Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2011 в 13:10, курсовая работа

Краткое описание

Эффективное управление сбытом является одной из наиболее острых и актуальных задач для большинства коммерческих предприятий, действующих в условиях рыночной экономики. Если в условиях командно-административной экономики проблема сбыта в основном заключалась в соблюдении планов отгрузки продукции, то в настоящее время она включает в себя поиск и привлечение клиентов, мотивацию торгового персонала, разработку ценовой политики, проведение рекламной компании и многое другое.
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы.
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Более или менее хорошо развиты такие элементы как организация работы отдела продаж, управление отделом продаж и навыки персональных продаж. Более концептуальные направления, такие как определение целевого клиента, каналы распределения и управление ими, пока функционируют очень слабо. Все вышесказанное определяет актуальность изучения выбранной темы.

Содержание работы

Введение …………………………………………………………………………3
1. Особенности сбытовой деятельности торгово-посреднических организаций
1.1 Понятие, виды и функции торгово-посреднических организаций ……….5
1.2. Цели и задачи управления сбытом …………………………………………9
1.3. Система управления сбытом ………………………………………………13
2 Анализ эффективности сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М»
2.1. Краткая характеристика предприятия……………………………………..22
2.2. Анализ построения системы сбыта ………………………………………..25
2.3. Анализ товарооборота и его влияние на финансовые результаты ……...30
3. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М» …………………………………………………………………………………….37
Заключение ………………………………………………………………………42
Список литературы………………………………………………………………44

Скачать целиком (69.72 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Содержимое работы - 1 файл

Курсовая Продкомпани.doc

— 312.00 Кб (Скачать файл)

Для каждой групп необходимо разрабатывать определенные графики поставок, систему оплаты.  
Необходимо сказать о динамике продаж мясной продукции и структуре товарооборота. ООО «Продкомпани-М» реализует продукты питания, продажа которых зависит от времени года. Объем продажи повышается осенью и зимой, вместе с этим растет цена на продукцию. В летнее время наблюдается снижение объема продаж и цены, что зависит от спроса на данный товар (табл. 6). Это происходит вследствие следующих причин:  
1) вся продукция является скоропортящимся товаром, что затрудняет его хранение в летнее время;  
2) основной причиной уменьшения объема продаж является низкий спрос у конечных потребителей, на который оказывает влияние начало летнего периода, праздничные дни, церковные посты, а также на потребление мяса оказывает влияние национальные особенности населения.  
Таблица 6 - динамика продаж продукции по месяцам за 2007 год (тонн).

Продукция I II III IV V VI VII VIII IX Х XI XII
Говядина 107,5 102,5 90,5 65,3 85,3 68,5 53,0 53,0 54,3 176,8 170,8 185,3
Свинина 40,3 33,4 30,5 71,3 78,5 73,4 39,4 38,5 43,8 78,3 79,4 87,6
Птица 20,4 18,4 17,9 17,4 18,0 17,0 15,0 13,9 14,1 18,1 16,5 19,8
Итого: 168,2 154,3 148,9 154,0 181,8 158,9 107,4 105,4 102,3 263,2 266,7 293,4
 

Данный процесс можно более наглядно представить в виде диаграммы.

Рисунок 5 - Распределение объемов продажи по кварталам 2007 года.

Далее, проведем анализ структуры реализуемой продукции.

Таблица 7- Структура  продаж мясной продукции 

Виды  мяса 2007 2008
Все виды мяса, всего 1005,8 1120,3
Говядина, всего, т 458,3 602,0
В.т.ч. I сорт 400,1 501,0
II сорт 58,2 101,0
Свинина, всего, т 456,2 415,0
В т.ч. 1 сорт - -
II сорт 323,7 300,0
III сорт 132,5 115,0
Птица: сырая  
продукция		 187,1 190,2
 

Учитывая товароведческую характеристику, свинина и говядина  
классифицируется по сортам. Как видно из таблицы, реализуется, в  
основном, мясо говядины 1 сорта. Специальный вид мяса пока отсутствует в  
совхозах, поэтому на продажу идет мясо и сорта, свинина III сорта — больше идет на переработку. Сезонные колебания в товарообороте  
представлены снижением и ростом объема продаж мясной продукции.  
Потребность в мясной продукции существует круглый год, но есть такие периоды, в которых объем продаж снижается, это и церковные посты, и летнее время, когда население уезжает из города отдыхать. В такие периоды падает цена примерно на 5%, а в периоды повышенного спроса на праздники, цена, наоборот, возрастает.  
От эффективности управления сбытом зависит целый блок других параметров - величина валового дохода, некоторая часть издержек обращения, прибыль. Эти показатели находятся в непосредственной зависимости от объем сбыта (товарооборота).  
 
