Управление прибылью предприятия

 

Как видно из таблицы 2.14 у анализируемого индивидуального предпринимателя ИП Николаев О.А. цены на одинаковые виды продукции ниже цен конкурентов ООО «Смак» и ИП Трошин А.В., но цена может меняться в соответствии с ценами поставщиков и различных расходов.

Сравнительный анализ трех аналогичных товарных позиций на исследуемом предприятии и предприятиях-конкурентах представлен на рис.2.6.

Рис. 2.6. Сравнительный анализ цен ИП Николаев О.А., ООО «Смак» и ИП                                            Трошин А.В.

Итоги проведенного анализа  цен конкурирующих фирм и индивидуального предпринимателя Николаев О.А. наглядно говорят о том, что на исследуемом предприятии сложился средний уровень цен в системе продаж рыбной продукции, и оно прочно занимает свою нишу на данном рынке.

Несмотря на сравнительно низкий уровень цен ИП Николаева О.А., можно выделить существенный недостаток в ценовой политике предпринимателя - отсутствие системы скидок клиентам. Разработка системы скидок и дифференциация цен позволила бы ИП Николаеву О.А. использовать цены как мощный инструмент управления доходами.

ИП Николаев О.А. значительно  превосходит своего конкурента ИП Трошина  А.В. по всем видам продукции и имеет гораздо более широкие возможности для ведения конкурентной борьбы. Сравнительный анализ цен ИП Николаева О.А. и ООО «Смак» показал, что разница в цене на продукцию почти отсутствует. Таким образом, главная задача ИП Николаева в конкурентной борьбе – сохранять достаточно большую дистанцию между собой и ИП Трошина, соблюдая явное лидерство. Крайне внимательно следить за всеми нововведениями в конкурирующей компании ООО «Смак».

В целом уровень доходов  прибыли и рентабельности индивидуального предпринимателя Николаева О.А. в 2010 году увеличился по сравнению с 2008 годом. Это обусловлено более грамотным использованием материально - технической базы и проводимой ценовой политикой, ориентированной на рост объема продаж.

Проведя сравнительный  анализ ценовой политики основных конкурентов  можно прийти к выводу, что у  ИП Николаева О.А. есть возможность увеличения цен на отпускаемую продукцию до уровня других производителей, тем самым, увеличив долю прибыли в структуре цены. Однако необходимость произвести повышение цен на данном этапе развития рынка и исследуемого предприятия, считаю не целесообразным, так как это с большей долей вероятности может привести к потере ряда покупателей и в итоге к снижению общего объёма продаж.

 

2.4. Комплекс мероприятий, направленных на увеличение прибыли ИП Николаева О.А.

 

Основными направлениями повышения прибыльности предприятия торговли могут быть следующие:

- увеличение объема товарооборота;

Рассмотрим плановые показатели (табл. 2.15).

Таблица 2.15

Плановые показатели деятельности предприятия

Показатели	Годы		Темп изменения, %
	фактический	плановый
Выручка от реализации (товарооборот)	5 299,80	5800	109,44
Себестоимость	3 752,20	3900	103,94
Валовая прибыль	1 547,60	1900	122,77

 

Как видно из данных таблицы, увеличение объема товарооборота в планируемом году на 500,2 тыс. руб. способствует увеличению валовой прибыли на 22,77 % (или на 352,4 тыс. руб.).

- совершенствование структуры оборота, расширение и обновление ассортимента товаров (продукции собственного производства и покупных товаров предприятий питания) в соответствии со спросом потребителей;

- поиск наиболее выгодных поставщиков товаров, увеличение объема закупок непосредственно у предприятий-производителей и уменьшение числа посредников;

 В настоящее время у ИП Николаева О.А. заключен договор с ИП      Гриднев В.В. на поставку свежемороженой рыбы. Цены на поставляемый товар у данного поставщика не превышают среднерегиональные, однако он, в свою очередь приобретает продукцию у ИП Степанова Ю.В., у которого цены соответственно ниже в среднем на 2 рубля для каждой группы товара. Поэтому, экономически целесообразнее будет заключить договор напрямую с ИП Степановым Ю.В., исключив посредников.

