Планирование и прогнозирование

При определении  характеристик закупаемых объектов необходимо учитывать, что каждый из них призван выполнять в процессе производства определенную функцию. Поэтому  при приобретении, например, сырья  задача закупки состоит не в том, чтобы обеспечить наличие сырья определенного вида и качества по заданной спецификации. При более широком понимании проблемы задачей закупки является приобретение объектов (характеристики которых не определены заранее), отвечающих тем или иным требованиям процесса   производства. Таким образом, приобретается не заранее заданный вид производственного фактора, а определенная его способность участвовать в процессе производства. Впоследствии с помощью анализа предлагаемых на рынке товаров выявляются те из них, качество которых позволяет достичь желаемого результата при изготовлении продукции предприятия.

Для определения  степени выгодности использования  тех или иных материалов часто  применяют метод стоимостного анализа.

Стоимостной анализ представляет собой нормативный метод, с помощью которого достигается снижение издержек и, соответственно, снижение стоимости продукта.¹⁰

Отправной точкой в данном методе служат исходные материалы  для производства. Для каждого  из них определяются функции, которые  тот или иной материал выполняет  в ходе производственного процесса. На следующем этапе стремятся (абстрагируясь от используемого ранее вида материала) найти способы выполнения данных функций с минимальными затратами. На основе этого выясняются конкретные виды материалов, которые необходимо закупить.

Определение спроса на сырье и материалы во временном  разрезе представляет собой проблему, которую приходится решать постоянно. В противоположность этому планирование закупок по видам материалов осуществляется периодически.

Решение о том, когда необходимо осуществить закупки определенного количества сырья и материалов, зависит, главным образом, от хозяйственных и формальных целей предприятия. С хозяйственной точки зрения объем потребности в исходных материалах и сроки их поступления важны для производственных подразделений и внешних потребителей, к тому же могут возникать другие количественные ограничения со стороны поставщиков. В качестве формальной цели закупки может выступать, например, наиболее благоприятное с точки зрения издержек покрытие определенной количественной потребности в определенный период времени. Достижение формальной цели приводит к тому, что выбирается определенная периодичность поставок по времени с учетом экономии издержек закупки или заданная потребность по периодам пересматривается с целью увеличения запасов при ожидании удорожания сырья и материалов, а также для повышения надежности снабжения и исключения фактов отсутствия определенных видов сырья и материалов. Так как важнейшие компоненты названной проблемы можно выразить количественно, то открывается широкое поле для оптимизационных расчетов.

Установление  потребности в сырье и материалах осуществляется с помощью двух основных подходов:

• определение потребности на основе производственной программы;
• прогнозирование потребности на основе расхода сырья и материалов.

Потребность в  сырье и материалах на основе производственной программы определяется исходя из плановых показателей будущей программы  производства. Потребность на производственную программу определяет величину первичной потребности в сырье и материалах для производства.

Далее на основе первоначальной потребности рассчитывается объем  необходимых закупок. В случае многоступенчатости производственного процесса для  каждой стадии рассчитывается объем  потребности в промежуточных продуктах собственного изготовления. Общая потребность в каждом виде сырья, материалов, а также промежуточной продукции (незавершенного производства) складывается из двух частей:

• объем, который непосредственно должен поступать на рынки сбыта готовой продукции, а также для образования собственных резервов (первичная потребность);
• объем, используемый для изготовления промежуточной или конечной продукции (вторичная потребность).

При определении  потребности наиболее целесообразно  использовать нормативный метод, основанный на нормах расхода и программе выпуска продукции или выполнения работ, при этом используется следующая формула¹¹ :

                                                 ,                                              (1)     

 

где V – потребность в материале;

H_i – норма расхода материала на единицу продукции или выполняемых работ;

Q_i – программа выпуска i-го вида изделий или выполнения работ;

m – количество изделий или видов работ, для производства которых требуется данный материал.

Прогнозирование  потребности  на основе расхода сырья и материалов основывается на предположении о  том, что их расход в прошлых периодах и будущая потребность в них  зависят от некоторых неизвестных, но принципиально не изменяющихся величин.

Таким образом, на основе анализа расхода материалов в прошлых периодах выявляются закономерности и основной прогнозный тренд, включая сезонные колебания. Исходя из этих закономерностей, с помощью различных методов прогнозируется потребность на планируемый период.

В некоторых  случаях применяется сочетание  методов прогнозирования, например: экстраполяции и экспертных оценок.

После определения  потребности в материальных ресурсах разрабатываются собственно план закупок (баланс закупок предприятия). Он составляется по продукции, закупаемой в больших объемах и часто поступающей на предприятие (преимущественно на основании заключенных договоров поставки).

 

 

1.3. Осуществление  прогнозирования и планирования  продаж

 

Прогнозирование и планирование продаж являются функциями  управления продажами на предприятии.

Прогнозирование объема сбыта продукции в условиях рынка возможно с помощью неколичественных и количественных методов.¹²

Неколичественные  методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей  высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих  и будущих). Эти методы прогнозирования  имеют свои преимущества и недостатки.

Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество  прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что  такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и  покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток - субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

            Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Он получил широкое распространение в развитых странах. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.¹³

Количественными методами прогнозирования сбыта  продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и другие.¹⁴

Метод экстраполяции  основан на изучении сложившихся  в прошлом и настоящем закономерностей  развития изучаемого экономического явления  и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной  модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования  сбыта продукции.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Метод Бокса-Дженкинса  получил широкое распространение  в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.¹⁵

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о  тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Как уже было отмечено в параграфе 1.1, важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Долгосрочный (стратегический) план по сбыту охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Стратегический план сбыта продукции предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой, деятельности на рынках. Другими словами, долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочное планирование необходимо для того чтобы  проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия. Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Выполнение  плана продаж должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.¹⁶

 

 

 

 

 

2. Анализ деятельности  ЗАО «ВАСКО» в области планирования закупок и продаж

2.1. Организационно-экономическая характеристика ЗАО«ВАСКО»

 

ЗАО «ВАСКО» было зарегистрировано как самостоятельное предприятие в 1990 г. Сегодня ЗАО «ВАСКО» является одним из лидеров  рынка распространения печатной продукции. Принадлежащая предприятию сеть розничных киосков объединяет 284 торговые точки. С момента вхождения в холдинг ОАО Агентство «ПЕЧАТНИК» компания становится одним из самых динамично развивающихся предприятий города. Компания активно сотрудничает с представителями местной администрации — в июле 2004 года между представителями ОАО Агентство «ПЕЧАТНИК» и мэром города Новосибирска было подписано соглашение о сотрудничестве.

Компаниям, занимающимся приемом подписки на периодические издания, Агентство "ПЕЧАТНИК" предлагает полный спектр услуг по обеспечению успешного ведения данного бизнеса:

- издание наиболее  полных подписных каталогов российской  и зарубежной периодики;

- своевременное  обеспечение партнеров Агентства подписными каталогами;

- предварительное  обеспечение электронными версиями  каталогов и форматами обработки  подписных заказов;