Основная функция
брокера - свести покупателей
с продавцами и помочь им
договориться. Брокеру платит тот,
кто привлек его. Брокер не
держит товарных запасов, не
принимает участия в финансировании
сделок, не принимает на себя
никакого риска. Наиболее типичные
примеры - брокеры по операциям
с пищевыми продуктами, недвижимостью,
страховые брокеры и брокеры
по операциям с ценными бумагами.[6,
с.98]
Агент представляет
покупателя или продавца на
более долговременной основе. Существует
несколько видов агентов. Агенты
производителей (их называют также
представителями производителей) превосходят
по своей численности оптовиков-агентов
всех остальных видов. Такой
агент представляет двух или
нескольких производителей дополняющих
друг друга товаров. Он заключает
официальные письменные соглашения
с каждым отдельным производителем
в отношении политики цен, территориальных
границ деятельности, процедуры
прохождения заказов, услуг по
доставке товаров, выдаваемых
на эти товары гарантий и
размеров комиссионных ставок. Он
хорошо знаком с товарным ассортиментом
каждого производителя и организует
сбыт его товаров, опираясь
на свои широкие контакты с
покупателями. К услугам агентов
фирм-производителей прибегают при
торговле такими товарами, как
одежда, мебель и электротовары.
Большинство агентов представляют
собой мелкие коммерческие предприятия,
насчитывающие всего несколько
сотрудников, которые являются
искусными продавцами. Их нанимают
мелкие предприниматели, которые
не могут позволить себе содержание
собственного штата коммивояжеров,
а также крупные производственные
фирмы, которые хотят проникнуть
с помощью агентов на новые
территории или быть представленными
на территориях, где использование
штатных коммивояжеров нерентабельно.
Полномочные
агенты по сбыту заключают
с производителями договоры, получая
права на сбыт всей выпускаемой
тем или иным производителем
продукции. Такой производитель
либо не хочет брать на себя
функции по сбыту, либо чувствует
себя не подготовленным к этой
деятельности. Полномочный агент
по сбыту служит как бы отделом сбыта
производителя и оказывает значительное
влияние на цены, сроки и условия продажи.
Его деятельность обычно не ограничивается
никакими территориальными рамками. Полномочные
торговые агенты встречаются в таких сферах
товарного производства, как текстильная
промышленность, производство промышленного
оборудования, каменного угля, кокса, химикатов
и металлов.
Агенты по
закупкам обычно оформляют долговременные
отношения со своими покупателями
и закупают для них необходимые
товары, нередко получая эти товары,
проверяя их качество, организуя
складирование и последующую
доставку к месту назначения.
Одной из разновидностей агентов
по закупкам являются местные
закупщики на основных рынках
одежды, подыскивающие ассортимент,
которым могли бы торговать
мелкие розничные магазины в
небольших городах. Эти закупщики
обладают широкими знаниями и
предоставляют своим клиентам
полезную информацию о рынке,
а также подыскивают им наиболее
подходящие товары по наиболее
благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры
(или фирмы-комиссионеры) - это агенты,
вступающие в физическое владение
товарами и самостоятельно заключающие
сделки на их продажу. Как
правило, они не работают на
основе долговременных соглашений.
К их услугам чаще всего
прибегают при продаже своей
продукции фермеры, которые не
хотят самостоятельно заниматься
сбытом и не являются членами
сельскохозяйственных производственных
кооперативов. Оптовик-комиссионер
гонит грузовик с товаром на
центральный рынок, продает всю
партию по наиболее благоприятной
цене, вычитает из выручки свои
комиссионные и издержки и
передает оставшуюся сумму производителю.[6,
с.101]
ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ
И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Третья
основная разновидность оптовой
торговли состоит из операций,
осуществляемых продавцами и
покупателями самостоятельно, без
привлечения независимых оптовых
торговцев.
Существует два
вида предприятий, занимающихся
такой деятельностью.
1) Сбытовые отделения
и конторы. Производители нередко
обзаводятся собственными сбытовыми
отделениями и конторами, чтобы
держать под более жестким
контролем деятельность по управлению
товарными запасами, сбыту и стимулированию.
