Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торговопосреднических организациях

Выручка от реализации возросла в 2008 г. по сравнению с предыдущим годом на 40%. Основные причины роста - увеличение цен и объемов продаж. Снижение уровня валового дохода объясняется ростом конкуренции на рынке. Рост издержек обращения связан как с увеличение товарооборота, так и с инфляционным фактором (рост тарифов, увеличение транспортных расходов, арендной платы). Однако в целом уровень издержек обращения снизился, что положительно влияет на прибыль. Прибыль предприятия возросла с 653 тыс. руб. до 1024 тыс. руб. Рентабельность увеличилась с 0,88 до 0,91%. В целом, данные таблицы  
 

позволяют сделать  вывод о том, что предприятие работает достаточно эффективно.  
Фирма не имеет собственных транспортных средств. На сегодняшний день заключен ряд долгосрочных договоров с транспортной компанией, осуществляющей доставку мяса из других городов, а также со складом, где мясо хранится в холодильных установках.  
Предприятие проводит рекламную политику, традиционную для небольшой торговой фирмы. Основная цель рекламы — информирование потребителя о предприятии и цене на мясо. Предприятие размещает рекламные объявления в ряде газет, в том числе «Быстром курьере», электронных и

Интернет - справочниках.  
Основными конкурентами предприятия являются оптовые торговые фирмы и региональные производители мяса, которые сотрудничают с  
крупными розничными сетями. Среди оптовых посредников наиболее  
крупными являются индивидуальные предприниматели Перминов,  
Гейман, Коваленко, ТДС «Скоробей», «Уральская мясная компания», ТД «Уралевросоюз».  
Можно привести примерный расчет емкости рынка мяса на территории  
Свердловской области. Численность населения города составляет около 1,2  
млн. чел, а области — около 4,6 млн. чел. Среднедушевое потребление мяса и  
мясопродуктов составляет примерно 46 кг, в год.  
Тогда емкость городского рынка равна:

  
Ег=1200000*47: 1000=56400 (тонн)  
Емкость областного рынка  
Ео=4500000*47/1000=21 1500 

Объем продаж ООО  «Продкомпани-М» составляет примерно 1200 тонн в год. Следовательно, предприятие  занимает порядка 2% городского рынка  и менее 1% областного. Это показатель характеризует общую долю рынка  с учетом мясоперерабатывающих предприятий. На рынке оптовой торговли г. Екатеринбурга доля рынка ООО «Продкомпани-М» составляет примерно 5-7%.

 
2.2. Анализ построения системы сбыта

 
000 «Продкомпани-М» закупает мясо  у отечественных  
производителей, организует доставку в Екатеринбург и реализует оптовым покупателям. Основными покупателями являются предприятия розничной торговли, оптовые фирмы и предприятия общественного питания (столовые, школы).  
На рисунке представлены основные каналы реализации.  

Рисунок 4 - Место  предприятия в системе товародвижения  

Как было отмечено в первой части работы, оптовое  торговое предприятие не просто продает  товар, оно также оказывает ряд  дополнительных услуг, которые необходимы покупателям.  
Сотрудниками предприятия осуществляется выполнение следующих основных операций и процедур:  
- прием заявок от клиентов;  
- согласование сроков получения и отправки партий продукции с поставщиками и получателями;  
- планирование доставки партий продукции;  
- прием и хранение продукции на складе компании;  
- контроль над процессом оприходования продукции, поступающей на склад компании;  
- отгрузка продукции со склада компании;  
- контроль над процессом отправки продукции потребителям;  
- осуществление продаж товаров с отсрочкой платежа;  
- учет продукции, возвращаемой торговыми предприятиями;  
- анализ информации по транспортным предприятиям;  
- заключение договоров с транспортными предприятиями;  
- расчет оптимального маршрута доставки продукции.  
Таким образом, 000 «Продкомпани-М» фактически продает товар с подкреплением, т.е. реализует не просто товар (мясо), а оказывает дополнительные услуги, которые позволяют предприятию конкурировать с другими оптовиками.  
Разработка профиля заказов и договорная работа в 000 «Продкомпани-М» происходит следующим образом. Заказы на поставку продукции принимаются менеджерами по продажам. У каждого специалиста есть свой перечень покупателей, с которыми производится индивидуальная работа, т.е. разрабатывается определенный график поставки,  
специалистом в согласованности с потребителем комплектуется партия товара, пакет документов, куда входят:  
- договор поставки;  
- транспортная накладная;  
- счет—фактура;  
- сертификат качества и ветеринарное свидетельство.  
Если происходит изменение цен на продукцию, то менеджер обязательно отправляет новый прайс-лист своим клиентам или по телефону сообщает об изменении цен. После принятия заказа менеджер отправляет заявку на склад, очень часто сам осматривает на складе продукцию, чтобы удостовериться в качестве и наличии товара. Заключение договора - это последний этап работы специалиста по продажам, который начинается с выяснения потенциальной клиентуры и заканчивается подписанием двухстороннего договора на поставку продукции.  
Сбыт продукции во многом зависит от порядка ценообразования. При установлении исходной цены товара ООО «Продкомпани-М» пользуется затратным методом установления цен. У этого метода есть, как минусы, так и плюсы, представленные в таблице 3.  
Таблица 3 - Анализ достоинств и недостатков затратного метода ценообразования

