Сущность электронной тоговли

товарными запасами и т. п.[4]

    

     3.  Организация электронной торговли  в современных условиях

B конце прошлого  года американские Интернет-проекты  были озабочены одним:

доказать своим  инвесторам, что дела не так уж и  плохи и что на Интернет-

торговле с  конечным потребителем рано ставить  крест. Они рассчитывали, что

сезон рождественских распродаж позволит им существенно  улучшить свои

финансовые показатели. Как видно из отчетов, удалось  это немногим.

Большинство торговых сайтов потерпели сокрушительное поражение. В чем причины

и в каких  цифрах оцениваются потери?

Американские  консультанты протестировали один из сайтов и пришли в ужас: 70%

посетителей не смогли совершить покупку из-за сложных  и неудобных систем

регистрации и  поиска. Спросив владельца сайта, каким образом проверялся на

удобство пользования  его клиентский интерфейс, консультанты услышали: «Мы

попросили оценить  сайт наших сотрудников – людей, профессионально связанных с

Интернетом, знакомых с передовыми технологиями обслуживания клиентов и

новейшими веяниями в области веб-дизайна». После  того, как были учтены

замечания «рядовых»  посетителей сайта, уже 80% пользователей  смогли без

особых проблем  совершить покупку.

Получив эти  данные, консультанты решили протестировать ведущие сайты,

продающие потребителям модную одежду, книги, компакт-диски, электронику  и

игрушки. Результаты оказались неутешительными для  владельцев Интернет-

магазинов Америки: 43% попыток совершить покупку  оказались неудачными. Если

соотнести эту  цифру с объемом покупок в  рождественские праздники, то можно

посчитать, что  электронные магазины мира потеряли сумму не менее $14 млрд.

Конечно, объемы Интернет-торговли в России не те, что  в США. Если объем рынка

В2В, по прогнозам, только к 2003 году достигнет $500 млн, то, в соответствии

со среднемировым  соотношением секторов межкорпоративных продаж и продаж

конечному пользователю, российский рынок В2С в том  же 2003 году составит

примерно $125 млн. То есть в 2001 году, если ориентироваться  на данные

«Эксперта», рынок  для Интернет-магазинов в России можно оценить максимум в

$15 млн по самым  оптимистичным прогнозам. Однако  американские консультанты на

основе своих  исследований ведущих сайтов предлагают рецепты, которые позволят

поднять продажи  минимум на 20% (а это для российских Интернет-продавцов

составит порядка $3 млн в год!).

Среднее соотношение  количества посетителей сайта с  количеством людей,

совершивших на нем покупку, по данным The Boston Consulting Group, одинаково

для всего мира и составляет 1,8%. Из этого следует, что при посещаемости

торгового сайта  в 1000 человек в день его владелец вправе рассчитывать на 18

покупателей. Если их нет – значит, плохо организовано виртуальное торговое

пространство  и самое время воспользоваться  рекомендациями американских

консультантов.

Специалисты BCG рекомендуют предпринять специальные  усилия для того, чтобы

повысить соотношение  посетители/покупатели хотя бы на 10% (до 2%). Напомню,

что для России это будет означать повышение  оборотов Интернет-магазинов на

$1,5 млн в год.  Ключевой проблемой, по мнению BCG, является максимальная

простота оформления заказа и платежа.   Если мы сумеем воспользоваться хотя

бы частью советов  американских специалистов, то пессимисты будут посрамлены.

И Россия сможет переместиться с 15 строчки рейтинга стран в наиболее быстро

растущей Интернет-экономикe на двенадцатую. А объем рынка  вырастет на $3 млн.

Есть за что  побороться. [6]

Для того чтобы  более четко представлять себе место, которое компания может

занять в сфере  электронной коммерции, рассмотрим приведенную ниже схему.

Компания может  производить широкий спектр товаров, от газа и нефти до

программного  обеспечения, либо быть монопродуктовой. Далее рассмотрим такой

показатель, как  покупательная способность компании определенной отрасли, она

либо высокая, либо низкая. Один из возможных сценариев  следующий: если

компания производит много видов товаров, то имеет  смысл создать sell-сайт,

который будут  использовать покупатели продукции. В  качестве примера можно

привести компанию Cisco, восемьдесят четыре процента продаж которой

осуществляются  при помощи Интернета.

В случае если у  компании очень высокая покупательная  способность, она

создает buy-сайт. Этот вариант используют такие компании, как General Motors,

Ford, Chrysler в США.  Их доля в общем объеме бизнеса  в США составляет в

настоящее время  семьдесят восемь процентов. Используя  возможности Интернета,

эти компании способствуют росту эффективности сделок со своими поставщиками.

Альтернатива  для остальных участников рынка - электронные торговые площадки.

