Этика делового общения

5. Необходимость  избегать поучительного тона.

Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты  для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6. Принятие.

Постарайтесь  принять точку зрения другой стороны  и будьте открыты для того, чтобы  узнать нечто новое от партнера.

Глава 3. МЕЖДУНАРОДНЫЕ НОРМЫ ДЕЛОВОГО ЭТИКЕТА И НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1 Международные  нормы делового этикета

Деловой этикет с точки зрения внешнего проявления, мало чем отличается в разных цивилизованных странах.

И, тем не менее, при всей кажущейся однозначности  поведение представителей бизнеса  в каждой отдельно взятой стране имеет свои особенности. Иногда эти особенности почти неуловимы, почти незаметны, но тем более чрезвычайно их распознать и умело использовать в ходе деловых контактов.

Некоторые социологи  делят мир по менталитету на Восток и Запад, считая, что представители каждой из этих двух половин планеты имеют свои особенности. Что же делает западный бизнесмен, собираясь в поездку на переговоры? Он собирает с собой портативный компьютер, проекты договоров, расчеты, котировку и т.д. Он все рассчитал и подходит к предстоящим переговорам по-деловому, прагматично. Сделки он заключает, опираясь на точный и четкий расчет.

Бизнесмен же с  Востока возьмет с собой красивую секретаршу, чековую книжку, массу  сувениров. Ведя переговоры, он, прежде всего, попытается установить контакт, разгадать душу своего партнера. Как утверждают специалисты Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения: М.: Издательство «Институт практической психологии», Воронеж: НПО « МОДЭК», 1997 С. 91, он попытается прежде всего заглянуть в глаза своего потенциального партнера и угадать, можно ли ему доверять.

Некоторые специалисты  в области международных этических  норм делового общения выделяют следующие  требования, которые следует выполнять  вне зависимости от того, где и  с кем работает человек:

-правильно произносить  имена людей;

-правильно есть  и учитывать особенности кухни  в каждой стране;

- правильно  одеваться;

- правильно  разговаривать.

Кроме того, все  крупные компании, корпорации, банки, торговые объединения и т.п. в  обязательном порядке имеют некий  устав или кодекс, который определяет этическую основу взаимоотношений между сотрудниками данной организации, а также между ее сотрудниками и внешней средой. Данный документ вырабатывается на основе существующих в конкретной стране основных правовых актов (Конституции страны, Гражданский кодекс, Уголовный кодекс, законы и налогообложении и т.п.), регламентирующих производственную, коммерческую, правовую, иную деятельность данной организации, а также с учетом сложившихся в данной организации традиций, принятых правил и т.д. Инициаторов выработки кодекса, как правило, выступает руководство организации, которое преследует цели укрепления дисциплины, повышения конкурентоспособности, увеличения доходов. Таким образом , в конечном счете каждый работник, подписываясь под кодексом, присягает быть законопослушным и вместе с тем неукоснительно выполнять требования администрации «своей» фирмы.

Так, например, представительство компании « Sonу» в Москве использует «Руководство для  сотрудников компании», предназначение которого «помочь сотрудникам понять политику компании и оценить ее деятельность». В соответствии с этим руководством « Сони» требует от своих сотрудников «придерживаться самых высоких этических норм, как в пределах, так и за пределами компании».

В чем же смысл  обязательных на фирмах «Сони» этических норм?

Прежде всего, сотрудники компании, поддерживающие деловые контакты от имени « Сони»  с клиентами, «должны вести работу в интересах фирмы, никому не отказывая  предпочтения и не предоставляя никому преимуществ».

Во-вторых, «  подарки, наградные и все другое, что представляет ценность, не должны приниматься сотрудниками компании или членами их семей от лиц, имеющих деловые отношения с «Сони».

Запрещается также  вручение подарков между сотрудниками, находящимися в отношениях начальника и подчиненного.

В другой знаменитой компании «Coca- Cola» при поступлении  на работу каждому вновь принятому  служащему вручается « Кодекс делового поведения сотрудников  компании», который требуется не только тщательно проштудировать, но в дальнейшем всегда держать под рукой, твердо знать и руководствоваться в своей работе. Кодекс требует соблюдение честности и безупречности репутации от своих сотрудников в « соответствии с моральными, этическими и правовыми стандартами тех стран, где компания ведет свои дела». Один из пунктов Кодекса гласит, что «взятки никогда не разрешаются. Щедрые подарки и приемы запрещены». Вместе с тем разрешается « подкармливать» местных государственных чиновников и госслужащих в соответствии с местными законами. Характерно также, что кодекс требует, чтобы «каждый рабочий и служащий, располагающий информаций или знающий о нарушении данного кодекса кем-либо, должен сообщить об этом вышестоящему руководителю».