Для расчета отпускной цены используется формула:

 
Цо=Цз+ТН*Цз/100                                                (1)

 
Цо - цена отпускная (оптовая)  
где Цз - цена закупочная  
ТН - торговая надбавка, %.

Например, закупочная цена составляет 100 руб. за кг., наценка - 10%, отпускная цена - 110 руб. В некоторых случаях рассчитанная таким образом цена корректируется в зависимости от рыночной конъюнктуры. В частности, ООО «Продкомпани-М» стремится быстрее реализовать имеющиеся запасы, так как за каждые сутки хранения мяса на арендованном складе взимается плата. В этом случае предприятию более выгодно продать мясо со скидкой, чтобы не допускать затоваривания и роста издержек на хранение. Сравнение основных элементов сбытовой деятельности ООО «Продкомпани-М» и его конкурентов представлено в таблице 4.  
Проведенный сравнительный анализ сбытовой политики ООО «Продкомпани-М» и основных конкурентов показывает, что каждая компания имеет свои особенности, В частности, OOO «Продкомпани-М» успешно конкурирует с другими предприятием за счет более низких цен. Установление таких цен возможно из-за того, что ассортимент является небольшим, что позволяет делать крупные закупки. Кроме того, ООО «Продкомпани-М» не имеет больших складских запасов, что позволяет оптимизировать издержки обращения. В то же время у конкурентов имеются такие преимущества как более широкий ассортимент, спектр дополнительных услуг, наличие постоянных складских запасов. Однако такая политика неизбежно приводит к увеличению цен. Безусловно, на рынке много покупателей, которые готовы платить больше, так как при этом они могут осуществлять комплексные закупки, получать отсрочку платежа, централизованную доставку.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 4 - Элементы сбытовой политики 000 «Продкомпани-М» и его основных конкурентов 

2.3. Анализ товарооборота  и его влияние на финансовые результаты.

 
Так как ООО «Продкомпани-М» является посредническим предприятием, то его потребители - это торговые розничные и перерабатывающие предприятия. К ним относятся крупные продовольственные магазины, перерабатывающие предприятия - пельменные, колбасные цехи, предприятия общественного питания, и покупатели - мелкие оптовики - для реализации продукции на колхозных рынках Свердловской области. Крупным потребителем является группа перерабатывающих предприятий, их доля достигает до 60%  
Таблица 5- Основные группы потребители мясной продукции

Всех потребителей ООО «Продкомпани-М» можно разбить по категориям их важности:  
1.АА — самая важная группа, ей принадлежит 58% от общего объема продаж;  
2. А — группе принадлежит 22 %;  
3. В — этой группе принадлежит 20%.  
Градация клиентов по эти категориям осуществляется по следующим показателям:  
- по размеру вклада (какую прибыль вносит данный потребитель для предприятия);  

- по степени  роста;  
- по охвату рынка (какая доля продукции 000 находится в бизнесе клиента);  
- по активности конкурента;  
- по степени введения инновации;  
- по величине и срокам задолженности.  
К первой группе АА относятся перерабатывающие предприятия;  
АА — пельменные, колбасные цехи, предприятия общественного питания, которые приносят предприятию основной объем прибыли — 70 %. С данными покупателями ООО «Продкомпани-М» работает вот уже несколько лет и является особенно привлекательным сегментом рынка по следующим критериям:  
- самый большой объем продаж;  
- большой потенциал роста;  
- небольшое влияние конкурентов.  
Ко второй группе «А» относятся крупные предприятия розничной торговли, среди которых «Кировский», торговый комплекс «Монетка» и некоторые другие магазины города, которые занимают 22 % в общем объеме реализации. Работа с такими покупателями происходит на периодической основе, но регулярно. Эта группа характеризуется:  
- небольшой объем продаж (22%);  
- незначительный потенциал;  
- самое большое влияние конкурентов.  
К третьей группе относятся мелкие оптовые предприятия и физические лица, закупающие продукцию для перепродажи на колхозных рынках Свердловской области. Эта группа характеризуется следующими критериями:  
- небольшой объем продаж (20%);  
- небольшие фирмы;  
- незначительный потенциал.