Организация коммерческой деятельности

Введение

      В условиях рыночных отношений центр  экономической деятельности перемещается к основному звену всей экономики  – предприятию. Именно на этом уровне создается вся необходимая обществу продукция, оказываются различные  услуги. На предприятии сосредоточены наиболее квалифицированные кадры. Здесь решаются вопросы экономного расходования ресурсов, применения высокопроизводительной техники, технологии. На предприятии добиваются снижения до минимума издержек производства и реализации продукции. Разрабатываются бизнес-планы, применяется маркетинг, осуществляется эффективное управление.

      Предприятия все больше начинают ориентироваться  на рынок, оценивая основные направления  хозяйственной деятельности величиной  конечной прибыли, которая напрямую зависит от знания рынка, умения прогнозировать конечные результаты. Пренебрежение законами рынка приводит предпринимателя к финансовому краху, и, наоборот, тот, кто умеет своевременно предугадать перспективы развития рынка и адекватно среагировать на них, обеспечивает высокую эффективность хозяйственной деятельности. Актуальность темы заключается в том, что изучение спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения (то есть гибкость производства) – все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия. Сейчас для любой фирмы важнее даже не произвести какую-либо продукцию, а сбыть ее, найти конкретную нишу на рынке для своего товара. Поэтому на первые роли выходят в настоящее время многочисленные отделы маркетинга, непосредственно занимающиеся вопросами сбыта и реализации продукции. И там хорошо знают, что такое спрос и как он изменяется с течением времени. Целью курсовой работы  является углубление и расширение теоретических и практических знаний в области изучения спроса на основании исследования деятельности SELA. 

К задачам работы можно отнести:

1. изучение теоретических аспектов потребительского спроса;
2. исследование спроса на примере «SELA»;
3. изучение факторов, формирующих реализацию спроса;
4. разработка мероприятий, направленных на совершенствование изучения спроса.

      Анализируя  положение на рынке, необходимо первостепенное значение уделять оценке и прогнозу конъюнктуры, и в первую очередь таким её элементам, как спрос, предложение и цена. Приступая к изучению конъюнктуры рынка и подготовке ее прогноза, необходимо прежде всего выяснить, в какой фазе своего цикла находится экономика страны в целом и данного рынка в частности, и дать их комплексную характеристику за предыдущие периоды, потому, что текущая рыночная ситуация органически связана с предшествующим развитием рынка и может быть оценена только путем анализа действующих в данный момент факторов в их взаимосвязи с их функционированием в прошлом. Изучение текущей рыночной ситуации включает экономический анализ различных видов деятельности и процессов, как научные исследования и разработки, капиталовложения в производство и сбыт на внутренних и внешних рынках, деятельность ведущих фирм в области производства и сбыта, ценообразование. Выявление существующих на рынке взаимосвязей (как в целом, так и для каждого товара отдельно) требует классификации всех действующих на нем факторов по трем главным элементам: спросу, предложению и цене; затем размещения этих факторов по направлению влияния (действующих в сторону повышения или понижения), а внутри каждой группы - по силе воздействия. Такая классификация позволит определить тенденции движения каждого рыночного элемента. Однако анализ одного из них изолированно от двух других не может расцениваться как конечный результат, поскольку складывающаяся на рынке конъюнктура является синтезом действия всех его элементов.

      Таким образом становится очевидным, что  только комплексный анализ рыночной ситуации, учет всех взаимосвязанных факторов, влияющих на ее состояние и владение специальным аналитическим и математическим аппаратом для анализа и прогноза рынка делает возможным успешное функционирование любого предприятия в современных условиях.

      В последние годы несбалансированность спроса и предложения породила иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и предотвратить их дальнейшее поступление на рынок. Необходимо заранее, еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и устранить ее. В этих условиях старые, традиционные методы анализа могут оказаться малоэффективными из-за недостатка информации о состоянии рынка, и в полной мере проявляется необходимость адаптации к современным условиям традиционных способов анализа и прогнозирования спроса таких, как экономико-математические модели, экспертные методы и системные оценки, которые в настоящее время приобретают все большую распространенность.