В России правила, определяющие поведение деловых  людей, стали появляться с развитием  капитализма. Одним из таких кодексов чести предпринимателя стали принятые в 1912 году в деловом мире « Семь принципов ведения дел». Они, в частности, предусматривали:

- быть честным  и правдивым;

- любить и  уважать человека;

- быть верным  своему слову;

- быть целеустремленным.⁴

3.2 Национальные  стили ведения деловых переговоров 

 Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

В целом американский стиль характеризуется достаточным  профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардиальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Члены французской  делегации больше внимания уделяют  предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются  на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и обычно не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский стиль  ведения переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров  большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

Обычно окончательное  решение принимается китайской  стороной не за столом переговоров, а  в домашних условиях. Одобрение достигнутых  договоренностей со стороны центра практически обязательно. В составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность.

Японский стиль  ведения переговоров примечателен тем, что японцы практически не используют угроз при переговорах. Они стремятся  избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. Также они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы с партнером. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

 

 

 

 

 

Глава4.Этикет деловой женщины

1. Как узнать  деловую женщину?

Распознать  будущую деловую женщину можно  еще в школе: это девочка способная, но, по мнению учителей, иногда с хулиганскими замашками. А на самом деле она  просто протестует против школьной муштры, борется за свою свободу, стремясь одновременно к знаниям и власти. Часто она ведет себя как мальчишка, потому что ее уже в подростковом возрасте угнетает разница требований к двум полам. Она доказывает свое право не быть паинькой, как это часто требуется в школе от девочек. А учеба дается ей легко, даже если она порой не учит уроков. Первые трудности появляются в институте. Часто приемная комиссия действует, что называется, по половому признаку: девушкам отдается меньше предпочтений на экзаменах, чем юношам. Как говорил один старый профессор, "зачем тратить время на барышень? Они все равно после окончания выйдут замуж за обеспеченных мужчин, не будут работать, займутся домом и детьми. Только из юношей можно воспитать настоящих ученых, и на них не жалко тратить время и силы". Увы, это точка зрения многих преподавателей высшей школы, особенно фанатиков своего дела. Но будущая бизнесвумен вовсе не собирается ограничить себя пеленками и кухней! Однако преподавателей не переубедишь, и поэтому девушке порой сложнее поступить в институт, чем юноше. Особенно там, где юношей мало или где специальность изначально считается "мужской". И если такая девушка все же пробивается и поступает, то можно быть уверенным: по интеллектуальным способностям она гораздо выше тех юношей, что были приняты вместе с ней. В период студенчества деловая женщина начинает обеспечивать себе финансовую независимость. Стипендия у нее часто не повышенная, а самая обычная (потому что ее оценки не отражают ее реальный уровень знаний), но подрабатывает во время учебы она практически всегда. К тому же ведет активную социальную жизнь. Ведь помимо того, что у нее имеется высокий интеллектуальный потенциал, она к тому же дама энергичная и энергию эту старается тратить не по пустякам, а чтобы добиться чего-то определенного в жизни. В частности, занимаясь социальной деятельностью, она закладывает фундамент своей карьеры и удовлетворяет свое стремление к власти. В прежние времена такие девушки становились комсомольскими лидерами, теперь же они со студенческой скамьи начинают пробиваться в бизнес. У женщин с молодости нацеленных на карьеру обычно не бывает времени обзавестись семьей. Они уверенно идут к намеченной цели- креслу начальника. О семье они не задумываются, откладывая её на потом. Задумываться они начинают ближе к 30 , получив должность. Поскольку для достижения этой должности им приходилось прилагать намного больше умственных и волевых усилий чем мужчинам, то на данном уровне их окружают мужчины, которые самим женщинам кажутся недостойными их. Такие женщины хотят видеть рядом с собой сильного, преуспевающего человека, но как раз таким мужчинам хочется видеть в женщине нежность и слабость. Деловая женщина, в идеале, это яркая личность, она женственна, не жестока и не холодна, интеллектуально и физически активна, решения принимает сама, но прекрасно улавливает настроения других; ей несвойственна мелочная опека подчинённых. Она готова рисковать, целеустремлённа, уверенна в себе, достойно реагирует на критику, замечания и даже оскорбления. Умеет оперативно переключаться с одной социальной роли ("руководитель, деловая женщина) на другую ("дочь, мать, жена "), уверенна в понимании, поддержке и помощи со стороны мужа и детей. Восхождение по лестнице успеха оказалось делом тяжёлым и небезопасным. Деловая женщина должна постоянно доказывать себе и окружающим, что занимается именно своим делом. Примерно 1/3 всех нервных расстройств у бизнес-леди происходит от столкновения их роли руководителя на работе и исполнителя дома. Но у женщины есть ряд преимуществ, реализовав которые, она может стать успешным руководителем. Женщина-лидер обладает более тонким социальным интеллектом, она тоньше ощущает нюансы отношений, в том числе и отношение к себе. Она умеет оценивать и прогнозировать поведение других людей. Правда, её больше, чем мужчин, подстерегает опасность пойти на поводу у своих эмоций. А истеричность и лидерство - есть вещи несовместимые. Женщина обладает большей контактностью и практичностью мышления. Если мужчина склонен строить долгосрочные планы, рассчитывать на долгосрочную перспективу, то женщина предпочитает конкретно гарантированный результат," здесь и сейчас ". Женщина лучше мужчины контролирует свои и чужие ошибки; она, как правило, лучше формулирует свои мысли и выражает идеи. Замечено, что она меньше, чем мужчины реагирует на ухаживания и сексуальные притязания в деловых отношениях. Она чётко различает дело и развлечения.

