Внешнеторговая деятельность предприятий

Стратегия позволяет учесть рыночные факторы, найти опти­мальное соотношение между ценой, объемом сбыта и затратами. Однако при ее использовании необходимо определить объем по­требления товара, что и вызывает основные сложности при рас­четах.

В качестве ценового ориентира при реализации стратегии кон­трольной точки ЗАО «Фотон» использовало цены конкурентов на анало­гичные товары. Чаще всего ориентиром служит уровень цен на товары фирмы — лидера на данном рынке. Фирме, следующей за лидером, необходимо отслеживать ценовую политику лидера, учитывая скид­ки и распродажи.

Используя метод конкурентного цено­образования, фирма получает приемлемый уровень прибыли при минимальных затратах на определение цены и маркетинговую программу. Данный метод позволяет фирме, в частности, избе­жать ценовой войны. Однако при следовании за ценовым лиде­ром фирма практически не может сама влиять на цены.

В совокупности с реализацией данной стратегией предприятие выбрало способ проникновения на зарубежный рынок, предусматривающий использование независимых торговых, сбытовых посредников.

Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на
новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана. Работа через торговых посредни­ков требует от предприятия тщательной проработки вопросов пе­редачи полномочий по экспорту товара, а также способов возна­граждения и ответственности за реализацию товара и других воп­росов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-
посреднических услуг.

Стратегия внедрения товара на рынок (penetration pricing) называется еще стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения. Она заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар, при выходе на рынок с целью завоевать значительную его долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства. Стратегия считается достаточно рискованной, так как рассчитана на длительный пери­од (соответственно длительный срок окупаемости основных фон­дов) и возможно более высокую конкуренцию.

Для успешной реализации необходимы следующие условия:

- высокая емкость рынка, эластичный спрос, потенциальная
возможность экономии на масштабах производства;

- длительный жизненный цикл товара, сегмент дорогих ана­логичных товаров насыщен;

- достаточные основные фонды для наращивания производ­ства, финансовые ресурсы (если первоначально товар про­дается ниже себестоимости);

-низкие цены при высоком уровне конкуренции делают ры­нок непривлекательным для других фирм.

В силу того, что ЗАО «Фотон» на внешнем рынке действует недостаточно длительное время, данная стратегия применяется  только в течение последних двух лет при завоевании рынков ближнего зарубежья.

Отрицательным последствием использования этой стратегии является ценовая война. При выходе на внешний рынок продав­цы для завоевания или удержания своих позиций нередко прибе­гают к так называемой ценовой войне. Механизм ее следующий: для увеличения доли рынка фирма снижает цены на свою продук­цию; доли рынка конкурентов падают и они тоже идут на сниже­ние цен, в результате устанавливается рыночное равновесие с иным, более низким уровнем цен.

Стратегия ценовой конкуренции в данном случае может дать положительный результат, так как:

- в ЗАО «Фотон» имеется технологическое преимущество, позволяющее снизить издержки значительно ниже среднеотрасле­вого уровня. Фирма имеет значительный запас для снижения цен и может в течение длительного периода дер­жать низкие цены и вытеснить конкурентов;

- фирма проводит не разовое снижение цен, а политику по­степенного, но постоянного их снижения.

В совокупности с данной стратегией ЗАО разрабатывает собственной сбытовую сеть. Выбор этого способа проникновения на зарубежные рынки обусловлен следующими факторами: - ЗАО хо­рошо знает рынок, имеет там постоянных предста­вителей, которые являются сотрудниками данной фирмы, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы сво­его предприятия  и т.д.

Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта.

Преимуще­ство такого способа работы состоит в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и
может оперативно контролировать и управлять реализацией
товара на этом рынке.

2.3. Процедуры заключения внешнеторговых сделок

Схема заключения экспортного контракта, положенная в основу внешнеторговой деятельности ЗАО «Фотон», приведена в приложении 2.

