Организация производства

Разброс цен на услуги, приведенный  выше, зависит от качества, объемов, трудоемкости и необходимой оперативности  работ, выполняемых для заказчика, а также внутренних потребностей предприятий, оказывающих данные услуги. Данные были взяты ООО «Крон-Питер  Консалт» на основе Коммерческих предложений фирм, работающих на рынке г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области, частично перечисленных далее: Центр Индивидуального Бухгалтерского обслуживания «МОСТ», Бухгалтерский центр «Статус», Бухгалтерская фирма ООО «АКТИВ-СЕРВИС», ООО «Вектор», ООО «Аверс», фирм, входящих в холдинг под торговой маркой «Что Делать Консалт», ООО «О.С.В.», юридических фирм ООО «Бонус» и ООО «Балт-Юст» и других, а также опроса потенциальных клиентов уже пользовавшихся или планирующих воспользоваться данным спектром услуг, при проведении маркетинговых исследований. Необходимо также отметить, что клиентами могут являться как коммерческие, так и государственные предприятия. При этом доля заказа последних может составлять около 40% заказов от общего количества. Поскольку ООО «ЦКБ» находится на начальном этапе становления и реализации проекта, в качестве потенциальных клиентов будут рассматриваться исключительно коммерческие предприятия в связи с отсутствием финансовой и организационной возможностей для участия в тендерах на получение государственных заказов.

В силу специфики услуг  предприятия планируемая реклама  в СМИ выступает в основном не для привлечения новых клиентов (при помощи рекламы в СМИ планируется  привлекать максимум 15 новых клиентов в год, из них 8 – 10 на абонентное обслуживание, 5 – 7 на проектные услуги), а для  узнаваемости предприятия среди  основных целевых аудиторий, потребителей и легкой информационной доступности для них. Основной упор в маркетинговом продвижении, направленном на привлечение новой клиентуры, ООО «ЦКБ» делает на участие в различных выставках, ассоциациях, клубах, в которых принимают участие ее потенциальные клиенты.

Сегментирование потребителей является одной из важнейших задач  маркетинга в процессе создания продукта. Размер предприятия зачастую тесно  взаимосвязан с размеров обслуживаемых  им сегментов. Если следовать этой закономерности, можно сделать вывод о том, что значительная часть потенциала роста большинства предприятий  определяется их способностями развивать  спрос в существующих сегментах  и создавать его в новых. При  этом критерии рассмотрения сегментов  не ограничиваются социо-демографическими характеристиками: описание сегментов также проводится по социо-культурным, ценностным и поведенческим критериям.

 

Таблица 2.1

Сегментация рынка

Параметры сегментации	Крупные предприятия  с численностью персонала свыше 300 чел.	Средне-крупные предприятия с численностью персонала 150 – 300 человек	Средние предприятия  с численностью персонала 40 – 150 человек	Малые предприятия  с численностью персонала до 40 человек
1	2	3	4	5
Наличие у исполнителя  торговой марки, узнаваемого бренда - статус	Торговая марка и узнаваемый бренд обязательны, как показатели статуса	Статус исполнителя важен, но за разумные деньги	Показатель статуса принципиально  важен, действуют в рамках своих  финансовых возможностей	Не готовы платить за статус, данный параметр не принципиален
Местонахождение исполнителя	Не принципиально	Не принципиально	В пределах одного города	Чем ближе, тем лучше
Параметры сегментации	Крупные предприятия  с численностью персонала свыше 300 чел.	Средне-крупные предприятия с численностью персонала 150 – 300 человек	Средние предприятия  с численностью персонала 40 – 150 человек	Малые предприятия  с численностью персонала до 40 человек
1	2	3	4	5
Цена	Высокая цена – залог  качества, предпочитают придерживаться этого правила	Стараются разумно подходить  к рассмотрению цен, предпочитая  ориентироваться на средне-высокий и высокий уровни цен	Предпочитают средние  цены	Чем дешевле, тем лучше
Качество	Качество высочайшего  уровня, контроль не требуется, но возможен	Качество высокого уровня, контролируется	Качество среднего уровня	Доверяют исполнителю, качество не контролируют. Потребляют работы, услуги низкого качества
Сервис	Высочайший сервис	Высокий сервис	Чем выше, тем лучше	Не доплачивают за сервис
Личные контакты	Важны, как рекомендации	Важны, но необязательны	Непринци-пиальны	Непринци-пиальны
Реклама	Непринци-пиальна	Непринци-пиальна	Желательна	Желательна
Надежность	Обязательна	Обязательна	Желаема, но как повезет	Желаема, но обычно исполнители ненадежны
Быстрота обслуживания	Принципиально важна, ожидаема	Важна	Желаема	Как повезет
Репутация	Принципиально важна	Важна	Стараются проверить, репутация  важна	Проверить практически невозможно
Потребности в работах/ услугах	Индивидуаль-ные проектные услуги и работы	Абонентное обслуживание, семинары, конс. услуги, индивидуаль-ные проектные услуги и работы	Абонентное обслуживание, семинары, консультацион-ные услуги	Абонентное обслуживание