 

4.2. Стиль делового общения

Чтобы тебя воспринимали как личность, надо, прежде всего, ею быть. Человек, обладающий цельностью: интеллектом, собственным стилем, собственной позицией, непременно будет воспринят как личность. То, что мужчина реагирует на вашу сексуальную привлекательность, - вполне естественно (кстати, сексуальная привлекательность действует положительно не только на мужчин, но и на представительниц женского пола). Абсолютно асексуальным особам, мужчины, как правило, дают очень низкие оценки. Если же ваш деловой партнер - женщина, то у нее, скорее всего, вызовет отрицательную реакцию, избыток элементов сексуальной провокации в вашей одежде или поведении. Любые формальные отношения предполагают большую сдержанность. Существует ряд правил, выполнение которых позволяет настроить собеседника (независимо от его/ее пола) на деловой стиль общения. Начнем с внешнего вида.

 

 

 Поза

Во время  деловых переговоров и встреч ваша поза должна быть одновременно достаточно свободной и сдержанно-подтянутой. Съежившаяся на краешке стула женщина, судорожно вцепившаяся в свою сумочку, всем своим видом показывает скованность, стеснение, неуверенность в себе. Слишком свободная поза может быть воспринята как свидетельство вашей развязности. Лучше сидеть прямо и свободно жестикулировать в пределах так называемой интимной зоны радиусом около 45 сантиметров вокруг вашего тела. Сумку лучше не держать на коленях, а положить или поставить рядом с собой.

 Взгляд

Необходимо  доброжелательно и внимательно  смотреть в лицо своему собеседнику, показывая, что вам интересно  то, что он говорит. При этом, если у вас с собеседником деловые  отношения, то свой взгляд направьте  в верхнюю часть лица, чуть выше бровей, а для обозначения внимания - эпизодически смотрите в глаза (долгий пристальный взгляд в глаза, может вызвать у вашего собеседника чувство дискомфорта). При эмоциональном общении взгляд автоматически перемещается от глаз в нижнюю часть лица - это сразу чувствуется.

 Голос

Особенности вашего голоса тоже имеют значение в общении. Если у вас высокий голос, постарайтесь хотя бы, чтобы он не был визгливым, так как в этом случае вы можете вызвать у собеседника непреодолимое  желание зажмуриться и заткнуть уши. Высокий тембр голоса очень раздражает и утомляет, он ассоциируется с напряжением или с зависимостью. Поэтому постарайтесь сделать свой голос грудным и приятным, понизив его насколько это возможно. Но не говорите слишком тихо и неуверенно. Неужели вы так боитесь своего собеседника! Также плох слишком громкий, оглушающий собеседника голос.