Коммерческий кредит

     Консигнация - способ, при котором розничный  торговец может просто получить товарно-материальные ценности без обязательства. Если товары будут проданы, то будет осуществлен и платеж производителю, а если нет, то розничный торговец может вернуть товар производителю без выплаты неустойки. Консигнация обычно применяется при реализации новых, нетипичных товаров, спрос на которые трудно предположить. Примером может служить практика производства и продажи новых учебников для институтов. Книгоиздатели посылают свои книги в институтские магазины с условием их возврата, если они не будут куплены.

     Само  собой разумеется, что любой из этих способов может быть наиболее эффективным в конкретных рыночных условиях. Выбор наиболее эффективного способа - главная задача кредитной политики каждой корпорации.

     Продажа товаров в кредит стала обычным  способом ведения дел для промышленных компаний, предложение кредитных услуг является орудием конкуренции при привлечении клиентов. Из-за этой тенденции .к увеличению покупки в кредит все более острой становится дилемма твердой или свободной кредитной политики. Излишне твердые условия могут отпугнуть покупателей, а очень свободные - способствовать не только большому объему продажи товара, но и минимальному обратному притоку капитала из-за неоплаты долгов в срок и больших расходов, связанных с "вышибанием" долга. Главная задача корпорации в этой области - правильное управление своим остатком дебиторской задолженности в соответствии с размером ожидаемой реализации товарной продукции. Чем быстрее оборачивается остаток дебиторской задолженности по данному объему продажи товаров, тем короче цикл кругооборота наличных средств корпорации и, следовательно, выше ликвидность фирмы (т.е. ее способность своевременно погашать свои долговые обязательства).

     Корпорация  должна постоянно пересматривать свою кредитную политику из-за изменения  рыночных условий. Кредитная политика состоит из общих направлений принятия решений по выбору надежного заемщика, объема и срока кредита. Эти направления, в дальнейшем, реализуются младшим управленческим аппаратом для принятия ежедневных решений. Например, в соответствие с проводимой кредитной политикой корпорация может предоставить право младшему менеджеру кредитовать клиентов в пределах 50 тыс. долларов. Следовательно, клиент, нуждающийся в большей сумме кредита, скажем до 200 тыс. долларов, должен будет получить согласие старшего менеджера, а свыше 200 тыс. долларов - одобрение кредитного комитета. Эти процедуры должны быть четко определены, чтобы клиентам не надо ' было ждать прохождения своего дела по инстанциям.

     Схема N 1 - показывает основную блок-схему, отражающую последовательность кредитной политики и взаимосвязь ее этапов. [4, c.45]

Схема N 1 -  последовательность кредитной  политики и взаимосвязь ее этапов 

     Как показывает схема, процесс начинается с определения кредитной политики. В дальнейшем, все решения принимаются в соответствии с ее содержанием. После предоставления кредита следующим важным действием является контроль за просроченной задолженностью, отраженной в балансе по статьям дебиторской задолженности. Этот контроль позволяет определить степень соответствия принятых решений кредитной политике фирмы. Даже если это соответствие не нарушено, периодическая оценка кредитных решений позволяет регулировать их в зависимости от текущей деловой ситуации.

     Теперь  рассмотрим подробнее каждую стадию предоставления коммерческого кредита. [4, 55]

     Управление  кредитной политикой выражает общую  стратегию развития корпорации. С  ее помощью не стремятся установить конкретные способы достижения целей, а лишь формируют "каркас", структуру рекомендаций и основных направлений выполнения частных деловых операций. На основе этого "каркаса" разрабатывается методика проведения ежедневных мероприятий, направленных на достижение целей кредитной политики.

     Кредитная политика корпорации, таким образом, определяет цели кредитного управления. Она должна четко показать намерения фирмы быть активной в предоставлении коммерческого кредита, что дает возможность резко изменить кредитную политику в зависимости от конъюнктуры рынка или быть консервативной в условиях предоставления кредита каждому клиенту.