Отправным пунктом данного процесса является получение запроса от зарубежной компании, в котором приводится перечень интересую­щих компанию видов продукции, а также их основные характеристики. В ОВЭС осуществляется регистрация и перевод запроса, после чего он передает­ся в производственный отдел, где происходит сопоставление содержа­щихся в нем данных с тем ассортиментом изделий, производство которых налажено в настоящее время.

Пос­ле проведения анализа производственный отдел готовит заключение, которое вместе с предложением по срокам реализации поступает обратно в ОВЭС.

ОВЭС осуществляет предвари­тельный расчет контрактной цены.

В основе цены контракта лежит заводская цена, которая включает себестоимость изделия (определяется на основе расчетных таблиц, разраба­тываемых лабораторией ценообразования), прибыль. Заводская цена, к которой прибавляются транспортные расходы, плата за посредничество и та­моженные платежи, и образует в результате цену контракта.

Далее отдел по ВЭС отправляет своему потенциальному зарубежно­му партнеру проект контракта, разработанный специалистами отдела.

Если клиент не согласен с предлагаемыми условиями, он может выслать встречное контрпредложение, которое рассматривается ОВЭС. В любом случае после корректировки некоторых условий с учетом инте­ресов обеих сторон контракт, как правило, оказывается подписанным. Зарубежный партнер подтверждает свое согласие с условиями контрак­та подписью ответственного лица и печатью компании.

В ЗАО «Фотон» в целях повышения обоснованности при­нимаемых решений существует процедура сбора подписей главного ин­женера, начальника ОВЭС, главного бухгалтера, начальника юридического от­дела. Каждый из этих специалистов проверяет свою часть контракта. Только после того как контракт был одобрен данными лицами, контракт предоставляется на рассмотрение генеральному директору, который обладает правом решающей, после­дней подписи.

После подписания контракта ОВЭС оформляет заказ на производ­ство контрактной продукции и отправляет его центр автоматизации учета, где происходит обработка заказа с учетом особен­ностей технологического процесса.

После того как продукция произведена, следует ее проверка сначала ОТК цеха, который и выдает на продукцию сертификат качества, подтверждающий ее соот­ветствие установленным стандартам.

Следующим участником процесса выполнения экспортного заказа является служба сбыта цеха, которая готовит распоряжение о необходи­мости транспортировки груза и отгрузочную спецификацию наимено­вания груза, тоннажа и т.д. Все эти документы передаются в экспеди­цию сбыта, задача которой — оформить железнодорожную накладную на перевозку груза и завизировать ее на станции.

Одновременно с реализацией заказа отдел по ВЭС оформляет паспорт сделки. Два экземпляра подготовленного специалистами отдела по ВЭС паспорта сделки и оригинал либо заверенная копия контракта передаются в коммерческий банк «Тарханы», который рассматривает их (прове­ряет соответствие данных паспорта сделки условиям контракта, соответ­ствие подписи на нем образцу подписи в карточке образцов подписей лиц, имеющих право первой подписи по счету) и подписывает данные экземпляры паспорта сделки, один из которых возвращается в ОВЭС.

ОВЭС собирает документы: оригинал и четыре копии заполненной грузовой таможенной декларации (ГТД), полученную в КБ «Тарханы» и заверенную ксерокопию хранящегося там паспорта сделки, сертификат качества, заверенную копию контракта, железнодорожную накладную, отгрузочную спецификацию. Ра­ботники таможенного поста сверяют данные, содержащиеся в паспорте сделки с данными, заявленными в ГТД и другими имеющимися в их распоряжении документами, подписывают их, ставят на них личную номерную печать и возвращают обратно в ОВЭС за исключением двух копий ГТД и копии паспорта сделки.

Копия ГТД, железнодорожная накладная и сертификат качества, которые составляют товаросопроводительную документацию, поступа­ют в распоряжение экспедиции сбыта, которая занимается отправкой груза получателю.