      Таким образом изучение спроса населения  является одним из ключевых элементов  маркетинговых программ предприятий. Основным маркетинговым параметром, управление которым обеспечивает достижение маркетинговых целей предприятия является именно спрос. Он незримо пpиcутствуeт во всех функциях управления, ибо на его повышение направлена маркетинговая деятельность фирм. И цели фирмы, их значение также определяются спросом. 
 
 
 
 
 
 

1 Теоретические  основы изучения спроса на  предприятиях торговли

1.1 Понятие и виды спроса

      Жизнь  абсолютного  большинства  людей  сопряжена   с   многообразными потребностями,   характеризуемыми   учеными    как    состояние    ощущаемой неудовлетворенности,  связанной  с  условиями   существования.   Потребности могут, в различной степени осознаваться человеком, иметь  различную  степень интенсивности,  быть  первостепенными  по  важности  и  второстепенными.

      В любой рыночной системе в качестве ориентирующей на конечные цели и  движущей силы экономического развития выступает спрос конечных потребителей материальных благ и услуг. Поэтому вопросы изучения спроса являются исходными и важнейшими инструментами организации маркетинговой деятельности в масштабах коммерческих фирм, а также регулирования рынка и товарного обращения в региональном и национальном масштабах.

      Спрос - платежеспособная потребность покупателя в товарах и услугах, то есть потребность, обеспеченная денежными средствами покупателей¹. Спрос всегда конкретен, имеет количественную и качественную определенность. В то же время спрос подвижен и изменчив. В определенных условиях он может переключаться с одних товаров на другие. Потенциально возможный объем спроса на все товары или на конкретный товар принято называть действительным спросом. Он измеряется тем количеством денежных средств, которые могут выделить покупатели для приобретения всей массы товаров или конкретного товара при установленном уровне цен. Однако не все денежные средства, предназначенные для покупки товаров, реализуются на рынке. Часть их по разным причинам остается у покупателей, а часть действительного спроса не находит удовлетворения. В связи с этим спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные формы.

      Выделяют  реализованный, неудовлетворенный, формирующийся  и ажиотажный спрос.

      Реализованный спрос - это спрос, завершающийся покупкой товара. Он составляет основную часть действительного спроса и измеряется суммой денежных средств, израсходованных на покупку товаров, или объемом реализованных на рынке товаров. Показателем реализованного спроса служит товарооборот розничной торговли. Он показывает, какие потребности в товарах и какая их часть за определенный промежуток времени удовлетворены в обществе. Вместе с тем часть потребностей не при­нимает форму спроса, а удовлетворяется за счет общественных фондов потребления и поступлений от личного подсобного хозяйства для личного потребления. Таким образом, спрос более узок, чем потребность.

      Неудовлетворенный спрос — это часть фактически предъявляемого населением спроса, которая в тот или иной момент не была реализована в связи с низким качеством товара, высокой ценой или отсутствием товара в продаже. Оценка неудовлетворенного спроса необходима для правильного расчета объема и структуры спроса на товары. Основой его определения являются материалы специального обследования.

      Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых  покупателями к потребительским  свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой  необходимость существенной перестройки производства и торгового ассортимента. Величина формирующегося спроса оценивается путем специальных обследований, опросов покупателей и другими способами².

      Ажиотажный  спрос характерен для тех товарных групп, по которым существует дефицит.

      Спрос формируется под влиянием множества  факторов, которые можно объединить в следующие группы:

1. социальные: социальная структура общества, уровень развития культуры, мода, профессиональный состав населения и др.;
2. экономические: уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, соотношение товарной и нетоварной форм потребления, степень обеспеченности населения товарами длительного пользования, состояние торгового об­служивания и др.;
3. демографические: численность населения, соотношение между городским и сельским населением, его половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
4. природно-климатические условия, традиции, научно-технический прогресс, способствующий появлению аналогов, возникновению новых видов товаров;
5. политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

      В целях изучения, формирования и прогнозирования  спроса выделяются макро- и микроспрос.

