Определение индивидуальных мотиваторов в ходе интервью и управленческого общения

Очень важно, чтобы в  вопросах не звучало что-то вроде  «Ваша роль в команде?», т.к. данная формулировка уже предполагает, что человек должен позиционировать себя по отношению к команде, и мы можем получить ответ с низкой степенью достоверности. Данный метод позволяет нам определить мотивацию человека на выполнение определенной роли в команде, кроме того, мы получаем возможность мотивировать его дополнительно (что будет подробно рассмотрено в разделе «Мотивация и группа») и определить его склонности в будущем.

Примеры ответов и  их интерпретация.

1. На предыдущем месте работы я придумал новую систему взаимодействия с дистрибьюторами, которая позволила мне увеличить объем продаж на 45%. Кстати, потом эту систему применяли и другие сотрудники нашего отдела. А я получил значительный бонус и звание «Сотрудник года».

Это типичный ответ ОДИНОЧКИ. Основной акцент делается на личное достижение и собственные успехи, успехи команды воспринимаются как нечто отдельное. Кстати, это ни в коем случае не означает, что человек конфликтен или некоммуникабелен. Он может иметь прекрасные отношения в коллективе, но предпочитает отвечать за обособленный участок работы, такой, где можно выделить и оценить индивидуальный результат. Людям подобного склада не очень подходят коллективные бонусы, размытые зоны ответственности и значительная степень зависимости от успеха других людей.

2. На предыдущем месте работы я придумал новую систему взаимодействия с дистрибьюторами для всего отдела.

Мне удалось  убедить всех, что это оптимально для нашего бизнеса, и внедрить систему для всех своих коллег в отделе. Объем продаж у нашего отдела вырос на 35%, а у меня — на 45%, поскольку я начал применять эту систему первым. Поэтому я стал «Сотрудником года», а все остальные получили отличные бонусы по итогам года.

Это ответ, характерный  для МЕНЕДЖЕРА. Он позиционирует себя как лидер, который генерирует идеи для всей команды, доказывает их ценность, внедряет их или участвует во внедрении. Его интересуют как личные достижения (при этом для него важно, чтобы они были несколько выше достижений окружающих), так и достижения команды в целом. Подобный ответ показывает, что человек готов к управлению другими людьми и уже видит себя в этом качестве.

Однако стоит отметить, что такой ответ характерен для  начинающего менеджера и того, кто готов перейти с позиции успешно- го рядового сотрудника на позицию руководителя (низшего или среднего звена, в зависимости от размеров компании). Опытный руководитель высокого уровня вообще не будет выделять свои личные достижения, он будет говорить только о том, чего достигла команда под его руководством. При этом чем более склонен данный менеджер к делегированию как стилю менеджмента, тем большее внимание будет обращаться на достижения команды в самостоятельной работе.

3. На предыдущем месте работы сложилась не самая удачная система взаимодействия с дистрибьюторами. Многие, и я в том числе, считали, что надо что-то менять. Мы все думали над этим, но окончательная идея пришла в голову мне. Мы внедрили новую систему работы с дистрибьюторами, и объем продаж у нашего отдела вырос в среднем на 35% (у меня объем вырос на 45%, и я стал «Сотрудником года»).

Данный ответ характерен для КОМАНДНОГО ИГРОКА (правда, проявляются некоторые элементы ОДИНОЧКИ, но их совсем немного, и в данном случае мы можем их не учитывать). Все основные действия и решения воспринимаются человеком как результат действий команды, индивидуальные достижения в ряде случаев могут подчеркиваться, а могут и не выделяться (поэтому последняя часть ответа заключена в скобки). Такой сотрудник мотивирован совместной работой, постоянным взаимодействием с коллективом, ему очень сложно работать одному, это может быть существенной демотивацией.

Важно отметить, что речь может идти о любом событии, вопрос в том, как оно воспринимается человеком. Именно поэтому приведенный пример описывает одно и то же достижение, но в разных интерпретациях.

 

Анализ речи.

Один из наиболее удачных способов выяснить, как кандидат в действительности оценивает свой опыт, каким видам деятельности отдает предпочтение и какой стиль менеджмента будет оптимальным применительно к нему, — лингвистический анализ речи, основанный на выделении и анализе оценочной части слов.

Каждое слово содержит в себе НОМИНАТИВНУЮ, или называющую, и КОННОТАТИВНУЮ, или оценочную, часть. Оценка может быть положительной, отрицательной и нейтральной. Как правило, человек в процессе речи значительно больше контролирует называющую (номинативную) часть и в меньшей степени — оценочную (коннотативную). Именно это дает нам возможность узнать, как именно кандидат оценивает происходящее.