     Кредитные условия, предлагаемые покупателю, определяют время, имеющееся в распоряжении клиента до выплаты долга. Обычно под кредитным периодом понимают время, разделяющее дату выписки  счета и дату его оплаты. В контракте это время обозначается как "нетто 30" или "нетто 90". Это означает, что наступлению даты платежа предшествуют 30 или 90 дней. Корпорация может предложить учетную скидку, т.е. процент, который клиент может вычитать из цены счета, если платеж осуществляется в установленный учетный срок. В этом случае кредитные условия обозначаются, например, как "2/10, нетто 30" Число 2 означает 2% скидки от суммы счета, если платеж осуществлен в течение 10 дней со дня выписки счета. В противном случае, платеж должен быть произведен в течение 30 дней. Предлагая скидку, корпорация готова отказаться от 2% цены товара для ускорения поступления наличного платежа. Кроме того, так как скидка является добровольной, она может привлечь новых клиентов с коротким денежным циклом, рассчитывающих получить прибыль за счет скидки от цены сделки.

     Принятие  решения о предоставлении кредита  имеет две стороны. Первая - надо ли предоставлять кредит потенциальному клиенту. В этом случае необходимо заняться кредитным анализом. Вторая сторона - если решение о предоставлении кредита принято, должен ли быть установлен лимит и если да, то какой? [4, c.57]

     Кредитный анализ - это процесс принятия решения  о предоставлении или не предоставлении коммерческого кредита данному  потенциальному клиенту. При кредитном анализе сначала надо выяснить желание и возможность клиента платить за купленные товары или оказанные ему услуги. Индивидуальные характеристики клиента, изучаемые при кредитном анализе, получили жаргонное название "5С" кредита":

     • customer’s character (характер клиента)

     • capacity to pаy (платежеспособность)

     • collateral (обеспечение)

     • capital (капитал)

     • current business condition (текущее деловое положение).

     Изучение  характера клиента помогает определить его желание платить. Чтобы получить эту информацию можно организовать личную встречу с клиентом одного из менеджеров фирмы или запросить справку в различных государственных или частных экономических учреждениях, обязательно включая банк клиента. Определение платежеспособности клиента, его реального капитала и обеспечения ссуды включает в себя прежде всего анализ финансовых отчетов (балансов), предоставленных клиентом или официально опубликованных. Состояние всей экономики тоже может играть свою роль. Так, если в экономике наблюдается спад, то фирма может себе позволить предоставление лишь ограниченного числа кредитов.

     Кроме финансовых отчетов клиента имеются  другие многочисленные источники информации, доступные для использования  при анализе. Банки, другие фирмы, предоставлявшие кредиты клиенту, местные кредитные организации, обычно входящие в состав Национальных ассоциаций кредитного управления США, или аналогичные организации в других странах предоставляют, как правило, наиболее общую информацию, так как детали кредитных соглашений составляют коммерческую тайну и охраняются законом. [4, c.78]

     Предел  кредита - максимальный объем кредита, который будет предоставлен клиенту  единовременно. Этот объем обычно устанавливается  на относительно низком уровне для  новых, незнакомых клиентов и, затем, поднимается на основе положительной практики платежей и потребностей клиента. Кредитные лимиты (пределы) не должны быть стабильными, а всегда служить объектом пересмотра, основанного на опыте и изменении условий рынка. Устанавливая кредитный лимит, фирма отталкивается от информации, полученной в результате кредитного анализа и суммы планируемых закупок клиентами.

     Рассмотрим  пример. Представьте, что потенциальный  клиент обращается за кредитом. Кредитор выясняет, что клиент имеет хорошее  финансовое положение, и что он собирается покупать ежегодно материалов на 360,0 тыс. долларов. Основываясь на этой информации и принятом кредитном решении "нетто ЗО", кредитор может установить начальный лимит приблизительно 30,0 тыс. долларов в месяц (т.е. 360,0 тыс. долларов в год). Клиент должен будет оплатить закупки прошлого месяца перед тем, как выставить новую кредитную заявку. После практики нескольких месяцев работы с клиентом кредитор может поднять кредитный лимит и разрешить клиенту быть более свободным в кредитных заявках, если его платежи поступают в соответствии с графиком.

     Некоторые менеджеры ставят кредитный лимит  в зависимость от собственного капитала клиента. Например, кредитный лимит  может быть установлен как определенный процент от собственного капитала покупателя (например 5 или 10%). Наряду с собственным и оборотный капитал может быть использован для установления лимита. Многие менеджеры даже предпочитают основываться на оборотном капитале, так как он более тесно связан с платежеспособностью клиента.

