Особенности проведения коммерческих переговоров с иностранными партнерами

 

Государственное образовательное  учреждение

Высшего профессионального  образования

«Российская таможенная академия» 

Санкт-Петербургский  имени В.Б. Бобкова  филиал

Российской  таможенной академии 
 
 
 

Курсовая  работа

по мировой экономике и внешнеэкономической деятельности

на тему: «Особенности проведения коммерческих переговоров с иностранными партнерами» 
 

                

                                                              

  Выполнил: студент факультета

                                                                 таможенного дела 1-ого курса

                                   Группы  №111

                           Буев М.О. 
 
 
 

                                                   Руководитель от Филиала:

                                                          Доцент кафедры международных экономических отношений

     Королев Павел Юрьевич 
 
 
 
 
 

Санкт-Петербург

2010 год.

 

  Содержание 
 

Введение…………………………………………………………..….3 стр.

Глава 1. Переговоры……………………………………………..…..7 стр.

Глава 2. Порядок  проведения международных

коммерческих  переговоров…………………………………….…..13 стр.

 2.1 Подготовка переговоров…………………………………...14 стр.

2.2 Проведение  переговоров……………………………………18 стр.

     2.3 Завершение переговоров……………………………………25 стр.

Глава 3. Особенности  ведения переговоров с

представителями разных стран…………………………………..…27стр.

Заключение………………………………………………….….……35 стр.

Список использованной литературы………………………………37 стр. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

      Деловое общение обусловлено социальными  процессами, но, прежде всего взаимодействием свободных и творчески активных индивидуальных деятелей. Такой деятель допускает влияние других людей, а также влияние социальной среды на свою жизнь, не иначе как индивидуально преломляя их. Вследствие этого как бы ни совершенствовался социальный строй, как бы ни было обеспечено экономическое положение каждого лица, всегда в общении будут сохраняться такие эгоистические страсти, как, например, ревность, зависть, властолюбие, фанатизм, которые легко могут стать источником негативного поведения, бескультурья. Установить правильные взаимоотношения сотрудников друг с другом может лишь высокая культура делового общения.

      Культура  делового общения подсказывает человеку главное средство: если ты хочешь добиться успеха в работе, то стремись к достоинствам в созидании своего имиджа. Как отмечал А.Н. Радищев, зло, тобою содеянное, будет зло для тебя: ты будущее твое определяешь настоящим.

      Общественное  признание в изучении культуры взаимоотношений  между людьми получили работы американского  специалиста Дейла Карнеги. Карнеги сделал молниеносную карьеру, начав с рекламы швейных машинок рядового агента маленькой фирмы, занял место теоретика бизнеса, идеолога делового общения. Вращаясь в кругах делового мира, он пришел к выводу, что важным для многих людей было обучение искусству обращения друг с другом при повседневных деловых встречах. Карнеги прославился, открыл собственный консультационный центр, обучая менеджеров культуре делового общения. Что же видел он главным в деловом общении? Потребность в ощущении собственной значимости.

      Каждый  человек в деловом общении  есть самостоятельная личность, действующая  свободно и целеустремленно. Приказание, т.е. воздействие на другую личность посредством воли, почти всегда вызывает прямое или скрытое сопротивление. Чтобы управлять в деловом общении, лучше влиять на партнера увлекательными картинами воображения, чем прямыми приказаниями. В картинах воображения открываются и осознаются перспективы развития предприятия, заведения, пути самореализации личности, которые вдохновляют сотрудника на творческий самоотверженный труд, укрепляют добрые чувства. Помогая работникам решать их бытовые, социальные проблемы, воодушевляя их на позитивное мышление и созидательную деятельность, менеджер пробуждает у людей чувство гордости за свое предприятие, заведение, за его традиции.

      Культура  общения позволяет получить совокупность достижений человека в развитии производства, общества и разума цивилизации.

      Чем ниже культура, тем безразличнее человек  к делу, к другим людям, к окружающей среде. Задача менеджера — в духовной ответственности за людей, в показе примера порядочности, честности через собственное поведение.

      Культура  общения — это способ деятельности человека для достижения общественно значимых целей, отражающих интересы людей на основе свободного самовыражения и действия. Это совокупность ценностей (свободы, справедливости, прав и обязанностей, ответственности и самосознания) и способ их реализации в системе социальных, экономических, культурных отношений людей, основанных на раскрытии индивидуальных возможностей и способностей личности.

      Бескультурье  в деловом общении проявляется  в том, что, во-первых, люди отучены  самостоятельно принимать решения, менеджеры боятся идти на риск; во-вторых, опасаются начинать новое дело в  условиях, когда не хватает средств; в-третьих, отсутствует необходимая культура поведения и живого обсуждения конфликтных ситуаций (отсюда потребность учиться культуре дискуссий, полемики).

      Современное знание предлагает такие деловые  отношения, когда не будет надобности индивидам за счет другого добиваться цели в работе. Успех зависит и от самого человека, и от делового общения. Личность может найти себя в полном и разностороннем применении способностей в работе, в сознании того, что ее благосостояние не основано на страданиях окружающих. Деловые отношения неизбежно объединяют людей. Менеджеры начинают понимать, что личное счастье надо искать в счастье других. В этом они найдут наибольший успех в своей деятельности.

