Организация коммерческой работы в розничном магазине «Продуктовая лавка», пути её совершенствования

      Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли.

     Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

     История проведения ярмарок (от немецкого Gahrmarkt – ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-выставки.

     Широкое распространение получили ярмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская и Ирбитская.

      Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тысяч, а в конце века – почти 17 тысяч, в начале 20 века 18, 5 тысяч ярмарок ежегодно.

      В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли – продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

      Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и организации любых форм собственности.

     Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведённую ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

       Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им представляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.д. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

       Таким образом, регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы. Прежде всего это связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

       Наряду с ярмарками проходят также торгово-промышленные выставки – ярмарки, выставки, выставки- салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности – международными, национальными, региональными. Различной может быть и периодичность их проведения (ежегодные, сезонные и т.д.).

        Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу.

      Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения.

       В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) – поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

        На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.

         На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

        Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту договоров и др.).   

 Оптовые  продовольственные рынки – место  купли-продажи конкурентно способного  сельскохозяйственного сырья и  продовольствия оптовыми и розничными  торговыми предприятиями и частными  лицами.

      Важную роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

     Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

     Оптовые рынки, как правило, размещаются  в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

    Такие продовольственные рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.)

     Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т.д.

      Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются:

-   Продавцы – товаропроизводители, оптовые предприятия-посредники;

-   Покупатели – предприятия розничной торговли, общественного питания и другие потребители (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.)

-   Персонал оптового рынка

      Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несёт ответственность за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требованиям действующих стандартов, технических условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразделения для проверки качества поступающих товаров. 
 
 

1.2.4. Контроль и учёт  поступления товаров  от поставщиков

       Важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. 

      Целью оперативного учёта и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объёму:

-   Развёрнутому ассортименту;

-   Срокам поставки;

-   Количеству и комплектности поставляемых товаров;

-   Соблюдение транспортных условий;

-   Соблюдение расчётной дисциплины.

      Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки и порядок согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.

       Большое значение имеют документы, содержащие сведения о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы является счёт-фактура, который выписывается оптовым продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров. Счёт-фактура является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт-фактуре указывают:

-   Наименование продавца и покупателя, их адреса;

-   Номер и дату;

-   Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные).

Другим важным документом в оптовых закупках является спецификация, прилагаемая к договору поставки и являющаяся его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки указывается:

-   Ассортимент товаров в развёрнутом виде;

-   Количество товаров подлежащих поставке;

-   Цена каждого товара;

-   Сумма;

-   Сроки поставки.

      В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.

      Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара (сертификат соответствия, гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия. Они являются определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для потребителей, их жизни и здоровья, а также для окружающей среды. Сертифицированные товары пользуются большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позволяет производителям выжить в конкурентной борьбе. При сертификации устанавливается, что продукция, процесс или услуга соответствуют требованиям стандарта или других нормативных документов. Объектом сертификации являются продукция, процессы и услуги. Участниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители услуг, заказчики-продавцы, а также независимая третья сторона. Сертификация подтверждает показатели качества продукции, заявленные изготовителями.

Различают 2 формы сертификации:

-   Обязательная – подтверждает уполномоченным органом (Госстандартом России) соответствия товаров обязательным требованиям. К ним относятся:

-          Требования безопасности для потребителей и окружающей среды;

-          Требования совместимости;

-          Требования взаимозаменяемости.

-   Добровольная – по желанию изготовителя.

     Учёт выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах,  где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учёта выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развёрнутому ассортименту.

      Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учёта поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует:

-    оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ),

-    создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику,

-    устранение ручного труда коммерческих работников по учёту и контролю поставок.

     Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузке товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

1.3. Коммерческая работа  по розничной продаже  товаров, её содержание 

       Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

      Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

      Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.