Обслуживание привелигированных клиентов на примере ОСБ № 8153

 

 

 

 

 

 

 

Схема привлечения  сотрудниками банка VIP-клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПЕРЕЧЕНЬ ЛЬГОТ, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫХ VIP-КЛИЕНТАМ- 
ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ

Для наибольшего удобства VIP-клиентам Сберегательного Банка № 8153 предоставляются следующие льготы:

1.      Покупка и продажа иностранной валюты по льготному курсу.

2.  Покупка и продажа слитков из драгоценных металлов и драгоценных металлов в обезличенном виде по льготной цене.

3.   Выдача «Привилегированных», «Льготных» и «Представительских» международных банковских карт VISA Gold и MasterCard Gold..

4. Выдача кредитов с пониженными процентными ставками.

5. Выдача кредитов руководителям (высшим менеджерам) предприятий и организаций в пределах максимальной величины обязательств, установленых по данному предприятию, организации.

Услуги, предоставляемые  клиентам Сберегательного банка  г. Кузнецка № 8153.

На 1 января 2010 года 77,11% (320) клиентов пользуются 7 и более услугами. В процентном выражении охват услугами VIP-клиентов выглядит следующим образом:

- услугой предоставления в аренду сейфовых ячеек пользуются 10,6% VIP  клиентов;

- операции с драгоценными металлами, ОМС используют 3,37 %;

- покупают монеты из драгоценных металлов 26,51% VIP — клиентов;

- денежными переводами в рублях пользуются 57,35% клиентов,

- в иностранной валюте-4,34%;

- брокерское обслуживание- 13% клиентов;

         - услугой кредитования пользуются 31,08% клиентов.

 

 

 

 

Диаграмма 4.

 

 

Таким образом я могу сделать  вывод, что в Сберегательном банке  № 8153 особой популярностью среди  VIP-клиентов пользуется услуга «Денежные переводы в рублях». Так же «привилегированные» клиенты часто обращаются к услугам «Кредитование» и «Покупка монет из драгоценных металлов». А наименьшим спросом среди услуг для VIP-клиентов является «Операции с драгоценными металлами».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сравнительный анализ работы с VIP клиентами в России и за рубежом.

Таблица 7.

	Россия	Европа
Услуги предоставляемые VIP-клиенту	Операции связанные с  драгоценными металлами;	Инвестиции в нефинансовые активы: недвижимость, искусство, драгоценные  металлы;
	Кредитование;	Пакет стандартных банковских услуг с предоставлением персонального менеджера - кредитные и депозитные программы;
	Вклады
	Аренда индивидуальных сейфовых ячеек;	Данная услуга отсутствует.
	Данная услуга отсутствует.	Налоговое консультирование: постоянное налоговое сопровождение  и обслуживание операций клиента  в банке, подготовка и подача отчетности и деклараций, минимизация налогов и налоговое планирование;
	Брокерское обслуживание;	Данная услуга отсутствует.
	Данная услуга отсутствует.	Фидуциарные и юридические услуги: регистрация и обслуживание компаний, забота о сохранении имеющихся средств (учреждение трастов, фондов, вопросы страхования и наследования, завещания), управление коммерческой и жилой недвижимостью, землей, долями и акциями предприятий, предметами искусства

 

Так же Private Banking Interteimend предлагает собственную версию ТОР-6 "экзотических" услуг Private Banking:

1. Выгул собаки клиента
2. Кастинг гувернанток/нянь
3. Формирование эксклюзивных коллекций вин
4. Подбор подарков для друзей, партнеров, сотрудников
5. Формирование "черных" и "белых" списков телефонных номеров (клиент не желает афишировать номер своего домашнего/мобильного, но хочет оставаться доступным для переговоров)
6. Нанесение "золотой" подписи клиента на лицевую сторону банковской карты (одна из особенностей карты World Signia).

Таким образом можно сделать  вывод о сравнении работы с  особыми клиентами в России и  Европе, что в Европе private banking больше ориентирован на дополнительные услуги в сфере управления активами, налогового и финансового планирования. А в России банки уклонились в сторону оптимизации бытовых нужд клиентов — богатым россиянам активно предлагается такая услуга как «семейные офисы». В России private banking находится в зародышевом состоянии, но есть основания полагать, что отечественные банкиры пойдут по пути европейцев. Сейчас банк сосредотачивается на сфере стиля жизни клиентов, и в то же время больше развивает управление активами и финансовое консультирование. На мой взгляд это связано с тем, что VIP-клиенты отечественных банков достаточно консервативны при выборе вариантов инвестирования — зачастую они предпочитают размещать свободные средства на депозиты в иностранной валюте. Услуги по формированию коллекций антиквариата и вина не востребованы ими.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тому, что VIP’ы действительно не почувствовали влияния кризиса, есть ряд причин. Кризис затронул такие аспекты, как доходность, — большинство клиентов не получило ожидаемого увеличения капитала, — но этот негатив не связан с работой банков и потому не отразился на лояльности клиентов.  Кроме того, специфика VIP-сектора — в относительной немногочисленности клиентуры, необходимости повышенного внимания к клиенту, тщательного составления его финансового плана. Поэтому кризисы как таковые, если они не связаны с общим политическим или финансовым ухудшением ситуации в стране, не приводят к резкому оттоку VIP-клиентов. Банки в любой ситуации их «холят и лелеют».

Некоторые представители банков констатируют, что все VIP-клиенты сейчас, возможно, уже «разобраны» банками. Соответственно, этот сегмент не может увеличиваться в разы, как раньше, когда рынок только начинал развиваться. Существенных колебаний в количестве VIP-клиентов банка в последнее время не произошло. В геометрической прогрессии столь специфическая клиентская база не может расти в принципе. В масштабах города круг таких привилегированных клиентов достаточно ограничен, практически все они уже выбрали свой банк, который, естественно, дорожит ими и предлагает наиболее выгодные условия обслуживания.

Тем не менее другие участники рынка говорят о том, что число VIP-клиентов в последнее время все равно росло. Так же наблюдается рост спроса со стороны VIP-клиентов именно как физических лиц, испытывающих, в частности, потребность в выгодном размещении крупных денежных сумм и воспринимающих банк как своего партнера. Возможно, увеличение количества VIP-клиентов связано с тем, что в связи с кризисом руководители организаций (юрлица) стали проявлять интерес к банковским услугам как физлица. Взять тот же кредит «простому» клиенту стало сложнее, чем раньше, а VIP’ы по-прежнему остаются для банков желанными клиентами. Сказывается и то, что банки снизили планку«входа» для VIP’ов, и рост сегмента связан именно с этим. Сейчас в банковском секторе достаточно низкий порог вхождения на уровень VIP-клиентуры. В ряде банков сегодня достаточно суммы порядка 100 тыс., чтобы получить пакет услуг для VIP-клиентов. Связано это с тем, что наш рынок все еще молод и находится в стадии развития, и банки таким образом как бы «выращивают» клиента. Соответственно, небольшой порог вхождения и неуклонный рост количества людей, которые могут позволить себе вложение таких сумм, приводят и к увеличению этого сектора.