Разработка бизнес – плана ООО «Coral travel» с целью развития нового туристского направления «Морская рыбалка»

 

Анализ этой таблицы  помогает лучше понять логику ведения  бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными.

 

2.2 Стратегии  по преодолению конкурентоспособности

 

Таким образом, учитывая недостатки конкурентов, компании «Coral travel» необходимо установить относительно невысокие цены, чем они могли бы быть у других компаний, и установить высокое качество обслуживания, которого так нехватает некоторым конкурентам.

Наша туруслуга находится  на стадии внедрения. Внедрение - это стадия выхода новой услуги на рынок (первоначально в виде пробных продаж). Поэтому прежде всего фирма должна решить: когда, где, кому и как ее предлагать. На этой стадии услуга является новинкой. Чтобы она была признана и принята потребителями в коммерческом смысле, а также показала свои достоинства и отличительные особенности по сравнению с потенциальными услугами - конкурентами, требуются значительное время и большие затраты денежных средств на рекламу и стимулирование продаж.

При этом объем реализации вначале может быть малым и  будет увеличиваться очень медленно, так как обычно покупатели обладают инертностью ко всему новому. В этот период имеет место незагруженность производственных мощностей фирмы, так как выпуск услуги будет осуществляться малыми и средними партиями:

- низкая прибыльность, несмотря на высокие цены, так как имеет место высокая себестоимость;

- слабая конкуренция, так как еще нет фирм предлагающих подобный тур.

Фирма на этом этапе должна сфокусировать свои маркетинговые усилия на рекламу, организацию каналов распределения товара и стимулирования сбыта, то есть проведение рекламных кампаний на местном радио, телевидении, в местных органах печати и на торговых точках а так же создание сайта «Морская рыбалка» в Интернете.

Акцент делается, прежде всего, на потребителей с высоким уровнем доходов, так как цены в этот период, как уже упоминалось выше, достаточно немаленькие.

В результате   проведения вышеперечисленных мероприятий  будет   обеспечен высокий имидж, объем продаж, доход, и, соответственно, прибыль. Только в этом случае компания «Coral travel», а также и приключенческий тур «Морская рыбалка» в часности, имеет возможность быть конкурентоспособным на рынке услуг. В целом, перспективы развития фирмы «Coral travel» и новой туруслуги достаточно высокие.

Задачи стимулирования сбыта приключенческого турпродукта вытекают из задач реализации туристических  путевок  определенной категории  туристов. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана реализации учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

В действиях конкурентов  следует опасаться изменений  маркетинговой политики и возможного снижения цен на свою продукцию. Но, учитывая, что подобного тура пока не существует, нужно внимательно прослеживать и нововведения компаний – конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

 

1. Цели и стратегии маркетинга

 

Для реализации целей  необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы «Coral travel» детализировать цели маркетинга по продаже туруслуги «Морская рыбалка» в отдельности и по проникновению на конкретные рынки.

Комапния «Coral travel» выбрала для себя два вида стратегии маркетинга, исходя из пяти возможных концепций маркетинговой деятельности:

- концепция интенсификации коммерческих усилий, утверждающая, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж;

- концепция совершенствования товара, утверждающая, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

Руководство компании скоординирует  свои усилия на совершенствовании услуг  путем их модификации, а также разработки новых туруслуг, таких как «Морская рыбалка».

Учитывая конкретную ситуацию, складывающуюся на рынке, с точки зрения состояния спроса, компания выбрала развивающий тип маркетинга. Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на новые, разрабатываемые услуги. Именно сейчас имеет место потенциальный спрос. Управление данным видом маркетинга направлено на превращение потенциального спроса в реальный.

 

2. Ценообразование

 

При анализе  системы ценообразования фирме  «Coral travel» необходимо определить основной подход к ценообразованию. Основной влетс стратегия «снятия сливок» (skim pricing), которая предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления, если появляется огромный спрос на услугу.

