Комплекс формирования спроса, стимулирования сбыта ОАО "Белгалантерея"

Расходы на рекламу  ОАО «Белгалантерея» в 2006 г. составил 42133,8 тыс. руб., в 2007 г. - 46518,8 тыс. руб., в 2008 г. - 66158,3 тыс. руб. По сравнению с 2006 г. в 2007 г. было затрачено больше средств  на размещение рекламы на радио на 3789 тыс. руб. (24602 тыс. руб. + 13972,8 тыс. руб. - 22821 тыс. руб. - - 11964,8 тыс. руб.). По сравнению с 2006 г. в 2007 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы в газетах и журналах на 596 тыс. руб. (2760 тыс. руб. + 5184 тыс. руб. - 2496 тыс. руб. - 4852 тыс. руб.). В 2007 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 790,8 тыс. руб. (7501,6 тыс. руб. - 6710,8 тыс. руб.) больше, чем в 2006 г.

По сравнению с 2007 г. в 2008 г. было затрачено больше средств  на размещение рекламы в газетах  и журналах на 2456 тыс. руб. (3840 тыс. руб. + + 6560 тыс. руб. - 2760 тыс. руб. - 5184 тыс. руб.), а также рекламы на радио на 17183,5 тыс. руб. (28944,3 тыс. руб. + 26814 тыс. руб. - 24602 тыс. руб. - 13972,8 тыс. руб.). В 2008 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 1102,3 тыс. руб. (8603,9 тыс. руб. - 7501,6 тыс. руб.) больше, чем в 2007 г.

В 2008 году количество договоров с предприятиями различной  формы собственности составило 1050 (в 2007 году - 954 договора), из них с  индивидуальными предпринимателями 190. Особое внимание в 2009 году будет уделено работе с индивидуальными предпринимателями и внерыночными потребителями.

3 РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ  ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА  И СТИМУЛИРОВАНИЯ  СБЫТА В ОАО  «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

В 2009-2010 гг. ОАО «Белгалантерея»  необходимо активизировать работу в следующих направлениях:

1) Необходимо расширить  ассортимент товаров номенклатуры  ОАО «Белгалантерея». Учитывая  специфику работы оптовой торговли, это возможно, только при тесном  сотрудничестве с промышленными  предприятиями по расширению ассортимента, изысканию и активизации таких форм сотрудничества, как дилерские и комиссионные отношения. Несмотря на то, что, на сегодняшний день, ОАО «Белгалантерея» имеет 42 дилерских договора, этого недостаточно.

2) ОАО «Белгалантерея»  необходимо расширять и налаживать партнерские отношения, особенно с такими предприятиями, как ОАО «Витебские ковры», Борисов КТМ, СП ЗАО «Милавица», «Свитанок», «Купалинка», СП «Белита», ОАО «Галантэя» и др. В связи с этим, специалистам секторов необходимо максимально отработать промышленные предприятия и выяснить их производственную программу, четко сформировать ассортимент, объемы поставок на 2009 год. Каждый специалист должен изыскать дополнительно ассортимент, который может удовлетворить потребности розничных покупателей ОАО «Белгалантерея». Необходимо проанализировать причины снижения реализации CMC и мыла, с тем, чтобы в 2009-2010 гг. не допустить снижения.

3) ОАО «Белгалантерея»  необходимо активно продолжать  работу с промышленностью по  выпуску недостающих товаров и выпуску импортозамещающих товаров.

До настоящего времени  ОАО «Белгалантерея» не добились от ОАО «Бархим» улучшения качества упаковки, отдушки порошков, это  подтверждается покупателями и соответственно влияет на реализацию CMC. По-прежнему, промышленность не выпускает станки для бритья, кашне, платки. Это ассортимент ОАО «Белгалантерея», и работники предприятия должны добиться выпуска этой продукции в республике. Этим следует заняться персонально начальнику товарного отдела.

4) Самым приоритетным  направлением в работе ОАО «Белгалантерея» в 2009-2010 гг. является расширение поставки товаров на внутренний рынок. Несмотря на наличие более 900 розничных покупателей, ОАО «Белгалантерея» еще крайне недостаточно работает по расширению как клиентской базы, так и географии поставок. Сегодня привлечь покупателя можно только путем предложения широкого ассортимента товаров хорошего качества и по доступным ценам, а также расширения дополнительных коммерческо-сбытовых услуг. Поэтому, от слаженной работы товароведов, складских работников, транспортного отдела ОАО «Белгалантерея», зависит в конечном итоге и результат работы.