К макроспросу  относятся:

1. спрос во всей его совокупности, предъявляемый в масштабе всей страны или регионов;
2. спрос разных социальных слоев населения — рабочих, служащих, колхозников и в целом городского и сельского населения;
3. спрос на отдельные группы или виды товаров (продовольственные и непродовольственные товары, а внутри — на укрупненные группы — ткань, обувь, радиотовары и др.).

Микроспрос   включает:

1. спрос населения небольших территориальных единиц;
2. спрос различных социальных групп населения (например, по уровню дохода, возрасту, образованию и др.);
3. спрос на отдельные виды и разновидности товаров внутри товарных групп.

      Отличительной особенностью покупательского спроса является периодичность или частота  его предъявления. В соответствии с этим спрос подразделяется на повседневный (на продовольственные товары), периоди­ческий (на непродовольственные товары), редкий (на товары длительного пользования), импульсивный, возникающий под влиянием товарного предложения или в силу подражания моде.

      Существуют  две формы удовлетворения спроса: индивидуальная и коллективная. При индивидуальной форме каждый потребитель сам принимает решение о покупке товаров в зависимости от наличия денежных средств; при коллективной — вид и количество товаров для покупки определяются группой потребителей или формируются централизованно.

      Потребительский  спрос – это часть совокупно - общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта.

      Общие потребности – это потребности  людей в пище, одежде, жилье. Они  рождаются вместе с человеком  и существуют вечно.

      Частные потребности – это потребности людей, например в обуви определенной модели, определенного цвета – недолговечны. Вместо отмирающих каких-либо частных потребностей развивающееся производство дает человеку широкую гамму новых продуктов, расширяя круг его потребностей. Этот процесс принято называть законом возвышения потребностей. Частные потребности, взятые вне зависимости от современных возможностей производства, не имеют каких-либо рамок, то есть они безграничны³. Так возникает и существует вечное противоречие между безграничными потребностями людей и ограниченными в каждый момент ресурсами и технологическими возможностями их удовлетворения. Такое противоречие разрешается с помощью спроса, поскольку спрос – это потребности, вынесенные на рынок, за которым стоит соответствующий денежный эквивалент. Спрос ограничивает удовлетворение потребностей размерами имеющихся у потребителей денежных средств. Спрос характеризует зависимость между возможной величиной покупки товаров и величиной затрат на такую покупку.

      Потребительский спрос и лежащие в его основе потребности конечных потребителей являются исходной и конечной целью всякой экономической деятельности, важнейшими факторами развития системы товарного обращения. Решающими факторами, определяющими и ограничивающими возможности потребителей в условиях рыночной экономики, выступают денежные доходы потребителей и цены на товары, точнее – соотношение между ними. Именно уровень и динамика соотношения доходов потребителей и цен на товары формируют основные тенденции развития потребительского спроса.

      Спрос  характеризуется величиной спроса то есть количеством товаров, которое покупатели готовы приобрести по данной цене. Под словом «готовы» нужно понимать то, что у них есть желание (потребность) и возможность (наличие необходимых денежных средств) для покупки товара в данном количестве. Необходимо заметить, что спрос – это потенциальная платежеспособная потребность. Его величина говорит о том, что покупатели готовы приобрести такое количество товаров. Но это не значит, что сделки в таких объемах действительно состоятся – это зависит от ряда экономических факторов. Например, производители могут оказаться не в состоянии выпустить такое количество товара. Можно рассматривать как индивидуальный спрос (спрос конкретного покупателя), так и общую величину спроса (спрос всех покупателей, присутствующих на рынке). В экономике изучается, в основном, общая величина спроса, так как индивидуальный спрос сильно зависит от личных предпочтений покупателя и, как правило, не отражает реальной картины, сложившейся на рынке. Так, конкретный покупатель может вообще не испытывать нужды в каком-либо товаре (например, велосипеде), тем не менее, на рынке в целом спрос на этот товар существует. Как правило, спрос на товар подчиняется закону спроса.