Таблица 2.16

Плановые показатели деятельности предприятия при изменении  поставщиков

Показатели	Годы		Темп изменения, %
	Фактический	Плановый
Выручка от реализации	5 299,80	5 299,80	100,00
Себестоимость	3 752,20	3675	97,94
Валовая прибыль	1 547,60	1624,8	104,99

 

Таким образом, заключив договор на поставку свежемороженой рыбы  с ИП Степановым Ю.В., себестоимость  выпускаемой продукции уменьшится на 77,2 тыс. руб. или на 2,06 %. Соответственно, валовая прибыль увеличится на 4,99 %.

- использование системы скидок. Большое значение при проведении факторного анализа придается изучению того, как влияет изменение цен на реализацию товаров, продукции, услуг. С их ростом величина прибыли повышается, и наоборот. Проведение подобного анализа позволяет также охарактеризовать качество получаемой прибыли. Если исследования покажут, что прибыль получена только или большей частью за счет повышения цен, то делается вывод не только о низком качестве её формирования, но и о потере определенной доли рынка потребительских товаров и части прибыли. Если в процессе анализа будет установлено, что вся прибыль или большая её часть сформирована за счет роста продаж товаров, продукции, услуг в сопоставимых ценах, то признается, что качество полученной прибыли высокое, а положение предприятия на рынке более устойчивое. Результаты факторного анализа помогают выявить резервы роста прибыли и рентабельности. Резервы роста - прибыли это количество измеримые возможности её дополнительного получения. Они выявляются как на стадии планирования, так и в процессе выполнения планов. Резервы роста прибыли определяют по научно обоснованной методике их расчета, мобилизации и реализации. В процессе этой работы выявляют и количественно оценивают резервы, далее разрабатывают комплекс мероприятий, обеспечивающих использование выявленных резервов, а затем реализуют мероприятия и ведут контроль за их выполнением.

Предприятия, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.

Чрезвычайно полезным и  гибким инструментом маркетинговой  политики фирмы является система  скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные варианты термина - удержание с цены и дисконт.

Размер скидок зависит  от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.

Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния  ликвидности поставщика/продавца, ритмичности  его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за объем покупаемого товара - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма  скидок не превышала его суммы  экономии по издержкам в связи  с увеличением объемов продаваемого товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной  доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Для сохранения долгих деловых  отношений со своими контрагентами, а также для привлечения новых клиентов, индивидуальному предпринимателю Николаеву О.А. необходима простая и одновременно продуктивная система скидок для покупателей. Покупателю можно предложить на выбор систему скидок.

Например: скидка за объем покупаемой продукции или скидка за оборот. Скидка за объем покупаемого товара представлена в таблице 2.17.

Таблица 2.17

Скидка за объем покупаемого  товара

Сумма покупки	Скидка
1	2
от 3 до 6 тыс.руб.	1%
от 6 до 9 тыс.руб.	2%
от 9 до 12 тыс.руб.	3%
от 12 до 15 тыс.руб.	4%
от 15 тыс.руб. и выше	5%

 

Скидка за оборот:

При оплате контрагентом товара на сумму 120тыс. руб., в месяц, на следующий месяц ему предоставляется скидка в размере 5% не зависимо от суммы закупа.

Также можно добавить скидку за оплату без отсрочки.

Обобщив практику применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.18

Расчёт плановых показателей  деятельности при использовании 

системы скидок

Показатель	Процент скидки, %
	0	2	3	4	5
Ожидаемый прирост прибыли, тыс. руб.	0	8,2	62,4	112,4	152,4
Прибыль, тыс. руб.	1547,6	1555,8	1610	1660	1700
Выручка от реализации товаров без  скидки, тыс. руб.	5299,8	5405,8	5500	5590	5680
Себестоимость, тыс. руб.	3752,2	3850	3890	3930	3980
Требуемый объем продаж по ценам  со скидкой, тыс. руб.	5299,8	5405,8	5458,8	5511,8	5564,8
Отношение требуемого объема к текущему, %	-1,96	0	0,01	0,02	0,03
Количество товара, кг	37860	38617	39003	39393	39787