Маркетинг в сфере культуры

     Стратегия сегментации рынка позволяет  предприятию, учитывая свои сильные  и слабые стороны при выборе методов  маркетинга, выбрать те из них, которые  обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где  предприятие имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует всегда учитывать масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём.

     Результаты  анализа практической деятельности американских компаний показал, что неудачи их рыночной деятельности связаны со следующими причинами:

1. Неправильный выбор рыночного сегмента, на который направлялись маркетинговые усилия фирмы.
2. Чрезмерная сегментация, которая выливается в чрезмерную дифференциацию продукции, экономически неоправданную.
3. Повышенная концентрация на одном рыночном сегменте при игнорировании других, не менее перспективных категорий потребителей.

     Величина  доли предприятия на конкретном товарном рынке (рыночная квота предприятия) является важнейшим фактором его коммерческого успеха. Увеличение рыночной доли предприятия сопровождается, как правило, ростом доли её прибыли (рост доли рынка на 10% обеспечивает увеличение нормы прибыли в среднем на 5%). В то же время для разных отраслей промышленности влияние рыночной доли на норму прибыли предприятия неодинаково. Так, в отраслях, производящих предметы длительного пользования, норма прибыли "рыночных лидеров" на 28% выше, чем у предприятий с минимальной долей рынка. Аналогичный показатель для отраслей, производящих предметы первой необходимости.

     Существуют  два традиционных подхода к разработке стратегии сегментирования:

     - начать с исследования сложившейся конъюнктуры рынка на традиционные виды продукции, выявления фактических и потенциальных потребителей и различий их отношения к новым видам продукции;

     - начать с формирования представления о том, какие переменные характеризуют тот или иной сегмент потребителей.

     Сегмент рынка - это потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Данные потребители "вычисляются" как лица, имеющие, в общем, одинаковую потребность в этой продукции и характеризующиеся примерно одинаковым возрастом, полом, уровнем благосостояния и иными биосоциальными характеристиками. Выделение сегментов на рынках продукции производственно-технического назначения может быть основано на масштабах деятельности потребителя, географическом положении, отраслевой принадлежности, а так же характере деятельности потребителя, как предприятия (импортёр, производитель, обрабатывающее предприятие и другое) или численности персонала, в пределах некоторой вилки.

     Выбирая тот или иной подход к проведению сегментации, можно руководствоваться  следующими критериями:

1. важность сегмента для предприятия;
2. количественные показатели (ёмкость данного сегмента рынка, рыночная ниша);
3. доступность освоения сегмента для предприятия;
4. прибыльность продукции;
5. защищенность от конкуренции (уже завоеванные позиции, сформировавшийся положительный имидж предприятия);
6. возможная эффективность работы в этом сегменте на перспективу.

     Рассмотрим  наиболее популярные виды сегментации рынка.

     Географическая  сегментация - способ деления рынка по группам Потребителей по географическим признакам. Этот метод наиболее эффективен в случае различий культур или климатических условий в регионах сбыта, имеющих принципиальное значения для использования продукции.

     Демографическая - способ деления рынка по группам потребителей по признакам пол, возраст, национальность, состав семьи, годовой доход, вероисповедание и др.

     Геодемографическая - способ деления рынка по группам потребителей исходя из статистических данных о численности населения в региональном разрезе.

     Психографическая  сегментация - способ деления рынка по потребителям в зависимости от их принадлежности к общественному классу, образу жизни и характеристикам личности.

     Сегментация по типу поведения - группирование Потребителей по мотивам совершения покупок, интенсивности потребления, отношения к продукции. Здесь традиционно выделяют, прежде всего, Потребителей с двумя граничными типами поведения:

     - суперконсерваторы люди - выступающие против любых изменений, сохраняющие приверженность своим привычкам и предпочтениям. Они могут принадлежать к разным слоям - от высокого до низкого. У них практически отсутствует творческое воображение и эстетическое восприятие. Они составляют обычно от 11 до 15%;

     - суперноваторы - люди склонные к риску и эксперименту. Это, как правило, высокооплачиваемая категория Потребителей, но составляющая не более 3% потенциальной ёмкости рынка.

     Сегментация по виду продукции - способ деления рынка по функциональным и техническим параметрам производимой продукции. Данный вид является производным от сегментации по группам Потребителей, так как выделение сегментов по отдельным параметрам произведенной продукции представляет собой учёт в иной форме запросов и предпочтений Потребителей.

     Сегментация по фирмам-заказчикам - способ деления рынка средств производства с учётом специфических проблем Заказчика в области закупки средств производства, а также условий оплаты, методов расчета, централизации и децентрализации поставки средств производства.

     Сегментация по основным конкурентам - способ деления по производителям аналогичной продукции. В качестве критериев: вид потребностей, удовлетворяемых продукцией конкурентов и организации ими сбытовой деятельности.

     Сегментация рынка как потребительской, так  и производственной продукции возможна также исходя из отзывов Потребителей о качестве, фирменной марке, цене, организации сервисного обслуживания, рекламе и организации продвижения на рынок.

     Сегментация может носить и целенаправленный характер в соответствии с установкой руководства предприятия (например, иметь дело только с оптовыми Потребителями  или производителями оригинального  оборудования и т.д.). Как правило, такой подход вытекает из результатов анализа прошлой деятельности, который проводится в целях определения сегментов, где удалось достичь оптимального соотношения между объёмом продаж и прибылью, а так же для прогнозирования дальнейшего развития сбытовой деятельности.