В заключение ОВЭС осуществляет информирование покупателя об от­грузке продукции и приводит все необходимые действия, связанные с опла­той поставки (выставление счета, сбор документов по аккредитиву и т д)

2.4. Внешнеторговый контракт: сущность и содержание

Внешнеторговый договор (контракт) – это основной коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, содержащий письменную договоренность сторон о поставке товара продавцом –экспортером определенного имущества в собственность покупателя-импортера обязательство покупателя-импортера принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму[2].

Контракт купли-продажи содержит такие основные по­рции (разделы, статьи): преамбула, предмет контракта (наименование товара), количество товара, качество товара, цена или стоимость, базисные условия поставки, платеж, срок ставки, упаковка и маркировка, санкции за нарушение условий контракта, обстоятельства непреодолимой силы (форс-ажор), транспортные условия (порядок отгрузки), приемка-сдача товара, претензии (рекламации), страхование, арбитраж, перечень документов для платежа, лицензии, условия, порядок расторжения контракта.

Для совершения сделки необходимо соглашение о предмете и объекте контракта (subject and object of a contract). Их четкое опре­деление относится к существенным условиям контракта.

Объект контракта — товары, продукция, а также результат; производственного и научно-технического сотрудничества, при­обретающий при реализации форму товара.

Объектом контракта данного вида могут выступать реальные вещи, принадлежащие продавцу (юридическому или физическо­му лицу) на праве собственности либо не существующие на мо­мент заключения сделки (планируемые для изготовления в буду­щем вещи).

Сроки поставки — это календарные даты, к которым товары должны быть доставлены продавцом в установленные контраген­тами географические пункты. В большинстве случаев географи­ческие пункты определяются базисными условиями поставки.

Передача товаров продавцом (поставщиком) покупателю должна осуществляться в обусловленный договором срок или сроки. Во-пер­вых, стороны могут предусмотреть поставку товаров в течение срока действия договора отдельными партиями. В этом случае должны быть определены сроки поставок отдельных партий товаров (периоды поставки). Если периоды поставок в договоре не оговорены, товары должны поставляться равномерными партиями помесячно, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота (п. 1 ст. 508 ГК РФ).

Во-вторых, в договоре поставки может быть установлен гра­фик поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т.п.).

В-третьих, сроки поставки могут быть указаны косвенно, на­пример, в течение 50 дней с даты подписания контракта, в тече­ние двух месяцев с даты получения технической документации, в течение 90 дней с даты открытия аккредитива и др.

Важно в договоре определить порядок исполнения поставщи­ком своих обязанностей по поставке товаров покупателю. Постав­щик должен исполнять ее путем отгрузки (передачи) товаров по­купателю по договору или лицу, указанному в нем в качестве по­лучателя (п. 1 ст. 509 ГК РФ). В договоре может быть предусмот­рено право покупателя давать поставщику указания об отгрузке товаров получателям (отгрузочные разнарядки); отгрузка товаров должна производиться поставщиком тем получателям, которые

Наиболее частый способ фиксации поставки — дата пересече­ния границы.

В договорах международной купли-продажи принято особо выделять условия о требованиях к качеству поставляемого товара, которые могут быть объединены в специальный раздел либо вхо­дить в состав раздела «Предмет контракта».

Качество (quality) — совокупность свойств (технико-эконо­мических и эстетических), обусловливающих способность удов­летворять определенные потребности, связанные с назначением вещи, продукции, товара.

Согласно ст. 469 ГК РФ продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи. При отсутствии в договоре условия о требованиях к качеству това­ра продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для целей, для которых товар такого рода обычно используется.

Если в установленном законом порядке предусмотрены обяза­тельные требования к качеству продаваемого товара, то продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязан пе­редать покупателю товар, соответствующий этим обязательным требованиям (п. 4 ст. 469 ГК РФ). Например, для изготовителя установлены определенные стандарты на продукцию либо техни­ческие условия.