Проблемы управления на предприятии ООО «Унибелус» и рекомендации по их решению

     Высокая вероятность появления конкурентов. Новички часто снижают цены для  привлечения покупателей и создания клиентской базы и организации с  низким уровнем издержек могут также  снизить цены, чтобы удержать покупателей и затруднить новому конкуренту проникновение на рынок.

     Чем выше чувствительность покупателей  по цене и чем больше таких покупателей, тем эффективнее стратегия лидерства  по издержкам.

     К недостаткам данной стратегии относят:

     вероятность превышения издержек организации от снижения цены над прибылью от расширения и сохранения рынка при затяжной ценовой войне с сильными конкурентами;

     легкость  копирования конкурентами методов  снижения издержек или разработки еще  более экономичных технологий;

     вероятность изменения предпочтений покупателей  от низких цен в сторону улучшения  качества товара, придания ему новых  свойств, улучшения обслуживания и  т.д.;

     привязку  в виду масштабности инвестиций в  снижение издержек к используемой технологии и текущей стратегии, что снижает  возможности организации перестроиться  на новые технологии и цепочки  ценности. 

1.3 Стратегия широкой  дифференциации 

     Стратегия широкой дифференциации как основа конкурентного преимущества состоит в предложении потребителям товаров и услуг с потребительскими свойствами, которыми не обладают аналогичные товары или услуги конкурентов, либо в предоставлении более высокой потребительской ценности, которую не могут предоставить конкуренты.

     Рассмотрим  основные способы дифференциации.

     Дифференциация  по товару заключается в добавлении к товару ценных с точки зрения потребителей свойств, отсутствующих у товаров конкурентов, в том числе:

     сокращающих затраты потребителя на использование товара;

     обеспечивающих  более полное соответствие запросам покупателей, экологическим и законодательным  требованиям, предъявляемым к товару;

     обеспечивающих  возможности для покупателей  обновлять и модернизировать  товар как при появлении на рынке более совершенных моделей, так и по своему усмотрению.

     Дифференциация  по услугам заключается в оказании отсутствующих у конкурентов и ценных с точки зрения потребителей услуг, сопровождающих данный товар (осуществление более быстрой и надежной доставки, установки, наладки, сервисного обслуживания, обучение персонала, предоставление консультационных услуг и т.д.).

     Дифференциация  по персоналу заключается в достижении конкурентного преимущества посредством приема на работу и подготовки более квалифицированных работников, чем у конкурентов. Дифференциация по персоналу требует от организации, чтобы персонал, которому приходится работать в контакте с клиентами, был тщательно отобран и хорошо подготовлен. Персонал должен быть компетентен, обладать необходимыми навыками и знаниями; проявлять любезность, дружелюбие и уважение по отношению к клиентам, обслуживать потребителей аккуратно, не отвлекаясь и т.д.

     Дифференциация  по имиджу заключается в придании товару имиджа, обеспечивающего покупателям неэкономические и нематериальные преимущества.

     Дифференциация считается успешной, если обеспечивает рост доходов от продаж, т.е. издержки на нее покрываются за счет повышения цены на обновленный товар. Дифференциация считается неудачной, если покупатели не считают дополнительные свойства товара достаточными, чтобы предпочесть его товарам конкурентов, а так же если методы дифференциации легко могут быть скопированы конкурентами.

     Использование стратегии широкой дифференциации целесообразно, если:

     большинство покупателей считает дополнительные свойства действительно ценными;

     потребности покупателей и способы использования  товара разнообразны (если разные покупатели предпочитают товары с разными комбинациями потребительских свойств);

     конкуренты  используют разные направления дифференциации (снижается опасность ожесточенной конкуренции);

     отрасль отличается стремительностью технологических  и инновационных процессов, и  конкуренция идет по быстро меняющимся свойствам товара (постоянное обновление товара и частое появление новых  модификаций поддерживают интерес  потребителей к товару, позволяют  реализовать различные варианты дифференциации).

     Стратегия дифференциации может оказаться  неудачной в случае:

     если  конкуренты смогут легко воспроизвести  отличительные свойства товара;

     создания  дифференцирующего свойства, которое  с точки зрения покупателей не снизит их затрат или не даст им новых  преимуществ;

     чрезмерной  дифференциации, когда цена намного  превышает цену конкурентов, а свойства товара превосходят потребности  покупателей;

     слишком высокой цены за дополнительные потребительские  свойства (чем выше цена, тем труднее  удержать клиентов от перехода на товары конкурентов с более низкими  ценами);

     отказа  от оповещения потребителей о новых  свойствах товара в расчете на то, что покупатели сами заметят  и оценят их;

     незнания  того, какие свойства товара покупатель считает ценными.

     Если  покупатели довольны набором потребительских  свойств в стандартной модели товара, более плодотворной является стратегия лидерства по издержкам. 
 

     1.4 Стратегия оптимальных  издержек 

     Стратегия оптимальных издержек заключается в одновременной дифференциации товара и снижении издержек. Ее цель – предложить потребителю товар высокой потребительской ценности, отвечающий его ожиданиям по основным потребительским свойствам и превосходящий его ожидания по цене (по отношению к ценам на подобные товары конкурентов).