Компания может  не производить большого ассортимента товаров, но обладать

достаточно высокой  покупательной способностью и стать  участником

вертикального электронного рынка. А если у нее  большой разброс направлений

деятельности, таких, как, например, транспортные услуги, финансовые услуги

или что-то еще, ей необходимо нацеливаться на участие  в горизонтальном

электронном рынке.

Создавая рынок, компания может пойти несколькими  путями. Во-первых, можно

создать пул, собрав голоса потенциальных участников. С  этой целью проводятся

исследования  крупных компаний; если идея им понравится, они станут

участниками создаваемого рынка. Другой вариант, когда несколько  компаний,

например General Motors, Chrysler, Ford, образуют единый товарный рынок  и

предлагают присоединиться к нему еще одной компании, скажем Volkswagen.

Третий вариант - создание рынка "с нуля", ведь рынков для многих товаров,

например пластмассы, раньше просто не существовало.

А должны ли все  так уж стремиться работать на новых  рынках? Даже американские

консультанты  считают, что во многих отраслях электронная  торговля еще долго

не будет занимать значительной доли рынка. В конечном счете эффективность

использования электронной площадки зависит от отрасли, от вида

производственной  деятельности. Если копания производит предметы потребления,

то ценовое  давление рынка на компанию намного  выше, потому что товары

взаимозаменяемы. Другой пример: издержки процесса, например, в отраслях сферы

обслуживания  просто огромны, они достигают сорока процентов. Такие компании

смогут значительно  сэкономить на издержках при покупке, используя электронную

торговлю. Вместе с тем, они могут процветать и  не используя B2B, продолжая

работать по старой схеме, и действительно будут  находить поставщиков, которые

предложат им выгодную цену. Они скажут: "Американская экономика  неэффективна,

потому что  она тратится на интернет-технологии", - и все останется по-

прежнему.

Но мы уже  сейчас наблюдаем потрясающие перемены в способах ведения бизнеса,

видим появление  новых бизнес-стратегий. Компании должны быть в состоянии

очень быстро менять направление своего бизнеса. Если они  смогут это делать,

то получат  значительные преимущества. Раньше, чтобы  начать работать, мне

необходимо было найти поставщиков, чем занимался  маркетинговый отдел, около

сотни человек. После того как поставщики были найдены, я вел с ними

переговоры. Параллельно  такое же сотрудничество шло с  фирмами, занимающимися

дизайном, обеспечивающими  распространение. Производство всегда сопровождали

тысячи подобных процессов.

Сейчас, если у  предприятия возникают трудности  с поиском поставщиков, оно

может использовать Интернет. В настоящее время через  него можно осуществлять

уже до пятидесяти процентов подобных сделок, а в  течение следующих четырех

лет можно полностью  переключиться на этот рынок. Что  это значит?

Традиционный, привычный  способ работы с одними и теми же поставщиками,

дистрибуторами, розничными торговцами полностью изменится. Если другая

компания предложит  товар по более выгодной цене, предприятие  будет покупать у

нее, электронный  рынок позволяет ему это сделать, покажет множество

поставщиков, у  которых товар дешевле. В следующий  раз, когда предприятию

вновь понадобится  что-то купить, оно в течение суток  найдет третьего,

четвертого поставщика, которые за это время успеют перестроить  свою работу

так, чтобы предложить предприятию еще более выгодные условия и цены.

Между тем массовый переход к электронной торговле вызывает опасения за судьбу

рынков. И многие опасаются, не приведет ли одновременный  выход на единый

рынок большого числа участников, не сдерживаемых административными границами,

к значительным колебаниям цен и, соответственно, прибыли  компаний - участниц

рынка?

Но ведь и  скорость совершения сделок значительно  возрастет, увеличится их

количество, так  что и прибыль компаний будет  расти. И чем дальше, тем больше

прибыль, получаемая компанией в условиях новой бизнес-среды, будет зависеть

от ряда факторов. Первый - снижение товарных издержек, затрат на покупаемые

товары. Второй - снижение издержек на процесс совершения самой сделки, что,

кстати, дает больше, чем экономия на затратах на продукты. Предприятие

экономит, отказываясь  от услуг посредников по поиску партнеров, затрат на

ведение переговоров  с ними, заключение сделок с ними, заключаю сделку исходя

из прямого  предложения, сделанного через Интернет. Третий - снижение так

называемых перспективных  издержек, потому что упрощается процесс

взаимодействия  компаний с другими компаниями, и  им не нужно будет

использовать  длинную цепь посредников, через  которую производитель вынужден

взаимодействовать с дистрибуторами, поставщиками, розничными торговцами.

Электронный рынок  позволяет с наименьшими затратами  согласовать эффективность