Конкуренция в туризме

    Напоминающая реклама - реклама, основной задачей которой является напоминание потенциальным потребителям о существовании определенного товара или фирмы на рынке и об их характеристиках.

    Подкрепляющая реклама - разновидность напоминающей рекламы, призванная поддержать потребителей, уже купивших товар, и убедить их в правильности сделанного ими выбора в надежде на повторные закупки этого товара с их стороны.

    Планирование  рекламы, как правило, осуществляется в несколько этапов:

    1) Установление целей

    Цели  рекламы могут быть подразделены на связанные со спросом и с образом фирмы. Они соответствуют вышеперечисленным видам рекламы.

    2) Определение бюджета

    В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов.

    Каковы  издержки различных альтернатив (цена 30-секундной рекламы по ТВ по сравнению с рекламным объявлением в журнале на целую страницу)?

    Сколько раз нужно повторять рекламу, чтобы она была эффективной?

    Насколько выросли цены средств информации в последние годы?

    Какова  должна быть реакция фирмы в период спада?

    Поскольку ориентированная на спрос реклама  порождает сбыт, фирма должна очень  осторожно уменьшать соответствующий бюджет. Если цели не достигаются, ответом может быть не сокращение бюджета, а более эффективная кампания.

    3) Выбор темы

    Тема  рекламы должна соответствовать целям рекламной кампании, товару, услуге или фирме, которые рекламируются, а также должна прослеживаться в течение всей рекламной кампании.

    Первый  этап разработки темы заключается в  составлении списка предложений фирмы, т.е. необходимо составить перечень всего того, что производитель товара может предложить.

    Проделав  все перечисленные процедуры, можно непосредственно приступить к формулированию рекламно-коммерческой темы. На этом этапе необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара и связал его с наиболее важным качеством или достоинством товара и основным мотивом для покупки.

    Выбор партнеров

    Обычно  турагентство подписывает договоры с десятью операторами. Из них  четыре-шесть формируют туры по ключевым направлениям, на которых специализируется турфирма, например Турция и Египет (это самые популярные маршруты). Остальных подбирают так, чтобы загрузить агентство работой, когда в основных странах несезон, и расширить ассортимент для искушенных клиентов, не раз побывавших за границей. «При выборе туроператора важно учитывать срок его работы на рынке, степень известности и надежности»

     «Не останавливайте выбор только на одном туроператоре, руководствуясь личными симпатиями или раскрученным брендом. Заключайте договор по каждому направлению с несколькими фирмами. Это позволит предложить клиенту самую низкую стоимость на интересующий его отель. Цена - ключевой критерий, по которому выбирают турфирму».

    От  оператора зависит размер комиссии агентства за проданные путевки. Вознаграждение колеблется от 5 до 16%. НАТАЛЬЯ ПОДЪЯПОЛЬСКАЯ, директор турагентства «Дрим Трэвел», замечает, что с отменой лицензирования многие операторы стали строже относиться к новым партнерам - ставки для них снижаются. Если раньше минимальный размер комиссии для начинающей фирмы был равен 10%, то сейчас он упал до 5-8%.

    Но  как только из поездок возвращаются первые группы туристов, условия сотрудничества пересматриваются - операторы заинтересованы в увеличении объемов продаж своих туров. «Чтобы получать минимальную комиссию, достаточно просто заключить договор. Для повышенной требуется обеспечить конкретный уровень продаж, например 100 путевок этого оператора за сезон. Пересчет комиссии происходит дважды в год, шаг повышения прописан на сайте каждого туроператора».

    Сегментирование рынка, выбор целевых  сегментов и позиционирование товара

    Спрос на туризм формируется неоднородными  группами людей, стремящихся путешествовать и побуждаемых одинаковыми мотивами.

    Обычно  при сегментации туристских рынков используют три основных группы критериев:

    1. Социально-демографические, в которые  включают, помимо вышеперечисленных,  такие характеристики как религия,  постоянное место жительства, семейное  положение и т.д.

    2. Поведение: цели и причины путешествия,  места назначения, используемый транспорт, расстояние путешествия, продолжительность, типы расселения и питания, использование посредников, количество человек, сумма расходов на путешествие, оплата путешествия.

    3. Мотивация и процесс принятия  решения о путешествии: мотивация и ожидания, подготовительный этап путешествия, факторы, влияющие на процесс принятия решения, источники и качество информации о путешествии, удовлетворение потребностей, связанных с путешествием.

    После того как фирма выявит наиболее привлекательные  для себя сегменты, она должна задаться вопросом, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам. Фирме следует выбрать сегмент, который не только привлекателен сам по себе, но и такой, для успешной работы в котором у нее есть необходимые деловые предпосылки.

    Три варианта охвата целевого рынка:

    Недифференцированный  маркетинг. При данном подходе фирма  пренебрегает различиями сегмента и  обращается ко всему рынку с одним  и тем же предложением. В данном случае, компания концентрирует усилие не на то, что отличает нужды клиента, а на то, что в них общее.

    Дифференцированный  маркетинг. В данном случае фирма  решает выступить на нескольких рынках и разрабатывает для каждого  из них отдельные предложение.

    Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков. В тоже время концентрированный маркетинг связан с большой долей риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать своих надежд.

    Решив, на каком сегменте выступать, фирма  должна решить, как проникнуть в  этот сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в нем есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои «позиции».

    С учетом позиций, занимаемых конкурентами, выбирают один из двух путей позиционирования товара на рынке ( Позиционирование товара на рынке - действие по обеспечению  товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга) :

    Позиционировать товар рядом с продуктом конкурента и начать борьбу за долю рынка, Если создан продукт, превосходящий продукт  конкурента; рынок достаточно широк, чтобы вместить нескольких конкурентов; предприятие располагает большими ресурсами.

    Предприятие может создавать товар, которого ещё нет на рынке. Оно завоюет  себе потребителей, поскольку конкуренты данного товара не предлагают. Однако, нужно удостовериться достаточно ли покупателей, предпочитающий данный товар; есть ли технические возможности для создания товара; есть ли экономические возможности для создания нового товара в рамках планируемого уровня цен.

    Оформление  офиса

    Открытие  многочисленных офисов продаж - традиционный и самый действенный способ развития компании. Необходимость привлечения клиентов все чаще заставляют руководителей «сетей» задуматься о таком важном маркетинговом мероприятии как оформление офиса продаж. Ведь он может стать лицом вашей компании, если вы расширяете свой бизнес и осваиваете новые территории, или станет еще одним плацдармом для укрепления ваших позиций на рынке. Оформление офиса продаж непременно должно быть выполнено в соответствии с общим имиджем вашей компании. Для этого используются логотипы, фирменные цвета. Если вы еще не разработали свой корпоративный стиль, или хотите обновить его - изменения коснутся и «проводников» между вами и клиентами, отразившись на оформление офиса продаж. Согласно исследованиям, большинство потребителей принимают решение о покупке в местах продаж. В вашем случае ими являются офисы. Потому оформление офиса продаж должно нести в себе многостороннюю нагрузку: привлекать внимание клиента, информировать его и склонять к тому, чтобы прибегнуть именно к вашим услугам.

    Компьютерная  техника, бумаги на столах, люди в костюмах - такова привычная картина, которую  можно наблюдать едва ли не в каждом офисе. Однако, все чаще руководители организаций, задумываясь о результатах  работы и обстановке в коллективе, обращается к решению такого вопроса, как оформление офиса. А как выглядит офис вашей фирмы? Посетители нередко обращаются к персоналу с просьбой показать дорогу к кабинету шефа - значит, в оформление офиса вам не хватает информативности. А может, некоторые посетители и вовсе заходят к вам по ошибке? - оцените, насколько грамотно вы донесли до клиентов информацию о себе. А лучше - позвольте профессионалам заняться этим. Оформление офиса лишь на первый взгляд может показаться задачей «не из сложных»..

    Вы  помогаете клиентам совершить зарубежные поездки? Оформление офиса турфирмы должно максимально соответствовать вашей «широте» взглядов. Пусть посетители, едва войдя в помещение, знают, что благодаря вам совершат удачное путешествие. Оформление офиса турфирмы может быть выполнено с применением возможности широкоформатной печати.

    Позвольте гостям полюбоваться видами зарубежных стран с фотографий, висящих на стене. Разместите в офисе карту  мира и грамоты, которые вы и ваши сотрудники заслужили упорным трудом - они сразу дадут понять, что вы - серьезная компания.

    Отбор персонала

    Индустрия туризма постоянно развивается, поэтому здесь, как ни в одной  другой сфере услуг, постоянно существует потребность в новых кадрах. Тем  не менее, подбор персонала для турфирм  производится тщательно, и все более высокие требования предъявляются к претендентам на ту или иную должность. Все больше компаний предлагают услуги по набору персонала в турагентства.

    Одной из самых востребованных в сфере  туризма, как бы это удивительно  ни прозвучало, является должность курьера. Независимо от того, на каком туристическом бизнесе специализируется компания, ответственные и вменяемые люди, готовые за невысокую плату перевозить ценные бумаги и деньги, ей всегда нужны. От этого сотрудника зачастую многое зависит, к примеру, если безответственный курьер не представит все необходимые документы в посольство своевременно, то группа туристов не сможет вылететь в оплаченный тур, тем самым он принесет своей фирме массу неприятностей. Именно поэтому подбор персонала для туристических фирм должен осуществляться очень серьезно.

    Набор персонала в туристические фирмы — дело серьезное и очень ответственное, особенно в условиях стремительного развития отрасли, когда спрос на квалифицированных специалистов чрезвычайно высок. Чаще всего компании остро нуждаются в менеджерах по внешнему, внутреннему или образовательному туризму.

    Подбор  менеджеров для турфирм производится с учетом специфики той или иной должности. Ниже приведены некоторые из должностных обязанностей специалистов, востребованных в сфере туристического бизнеса.

    Директор  туристического агентства непосредственно руководит фирмой, ищет и способствует развитию новых направлений деятельности, занимается разработкой маркетингового плана и концепции продаж агентства. Он решает административно-хозяйственные задачи, занимается разработкой финансового плана, подбирает персонал, а также решает вопросы взаимоотношений с представителями власти.

    Компании  всегда стараются найти менеджеров по туризму с опытом работы, в особенности тех, в чьи обязанности входит проводить переговоры или вести переписку с иностранными заказчиками, составлять пакеты туристических программ, рассчитывать стоимость туров, выставлять счета и прослеживать их оплату, а также ряд других функций, требующих от сотрудника коммуникабельности, внимательности, ответственности и порядочности.

    Большое внимание при подборе менеджеров для турагентств уделяется коммуникабельности претендентов. В особенности этим качеством должны обладать гиды/экскурсоводы, которые встречают и сопровождают туристов, размещают их, продают экскурсии и проводят их с переводом.