     Для успешной реализации стратегии оптимальных  издержек организация должна иметь  ресурсы и возможности для  обеспечения такого же качества, что  и конкуренты, но с меньшими издержками, такого же обслуживания, только дешевле, таких же свойств товара, только по меньшим ценам и т.д. Надо уметь  одновременно снижать издержки и  вносить дополнительные характеристики в товар.

     Использование стратегии оптимальных издержек целесообразно, если:

     покупатели  ценят высокую дифференциацию продукта, но при этом чувствительны к цене;

     фирма располагает соответствующими возможностями  производства продукции качества выше среднего при издержках ниже, чем  у конкурентов.

     Стратегия оптимальных издержек может оказаться  неудачной в случае, если у организации  недостаточно возможностей и опыта  для ее реализации. Кроме того, у  нее существует риск оказаться зажатой  между компаниями, стремящимися к  лидерству в издержках и компаниями, проводящими политику дифференциации. Лидеры в издержках могут вытеснить  организацию из сегмента покупателей, чувствительных к цене. Производители  высокодифференцированной продукции  попытаются вытеснить ее из сегмента покупателей, ценящих качество и  индивидуальный подход. 
 
 

     1.5 Сфокусированные  стратегии 

     Сфокусированные стратегии (на основе низких издержек и дифференциации) ориентированы на узкий целевой сегмент рынка. Цель сфокусированной стратегии – удовлетворять потребности покупателей целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Она обеспечивает конкурентное преимущество, если издержки организации в данном сегменте ниже, чем у конкурентов и/или ее продукция отвечает запросам потребителей лучше, чем товар конкурентов.

     Применение  сфокусированных стратегий целесообразно  при наличии следующих условий:

     существует  достаточно большой сегмент, обеспечивающий требуемую прибыльность и перспективы  роста;

     отсутствие  интереса к сегменту со стороны лидеров  отрасли, что снижает вероятность  конкуренции с ними;

     имеется достаточное количество сегментов  в отрасли, позволяющее выбрать  наиболее привлекательный из них, соответствующий  потенциалу организации;

     организация, желающая обслуживать сегмент, обладает соответствующими опытом и ресурсами.

     Даже  небольшая организация, используя  сфокусированную стратегию, может  достигнуть конкурентного преимущества, если ее товары обладают привлекательными для данного сегмента свойствами и у нее удачная конкурентная позиция.

     К недостаткам сфокусированных стратегий  относят следующие:

     вероятность вытеснения организации с узкого целевого сегмента конкурентами (например, предложив товар, лучше отвечающий потребностям покупателей, или получив  ресурсы, превосходящие ресурсы  компании);

     вероятность стирания различий в нуждах потребителей целевого сегмента и остального рынка, что откроет пути конкурентам;

     вероятность в случае высокой привлекательности  сегмента появления большого количества конкурентов, что может значительно  снизить его прибыльность. 

 

Глава 2 Стратегический анализ ООО «Унибелус»

2.1 Характеристика компании ООО «Унибелус» 

     Предприятие «Унибелус» было создано группой специалистов по радиоэлектронике в 2000 году в форме общества с ограниченной ответственностью.

     Финансирование  предприятия осуществляется за счет заказов, получаемых от клиентов.

     Основным  достижением предприятия является создание высокотехнологичного и конкурентоспособного продукта – интеллектуальной охранной системы.

     Основной  проблемой предприятия сегодня  является необходимость расширения производства новых систем и, как  следствие этого, потребность в  оборотном капитале для финансирования производства и маркетинга. Отрасль. Производство технических средств  безопасности. Системы видеоконтроля систем пожарной сигнализации, систем трансляции и оповещения, систем конференц связи и синхроперевода, систем видеонаблюдения, систем контроля доступа, систем пожаротушения и др.  Многофункциональные системы для банков, промышленных предприятий, для малых фирм, а также для частных жилых особняков.

     Основными представителями отрасли являются зарубежные фирмы, однако, ни одна из фирм, присутствующих на рынке, пока не занимает доминирующего положения.

     Продукция. Охранные системы предприятия «Унибелус» принципиально новые телевизионные охранные системы для частного рынка – широкого круга непрофессиональных пользователей.

     Новейшие  достижения охранного телевидения  теперь могут войти в каждый дом. Теперь у людей есть возможность  по стоимости персонального компьютера приобрести совершенную систему, функциональные аналоги которой обычно стоят  десятки тысяч долларов.

     План  маркетинга. Задачи компании:

• развитие и продвижение на рынке интеллектуальных средств охранных систем для различных его сегментов;
• развитие сервисной службы для оказания комплексных услуг по установке и обслуживанию систем;
• развитие дистрибьюторской сети для продвижения систем в регионах;
• сертификация изделий и услуг компании для их продвижения на рынок государственных, в том числе оборонных заказов;
• завоевание лидирующих позиций на рынке видеоохранных средств.

                             

  2.2 SWOT – анализ ООО  «Унибелус»