      Культура  делового общения открывает широкие  возможности для развития личности. Некультурные, необразованные, невежественные люди не подготовлены к методам, нормам, технологиям деятельности, поступкам и ценностям демократизируемой жизни. Демократизация всей системы общественных отношений, общения реальна на базе культуры. Люди, отрицающие дисциплину, порядок, законность, нормативное общественное регулирование поведения личности, выступают разрушителями культуры. Невозможно деловое общение вне развития общей культуры поведения личности, ее мышления, знания. Бескультурье, бюрократизм, как регулятор отношений людей, конфронтационное мышление, исключающее культуру диалога, оптимальное разрешение конфликтов — все это антиподы культуры делового общения. Культура общения — это и культура соглашений, взаимодействия людей, согласования их интересов и действий. Таким образом, культура организации делового общения — это знания, идеи, оценки, установки, мотивы, лежащие в основе активного социального поведения (поступков, действий), принятия решений, демократически направленная деятельность менеджера, нормированная речь.

      С целью заключения соглашения по какому-либо вопросу в деловом общении  используются переговоры. С их помощью  устанавливаются деловые контакты, заключаются договоры, принимаются  управленческие решения, координируется совместная деятельность учреждений, предприятий, организаций. Положительные результаты зависят от культуры ведения переговоров, от умелой подготовки к ним, от заранее продуманного плана предстоящего обсуждения.¹

      Именно  в культуре и правилах проведения переговоров, а в частности проведения коммерческих переговоров с иностранными партнерами, мы и попытаемся разобраться в данной работе, это и является целью самой курсовой работы.

Для достижения поставленной цели в ходе исследования темы курсовой работы предполагается решение следующих задач:

1. раскрыть понятие переговоров;

2. познакомиться понятием международные коммерческие переговоры;

3. выявить основные элементы порядка проведения международных коммерческих переговоров, рассмотреть их подготовку, проведение и завершение;

4. ознакомиться со спецификой ведения переговоров с

представителями разных стран; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Переговоры 

      Переговоры — это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в поисках нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать деловое общение. В литературе переговоры классифицируются в зависимости от целей, которые ставят перед собой участники общения. Они могут быть направлены на продолжение соответствующих отношений; изменение существующих, отношений; перераспределение прав и обязанностей в связи с изменившимися условиями; достижение нового соглашения по интересующему вопросу. Возможно и получение побочных результатов, которые могут и не быть целью переговоров.

      Переговоры  различаются также по числу и  культурному уровню участников, совокупности предлагаемых для рассмотрения вопросов, регулярности проведения, степени официальности исполнения принимаемых решений.

      Основная  функция переговоров — это совместное обсуждение вопроса и принятие решения, устраивающего участников. Принятое решение может быть конструктивным, изменяющим ситуацию к лучшему, деструктивным, ухудшающим взаимоотношения, ничего нового не создающим, и умиротворяющим, не содержащим конкретных обязательств.

      Другая  функция переговоров — информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкретного решения. Информация может быть ознакомительной, содержать сведения об интересах и мнениях участников, что необходимо для осуществления первых контактов, и справочной — для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

      Переговорный  процесс — это основа деятельности руководителя. Вся деловая жизнь менеджера построена на ведении переговоров на разных уровнях общения с собеседниками, для достижения тех или иных целей. В процессе переговоров важно отмечать, насколько руководитель защищает интересы предприятия и насколько он владеет культурой делового общения.

      Переговоры  могут вестись в ситуации «один  на один», один с группой, группа с  группой. В ситуации ведения переговоров  наиболее важным представляется умение ставить действенные цели и достигать  их. Менеджеру необходимо не только знать информацию о партнерах по переговорам, но и предварительно изучить, каких целей они хотят достичь в переговорном процессе.

      Для успешного ведения деловых переговоров  его участниками должны соблюдаться  следующие принципы:

• кооперативности — твой вклад такой, какого требует совместно принятое направление делового общения;
• достаточности информации — говори то, что требуется в данный момент;
• качества информации — не лги;
• целенаправленности — не отклоняйся от темы, сумей найти решение;
• учета индивидуальных особенностей собеседника.

      Руководителю  важно владеть техникой ведения  переговоров. Во-первых, избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь, правил этикета. Предпочтительнее прервать переговоры, но не делать негативных оценок.

      Во-вторых, не игнорировать мнение участника переговоров. Диалог эффективен только при умении слушать и понимании высказанной мысли. Значительно снижает результат переговоров, если то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают. Общеизвестно: если хотите быть интересным партнером, будьте заинтересованным собеседником.

      В ведении продуктивных переговоров  помогает использование так называемого  секрета Сократа. Древнегреческий  философ не оставил человечеству своих сочинений, считая, что записанная мысль теряет живую силу. Но благодаря его ученикам Ксенофонту и Платону сохранились воспоминания о необыкновенном даре Сократа вести диалог.