Совершенствование методов продаж турпродукта

1

КР.080510193

Реферат

Курсовая работа содержит 39 страницы пояснительной записки формата А4, включающие 6 приложения формата А4, 23 литературных источников.

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ, РЕКЛАМА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ УСЛУГ, ТУРИСТСКИЙ ПРОДУКТ, ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА НА РЫНОК.

Объект исследования – турфирма «Парламент».

Предмет исследования- особенности продажи турпродукта.

Целью данной работы является исследование организации методов продаж турпродукта и их совершенствование.

Курсовая работа содержит  три главы. В первой главе рассмотрен теоретический вопрос – сущность турпродукта, а также характеристика процесса продажи турпродукта; во второй главе приведены данные по результату анализа процесса продажи турпродукта на примере турфирмы «Парламент»; в третьей главе предлагаются пути повышения эффективности продаж турпродукта в турфирме «Парламент».

Данная курсовая работа может быть использована в практической деятельности туристических фирм.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                3

1          Теоретические основы методов продажи турпродукта 5

1.1   Сущность турпродукта                              5

1.2   Технология процесса продажи турпродукта          10

2 Анализ деятельности турфирмы «Парламент»           15                                       2.1 Общая характеристика деятельности турфирмы «Парламент»                                          15

2.2 Анализ методов продаж турпродукта в турфирме «Парламент»                                         19                               

3 Совершенствование методов продажи турпродукта

в турфирме «Парламент»                              22

3.1 Пути повышения эффективности продаж турпродукта в турфирме «Парламент»                                 22

3.2 Экономический эффект от предлагаемых мероприятий 24

Заключение                                          29

Список использованных источников                    31

Приложение А - Основные свойства туристского

Продукта                                             34

Приложение Б - Организационная структура турфирмы «Парламент»                                          35

Приложение В -  Анализ конкурентоспособности турфирмы «Парламент»                                          36                                                                        

Приложение Г - Swot - таблица турфирмы «Парламент»  38                                    

Приложение Д - Стимулирование сбыта турпродукта     39

Приложение Е -      Экономический эффект от проведения рекламной компании                                  40        

    ВВЕДЕНИЕ

Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется в первую очередь привлекательным туристским продуктом. Термин «продукт» отражает качество или суть конкретных и абстрактных вещей. Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов:

    - природные ресурсы (воздух, вода, солнце, ландшафт и пр.), исторические, культурные, архитектурные достопримечательности, которые могут привлечь туриста и побудить его совершить путешествие;

- оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдыха, занятий спортом и т.д.), которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствии возникают многочисленные препятствия для возможного путешествия;

- возможности передвижения, которые в определенной мере зависят от моды на различные виды транспорта, используемые туристами. Такие возможности оцениваются скорее с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.

Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно. В настоящее время, чтобы обеспечить успешную продажу товара или услуги, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установив на него самую низкую цену. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей. Этим объясняется актуальность данной работы.

Целью данной работы является исследование организации методов продаж туртродукта и их совершенствование.

В связи с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

-    определить сущность турпродукта

-    описать процесс продаж турпродукта

- охарактеризовать деятельность турфирмы «Парламент»

-   провести анализ методов продаж турпродуктов в турфирме «Парламент»

-   предложить пути повышения эффективности продаж турпродукта в турфирме «Парламент»

-   дать оценку социально - экономического эффекта от предложенных мероприятий.

При выполнении работы использованы методы: изучения литературных источников, анализа, сравнения, общенаучные методы.

1 Теоретические основы МЕТОДОВ ПРОДАЖ                                                                                                   ТУРПРОДУКТА

1.1             Сущность турпродукта

Основной задачей деятельности туристского предприятия, в частности туроператора, является создание привлекательного туристского продукта.

В соответствии с Федеральным законом № 132 «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» дается следующее определение: «Туристский продукт - это право на тур, предназначенное для реализации туристу, а тур - комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия». Однако «право на тур» - это категория юридическая, а не экономическая. Туристский продукт как экономическая категория обладает достаточно емким содержанием, поэтому до сих пор отсутствует его общепринятое определение/1/.

Согласно одному из подходов, под туристским продуктом следует понимать реализуемую по совокупной цене, предварительно реализованную туристскую услугу, в состав которой входят как минимум две из нижеперечисленных услуг:

- перевозка

- размещение

- иные услуги в сфере туризма, не связанные с перевозкой и размещением, при условии, если обслуживание охватывается периодом от 24 часов до шести месяцев подряд или предусматривает более одной ночевки.