     Очень важной проблемой является оценка последствий  изменения кредитной политики. Прежде, чем корпорация меняет свою кредитную  политику, ее специалисты должны установить связь предполагаемых изменений  с современным объемом притока  капитала корпорации. Изменение кредитной политики обычно связано с колебаниями объемов продажи, пропорции доли клиентов, берущих денежные скидки, времени денежных поступлений и индекса изменяющейся себестоимости относительно объема проданных товаров. Чтобы понять, как оценить достоинства предполагаемых изменений кредитной политики корпорации, рассмотрим один пример.

     Допустим, что менеджер компании "Delta" рассматривает  ослабление (либерализацию) условий  кредита с "1/10 нетто 60" до "нетто 100". В результате этого планируется  увеличение продажи на 5% от текущей дневной продажи, равной 200,0 тыс. долларов как результат введения новой политики.

     Доходы  от непосредственного производства составляют 70% всех доходов фирмы. Согласно старой политике 25% клиентов берут скидку, а 75% платят на 60-ый день. Кредитные расходы, составляющие 0,5% от всей кредитной продажи, должны по планам возрасти до 1% по новой политике. Это произойдет из-за того, что более длинный кредитный период "нетто 100" привлечет много дополнительных клиентов. Стоимость капитала компании, или средняя годовая процентная ставка, составляет 9% . Сведем все эти данные для удобства в таблицу N1.

     Сущность  задачи состоит в том, чтобы вычислить чистую дисконтированную стоимость притока капитала (РV) .которая при оценке рентабельности инвестиций составит сумму ожидаемого в будущем дохода минус процент на капитал как "компенсация за ожидание". Согласно старой политике, чистая РV равна РV поступлений капитала, полученных от клиентов, пользующихся скидкой, плюс РV поступлений капитала от клиентов, платящих через йодной. Чистая РV определяется путем вычитания непосредственно производственных расходов, допуская, что эти расходы были выплачены в момент продажи:

       РV. - S x Р x (1-d) x PVIF(k,DP) + S x (1-Р) x PVIF(k,CP) - S x ехр x PVIF(k,CP) = $200000 x 0.25 x (1 - 0,1) x 0.997503 + $200000 x (1 - 0,25) x 0.985113 - $200000 x 0,005 x 0,985113 = $196158  
Чистая РV. = РV. - S x V = $196158 - $200000 x 0.07 - $56158

     То  есть, для заданного объема дневной  продажи в 200,0 тыс. долларов дисконтируемая стоимость поступлений капитала согласно старой политике равна 196,158 тыс. долларов. Непосредственно производственные расходы составят 140,0 тыс. долларов, а чистая дисконтируемая стоимость - 56,158 тыс. долларов. [5, c.39]

     Схема N 2 может помочь мысленно представить  задачу с этими переменными, помещенными  на ось времени поступления денежных средств:

     Схема N 2. Схема поступления денежных средств 

     Теперь  рассмотрим дисконтируемую стоимость  новой кредитной политики. Несмотря на то, что падая кредитная политика увеличивает объем продажи на 5%, неизвестно будет ли дисконтируемая стоимость денежных поступлений выше или ниже потому, что более высокие кредитные расходы и больший кредитный период могут компенсировать это увеличение.  
РV.. - S x (1+g) x Р x (1-d) x РVIF(k,Р) + S x (1+g) x (1-Р) x РVIF(k.СР) - S x (1+g) x ехр x PVIF(k,СР) = $200000 x (1+0,05) x 0 x (1-0) x 1 + $200000 x (1+0,05) x (1-0) x 0,9753130 - $200000 x (1 + 0,05) x 0,01 x 0,9753130 - $202767  
Чистая РV.. - РV.. - S x (1+g) x V - $202767 - $200000 x (1+0,05) x 0.7 = $55767

     То  есть, дисконтируемая стоимость денежных поступлений при новой политике составит 202,767 тыс. долларов, а непосредственно производственные расходы увеличатся до 147,0 тыс. долларов из-за увеличения объема продажи. В итоге чистая дисконтируемая стоимость равна 55,767 тыс. долларов, что на 391 доллар меньше, чем при старой политике.

     Эта модель чистой дисконтированной стоимости  для анализа выгод от изменения  кредитных условий использует ежедневные факторы дисконтируемой стоимости (РVIF). Величина их зависит от изменения  количества дней кредитного периода и колебания годовых процентных ставок. Формула расчета РVIF такова: