Разработка рекомендаций по управлению товарной политикой ООО «Фарма СВ»

1. Этап - АВС анализ.  Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.  С помощью анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы
5. кую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.²

         Адаптированная матрица BCG строится  по принципам: 

• Ось Х: доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);
• Ось Y : темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

        Точка раздела товаров по темпам  роста можно определить как  средний темп роста всех продуктов  компании за оцениваемый период. Точка раздела товаров по величине  доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.

        Размер точки, обозначающей товар,  отражает вклад данного товара  в прибыль компании либо, что  оптимально, маржинальный доход  на объем от продаж данного товара.

         По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием  
 

при выборе нового товара для включения в  ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.³

         В1 - следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

         В2 - необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

         С - наименее ценные для предприятия  
 

-технической  базы и др., с другой стороны,  защищая за счет значительной диверсификации, «разбросанности» товарных позиций от возможных резких и отрицательных изменений условий рыночного развития.

Глава 2. Формирование товарной политики коммерческого предприятия ООО «Фарма СВ»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Фарма СВ»

 

         Общество с ограниченной ответственностью «Фарма-СВ» зарегистрировано 02 марта 1999 г. Московской регистрационной палатой, для осуществления совместной хозяйственной деятельности и извлечения прибыли.

         Юридический адрес предприятия: 141300, Московская обл., г. Сергиев – Посад, ул. 1-ая Рыбная, д. 10.

         Анализируемое предприятие занимается  розничной торговлей фармацевтической продукцией. ООО «---- среднегодового роста прибыли. Данный факт можно оценить положительно, поскольку он свидетельствует о повышении рентабельности продаж и, следовательно, более эффективной работе анализируемого предприятия.   

2.2. Анализ рыночных возможностей ООО «Фарма СВ»

 

         Определение рыночных возможностей ООО «Фарма СВ» возможно только при оптимальном использовании информации о потребительских предпочтениях и конкурентах, полученных в ходе маркетинговых исследований.

          В ходе  
 
 

более чем 80 % жителей. Таким образом, можно сказать, что рынок фармацевтической продукции г. Сергиев-Посад на данный момент достаточно хорошо развит и высокобрендирован.

         Аптечные сети «Ригла» и «36.6» по уровню известности входят в число лидеров. Жители города хорошо знают и анализируемое предприятие - ООО «Фарма СВ».

         Помимо известности в ходе исследования оценивался и уровень интереса к торговой сети. Он определялся путем сравнения количества совершивших покупки в аптеке за последние 30 дней с аналогичным показателем прошлой волны исследования. Чем выше данный индекс, тем больше у магазина круг постоянных покупателей. Так, за последний год в г. Сергиев Посад значительно возрос интерес к аптекам «Ригла» и ООО «Фарма СВ».

          Еще одним важным показателем развития той или иной сети является оценка имиджа, которая отражает  
 
 

й аптек анализ показателей конкурентоспособности  сведен в таблице 10.

Таблица 10

Значения параметров конкурентоспособности сети аптек

Параметры	Сети  аптек
	«36.6»	«Ригла»	«Фарма СВ»
Цена	3	3	2
Качество  товаров	0	3	3
Стаж  работы	2	3	3
Квалификация  персонала	1	3	2
Рекламная стратегия	1	3	2

 

         Общий индекс конкурентоспособности  для сети аптек «36.6» составляет:

     J_n = (0+3+2+1+1) :5 = 1.4

         Общий индекс конкурентоспособности  для сети аптек «Ригла» составляет:

     Jn = (3+3+3+3+3) :5 = 3.0

         Общий индекс конкурентоспособности  для ООО «Фарма СВ» составляет:

     Jn = (1+3+3+3+2)/5 = 2,4

     В соответствии с приведенной выше шкалой наивысшим уровнем конкурентоспособности обладает сеть аптек «Ригла». У ООО «Фарма СВ» коэффициент конкурентоспособности также подпадает под наивысшую оценку, однако общий индекс конкурентоспособности у нее значительно меньше, чем у фирмы «Ригла». При этом конкурентоспособность сети аптек «36.6» можно оценить только как  «удовлетворительно».

         По итогам анализа можно сделать  вывод, что ООО «Фарма СВ» в настоящее время имеет возможность укрепить свои рыночные позиции и отвоевать у главных игроков рынка (аптек «Ригла» и «36.6») существенную долю рынка фармацевтической продукции.

2.3. Оценка основных элементов товарной политики ООО «Фарма СВ»

 

         Для выполнения функции по лекарственному обеспечению населения готовыми лекарственными средствами и другими товарами аптечного ассортимента ООО «Фарма СВ» включает в себя подразделения, функционально связанные между собой :

• отдел запасов;
• отдел готовых лекарственных форм;
• отдел безрецептурного отпуска;
• отдел парафармацевтической продукции.

         Руководство аптекой осуществляет  заведующий аптекой, которому  подчинены заведующие функциональных подразделений (отделов). Состав, размеры помещений и оборудование соответствуют объему и характеру осуществляемой фармацевтической деятельности и ОСТ 91500.05.0007-2007.

           
 
 
 
 

, разработанной  на основе Санитарных правил  СП 1.1.1058-01.

         Рассмотрим структуру ассортимента  товаров ООО «Фарма СВ» по укрупненным группам (таблица 11 и рис. 4).

Таблица 11

Ассортимент товаров ООО «Фарма СВ» в 2008-2010 г.г.

тыс.руб.

 

         Как видно из приведенных данных, в структуре выручки ООО «Фарма СВ» наибольший удельный вес приходится на противовоспалительные и противомикробные средства (14.3 %, 15.2 % и 18.3 % в 2008 г., 2009 г. и 2010 г. соответственно). На втором месте по объему продаж находятся препараты для лечения сердечно-сосудистых заболеваний (14 
 

групп за 2008-2010 г.г. (таблица 12 и рис. 5).

Таблица 12

Динамика  продажи товаров ООО «Фарма СВ» по укрупненным группам в 2008-2010 г.г.

тыс.руб.

 

         Как показывают расчеты, наибольшие  темпы роста товарооборота характерны для таких ассортиментных групп, как витамины и биологически активные добавки (по сравнению с 2009 г. рост продаж составил 207.8 %). Объем продажи  

пп, как  препараты для лечения заболеваний  желудочно-кишечного тракта (на 584179 тыс. руб. или на 27.8 % по сравнению с 2009 г.) и косметика (9.8 % по сравнению с прошлым годом).

         В целом товарооборот ООО «Фарма СВ» в 2010 г. увеличился по сравнению с прошлым годом на 41.1 % (на 5973821 тыс. руб.), по сравнению с 2009 г. – на 93.2 % (на 9889082 тыс. руб.).

Рис. 5 Динамика продажи товаров ООО «Фарма СВ» по укрупненным товарным группам за 2008-2010 г.г. 

         Рассмотрим структуру и динамику прибыли от продаж ООО «Фарма СВ» в 2008-2010 г.г.  в разрезе товарных групп (таблица 13).

         Как видно  
 
 

8 г. по сравнению с 2009 г. в 16.33 раза), противовоспалительные и противомикробные средства (рост прибыли от продаж  2010 г. по сравнению с 2009 г. – в 13.73 раза, по сравнению с прошлым годом – в 4.36 раза). 

Таблица 14

Динамика  прибыли от продажи товаров ООО «Фарма СВ» по укрупненным группам в 2008-2010 г.г.

тыс.руб.