Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

• изучение спроса и определение потребностей в товарах;
• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
• организацию оптовой продажи товаров;
• организацию розничной продажи товаров;
• формирование ассортимента и управление товарными запасами;
• рекламно-информационную деятельность;
• оказание торговых услуг.

   Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. 

   1.2. Основные принципы и задачи коммерческой деятельности 

   Основными принципами коммерческой деятельности в торговле являются:

• соблюдение действующего законодательства (как при осуществлении всех торговых операций, так и при оказании дополнительных и сопутствующих услуг);
• высокая культура обслуживания покупателей (что подразумевает качество во всех его проявлениях и доброжелательность);
• оптимальность коммерческих решений;
• доходность, прибыльность.

   Правовая  основа коммерческой деятельности в  торговле регулируется положениями  Конституции РК, Гражданским кодексом и другими законодательными и нормативными актами, которые четко и однозначно регламентируют коммерческую деятельность имеющих на нее право торговых учреждений и организаций, включая индивидуальных предпринимателей. Сегодня перечень таких коммерческих структур достаточно широк, появились такие организационно-правовые виды, которые могут удовлетворить любые запросы учредителей-организаторов (участников, партнеров, владельцев и проч.).

   Торговцы  обязаны знать положения действующего законодательства и других нормативно-правовых актов, которые регламентируют коммерческую деятельность в торговле, уметь разрабатывать и реализовывать комплекс решений, приносящих прибыль предприятию торговли, быть инициативными и способными в отдельных случаях рискнуть.

   Умение  предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

   Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

   Соблюдение  указанных выше требований способствует успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными такими задачами являются:

• совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

   Маркетинг позволяет рассчитать различные  варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

  Необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для равномерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для торговой сети.

  Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

  Весьма  актуальна задача компьютеризации  процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

   Таким образом, основные принципы и задачи коммерческой деятельности являются основополагающими  для развития и успеха в торговой деятельности.  
 

   2. Объекты, субъекты и участники коммерческой деятельности в торговле 

   2.1. Характеристика товара и услуг как объектов коммерческой

     деятельности 

   В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают  товары и услуги. Эффективность коммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

   Товары  как объект коммерческой деятельности в торговле. Товар - это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

   Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

   Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или  способность какого-либо продукта труда  удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности  по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

   Реальная  полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

   В зависимости от целей, с которыми приобретаются товары, они могут  быть разделены на две группы:

• товары народного потребления;
• товары производственного назначения.

   Товары  народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, то есть не связанного с предпринимательской деятельностью.

   Товары  производственного назначения предназначены для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п.

   Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских  свойств товара определяется его  качество.

   Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли - обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

   Кроме того, для сохранения качества товаров  большое значение имеет правильная организация таких технологических  операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

   Содержание  коммерческой работы с тем или  иным товаром во многом зависит от того, как давно он появился на рынке, насколько известен покупателю, т. е  речь идет о необходимости учитывать жизненный цикл товара.

   Предприятие торговли на основе изменений темпов продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла  находится в настоящее время  товар, и принимает различные  меры, способствующие поддержанию спроса на него (проводит рекламные акции, снижает цены и др.).

   Услуги  торговли. Услуга является результатом  непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а  также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности  потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

   Материальные  услуги удовлетворяют материально-бытовые потребности потребителя. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

   Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т.д.

   Услуга  торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

   Услуги  торговли можно разделить на две  группы:

   • услуги оптовой торговли (оказываемые  предприятиями оптовой торговли);

   • услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

  Основная  услуга торговли - это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно  продать товар, необходимо осуществить  целый комплекс мероприятий, связанных  с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и др. Иными словами, именно оказание различных услуг, предшествующих реализации товаров и связанных с ней, составляют основу коммерческой деятельности любого предприятия торговли. 

   2.2. Субъекты и участники коммерческой деятельности  
 

   В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.

   Ими могут быть национальные и иностранные  коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся коммерческой деятельностью, а также индивидуальные предприниматели.

     Субъекты коммерческих правоотношений в зависимости от их правового статуса делятся на юридических лиц и лиц, занимающихся коммерческой деятельностью без образования юридического лица.

   К юридическим лицам относятся  коммерческие организации, основной целью  которых является извлечение прибыли, и некоммерческие организации, которые  не имеют целью своей деятельности извлечение прибыли и не распределяют ее между учредителями.

   Юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, может быть создано только в форме  государственного предприятия, хозяйственного товарищества, акционерного общества, производственного кооператива.