5) Коммерческой службе  ОАО «Белгалантерея» необходимо  изыскать дополнительно не менее  100 покупателей из числа розничных  торговых предприятий, индивидуальных предпринимателей. Практически, не охвачены поставками продукции ОАО «Белгалантерея» гипермаркеты. Не полностью задействованы резервы и внерыночных покупателей. Специалистам ОАО «Белгалантерея» необходимо расширить информационную базу. Не полностью используются возможности продажи товаров ОАО «Белгалантерея» путем тендерных закупок. Необходимо изыскивать варианты и продвигать отечественные товары при тендерных закупках.

Специалистам ОАО  «Белгалантерея» более активно  следует работать по предложению товаров предприятия в розничной сети, среди частных ИП и ЧУП. Для активизации следует определить каждому специалисту регион его влияния и по итогам месяца, квартала, подводить результаты работы.

6) Важным направлением  в работе ОАО «Белгалантерея»,  в свете требований правительства, является организация внешнеэкономической деятельности, в том числе расширение поставки товаров на экспорт и поставка спиртосодержащих парфюмерно-косметических товаров в республику.

Несмотря на сложности, ОАО «Белгалантерея» изыскивает возможность закупа парфюмерно-косметических товаров за рубежом. Так, уже проводятся переговоры с представителями Франции и Польши. Переданы заявки на необходимую продукцию, в основном, это туалетные воды класса «Экстра». В 2009 году ОАО «Белгалантерея» сможет предложить своим покупателям импортную продукцию, полученную по прямым связям.

Основываясь на коммерческих направлениях развития оптовой торговли, коллективу ОАО «Белгалантерея»  в 2009-2010 гг., необходимо приложить максимум усилий по выполнению перспективных планов. Наиболее приоритетными направлениями в деятельности ОАО «Белгалантерея» по повышению эффективности продаж в 2009-2010 гг. будут:

а) Работа с поставщиками по заключению договоров на дилерской  основе, договоров комиссии и договоров  со скидкой, что позволит увеличить удельный вес товаров полученных на дилерской основе в общих ресурсах и производить отпуск товаров по ценам товаропроизводителей без оптовой надбавки.

Доля товаров отечественных  товаропроизводителей с каждым годом  будет увеличиваться. Особое внимание будет уделено вопросам насыщения потребительского рынка и обеспечения бесперебойной торговли товарами номенклатуры ОАО «Белгалантерея», в том числе квотируемыми. Достижение поставленной цели, будет решаться путем увеличения предложения товаров и услуг через совершенствование договорно-правового механизма, взаимной заинтересованности и ответственности с промышленностью, за наращивание выпуска товаров пользующихся спросом у населения и поставка их в розничную торговлю и внерыночным потребителям. Большое внимание в работе с поставщиками будет уделено вопросу недопущения фактов выпуска и продажи некачественных товаров. В 2009 году намечено изыскать дополнительно товаров, пользующихся спросом на сумму не менее 1450 млн. руб. Для продвижения на рынок отечественных товаров и увеличения их реализации будет постоянно проводиться реклама этих товаров через телерадиокомпанию, в журналах, в газетах, на вещевых рынках и общественном транспорте. На эти цели в 2009 году планируется израсходовать до 3 млн. руб.

б) Следующее приоритетное направление развития ОАО «Белгалантерея» - это тесное, взаимовыгодное сотрудничество с розничными торгующими организациями, индивидуальными предпринимателями  и внерыночными потребителями, путем  предоставления им комплекса торгово-сбытовых услуг в виде: отпуск товаров по ценам товаропроизводителей; применение дифференцированной оптовой надбавки в зависимости от формы расчетов; отпуск товаров с оплатой по мере реализации; создание оптимальных товарных запасов для бесперебойной поставки в розничную сеть; преобразование производственного ассортимента в торговый, отпуск товаров мелкими партиями; возврат и замена нереализованного товара в течение 90 дней; отсрочка платежа до 30 дней; доставка некоторых видов товара без взимания транспортных услуг.

Для привлечения розничных  торговых предприятий, а также поддержания  и развития торгового сотрудничества с покупателями, ОАО «Белгалантерея»  применяется дифференцированная торговая наценка в зависимости от формы  расчетов за полученный товар (7 % - при предоплате, 10 % - при оплате до 30 календарных дней, 8 % - на ткацкие товары, 10 % - на товары, не вырабатываемые в республике). Кроме того, при получении товара на условиях реализации, оптовая надбавка снижается до 5 %. Это способствует продвижению товара на рынок и делает его конкурентоспособным по ценовому фактору.

Специалистам торгового  отдела ОАО «Белгалантерея» в 2009-2010 гг. необходимо привлечь к сотрудничеству открывающиеся в городе гипермаркеты, небольшие и неспециализированные магазины, внерыночных покупателей, а также увеличивать объемы поставок крупным универмагам.

