Практика производственная

• рекламные и дистрибьютерские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;
• торговые посредники, дилеры. торговые агенты  и пр.
• оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

      Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т .п. ).

         Потребительский рынок – это   предприятия, организации, физ.  лица  приобретающие   компьютерную технику и необходимые товары данной классификации.  К потребительскому рынку компании относятся:

• фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;
• частные физические лица. 

      Рынок государственных  учреждений.

Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования в сфере коммунальных услуг.

      На  рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале–марте 2006 года компания  получила заказ на изготовление модульных компьютеров и компьютерное обеспечение для  обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой в ЖЭУ и УРСАХ г. Мурманска в едином сетевом поле.  .

      Международный рынок.

      Международный рынок – это покупатели за рубежом страны. В настоящее время компания с международным рынком не работает. С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

      Сегмент потребителей  – оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г. Мурманска и обл.).

      Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции – сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

      Сегмент потребителей услуг  сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

      Сегмент потребителей готовых  ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

      Сегментировать  рынок с точки зрения анализа  истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным ввиду отсутствия сотрудничества  с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.  В связи с этим возникают следующие проблемы:

• невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов с ориентацией на конкурентов (торговый шпионаж исключен) и т.п.;
• невозможность анализа истории и динамики продаж конкурентов в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов у конкурирующих фирм;
• высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера из отдела продаж к конкурирующим фирмам (все зависит от предложений в заработной плате).

      На  основании отчетов отделов продаж и данных бухгалтерского учета в ниже приведенной схеме выполнено сегментирование клиентов по валовому объему сделок в 2006, 2007 году (см. рис. А и Б в ПРИЛОЖЕНИИ 7).

      Анализ  структуры продаж полиграфической  продукции выполненный по данным за 2006-2007 годы позволяет сделать следующие выводы:

• всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;
• доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;
• доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

      Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

      КОНКУРЕНТЫ. Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты – альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные удовлетворить нужды и потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

      Все конкуренты делятся на четыре вида:²⁶

• желания-конкуренты – весь набор желаний клиента по удовлетворению различных, возникающих у него, потребностей (например, для увеличения выпуска продукции можно вложить средства в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта);
• товарно-родовые конкуренты – набор возможностей по удовлетворению какого-либо конкретного желания (например, увеличить объемы продаж   можно за счет снижения цены или повышения расходов на рекламу);
• товарно-видовые конкуренты – разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);
• марки-конкуренты – разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например,  сборка однотипных компьютеров нового поколения пользующихся наибольшим спросом   можно заказать в нескольких  компьютерных  аналогичных магазинах).

      Целесообразно рассматривать только марки-конкуренты (компании, магазины), как наиболее подверженные целенаправленному влиянию компании. Компании-конкуренты следует рассматривать с точки зрения рынка, на котором происходит конкуренция.

      На  рынке производителей компания конкурирует:

• в предоставлении услуг сервисного обслуживания – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг,  имеющими специализированное оборудование и квалифицированный персонал;
• в предоставлении услуг по  послепродажного обслуживания, либо переоснащения – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг (например,  отдельные мелкие фирмы которые могут переоснастить ПК), с магазинами и фирмами, имеющими оборудование по   доработке и ремонту ПК и проч.

      На  потребительском рынке компания конкурирует:²⁷

• в предоставлении комплекса  послепродажных и сервисных услуг   имеющими мощный комплекс по  доработке и гарантированное высокое качество;
• в предоставлении комплексного состава компьютерной техники  и прочей офисной техники ;
• с   малыми  компаниями и магазинами, имеющими крайне низкую стоимость продаваемой продукции и услуг.

      В настоящее время рынок  продажи  компьютерной техники  и сопутствующего к ней товара наиболее развитый из всех рынков, на которых работает компания «Альфа-Компьютер». Высокая норма  прибыли и относительная ненасыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 4-5 лет назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых  продавцов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений. Поэтому большинство компаний проводило политику «накопления капитала», которая состояла в работе с не качественными комплектующими компьютеров без каких либо гарантий.   До недавнего времени главными аргументами в процессе привлечения клиентов у этих компаний были низкие цены и высокая оперативность, что частично компенсировало низкое качество продукции, услуг и сервиса. Таким образом подробный анализ макро- и микросреды компании «Альфа-Компьютер» позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности см. SWOT-анализ в ПРИЛОЖЕНИИ 8.