Данное определение фактически отражает восприятие туристского продукта производителями, для которых туристский продукт - это конкретный вид предоставляемых услуг. Иное восприятие туристского продукта присуще потребителям, туристы понимают туристский продукт более широко, чем производители. Для них туристский продукт - это комплекс услуг, реализуемых в одном пакете/2/.

Поэтому более справедливым будет следующее определение.

Туристский продукт - совокупность (комплекс) вещественных (предметов потребления), невещественных (в форме услуги) потребительных стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия, и затрат, связанных с его производством и реализацией и формирующих цену турпродукта/2/.

Необходимо отличать туристский продукт от туристской услуги. Основное отличие состоит в том, что туристская услуга может быть куплена и потреблена в месте ее производства, а туристский продукт может быть приобретен и по месту жительства, но потреблен только в месте производства туристских услуг. Поэтому, приобретая путевку, вы еще не приобретаете туристские услуги, хотя уже и заплатили деньги, но вы приобретаете гарантии отдыха. Фактически туристские услуги - это составная часть туристского продукта.

В отличие от туристских услуг туристский продукт принимает форму товара и характеризуется такими свойствами, как:

- потребительская стоимость, то есть полезность, или способность удовлетворять определенные потребности людей. Полезность туристского продукта определяется его ценностью для субъекта.

Специалистами выделено несколько основных потребительских свойств туристского продукта, который перечислены в таблице А.1 (Приложение А).

Оптимальным считается туристский продукт, который учитывает потребности клиентов, тематику обслуживания (вид туризма) с точки зрения содержания, состава услуг, их количества и порядка предоставления;

- меновая стоимость характеризует количественное отношение, в котором потребительские стоимости туристского продукта обмениваются на потребительские стоимости других товаров.

В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Туристский продукт в реальном исполнении представляет собой определенный набор свойств, позволяющих реализовать замысел: удовлетворить некую потребность клиента. Основными свойствами и характеристиками туристского продукта являются: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление.

Особенности турпродукта:

- неосязаемость, то есть их невозможно продемонстрировать, увидеть или попробовать до получения;

- неразрывность производства и потребления, то есть оказать услугу можно только тогда, когда поступает заказ или появляется клиент;

- изменчивость, то есть качество туруслуги зависит от того, когда и где её предоставляют;

- неспособность к хранению, то есть их нельзя складировать, накопить/3/.

Производство – осуществление эффективных комбинаций, обеспечивающих экономическое развитие, как турпредприятия, так и турбизнеса в целом.

Производство турпродукта нуждается в первичных ресурсах, которые в экономической теории называются факторами производства (труд, капитал, предпринимательство). Существует четыре основных категории факторов производства:

- природные

- культурно-исторические

- людские

- капитальные.

Турист пользуется комплексом услуг, которые ему предоставляют в определенном месте (или регионе), где происходит  туристское мероприятие. Это место из-за своих привлекательных факторов становится центром туризма.

Туристским потенциалом какого-либо объекта (территории) именуется совокупность приуроченных к данному объекту (территории) природных и рукотворных тел и явлений, а также условий, возможностей и средств, пригодных для формирования туристского продукта и осуществления соответствующих туров, экскурсий, программ.

Туристские ресурсы включают:

-   рекреационные объекты

-   социокультурные объекты

-   архитектурные и археологические объекты туристского интереса

-   исторические (археологические) объекты профессионально -любительского интереса

-   объекты туристского назначения

-  другие объекты.

«Фундамент» туристского предложения составляют природные блага. Рекреационные ландшафты, комфортный климат, водные объекты, минеральные воды – всё это привлекает посетителей и решающим образом влияет на туристское движение.

Ресурс рекреации – это совокупность свойств, предметов, явлений, способных оказывать положительное влияние на человеческий организм. Они в сочетании с физическими и психическими факторами обеспечивают восстановление работоспособности человека/4/.

1.2 Технология процесса продажи туристского                                                                

Продукта

Продажа турпродукта предполагает индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицировано консультировать потребителей/5/.

Существует несколько стадий процесса продажи применительно туристского продукта. Они указаны ниже.