Для улучшения работы с индивидуальными предпринимателями, приобретения ими необходимых товаров  по доступным ценам и за наличный расчет в 2009 г. будет открыт магазин-склад. Все это, позволит расширить рынок сбыта и обеспечить выполнение основных прогнозных показателей, доведенных ОАО «Белгалантерея» на 2009 год.

в) Возобновление внешнеэкономической  деятельности ОАО «Белгалантерея», первоначально по импорту позволит увеличить объем товарооборота, а за счет возможности самостоятельного формирования цены получить более высокие валовые доходы. Планируется возобновить завоз парфюмерно-косметических, электробритв, лезвий и других товаров из России.

г) Располагая свободными складскими площадями, одним из направлений деятельности ОАО «Белгалантерея» остается оказание клиентам комплексных услуг, связанных с погрузкой-разгрузкой и хранением товаров, за счет более рационального использования площадей и переоснащения складов более современным технологическим оборудованием.

Все вышеперечисленные  направления деятельности ОАО «Белгалантерея»  и их прогнозные показатели направлены в первую очередь на улучшение  экономического состояния ОАО «Белгалантерея». Учетно-хозяйственная политика, организация работы всех служб ОАО «Белгалантерея» позволяет поддерживать экономическую стабильность, обеспечивать рентабельную работу и получать необходимую прибыль.

Для выполнения прогноза развития ОАО «Белгалантерея» в 2009-2010 гг. потребуется серьезное сосредоточение сил всего трудового коллектива, рациональное использование материально-технической базы, снижения расходов на реализацию, экономное и грамотное хозяйствование, соблюдение производственной и исполнительской дисциплины.

Проведенный анализ показал, что ОАО «Белгалантерея» слабо работает с регионами Республики Беларусь, а рынками сбыта в основном являются г. Минск и Минская обл. В связи с этим считаю целесообразным создание на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж, имеющего следующую организационную структуру (рис. 3.1). Работниками отдела продаж по совместительству могут быть работники торгового отдела ОАО «Белгалантерея».

Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура отдела продаж 
ОАО «Белгалантерея»

Во главе отдела продаж ОАО «Белгалантерея» будет стоять начальник отдела продаж. В его непосредственном подчинении будут находиться руководитель группы прямых продаж и руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж будет координировать деятельность торговых представителей и мерчендайзеров. Руководитель группы региональных продаж будет координировать деятельность торговых представителей по областям Республики Беларусь.

Отдел продаж ОАО «Белгалантерея»  можно условно разделить на два  участка. Первый участок - это специалисты, работающие по регионам Республики Беларуси. В большинстве случаев заявки принимаются посредством телефонного разговора, то есть в устной форме. За редким исключением заявка присылается по факсу. Сразу же происходит обработка заказа, то есть принимается во внимание количество товара, забронированного другим клиентом, реальное наличие на складе и срок отгрузки.

Второй участок - это  специалисты отдела прямых продаж, работающие по г. Минску. Минск условно  разделен на три района. За каждым торговым представителем закреплен определенный район города. Так же выделен отдельный торговый представитель (VIP), работающий с гипермаркетами г. Минска. Торговый представитель работающий по г. Минску составляет заявки на товар находясь в торговой точке непосредственно при личном контакте с директором магазина (товароведом). При этом его целью является увеличения продаж в каждой торговой точке. Каждая торговая точка посещается торговым представителем минимум один раз в неделю. В работу торгового представителя входит не только составления заказа, но и мерчендайзинг, установка фирменного торгового оборудования, и отслеживание дебиторской задолженности покупателя. Кроме торгового представителя выкладкой занимаются и мерчендайзеры. К функциональным обязанностям мерчендайзера входит оформление торгового зала, организация рекламных акций, презентации продукции, дегустаций. Они подчиняются непосредственно торговым представителям.

При внезапно возникшей  потребности магазина в определенном виде той или иной продукции, ОАО  «Белгалантерея» старается приложить максимум усилий для удовлетворения данного заказа.

Дополнительную прибыль  от продаж продукции ОАО «Белгалантерея»  может получить от проведения рекламных  акций. Осуществление рекламной  деятельности тесно связано с  проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. Его формирование способствует более четкому определению целей рекламы и выбору мероприятий по их достижению. Разумные размеры бюджета создают необходимые условия для эффективного проведения рекламных мероприятий. Это не означает, что все средства должны быть непременно израсходованы. Важно найти наиболее эффективные подходы к выбору оптимальных средств проведения рекламы.