2.3.   Сущность планирования  сбыта товаров  и услуг ООО  «Альфа-Компьютер»

        Работа с корпоративными клиентами  является одним из важнейших  направлений в плане по сбыту  товаров и услуг компании «Альфа-Компьютер». В настоящее время количество постоянных заказчиков корпоративного отдела неуклонно растет.  Сотрудничество с крупными коммерческими структурами, банками, государственными организациями, учебными и научными институтами.

        Для оформления заказов и заключения договоров, как разовых, так и постоянных  необходимо просто обратиться с письменным заявлением в корпоративный отдел компании «Альфа-Компьютер», где любой клиент  всегда получит профессиональную консультацию квалифицированных менеджеров. В первую очередь компания  обращает внимание на желание сотрудничать с компанией, а не на размеры или возможности клиента.

       Преимущества работы с компанией «Альфа-Компьютер». Более 5000 товарных позиций: компьютеры и серверы производства Компании «Альфа», комплектующие, ноутбуки, периферия, оргтехника, цифровая фототехника, мобильные телефоны, расходные материалы, сетевое оборудование.  Возможность поставки под заказ оборудования, отсутствующего в прайс-листе, позволяет компании предлагать решения, отвечающие всем потребностям клиентов.

       Гибкая система оплаты, предоставление специальных финансовых условий для тендерных и проектных поставок способствуют оптимизации материальных ресурсов  клиентов компании «Альфа-Компьютер».

        Индивидуальное обслуживание корпоративных заказчиков обеспечивает оперативное решение всех коммерческих, технических и организационных вопросов.

         Возможность резервирования товаров на складе без внесения предварительной оплаты гарантирует клиенту наличие на складе необходимого оборудования.

         Правила и возможности стать  клиентом компании «Альфа-Компьютер». Для работы с корпоративными клиентами компании выделен специализированный отдел, специалисты которого обеспечивают комплексное ведение клиента на протяжении всего периода сотрудничества.

         В Корпоративном отделе успешно  применяется система индивидуального  подхода к каждому клиенту  – за каждым заказчиком закрепляется  менеджер, который оперативно решает все коммерческие, технические и организационные вопросы.

        Персональный менеджер всегда  готов предоставить исчерпывающую  информацию о правилах работы  компании с корпоративными клиентами,  провести профессиональную техническую  консультацию, а также обработать заказ или зарезервировать необходимое оборудование. Заявка на заказ может быть отправлена любым удобным для клиента способом: по электронной почте, по факсу, продиктована менеджеру Корпоративного отдела по телефону. В свою очередь персональный менеджер Корпоративного отдела обеспечит оперативную обработку  любого заказа и выставит счет по факсу или электронной почте или свяжется с  клиентом для уточнения деталей.

        Ценовая политика компании «Альфа-Компьютер». Компания «Альфа» поддерживает на весь ассортимент товара конкурентные цены, которые позволяют снизить расходы на автоматизацию бизнес-процессов  любого заказчика.  При осуществлении тендерных и проектных поставок возможно предоставление специальных финансовых условий.

       Условия оплаты компании «Альфа-Компьютер». По заключенному договору. После подписания договора клиент переводит средства на расчетный счет Компании «Альфа», в дальнейшем оплата за приобретенное оборудование производится за счет поступивших от заказчика средств.  Оплата по выставленному счету. Счет должен быть оплачен в течение 3-х последующих банковских дней со дня его выставления менеджером Корпоративного отдела наличными средствами.  Отгрузка заказов осуществляется после поступления средств на расчетный счет компании «Альфа-Компьютер». Для постоянных корпоративных клиентов возможна отгрузка товаров при наличии копии платежного поручения.

        Доставка компании «Альфа-Компьютер». Для экономии времени и ресурсов клиентов компания «Альфа-Компьютер» предоставляет услуги по доставке приобретенного оборудования. Доставку заказов по г. Мурманску осуществляет транспортный отдел компании в удобное для клиентов время БЕСПЛАТНО.

( Доставка осуществляется  только в пределах  г. Мурманска!)

          Правила резервирования товара компании «Альфа-Компьютер». Предлагаемая  компанией «Альфа-Компьютер» техника пользуется большим спросом, количество различных товаров, присутствующих на складе постоянно меняется. Для гарантированного получения необходимого оборудования, каждый корпоративный клиент может воспользоваться услугой предварительного резервирования товара. Предварительное резервирование производится без внесения предоплаты. Заявки на резерв товара принимаются менеджерами Корпоративного отдела по телефону, факсу, электронной почте. Цена на товар фиксируется на момент резерва. При возможном последующем повышении цены в прайс-листе, цена на товар, стоящий в резерве, не меняется. Если клиент дополняет заказ товарными позициями, стоимость которых изменилась, дополнительное резервирование будет производиться по новым текущим ценам.