж турпродуктов: рекламная кампания в форме радио - рекламы и рекламы «бегущая строка» и участие в выставке города Хабаровска.

Главная задача руководителя турфирмы заключается в том, чтобы подчинить все средства продвижения единой цели. Использование предложенных мероприятий позволит получить рентабельный эффект, т.е. каждый элемент продвижения будет дополнять предыдущие и усиливать общий эффект воздействия на потребителя.

Список использованных источников

1.                  Федеральный Закон "Об основах туристской      деятельности в Российской Федерации" от 24.11.1996 №132-ФЗ (ред. от 22.08.2004)

2.                  Воробьев В. Маркетинг: технология успеха/В. Воробьев М. : Альфа-Пресс 2001, №3. - С. 20-21.

3.                  Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации/ М.А. Жукова - М.: Финансы и статистика, 2002.

4.                  Веснин В.Р. Основы менеджмента: учебник/ Веснин В.Р. – М.: Институт международного права и экономики, 2002. – 384с.

5.                  Дурович А.П. Маркетинг в туризме: учебное пособие/ Дурович А.П. - Минск, 2001. - С. 323-344.

6.                  Шубаева В.Г. Маркетинг туризма: Учебное пособие/ Шубаева В.Г. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000.

7.                  Зорин Е.В., Виноградов П. А., Ильина Е.Н. и др. Туризм и отраслевые системы: Учебник/Е.В. Зорин, П.А. Виноградов, Е.Н. Ильина - М.: Финансы и статистика, 2001. - 178 с.

8.                  Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие/ Е.Н. Голубкова - 2-е изд., М.: Издательство «Финпресс», 2009. - 304 с.

9.                  Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга /Пер. с англ.; 2-е европ. Изд/ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг - СПб.: Издательский дом “Вильямс”,1998. - 580 с.

10.             Демченко Е.В. Маркетинг туристических услуг/ Е.В. Демченко - Мн.: 2006. - 150 с.

11.             Дурович, А.П. Реклама в туризме : учеб.пособие / А.П. Дурович -- 4-е изд., стер. -- Минск: Новое знание, 2008. -- 254 с.

12.             Дурович А.П., Копанёв А.С. Маркетинг в туризме: Учебное пособие/ А.П. Дурович, А.С. Копанёв– Мн.: «Экономпресс», - 1998 – 400с. – с.328.

13.             Пивоварова М. Стратегия привлечения клиентов в индустрии гостеприимства / М. Пивоварова Маркетинг, 2000, №2. - С. 63-69.

14.             Сухов Р.И. Организация работы туристического агентства: Учебное пособие/ Р.И. Сухов - М.: ИКЦ “Март”, 2005.

15.             Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг/ Е.В. Попов - М. 2009. - 320 с.

16.             Попова Р.Ю. Маркетинг, реклама и информация в туризме/ Р.Ю. Попова - М. 2007 - 280 с.

17.             Титов А.Б. Организация маркетинга туризма: Учеб.пособие/ А.Б. Титов - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003.18.

18.             Интернет сайт турфирмы "Парламент" http://parlament-tour.ru

19.             Ян Виктор Проведение рекламных кампаний: стратегия, структура, носители/ Ян Виктор - М.: ООО «Вершина», 2009. - 240 с.

20.             Яновский А.Н. Влияние на потребителя с помощью непрямой рекламы / А.Н. Яновский Маркетинг, 2009, №6, с.50.