Менеджмент в компании СЦ «ГАРАНТ»

Данные о затратах на производство и реализацию продукции, валового дохода СЦ «ГАРАНТ» не были предоставлены во время прохождения практики, т.к. данная информации является коммерческой тайной.

Цель СЦ «ГАРАНТ» занять 90% рынка информационных услуг. На данный момент СЦ «ГАРАНТ» занимает 70% рынка. Такой результат достигается с помощью постоянного расширения ассортимента предоставляемых услуг и товаров, увеличения объема продаж услуг и товаров.

СЦ «ГАРАНТ» по роду своей деятельности платить такие налоги как налог на имущество, налог на добавленную стоимость, налог на прибыль, единый социальный налог, ЕНВД, НУСН, ОПС и прочие налоги. Все перечисленные налоги СЦ «ГАРАНТ» платит вовремя в соответствии с налоговым законодательством.

Данные об экономической деятельности СЦ «ГАРАНТ» невозможно проанализировать, такие данные не были предоставлены во время прохождения практики, так как они составляют коммерческую тайну СЦ «ГАРАНТ».

 

 

 

5 МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В СЦ «ГАРАНТ»

 

5.1 Организация маркетинга в СЦ «ГАРАНТ»

 

Телемаркетинговый центр обеспечивает организацию поиска потенциальных клиентов; формирует технологии прозвона потенциальных клиентов с целью их заинтересованности в продуктах и услугах; прозванивает потенциальных клиентов; учитывает результаты прозвона потенциальных клиентов.

На ТМЦ возлагаются такие функции как поиск источников информации о предприятиях города Оренбурга и Оренбургской области; внесение информации о потенциальных предприятиях в программный продукт Sales Expert (SE) в соответствии с Правилами работы; периодическая выборка потенциальных клиентов с помощью программы SE для прозвона; разработка схемы переговоров с потенциальным клиентом по телефону; прозвон потенциальных клиентов и ведение переговоров по схеме; передача информации о назначенных контактах в отдел продаж Сервисного центра; осуществление документооборота с НПП ГАРАНТ-Сервис в части выполнения ПРЕСТ [8].

 

5.2 Организация проведения переговоров по поставкам товаров (оказаниям услуг) и организация закупок товаров

 

Для организации проведения переговоров по поставкам товаров (оказаниям услуг) и организации  закупок товаров ТМЦ проводит демонстрации. Назначение демонстраций планируется и организуется руководителем ТМЦ путем планового прозвона групп ТМЦ через SE. Перед прозвоном телефоны организаций должны быть проверены согласно ПРЕСТ (КоРП). Прозвон организаций диспетчер ТМЦ осуществляет из списка, находящегося в группе текущего прозвона данного диспетчера (общей группе). Диспетчер ведет переговоры с контактными лицами организаций с целью назначения демонстрации, заполняет информацию о контактных лицах в SE.

Руководитель группы ТМЦ должен оперативно принять назначенные  демонстрации,  распределить заявки на демонстрации по группам продаж в порядке очередности, перевести кураторство работы, контактного лица и компании на руководителя группы ОП. После этого заявка на демонстрацию считается переданной в ОП. При передаче заявок обязательно – указывать полное название организации, имя и отчество контактного лица, должность, телефоны, полный адрес нахождения организации и подробное описание как легче всего данную организацию найти (в том числе номер транспорта, название остановки), время встречи. Обязательно указывать наличие конкурентов, чем удалось заинтересовать данного контактного лица, любую другую информацию о данной организации и о контактном лице.

 

5.3 Маркетинговые исследования в СЦ «ГАРАНТ»

 

Маркетинговые исследования в организации заключаются в поиске источников информации о предприятиях города Оренбурга и Оренбургской области; внесении информации о потенциальных предприятиях в программный продукт Sales Expert (SE) в соответствии с Правилами работы; периодической выборке потенциальных клиентов с помощью программы SE для прозвона; разработке схемы переговоров с потенциальным клиентом по телефону; прозвоне потенциальных клиентов и ведение переговоров по схеме.

 

5.4 Маркетинговые коммуникации

 

СЦ «ГАРАНТ» осуществляет реализацию производимой продукции во всех городах Оренбургской  области. Помимо увеличения рынка сбыта, сервисный центр непрерывно расширяет ассортимент предлагаемой продукции.

Организация участвует в различных выставках и ярмарках. Торговые ярмарки и выставки, входящие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от «родственных» им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого» контакта с интересующими товарами и услугами.

Отрицательным моментом является то, что в СЦ «ГАРАНТ» отсутствует отдел рекламы, и все функции этого отдела приходиться выполнять руководителю отдела ТМЦ.