 

 
Рисунок 6- Влияние сбытовой деятельности на финансовое положение  
предприятия

 
Для определения влияния объема товарооборота на величину прибыли используем формулу: 
                                                                                               (2)

 
где ∆Пт.- изменение прибыли в результате роста товарооборота, тыс. руб.  
Тф- товарооборот в отчетном периоде, тыс. руб.;  
Тб - товарооборот в прошлом (базовом) периоде, тыс. руб.;  
R - уровень рентабельности в базовом периоде, %  
Влияние среднего уровня валового дохода определяется по формуле:  

                                             (З)  

∆Пт - изменение прибыли в результате изменения среднего уровня валового дохода  
Увдф- уровень валового дохода в отчетном периоде, в %  
Увдб- уровень валового дохода в прошлом периоде, в % . 
Наконец, влияние изменения уровня издержек обращения определяется по формуле:

  
                                             (4)

 
Уиф - уровень издержек обращения в % к товарообороту в отчетном периоде  
Уи6 - уровень издержек обращения в % к товарообороту в базовом периоде  
Результаты расчетов представлены в табл. 8

 
Таблица 8- Факторный анализ прибыли  от продаж

Факторы Расчет  Сумма, тыс. руб.
Изменение объема товарооборота  30531*0,88/100 267
Изменение среднего уровня валового дохода -0,38*105093/100 -400
Изменение среднего уровня издержек обращения  -0,48*105093/100 504
Всего   371

Представленный  анализ показывает, что увеличение сбыта благоприятно влияет на прибыль. Во-первых, с увеличением объема продаж увеличивается валовой доход. Во-вторых, с ростом продаж издержки растут не так быстро, что приводит к снижению их уровня в процентах к товарообороту. Росту продаж способствует предоставление скидок, так как, несмотря на некоторое снижение уровня валового дохода, общая величина прибыли растет.  
Итак, на основании анализа сбытовой деятельности предприятия можно сделать следующие выводы. 000 «Продкомпани-М» занимает на рынке определенную долю, ориентируется на возможность продавать большие партии товаров ограниченного ассортимента. Сбыт предприятия находится под влиянием сезонного фактора. С ростом сбыта увеличивается прибыль предприятия. Следовательно, необходимо искать резервы сглаживания сезонного фактора и увеличения товарооборота. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

З. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М» 

На сегодняшний  день предприятие занимается в основном поставками свинины и говядины. С  одной стороны, сотрудники очень  хорошо ориентируются на рынке, могут  предугадать возникновения благоприятных и негативных тенденций. С другой стороны, такой подход привел к тому, что деятельность предприятия полностью зависит от конъюнктуры на рынке мяса. Поэтому в неблагоприятной экономической ситуации на данном рынке предприятие практически не имеет возможности для маневра. Для определения перспектив роста товарооборота предприятия можно воспользоваться матрицей «товар-рынок» [19. с. 108]. Таблица 9- Комбинация стратегий «товар—рынок»

Рынки Продукты
Существующие Новые
Существующие Основная используемая стратегия

 
Опора на узкий ассортимент товаров  на локальном рынке 

 Предложение новых  товаров на существующих рынках (расширение ассортимента). Оказание новых видов  услуг 
Новые  
Поставка  существующих товаров в новые  районы (создание  
филиалов).  
Сотрудничество с крупными сетями 		Внутренне связанная  
диверсификация в технологиях и рынках (например, открытие  
розничного магазина).
 

               приоритетные действия в краткосрочном периоде  
               возможные цели в долгосрочном периоде

для более динамичного  развития предприятия представляется необходимым поставлять товары базового ассортимента на новые рынки и  новые товары на существующие рынки. В частности, для привлечения  новых покупателей представляется возможным:  
- расширить географию поставок (в том числе и за счет открытия филиалов в городах Тюменской области);  
- сотрудничать с крупными торговыми сетями Екатеринбурга (в настоящее время предприятие не имеет сетевых розничных клиентов).  
Еще одно направление совершенствования сбытовой - это расширение ассортимента. В частности, с 2009 г. планируется расширить ассортимент за счет поставок лапши. Поставщик продукции - ТОО «Кэмми» (г. Павлодар, Казахстан) Преимущества сотрудничества для каждой из сторон представлены в таблице 10.  
Таблица 10 -Преимущества заключения контракта на поставку лапши

Для ООО “Продкомпани-М” Для производителя
Отличное  качество продукции;

Мало аналогов на рынке;

Высокий уровень  доходности;

Увеличение объема товарооборота; 
Снижение влияния сезонного фактора

 Возможность выхода на рынок Урала;

Наличие у ООО “Продкомпани-М” стабильной и широкой клиентской базы, склада;

Налаженность  логистических процессов;

Платежеспособность, надежность.

 
В то же время необходимо отметить ряд  потенциальных угроз и коммерческих рисков, которые могут отрицательно влиять на объемы продаж  
Таблица 11 - Факторы риска и методы их снижения

Факторы риска Методы снижения
Рост  конкуренции  Снижение цен, предоставление дополнительных скидок
Нарушение договорных  
обязательств поставщиком 		Включение штрафных санкций за нарушение условий  договора
Временное снижение спроса Разработка  мероприятий по стимулированию продаж совместно с производителей
 
 

Продолжение таблицы 11

Стойкое снижение спроса на продукцию у конечных потребителей Информирование  производителя;  
возможно расторжение контракта
Прекращение поставок из-за форс-мажорных обстоятельств Возврат к базовому ассортименту
 

Расторжение контракта  будет целесообразно только в  том случае, если конечные потребители  резко сократят потребление продукции по причинам, лежащим вне зоны влияния ООО “Продкомпани-М” (например, резкого снижения доходов населения и ухудшения уровня жизни, неудовлетворенность качеством, появление новой более популярной продукции и пр.). Кроме того, возможно расторжение договора по причине

Информация о работе Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях