Коммуникационнная политика предприятия

     Важную  роль в деятельности предприятия  играет такой вид коммуникаций, как связи с общественностью. Под общественностью предприятия понимаются официальные органы, инвесторы и акционеры, покупатели и партнеры, СМИ и собственные работники.

     В ОАО «ПИ-8» отдел по связям с общественностью отсутствует, и соответствующий комплекс мероприятий не разрабатывается по причине отсутствия средств и квалифицированного персонала.  
 

     При этом проектный институт пытается создать благоприятный имидж и репутацию и обеспечивает это в ходе реализации мероприятий по формированию организационной культуры и целевых мероприятий. В качестве последних используются встречи, юбилеи, финансирование общественно полезных мероприятий и спонсорство.

       В Институте  разрабатываются соответствующие программы по связям с персоналом. Такая программа на предприятии содействует созданию коллектива, работающего как единая команда.

     В качестве мероприятий по работе с  персоналом используют внутренние публикации, корпоративные развлечения, организации праздников и поздравления.

     На  сегодняшний день проведение клиенто-ориентированной  политики на предприятии становится делом всего предприятия, а не только отделов маркетинга и сбыта. Поскольку удовлетворенные клиенты рекомендуют предприятие, когда к ним обращаются за советом.

           Акционерное общество « ПИ-8» поддерживает взаимоотношения со СМИ, время от времени организовывает встречи с журналистами.

     Стимулирование  сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка.  

     Институт  применяет стимулирование клиентов, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров. Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: фирменные пакеты, ежедневники, различные буклеты  и др.

     Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников. Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов. 

        Таблица 5 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2008-20010 гг. Год Затраты на участие  бел.руб. Суммы заключенных договоров Кол-во заключенных договоров

        2010 32283938 1012561100  8

        2009      84523095 87950754   2

        2008 59394887 160204400   104

                                                                      85

        ИТОГО 241729767 1454292054 199 

     Как видно из таблицы и диаграммы  за период 2006-2009 годов, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы заключенных договоров 86%. На 2006 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1% хотя по количеству договоров - 8. В 2007 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2008 - 2009 годах суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2008г на 37%,а в 2009г. на 33,8%. 
 

Исходя  из данных таблицы 5,пи-8» рассчитаем эффективность выставочно-ярмарочной деятельности по формуле (8). 

1)Рассчитаем  эффективность от выставочно-ярмарочной  деятельности за 2010 год.

Р=Д/ З, (8)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма  затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

1012561100/32283938 = 32,0

2) Рассчитаем  эффективность от выставочно-ярмарочной  деятельности за 2011 год, используя для расчета формулу (9).

Эф. =Д/ З, (9)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

87950754/84523095 = 1,04

1)  Рассчитаем  эффективность от выставочно-ярмарочной  деятельности за 2008 год, используя  для расчета формулу (10).

Эф. =Д/ З, (10)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

160204400/59394887 = 2,7

2)  Рассчитаем  эффективность от выставочно-ярмарочной  деятельности за 2009 год, используя  для расчета формулу (11). 

Эф. =Д/ З, (11)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма  затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

193575800/65527847 = 2,96 

     В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2006 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2006 года на заводе РУП «БЗТДиА» можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2007 год и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

     Однако  метод расчета, применяемый на предприятии  недостаточно точно отражает эффективность  проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

        В целом выставочно-ярмарочную деятельность на предприятии можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

        В качестве средств стимулирования собственного торгового персонала предприятие применяет премирование к основной заработной плате. Однако премия составляет фиксированный процент от месячного оклада и не варьируется в зависимости от объемов реализации продукции. Т.е. отсутствует гибкая система стимулирования собственных работников. Один из самых сложных в маркетинге вопросов, стоящих перед заводом РУП «БЗ, - сколько средств выделить на продвижение услуг. Затраты на продвижение - составляют 2 - 3%.  

          Таким образом, учитывая специфику  машиностроительной отрасли, коммуникационная  политика предприятия может быть  оценена, как удовлетворительная. Тем не менее, недостаточно развито стимулирование собственного персонала предприятия, в то время как стимулированию организованного потребителя и посредников уделяется значительное внимание. На заводе отсутствует четкое построение целей и задач стимулирования сбыта, в результате чего не анализируются полученные результаты, а мероприятия разрабатываются на интуитивном уровне. Кроме того, не достаточно выделяемых средств, так как предприятие не может обосновать их необходимость.

        Анализ  конкурентов  2-3 возможных  примерно и т.д.

        Записать  в таблице 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 3. Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникационной политики предприятия 
 

     3.1 Разработка предложений и мероприятий по совершенствованию коммуникационной политики предприятия. 

     Описание  общих предложений

     Проведенные исследования показывают, что фирма  “Trade Master” в настоящее время  ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное  внимание при этом уделяется решению  активных задач, то есть формированию  и стимулированию спроса на товар. Однако, в следствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма “Trade Master” применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.

     В случае улучшения финансового состояния  фирмы “Trade Master” можно будет  использовать более действенные  и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.

     В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

• создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме “Пи-8” формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;
• выделять средства на поддержку научных работ;
• выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

     Все эти мероприятия создали бы благоприятный  имидж фирмы, что привело бы к  стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с фирмой “Trade Master”.

     Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить  больше выставок и семинаров. На таких  мероприятиях осуществляется большая  коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство  контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

     Особое  внимание фирме “Trade Master”  следует  обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных  внутренних коммуникаций позволяет  совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей фирме необходимо:

• изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;
• воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;
• применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;
• выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;
• разработка единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

     Несмотря  на проведение всех перечисленных мероприятий  основной формой коммуникации фирмы  должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства  фирмы, такие как, например, предоставление сервисного и технического обслуживания. 

     3.1. Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий 

     Рассчитаем  экономический эффект от предложенных мною мероприятий. 

     

1. Определим затраты, необходимые нам для  создания общества специалистов по компьютерным технологиям.

     Эти затраты будут  равны = 25 000 руб. В эти затраты включаются:

• аренда помещения,
• лицензия на открытие общества,
• рассылка пригласительных и так далее.

2. Проведение маркетинговых исследований: выяснить у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Для этого необходимо разработать анкету и каждый продавец будет узнавать имена потенциальных покупателей и не только.

     Разработка  анкеты и ее тиражирование = 5 000 руб.

3. Итого затраты на мероприятия составят 30 000 тыс. руб.