     Стратегия позиционирования продукции на рынке

     Эту концепцию справедливо считают  одной из главных в планировании и организации маркетинга. Положение  любой продукции на рынке можно  определить и оно будет либо реальным, либо экспертно-прогнозным. Реальным оно может считаться только тогда, когда его положение определяется исходя из ретроспективного анализа сбыта за определенный период. Факторами, определяющими положение продукции на рынке, следует считать не только цену и качество продукции, но производительность, дизайн, сервисное обслуживание, имидж предприятия и самой продукции и соотношение этих факторов. При этом позиция одного и того же вида продукции может иметь неодинаковое восприятие Потребителями разных сегментов рынка. Итак, позиционирование продукции на рынке - это расположение продукции в определенном положении в сознании потребителей данного вида продукции. Главная задача позиционирования состоит в комплексе усилий, направленных на адаптацию продукции к требованиям целевых сегментов рынка, с отстройкой её от основных конкурентов за счёт уникальных характеристик продукции или порядка и условий её приобретения, поставки, сервисного обслуживания.

     Необходимо  всегда помнить, что ошибки в позиционировании продукции на рынке могут привести к полному нивелированию всех остальных маркетинговых усилий. Если в конкурентной борьбе традиционно ставка делалась на методы эффективного распределения денежных средств на маркетинговые мероприятия, то стратегия позиционирования предназначена для выигрыша за счёт повышения эффективности самих маркетинговых усилий.

     Основные  ошибки, которые допускаются при  позиционировании продукции на рынке:

1. позиционирование вне рынка;
2. позиционирование на рынке в целом, без подразделения его на традиционный и перспективный;
3. позиционирование путём прямого противопоставления продукции конкурентов;
4. позиционирование с акцентом на уникальность продукции без учёта продукций-аналогов, представленных на рынке с такими же параметрами.

     Технология  позиционирования

     Прежде всего, нужно выбрать показатели осей координат X и Y. Делать это надо исходя из главных потребностей целевых Потребителей, например, изменчивость-стабильность, новаторство-традиция и т.д. После чего фактически и строится диаграмма зависимостей между элементами характеристик продукции.

     Далее, выставьте по осям вышеуказанной  диаграммы результаты опросов групп  потребителей, отражающие их представления об идеале данного вида продукции, в виде группы точек на диаграмме. Данные группы, в принципе, могут рассматриваться как сегменты рынка. Поэтому возможно, что в результате анализа этой диаграммы может возникнуть потребность в разработке продукции с несколько видоизмененными характеристиками для конкретных групп. (Рис. 18).

 

     

     Рис. 18. Позиционная карта. 

     Затем свойства планируемой или производимой продукции переносятся на диаграмму. Тем самым становится ясным, как будет восприниматься планируемая к освоению продукция на рынке вообще или в каждой группе Потребителей. А так же с какой из представленных на рынке видов продукции она войдет в непосредственное конкурентное противодействие.

     На  последнем этапе, в случае необходимости, осуществляется пересмотр стратегии  позиционирования продукции на рынке:

• укрепление позиции продукции на рынке за счёт улучшения качества;
• перепозиционирование продукции на рынке;
• внесение изменений в восприятие продукции потребителями за счёт формирования новых критериев оценки продукции.

     Сегментирование исследуемого рынка было частично проведено в главе 2. Результаты сегментирования следующие.

     Географической  сегментации анализируемого рынка  мы не проводили, т.к. главным регионом работы театра «Синяя птица» является Тульская область.

     Сегментация по конкурентам проводилась следующим  образом. Основными конкурентами являются ТАТД им. М.Горького и театр-студия «Риск».

     Помимо  этих двух основных конкурентов есть еще конкуренты, предлагающие альтернативный досуг (клубы, кафе), театр для детей «Театр Юного Зрителя» и камерный театр «Два Арлекина». Однако для нас важно определить стратегию позиционирования для истинных ценителей театра, найти «своего» зрителя.

     Результаты  психо- и демографической сегментации  таковы, что зрители Народного театра – люди в возрасте от 20 до 45, со средним доходом, высоким уровнем образования, работающие в сфере образования или услуг. Основной источник информации о театре – знакомые.

     Таким образом, позиционная карта 1 (актерский профессионализм/цена) будет выглядеть следующим образом (рис. 19). 

     

     Рис. 19. Позиционная карта 1 (актерский профессионализм/цена) Р – театр-студия «Риск», Т – ТАТД им. М.Горького, С – Народный театр «Синяя птица» 

     Исходя  из рис. 19 наш театр занимает прочную среднюю позицию театра, предоставляющего «качественные» услуги (спектакли) зрителю при невысокой цене на билеты.

     Позиционная карта 2 (известность/уровень сервиса) будет выглядеть следующим образом (рис. 20). 

     

     Рис. 20. Позиционная карта 2 (известность/уровень сервиса) Р – театр-студия «Риск», Т – ТАТД им. М.Горького, С – Народный театр «Синяя птица» 

     В соответствии с рис. 14 Народный театр «Синяя птица» малоизвестен среди жителей города и предоставляет низкий уровень сервиса для приходящих зрителей.

     На  основании данных анализа конкурентов, а также позиционных карт 1 и 2 (рис. 19 и 20), можно порекомендовать театру следующие мероприятия для упрочения своей позиции на рынке:

     1. Необходимо провести массовую  рекламную компанию с привлечением  радио, телевидения.