С учетом старта проекта  сегмент крупных предприятий  в настоящий момент охвачен не будет в связи с отсутствием у предприятия некоторых важных для данного сегмента рынка параметров, например, сложившаяся репутация, личные контакты (связи) и узнаваемый бренд. Сегмент малых предприятий не интересен в принципе, так как это сопряжено с низкими ценами и соответствующим качеством обслуживания, что негативно повлияет на репутацию ООО «ЦКБ». Принимая во внимание широкий спектр услуг, предлагаемых ООО «ЦКБ», и высокое качество их выполнения при соответствующем качестве обслуживания клиентов и постпродажного сервиса, ООО «ЦКБ» является предприятием полного цикла, ориентированным на потребителей среднего и высокого ценовых сегментов, что позволит получить дополнительную прибыль от индивидуальных предложений, разработанных под конкретных заказчиков.

Таким образом, наиболее интересные сегменты – это сегменты средне-крупных и средних предприятий, которые позволят сформировать устойчивую репутацию на рынке, наработать деловые связи и сделать бренд узнаваемым. Выбранные сегменты будут удовлетворены уровнем качества оказываемых услуг и выполняемых работ, уровнем цен, сервисом и быстротой обслуживания. ООО «ЦКБ» будет представлять собой надежную, высококачественную альтернативу внутренним ресурсам компаний клиентов для их развития, продвижения на рынке и развития торговых связей на необходимом заказчику уровне. Наибольший спрос на начальном этапе реализации проекта обеспечат средние предприятия – 60-70% всех клиентов.

По данным агентства DISCOVERY Research Group, в настоящее время на рынке консалтинговых услуг в России действует около 3000 игроков, но точное количество подобных организаций посчитать практически невозможно. Дело в том, что деятельность консалтинговой компании никак не лицензируется и не регулируется на законодательном уровне. В результате любая компания может назвать себя консалтинговой, не имея к этому никакого отношения. Часто слово «консалтинг» используется в названии компании только для придания ему более стильного звучания.

В последнее время все  больше экспертов обращают внимание на некоторую переориентацию деятельности консалтинговых компанией на средний  и мелкий бизнес. Это вызвано, прежде всего, высокой конкуренцией в сфере консалтинговых услуг. Вырос спрос на консалтинговые услуги и со стороны мелкого и среднего бизнеса. При этом наблюдается снижения темпа прироста консалтинговых компаний в Москве и Санкт-Петербурге, где помимо высокой конкурентной среды, в последние годы отмечена тенденция вытеснения с рынка мелких игроков более крупными компаниями.

К настоящему времени в  странах с развитой рыночной экономикой консалтинг стал неотъемлемой частью и важнейшим ее элементом, поддерживающим на высоком уровне функционирование ее инфраструктуры. Это огромный и  мощный рынок, объемы которого достаточно велики и сопоставимы с другими  сферами бизнеса. Иногда доходы консалтинговой компании превышают доходы клиентов. В развитых странах привлечение  консультантов к решению тех  или иных задач в компании считается  не просто необходимым, что говорит  о высоком уровне деловой репутации, но и привычным делом, нормой. Подавляющее  большинство серьезных экономических, управленческих и даже социальных решений  принимается исключительно с  привлечением внешних специалистов.

Ситуация в странах  с развивающейся экономикой несколько  иная, ввиду не такой богатой истории  рынка консалтинговых услуг. Однако существование рыночной экономики, пусть и в несколько отсталом виде, неминуемо ведет к пониманию  необходимости в существовании  такой сферы как консалтинг.

К выбранному сегменту средних  и средне-крупных предприятий можно отнести следующих основных конкурентов: предприятия, работающие под торговой маркой «Что делать Консалт», Бухгалтерский центр «Статус», ООО «Аверс». Именно по отношению к данным предприятиям целесообразно проводить сравнительный анализ ООО «ЦКБ».

 

 

 

Таблица 2.2

 