Нужно отметить, что эта  методика является одновременно и очень  простой, и очень сложной: с одной стороны, при ее использовании не требуется задавать какие-то специальные вопросы, нам достаточно слышать обычную речь кандидата, с другой — навык выделения интервьюером и запоминания коннотаций требует большой тренировки, внимания и умения параллельно воспринимать несколько пластов информации.

Мы приведем и проанализируем несколько примеров рассказов кандидатов о себе. Для тренировки попробуйте одновременно оценить метапрограммы кандидата и коннотации.

1. Почему вы выбрали вашу нынешнюю специальность?

По основному  образованию я преподаватель  и в течение нескольких лет работала по специальности. К сожалению (-), исходя из материальных факторов, пришлось (-) сменить профессию. Но мне удалось (+) получить родственную специальность, и моя дальнейшая карьера (+) в качестве бизнес-тренера 6 значительной степени сходна с работой преподавателя, но при этом дает больше возможностей (+) для творчества (+). У меня была возможность (+ ) использовать свои знания в создании методики преподавания и начать разработку собственных тренингов. А если быть краткой, то я окончила курсы повышения квалификации для тренеров и смогла (+) пройти по конкурсу в крупную торговую компанию. Потом у меня появилась возможность (+) поработать в тренинговой компании, это дало большую вариативность (+) в подготовке тренингов и выборе тем, и я смогла (+) стать более универсальным (+) тренером.

Минусами помечены слова  и словосочетания, которые в данном контексте дают отрицательную оценку, плюсами— положительную. Таким образом, мы можем сделать несколько важных выводов: кандидат склонен к обучающей функции, осознанно выбирал данную профессию, в настоящий момент полностью удовлетворен своей профессиональной ролью (бизнес-тренер) и на этом этапе своей жизни будет демотивирован необходимостью резкой смены вида деятельности. Для кандидата важно иметь возможность разрабатывать собственные тренинги и методики, т.е. значим элемент творчества. Такой кандидат вряд ли будет удовлетворен проведением стандартных типовых тренингов. Человек положительно относится к некой соревновательности (конкурсу). Одним из профессиональных достоинств считает универсальность.

Я решил, что  полученная мною специальность меня не устраивает (-) и не дает возможности (-) прилично зарабатывать. Но хорошую работу в тот момент найти было сложно, поэтому пришлось (~) воспользоваться хоть какими-то (-) знакомствами и связями. Лишь (-) через несколько месяцев

мне удалось (+) устроиться на хорошо оплачиваемую работу. Я должен (-) был заниматься розничными продажами. Но довольно скоро мне эта. работа понравилась: появилась возможность (+) довольно приличного заработка, кроме того, часто удавалось (+) убедить, «дожать» клиента. Поэтому я опал делать карьеру (+)в продажах, продаю уже 10лет, последние несколько лет (0) руковожу продажами.

При интерпретации этого ответа мы видим, что кандидат резко отрицательно относится к низкооплачиваемой работе, ему не нравится искать работу по знакомству и он не склонен выстраивать систему личных связей и знакомств с целью найти себя в бизнесе. Вначале его не вполне устраивала работа в продажах, но затем она ему понравилась, поскольку дала возможность хорошо зарабатывать (т.е. мы можем сделать вывод о том, что это было одним из основных мотивов) и оказывать влияние на клиентов, убеждать их. Обратите вниманий на то, что он не дает никакой оценки руководству, т.е. для кандидата, если судить но этому отрывку, данный опыт не является ни ярко положительным, ни ярко отрицательным.

 

Таким образом, лингвистический  анализ речи, а именно анализ коннотативной (оценочной) составляющей слов, позволяет нам понять отношение кандидата к различным сферам деятельности, увидеть его приоритеты и мотиваторы.

 

 

Заключение.

 

Мотиваторы — это факторы, способные дать человеку удовольствие от выполняемой деятельности за счет удовлетворения врожденной потребности психологического роста и стремления к повышению своей компетентности. К мотиваторам относятся факторы достижения, признания, личной ответственности, роста, продвижения вперед, материального вознаграждения и другие факторы, связанные с самовыражением личности через работу.  
 
То, что в повседневной практике называется индивидуальным подходом к работнику, является по существу стремлением обнаружить его индивидуальные мотиваторы и использовать их для управления деятельностью работника.

В данной работе были рассмотрены основные методы определения  индивидуальных мотиваторов : проективные вопросы, интервью, психолингвистический анализ, тип референции, анализы «процесс- результат», «процедуры - возможности», «содержание- окружение», определение типа позиционирования, а так же анализ речи. Все они помогают в определении индивидуальных мотиваторов, следовательно, в управлении деятельностью работника.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература.

1. Иванова С. В. Мотивация на 100 % : А где же у него кнопка? С. В. Иванова. М., 2005 г.
2. http://motivationals.ru/motivaciya-personala.html
3. http://psyfactor.org/personal/personal12-04.htm