Сбытовые отделения хранят товарные
запасы и встречаются в таких
отраслях производства, как лесная
промышленность, производство автомотооборудования
и деталей. Сбытовые конторы не хранят
товарных запасов и наиболее часто встречаются
в сфере текстильных и галантерейных товаров.
На долю сбытовых отделений и контор приходится
около 11 % общего числа оптовых заведений
и 36% общего оптового оборота.
2) Закупочные конторы.
Закупочная контора играет примерно
ту же роль, что и брокеры
или агенты, но является структурным
подразделением организации покупателя.
РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ
ОПТОВИКИ. В ряде отраслей экономики
имеются собственные специализированные
оптовые организации. Оптовики-скупщики
сельхозпродуктов скупают продукцию
у фермеров и собирают ее
в крупные партии для отгрузки
предприятиям пищевой промышленности,
хлебозаводам, пекарням и покупателям
от имени государственных учреждений.
Оптовые нефтебазы продают и
доставляют нефтепродукты автозаправочным
станциям, другим предприятиям розничной
торговли и деловым предприятиям.
Оптовики-аукционисты
играют большую роль в тех
отраслях деятельности, где потребители
хотят до совершения покупки
осмотреть товар. Это, например,
рынки табака и скота.[6, с.104]
2.3. Маркетинговые
решения оптовика
Оптовые торговцы
должны принимать ряд маркетинговых
решений, основные из которых
касаются выбора целевого рынка,
формирования товарного ассортимента
и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования
и выбора места размещения предприятия.
РЕШЕНИЕ О
ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ. Подобно розничным
торговцам, оптовикам необходимо
определить свой целевой рынок,
а не пытаться обслужить сразу
всех. Оптовик может выбрать целевую
группу клиентов по признакам
их размеров (например, только крупные
розничные торговцы), их вида (например,
только магазины продовольственных
товаров), остроты их заинтересованности
в услуге (например, клиенты, нуждающиеся
в кредитовании) и на основании
прочих критериев. В рамках
целевой группы оптовик может
выделить наиболее выгодных для
себя клиентов, разработать для
них заманчивые предложения и
установить с ними более тесные
отношения. Он может предложить
таким клиентам систему автоматической
выдачи повторных заказов, организовать
курсы для обучения руководства
и консультационную службу и
даже выступить в качестве
спонсора добровольной сети. Одновременно
оптовик может отвадить от себя менее
выгодных клиентов, установив более высокие
объемы минимальных заказов или надбавки
к цене за заказы небольшого объема.
РЕШЕНИЕ О
ТОВАРНОМ АССОРТИМЕНТЕ И КОМПЛЕКСЕ
УСЛУГ. «Товаром» оптовика является
предлагаемый им ассортимент.
На оптовиков оказывают сильное
давление, чтобы они предлагали
полный ассортимент и поддерживали
достаточные запасы товаров для
немедленной поставки. Но это
может отрицательно сказаться
на прибылях. И сегодня оптовики
вновь задумываются над тем,
каким количеством ассортиментных
групп товаров заниматься, и отбирают
только наиболее выгодные для
себя товарные группы. Одновременно
оптовики снова задумываются
над тем, какие именно услуги
помогают добиваться наиболее
тесных отношений с клиентами,
а от каких услуг следует
отказаться или сделать их
платными. Основное - сформировать четко
выраженный комплекс услуг, наиболее
ценных с точки зрения клиентов.[3,
с.80]
РЕШЕНИЕ О
ЦЕНАХ. Для покрытия своих издержек
оптовики обычно
производят определенную
наценку, скажем 20%, на первоначальную
стоимость товаров. Издержки могут
достигать 17% суммы валовой прибыли,
и тогда чистая прибыль оптового
торговца составит всего около 3%. В
оптовой торговле бакалейно-гастрономическими
товарами чистая прибыль часто не достигает
и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать
с новыми подходами к проблемам ценообразования.
Они, например, могут сократить размеры
чистой прибыли на какие-то товары, чтобы
завоевать себе больше нужных клиентов.
Они могут обратиться к поставщику с предложением
установить низкую льготную цену, если
у них есть возможность добиться благодаря
этому увеличения общего объема сбыта
товаров этого поставщика.
РЕШЕНИЕ О
МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Большинство
оптовых торговцев не слишком
задумываются о стимулировании.
