Таблица 4

Ценовая характеристика услуг компьютерных фирм г. Астрахани

 

 

     Исходя  из вышеизложенного, можно сформулировать: цена продажи в этих фирмах состоит цены продажи– продавцов, плюс % от стоимости за оказанные услуги. Также эти фирмы обеспечивают гарантийный ремонт оргтехники.

     Одна  фирма «ТАН» является Интернет-провайдером, т.е поставщиком интернет услуг. Также она оказывает услуги по разработке веб страниц, услуги веб  хостинга (размещение корпоративных  сайтов), услуги электронной почты (размещение почтовых ящиков клиентов). Деятельность фирмы «ТАН» не будет составлять конкуренции создаваемой фирме «Зума».

     Недостатки  конкурентов: Завышенные цены по сравнению  с относительно недалеко расположенными Новосибирскими фирмами. Внедрением лицензионных компьютерных программ для автоматизации работы офиса не занимается ни одна фирма города. Ни одна фирма города не предлагает комплексного подхода к решению проблем пользователя оргтехники. Комплексный подход включает в себя: оптимальный выбор оргтехники в соответствии с требованиями клиента + установка необходимого программного обеспечения + дальнейшее сервисное обслуживание и консультации.  Такая ситуация на рынке, когда фирма после продажи оргтехники «забывает» о проблемах пользователей, перестала устраивать самих пользователей оргтехники. О чем мне неоднократно говорили организации и частные лица города.

     Клиенто – ориентированная политика бизнеса

     Основные  принципы по созданию клиенто - ориентированной  структуры:

     1) многоуровневая система маркетинга;

     2) укрепление передней линии работы с клиентом;

     3) активизация персонала во взаимодействии  с внешним климатом) организация  внутреннего маркетинга;

     5) переход на стратегический уровень  мышления и развития.

Клиенто-ориентированная  политика создаваемого акционерного общества предполагает многоуровневую сегментацию рынка. Приведем предварительную структуризацию. Потенциальными потребителями услуг фирмы «Зума»  могут стать:

• организации города (60%);
• частные лица (40%).

По  форме собственности организации  города можно сегментировать:

• частная собственность (50%);
• государственные организации (10%).

   По  возрастным категориям частных лиц  можно произвести сегментацию следующим образом :

• до 20 лет (5%);
• с 20 до 40 лет (25%);
• с 40 до 60 лет (9%);
• с 60 до 80 лет (1%).

     Сегментация рынка по форме собственности (для организаций) и по возрастным категориям (для частных лиц) представлена на рисунке 2.

     

Рис. 2 Сегментация рынка по форме собственности (для организаций) и по возрастным категориям (для частных лиц)

     Для продвижения товара непосредственно до потребителя будет использоваться следующий канал распределения:

• непосредственная работа с физическими и юридическими лицами.

     2.5  Производственный  план

     Ценообразование

     Сформулируем  три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными создаваемой фирмы:

     • поддержание имиджа;

     • получение mах прибыли;

     • стать лидером по качеству услуг (оргтехника и  программы).

     Исходя  из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество — приемлемая  цена.

     Ценовая политика будет базироваться не на получении основной прибыли за счет увеличения цены услуг, а на получении прибыли за счет уменьшения входной цены на расходные материалы,  комплектующие и программное обеспечение. Входная цена для ООО «Зума» на расходные материалы,   комплектующие и программное обеспечение  будет снижена за счет заключения дилерских договоров с крупными  фирмами – поставщиками.

     При заключении дилерских и партнерских  соглашений с поставщиками, входная  цена на расходные материалы,  комплектующие  будет снижена на 20 – 40%. Входные цены на программное обеспечение для фирмы будет снижена на 40 – 65%. Цена услуг ООО «Зума» по ремонту техники  и ее сервисному обслуживанию будет определена исходя из цены аналогичных услуг по городу Астрахани.  Пример дилерского соглашения представлен в приложении 2.

     Начальный список поставщиков оборудования и  услуг представлен в таблице 5.

     В дальнейшем на основании маркетинговых  исследований предполагается  возможное повышение цен на основе определения эластичности (чувствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:

     •  присутствия на рынке аналогичных  услуг конкурентов (в т.ч. низкого  качества);

     •  возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое  изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества услуг.

Продвижение услуг 

     В условиях современного рынка России с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке.

     Существенно возрастает роль и значение деятельности по формированию благоприятных для фирмы отношений с общественностью ("паблик рилейшнз"), а также целенаправленных и широкомасштабных рекламных компаний. В условиях наличия выбора предпочитают иметь дело с тем, кого хорошо знают и чья репутация не вызывает сомнений.

     Исходя  из вышеизложенного сформулирую  предложения по проведению работ  в области маркетинговых мероприятий  и по стимулированию сбыта (отранжированных  по значимости):

     1) политика обслуживания, обучение  персонала;

     2) политика ценообразования (рассмотрено  в разделе Ценообразование);

     3) создание фирменных проспектов  и прайс-листов;

     4) Public relations:

     • определение границ общественной приемлемости цены и качества услуг;

     • объективность рекламы;

     • стиль работы и поведения работников компании;

     • организация выступления руководителей  в печати, на телевидении и т.п.;

     • спонсирование общественно-значимых мероприятий (конкурсы,  олимпиады студентов и школьников и т.п.), а также бюджетных организаций, ориентированных на защиту населения (органы милиции, здравоохранения, комитеты по экологии и т.п.); доведение фактов спонсирования до широких масс населения;

   5) создание фирменного стиля.

     Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных затрат и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного те мероприятия, которые наиболее необходимы, и начать с их реализации (ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий).

Таблица 6

Размер  и составляющие уставного фонда  компании

 

     Рис. 3 Структура уставного фонда компании «Зума» 

     Структура управления

     Цель  данного раздела — разработка системы управления компанией, направленной на максимально эффективное достижение поставленных задач.

Сформулирую требования к системе управления компании:

     • адекватность назначения и функций управляющих структур целям и стратегии фирмы;

     • восприимчивость к изменениям внешних  условий и способность к быстрой трансформации управляющей структуры для решения возникающих проблем;

     • способность к переработке и точному распространению интенсивных потоков информации;

     • жесткий контроль за исполнением  управленческих решений и организация  системы отслеживания результатов  данный решений;

3.  АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ  БИЗНЕС-ПЛАНА ФИРМЫ

     3.1  Анализ чувствительности и прибыльности

     Размер  прибылей и убытков в значительной степени зависит от уровня продаж, который обычно является величиной, трудно прогнозируемой с определенной точностью. Для того, чтобы знать, какой потребуется уровень продаж для достижения прибыльности предприятия, необходимо провести анализ некоторых факторов.

     Анализ  прибыльности предоставляет важную информацию для любого нового предприятия. Он позволяет менеджеру определить количество единиц продукции или  услуг,  которое необходимо продать, для того чтобы достичь точки безубыточности - работа без прибыли и убытка. В дополнении, точка безубыточной продажи единиц  продукции может быть использована для определения объемов производства, которые должны быть использованы для достижения точки безубыточности.