Организация коммерческой работы в розничном магазине «Продуктовая лавка», пути её совершенствования

justify">         Качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от:

- умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи,

-  способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью,

-  материальных стимулов,

-  интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

        Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

       В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

       Важными задачами коммерческой службы в торговле являются:

-  Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,

-  Развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, 

 Координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

        Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

        Коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

       Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

        Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

        Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

 

1.1.3. Коммерческий риск  и способы его  уменьшения 

       Риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. И в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает).

       Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, связанный с действиями конкурентов: риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжёлые последствия для торгового бизнеса. 

Кроме того, имеются:

-  риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;

-  риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;

-  риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);

-  риск от вероятной нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб фирме;

-  риск невыполнения договорных обязательств партнёра (контрагента), от чего зависит прибыль предприятия;

-  риск приостановки деловой активности предприятия.

Для определения  степени риска используют два  основных метода:  
 

1. Статистический  метод – в его  основе лежат приёмы

 

математической статистики (расчёт вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Этот метод относительно точен, но требует значительного объёма ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. 

2. Экспертный метод используют для преодоления недостатков

 

статистического метода.  Он основан на усреднении экспертных оценок риска. Как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.

- Вероятные – это хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства;

-  Маловероятные – это известные факторы, степень появления которых крайне мала.

-  Случайные – это факторы, которые не учитывались экспертами.

      В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь (в денежном и процентном выражении), о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют:

- Допустимый риск – вероятность потери прибыли;

-  Критический риск – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;

-  Катастрофический – возможность банкротства.

       Надёжнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.

Для того чтобы  уменьшить степень вероятного риска  и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

1. Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придётся разделить часть прибыли.
2. Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.
3. Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли.
4. Передать часть риска другим лицам и организациям путём страхования торгового бизнеса.

        В России сейчас масса частных страховых компаний (создана частично законодательная база), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме того, они страхуют перевозки грузов, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.

        В рыночной экономике распространённым способом снижения риска является хеджирование.

       Хеджирование (в широком смысле) – это создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера).

Хеджирование (при заключении фьючерсных контрактов и опционов) – это форма страхования  цены и прибыли от нежелательного снижения или невыгодного для  покупателя понижения цены. Как результат  – сглаживание резких колебаний  цен. 

1.1.4. Торговые коммерческие  структуры, их  виды, функции 

      Государственное регулирование торговли и организации торгового обслуживания населения в стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов по торговле мэрий и муниципалитетов).

      Согласно гл. 4 нового Гражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предприятия) – юридические лица – подразделяются на 4 группы: 

I.             Хозяйственные товарищества и общества (в т.ч. акционерные общества);  

II.            Производственные кооперативы; 

III.            Государственные и муниципальные унитарные предприятия;   

IV.            Некоммерческие организации.

      Рассмотрим 1-ую группу – хозяйственные товарищества и общества, которые распространены в коммерции:

       1.       Хозяйственное товарищество – это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме:

- полного товарищества

- товарищества на вере (коммандитного).

      Участниками полного товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.

       2.   Хозяйственные общества – это организации создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества (имущественных прав) для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные общества создаются в форме:

-  общества с ограниченной ответственностью (ООО),

-  общество с дополнительной ответственностью (ОДО),

-  закрытого акционерного общества (ЗАО),

-   открытого акционерного общества (ОАО).

      Участниками хозяйственных обществ могут быть граждане и юридические лица.

         3.       Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключённым между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность). Кроме того, должно быть личное участие всех членов товарищества в хозяйственной деятельности.

          4.       Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников – вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.

          5.        Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделён на доли определённых учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доли в установленном капитале.

       6.       Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделён на определённое число акций. Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций. Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества. Участники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО        не ограничивается. Закрытое акционерное общество (ЗАО) – это общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определённого круга лиц. Число акционеров (учредителей, участников) ЗАО не должно превышать пятидесяти. Уставный капитал акционерного общества образуется из номинальной стоимости акций, приобретённых акционерами. Он не может быть меньше тысячекратной (1000) суммы минимального размера оплаты труда, установленного Федеральным законом на момент регистрации – для ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты для ЗАО.