Сравнительный анализ ООО  «ЦКБ» и конкурентов

Параметр	ООО «ЦКБ»	ТМ «Что делать Консалт»	БЦ «Статус»	ООО «Аверс»
1	2	3	4	5
Качество услуг	Высочайшее качество, отвечающее международным стандартам	Низкое в связи с  текучестью кадров и направленностью  не на качество работы, а на количество клиентов	Среднее качество выполняемых  работ	Низкое качество выполняемых  работ
Степень полноты и точности информации	Полная, достоверная информация во всем вопросам заказчиков	Информация предоставляется  из «Консультант Плюс» без аналитики	Информация не предоставляя-ется	Информация не предоставля-ется
Полный цикл работ/ услуг	Полный цикл за исключением  IT-консалтинга	Полный цикл отсутствует, есть юридический, бухгалтерский, налоговый  консалтинг и аудит	Исключитель-но бухгалтерский и налоговый консалтинг, аутсорсинг	Исключитель-но бухгалтерский и налоговый консалтинг, аутсорсинг
Квалификация исполнителей	Высокая квалификация специалистов с дополнительным обучением и  стимулированием в виде премий по результатам работы и обучений	Текучесть кадров, низкая квалификация в связи с низким уровнем заработных плат	Средняя, смена кадров происходит с регулярностью раз в полгода  – год из-за рутинной работы без  интересных проектов и среднего уровня оплаты труда	Низкая, текучесть кадров – раз в 3-4 месяца в связи с  низким уровнем оплаты труда и  отсутствием перспектив роста
Доля рынка в сегменте	0% (старт проекта)	7,5%	6,3%	5,2%
Цены	Средне-высокие	Высокие, средне-высокие	Средние	Низкие
Параметр	ООО «ЦКБ»	ТМ «Что делать Консалт»	БЦ «Статус»	ООО «Аверс»
1	2	3	4	5
Восприятие потребителей	У клиентов, с которыми ранее  были заключены договора, о предприятии  сформировалось мнение как о надежном, высококвали-фицированном партнере. Многие из них готовы заключить договора снова.	Продавец системы «Консультант Плюс», в остальном ненадежная, низкокачественная  работа	Типовая среднесортная организация  по ведению бухгалтерского и налогового учетов	Низкопробная организация, ненадежная
Рекламная стратегия	Интернет-сайт предприятия  в стадии доработки, реклама исключительно  в профильным изданиях, участие в конференциях, выставках, круглых столах.	Агрессивная, направлена на принуждение клиента к совместной деятельности	Реклама через интернет –  сайт предприятия, рассылки, а также  в газетах «Реклама-ШАНС» и  подобных изданиях.	Исключительно через интернет-сайт и массовые рассылки

 

Таким образом, ключевыми  преимуществами ООО «ЦКБ» перед вышеназванными конкурентами являются:

- ориентированность на  успешный результат и качество  выполняемой работы для заказчиков;

- перспективы карьерного, материального и личностного  роста персонала с индивидуальным  подходом к каждому сотруднику, что позволит обеспечить достойный  профессионализм кадров и максимально  снизить из текучесть;

- индивидуальный подход, в том числе ценовой, к каждому  конкретному клиенту для обеспечения  максимального удовлетворения его  потребностей;

- нацеленность на репутацию  надежного, высококвалифицированного, имиджевого партнера с полным циклом работ, качественным сервисом и нацеленностью на результат.

 

2.2 Организационный план

 

Организационно-правовая форма  предприятия – общество с ограниченной ответственностью. Владельцем предприятия  является его генеральный директор. Организационная структура предприятия такова:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1 Организационная структура предприятия

 

Первый месяц работы в  штате будут оформлены генеральный  директор, советник генерального директора, по совместительству финансовый директор с функциями главного бухгалтера, помощник руководителя и менеджер по продажам. В дальнейшем, к работе на предприятии приступают 2 главных бухгалтера и 1 бухгалтер на первичную документацию, экономист-ревизор, юрист и маркетолог.

Оплата труда представляет собой фиксированный оклад сотрудникам. С 2014 года на предприятии в дополнение к существующей окладной системе будет введена процентно-премиальная система поощрения сотрудников в зависимости от количества и качества выполняемых ими работ. В обязательном порядке будет проводиться дополнительное обучение сотрудников, в том числе руководством предприятия.

Таблица 2.3

Штатное расписание на 2013 год

Название должности	Тип персонала	Функциональные  обязанности	Кол-во штатных единиц	График работы
1	2	3	4	5
Генеральный директор	АУП	Заключение сделок, переговоры, посещение выставок и конференций, подбор и обучение кадров, выполнение части заказов клиентов	1	Свободный график
Советник генерального директора	АУП	По совместительству финансовый директор, контроль за отделом бухгалтерии, участие в подготовке отчетов предприятия и клиентов, ведение управленческого и финансового учета, выполнение заказов клиентов, обучение кадров	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Помощник руководителя	АУП	Организация делопроизводства, встреча клиентов, выполнение деловых  поручений руководителя, подготовка документов, ответы на звонки	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Менеджер по продажам	Сбыт	Обеспечение сбыта услуг, общение с фактическими и потенциальными клиентами, мониторинг мероприятий  и возможностей для участия, оказание помощи клиентам	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Название должности	Тип персонала	Функциональные  обязанности	Кол-во штатных  единиц	График работы
1	2	3	4	5
Бухгалтер на первичную документацию	Производство	Разбор первичной документации по клиентам, работа с первичной  документацией предприятия и  клиентов, делопроизводство, учет кадров	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Юрист	Производство	Юридическое обслуживание предприятия, выполнение заказов клиентов	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Маркетолог	Производство	Поиск и отбор необходимой  информации, своевременное приобретение специализированных изданий, анализ и  отслеживание динамики рынков, оценка эффективности деятельности предприятия, выполнение заказов клиентов	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Главный бухгалтер	Производство	Ведение в полном объеме бухгалтерского и налогового учетов по предприятию, выполнение заказов  клиентов, ведение предприятий на абонентной основе	2	Полный 8-мичасовой рабочий  день
Экономист-ревизор	Производство	Контроль за финансами и отчетностью предприятия, выполнение заказов клиентов, проведение ревизионных проверок, выявление ошибочных данных в документации	1	Полный 8-мичасовой рабочий  день
ИТОГО:	Х	Х	10	Х