Использование ими рекламы на
сферу торговли, стимулирования
сбыта, пропаганды и методов
личной продажи носит в основном
случайный характер. Особенно отстает
у них техника личной продажи,
поскольку оптовики до сих
пор рассматривают сбыт как
переговоры одного коммивояжера
с одним клиентом, а не как
коллективные усилия по обеспечению
продаж основным клиентам, укреплению
отношений с этими клиентами
и удовлетворению их потребностей
в услугах. Кроме того, оптовикам
необходимо взять на вооружение
и некоторые приемы неличного
стимулирования, применяемые розничными
торговцами. Оптовикам необходимо
разработать всеобъемлющую стратегию
стимулирования. Им следует шире
пользоваться в своих интересах
материалами и программами стимулирования,
которыми пользуются поставщики.
РЕШЕНИЕ О
МЕСТЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ.
Оптовые торговцы обычно размещают
свои предприятия в районах
с низкой арендной платой и
низким налогообложением и тратят
минимум средств на благоустройство
территории и оборудование помещений.
Нередко применяемые ими методы грузообработки
и прохождения заказов отстают от уровня
современной техники и технологии. Для
борьбы с растущими издержками передовые
оптовики разрабатывают новые методы
и приемы деятельности. Одной из таких
разработок стало создание автоматизированных
складов с записью поступающих заказов
на перфокарты, которые затем вводятся
в ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения
с помощью механических устройств и подаются
транспортером на отгрузочную платформу,
где происходит комплектование заказа.
Складская механизация развивается очень
высокими темпами. Многие оптовые торговцы
обращаются к компьютерам и текстовым
процессорам, используя их для бухгалтерских
операций, выставления счетов, управления
товарно-материальными запасами и прогнозирования.
[3, с.83]
ГлаваIII.Оптовая торговля
в системе инфраструктурного комплекса
Продовольственного
рынка
На потребительском
рынке продовольственных товаров
осуществляется тесная взаимосвязь
и взаимодействие между потребностями
и потреблением, платежеспособным спросом
и предложением, производителями и потребителями.
Эффективность этой связи, как и потребительского
рынка в целом, обусловлена уровнем развития
его инфраструктуры, поэтому рассмотрение
оптовой торговли как основного звена
инфраструктуры продовольственного рынка,
ее функций и современного состояния,
является актуальным, особенно в свете
необходимости постоянного совершенствования
сферы товарного обращения.
Именно инфраструктура
(в переводе с англ. — основа, фундамент)
является предпосылкой создания гармоничных
отношений на рынке продовольственных
товаров как система звеньев, обеспечивающих
формирование связей между субъектами
рынка. Рыночная инфраструктура представляет
собой взаимосвязанный комплекс отраслей
оптовой и розничной торговли, материально-технического
снабжения и складского хозяйства, финансово-кредитного,
страхового, информационного и нормативно-правового
обеспечения, функционирующих в социально-экономической
среде.
Процесс формирования развитой
инфраструктуры определяется территориальной
организацией сферы обращения. Специфика
переходного периода такова, что решение
новых организационно-экономических и
управленческих задач инфраструктурного
комплекса должно осуществляться с учетом
существующей инфраструктуры, которая
была ориентирована на равномерное распределение
оптовых предприятий, имеющих унифицированные
товарные профили и жесткую централизацию
при формировании структур и хозяйственных
связей, что не в полной мере соответствует
новым рыночным условиям.[8, с.35]
Важнейшей функцией потребительского
рынка продовольствия является доведение
товаров до потребителя. Ключевую роль
в этом процессе играют торгово-посреднические
структуры, включающие организации
оптовой и розничной торговли,
региональные коммерческие центры, посреднические
торгово-закупочные организации, биржи,
брокерские конторы, аукционы и др.
Коммерческие связи
с производителями продуктов питания
и осуществление заказов на партии продуктов,
воздействуя тем самым на объем их выпуска
и ассортимент, осуществляют предприятия
оптовой торговли.
Оптовая
торговля как элемент инфраструктуры
потребительского рынка формирует необходимый
ассортимент потребительских товаров
и снабжает ими розничную торговлю, которая,
являясь завершающим звеном движения
товаров от производителя к потребителю,
обеспечивает окончательное их признание,
давая начало новому витку воспроизводственного
процесса.