 

5.5 Товарная политика

 

Товарная политика предполагает определенный набор действий или  заранее обдуманных методов и  принципов деятельности, благодаря  которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.

Разработка и осуществление товарной политики требует соблюдения как минимум следующих условий четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу; наличие стратегии; хорошее знание рынка и его требований; ясного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.

Товарооборот является основным из показателей деятельности любого торгового предприятия. Продажа справочно-правовой системы «ГАРАНТ» (допродажи, продажи от клиентской базы, привод новых клиентов от общего количества регулярных клиентов) за 2011 год составил 17%, когда как в 2010 год - 13%, а в 2009 год - 10%.

 

 

 

 

6 ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЦ «ГАРАНТ»

 

6.1 Порядок  оформления документов по торговым, арендным сделкам и другим видам сотрудничества

 

Порядок оформления документов по торговым сделкам: отдел продаж заключает договор, образец которого разработан юридическим отделом; договор подписывается руководителем; подписанный договор сдается в юридический отдел для проверки правильности оформления; договор передается в финансовый отдел для регистрации его в реестре договоров. Документы по арендным сделкам оформляются юридическим отделом, подписываются у руководителя, сведения о документах заносятся в реестр договоров.

 

6.2 Анализ заключения сделки

 

 Из отдела ТМЦ  поступает заявка на демонстрацию  продукции у потенциального клиента.  Затем сотрудник отдела продаж  договаривается с потенциальным  клиентом о времени, месте демонстрации, после чего проводит демонстрацию продукции. После удачной демонстрации, оговариваются условия сделки. Собирается полная информация о клиенте, подготавливается договор о сотрудничестве. Договор подписывается обеими сторонами. Затем переводятся денежные средства за покупку продукции, регистрация договора в реестре договоров.

 

6.3 Участие  юридической службы, юристов в  подготовке договоров, контрагентов

 

Руководитель юридического отдела организует разработку и поддержку  базы «Оренбургское законодательство», документооборот с эмитентами, передачу данных для компиляции в инженерную группу.

Руководитель обеспечивает выполнение критериев НПП качества разрабатываемой базы.

 

6.4 Роли юридической  службы, юристов в презентационной  работе СЦ «ГАРАНТ» со своими контрагентами

 

Юридическая служба, юристы в презентационной работе со своими контрагентами выполняют только функцию, которая заключается в предоставлении образца договора, затем в регистрации договора в реестре.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Для СЦ «ГАРАНТ» метод личных продаж является главным методом сбыта, поэтому специалист отдела продаж или специалист по работе с клиентами является лицом сервисного центра и от него зависят объемы продаж и выручка. Таким образом, специалист отдела продаж или специалист ОРК кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям в совершенстве знать предлагаемый ассортимент; знать новинки, их характеристики; знать цены на продукцию; быть в курсе всех акций; быть в курсе повышения или снижения цен. Хорошая работа специалистов может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

Таким образом, можно  сделать следующие выводы о деятельности СЦ «ГАРАНТ» сервисный центр имеет смешанную структуру управления, во главе которой стоит директор; основной вид деятельности – оказание информационных услуг; внешняя среда организации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты; в сервисном центре отсутствует отдел рекламы, и все функции этого отдела приходиться выполнять руководителю ТМЦ; в целом наблюдается рост продаж; основной метод сбыта продукции - личные продажи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Абросимов, И.Д. Менеджмент, как система управления хозяйственной  деятельностью / И. Д. Абросимов. - М.: Знание, 2011. – 153 с.

2. Виханский, О.С. Стратегическое управление: Учебник для вузов по напр. и спец. «Менеджмент» / О. С. Виханский. – М.: Гардарика, 2010. – 283 с.

3. Гусев, Ю. В. Стратегия развития предприятия / Ю. В. Гусев. - СПб: СПбУЭФ, 2008. – 492 с.

4. Егоршин, А. П. Управление  персоналом / А. П. Егоршин. - Н.-Новгород.: Нимб, 2010. – 95 с.

5. Кибанов, А. Я. Управление  персоналом / А. Я. Кибанов. – М.: Экономика, 2009. – 381 с.

6. Саакян, А. К. Управление персоналом в современном организации / А. К. Саакян. - СПб: СПбУЭФ, 2010. – 548 с.

7. Должностные инструкции сотрудников СЦ «ГАРАНТ».

8. Положения об отделах СЦ «ГАРАНТ».

9. Порядок проведения ежеквартальной аттестации СЦ «ГАРАНТ».

10. Правила внутреннего распорядка СЦ «ГАРАНТ».

11. Регламенты взаимодействия отделов СЦ «ГАРАНТ».

12. Стандарты сервисного обслуживания СЦ «ГАРАНТ».