Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

   Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью  без образования юридического лица, организуют ее в форме простого товарищества и коммерческой концессии (франчайзинга).

   Юридическое лицо, являющееся некоммерческой организацией, может быть создано в форме учреждения, общественного объединения, акционерного общества, потребительского кооператива, общественного фонда, религиозного объединения и в иной форме, предусмотренной законодательными актами.

   Участниками торговой деятельности являются все  организации, изготавливающие товары для реализации покупателям с целью удовлетворения спроса.

   Участниками коммерческой деятельности в торговле признаются все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, комплектующие изделия, для реализации платежеспособному населению.

   В условиях рынка появились коммерческие работники нового типа – инициативные, самостоятельные в принятии решений, предприимчивые, способные идти на оправданный риск. Без этих качеств нельзя успешно вести коммерческую работу. Следовательно, требуются и специалисты – высококвалифицированные, образованные, умеющие чувствовать сложившуюся ситуацию на рынке, вести коммерческую деятельность.

   Профессиональная  деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

   Объектами профессиональной деятельности коммерсанта  являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже  или обмену в сфере обращения.

   Основные  виды профессиональной деятельности коммерсанта:

• организационно-коммерческая;
• товароведно-экспертная;
• маркетинговая;
• торгово-экономическая;
• аналитическая;
• торгово-закупочная;
• внешнеторговая.

     Специалистам-коммерсантам необходимо  хорошо знать законы и другие  нормативные акты, регламентирующие  коммерческую деятельность, уметь  принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

   Немаловажную  роль играет и уровень квалификации управленческого персонала, а также  работников коммерческой и других служб  предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своего труда.

   Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам –  это принцип, который создает  репутацию коммерсанту в деловом  мире. Реализация этого принципа –  залог эффективной коммерческой деятельности.

   Современным коммерсантам приходится ежедневно  сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

   Грамотная коммерческая деятельность требует  от них знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требует теоретических и практических знаний в различных областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

   Коммерческая  деятельность в торговле должна также  базироваться и на общепринятых положениях деловой этики. Успешный торговец верит в свой бизнес, относясь к нему творчески. Признавая необходимость рыночной конкуренции (речь идет о здоровой конкуренции, а не о запрещенных или сомнительных методах), предприниматель понимает и безусловную необходимость сотрудничества. Коммерсант в области торговли должен доверять себе и учитывать мнение других, уважать компетентность и профессионализм сотрудников совей торговой организации.

   Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента.

   Участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является также и потребитель.

   Таким образом, потребитель является связующим  звеном между всей коммерческой деятельностью  предприятия и маркетингом как  составляющей коммерческой деятельности в торговле. 
 
 
 
 
 
 
 
 

   3. Цели и этапы коммерческой деятельности в торговле, определяющие ее содержание 

   3.1. Содержание коммерческой деятельности и основные этапы  

   Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

   Коммерческую  деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с  другом. Выделяются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности.

   Цель  коммерческой деятельности – максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности в торговле, состоящее в:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучении и анализе источников закупки товаров;
• осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
• обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции);
• глубоком проникновении на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров;
• сокращении операционных расходов, связанных с куплей-продажей товаров.

   Все эти элементы находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность.

   По  мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут  подвергаться качественным изменениям.  С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

   Различные операции, связанные с осуществление  коммерческой деятельности можно разделить  на определенные блоки, в каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

   Основой успешного осуществления коммерческой деятельности в торговле является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре, благодаря которой можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары.

   Более целенаправленную работу можно проводить с информацией о покупателях и мотивах покупок, создавая тем самым условия увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

   Чтобы торговое предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые нужны покупателям, необходима информация о требованиях рынка к товару. Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

   Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах, как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

     Проанализировав информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности - определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров. Ошибки и неправильная оценка на этом этапе могут обернуться в коммерческой деятельности крупными потерями и убытками. Поэтому, будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

   Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должно базироваться на знании потребностей рынка и его состояния.

   Рекламно-информационная работа – также один из важных этапов успешной коммерческой деятельности. Главная коммерческая цель рекламы — обеспечить успешное продвижение товара на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи, но при этом она должна быть эффективной: затраты на рекламу должны покрываться полученными в результате ее воздействия на сбыт доходами и приносить прибыль.

   Важным  этапом коммерческой деятельности в торговле является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работу по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объём предлагаемых товаров, условия поставок цена и т.п.).

     На следующем этапе коммерческой  деятельности решается вопрос  об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

   Итак, содержанием коммерческой деятельности является совокупность операций, связанных со сменой формы стоимости, с движением и с формированием потребительной стоимости, направленных на формирование потребительной стоимости товара в сфере обращения. 

   3.2. Содержание коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле 

   Коммерческая  деятельность развивается по двум направлениям — на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

     В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

• анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
• укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;
• поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
• формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
• маркетинговое обеспечение и обслуживание;
• проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.