Используемые  дополнительные стратегии:

- высокое качество  – высокая цена;

- цена в зависимости  от цен конкурентов;

- низкие производственные издержки – низкая цена.

Стоимость гарантированных послепродажных услуг, включена в цену основной туруслуги, стоимость же дополнительных услуг не включается в цену товара. Цена на туруслугу полностью отражает издержки, спрос, конкурентоспособность товара. Самое главное, что даже при таких ценах фирма «Coral travel» может полностью контролировать достаточную часть рынка.

Предлагаемые цены полностью соответствуют тому имиджу, который старается поддерживать фирма, а именно солидарность с ценами компаний – конкурентов и уверенность в предоставлении качества, за оплаченные туруслуги.

Покупатели лояльно относятся к установленным фирмой ценам на услуги, так как они полностью солидарны с ценами конкурентов.

Естественно, что при  снижении цен на услуги реакция покупателей будет незамедлительной, так как это превое на что реагирует потребитель,эластичность спроса возрастет.

Иногда компания использует политику стимулирования цен.

При снижении цен конкурентами, компания сразу же реагирует и  старается также снизить цены до определенного минимума, если спрос начинает падать.

Стоимость экскурсий  целесообразно привести в приложении 2.

 

3. Схема распространения услуг

 

Компания «Coral travel» имеет свои чартерные линии и свой транспорт на территории зоны отдыха. Также пользуется услугами арендованного транспорта.

Оптимальным с точки  зрения продажи является средний  размер партии товаров внутри страны и достаточно объемный - за рубежом, учитывая, что направленность идет на туристов с высоким уровнем дохода.

Численность и квалификация работников сбытовых служб фирмы прослеживается отделом кадров и другими службами, а также отслеживается ценность и необходимость дилеров и других посредников в каждой торговой точке. Они достаточно успешно работают по своему направлению – т.е. по реализации товаров фирмы - выручка, расходы на каждое посещение клиента, число обслуженных клиентов, заключённых контрактов и т.д.

Дилеры и другие посредники обеспечивают их всей необходимой для работы информацией.

 

4. Методы стимулирования сбыта

 

Компания «Coral travel» неизменно использует фирменный стиль. Туроператор дает чувство уверенности на территории любой страны. Бренд представляется знаком качества. А также согласно Закону РФ «О защите прав потребителей» фирма отвечает за уровень сервиса и своих партнеров, это самые высокие стандарты обслуживания и разумные цены. Все вопросы, которые только возможно задать туроператору, найдут свое решение еще не стадии обсуждения заявки на тур, поэтому можно быть абсолютно спокойным и при подготовке к отдыху, и во время отпуска.

Логотип компании полностью  соответствует языковым требованиям, т.е. если распространение услуги происходит на территории России, то «Coral travel» автомотически превращается «Корал тревел».

По организации  системы сбыта подразделяют на:

1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.
2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции.

По числу  посредников компания использует:

1. Интенсивный сбыт (для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли).
2. Селективный сбыт (этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя).

Исключительный  вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера, не используется Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта. Но, учитывая политику компании «Coral travel», и наличие качественных проверенных посредников – субподрядчиков к этим мерам прибегать нет необходимости.

Несмотря на то, что главных  классификационных признаков всего  два (основа организации системы  и число посредников), отношения между фирмой-производителем туруслуги, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит самой компании «Coral travel», которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Выбор, и оценка различных методов стимулирования сбыта, таких как кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и тому подобное осуществляется компанией после тщательного изучения всех сегментов рынка и поведения потребителя.

Зарплата работников сбытовой службы фирмы, а также зарплата дилеров и других посредников практически полностью зависит от качества реализации товара и продвижению туруслуги.

 

5. Организация послепродажного обслуживания

 

Ассортимент и качество послепродажных услуг соответствует запросам потребителей. У компании очень четкое понимание того, что продажа туруслуги не заканчивается на получении наличных и выдачи путевки. Фирма «Coral travel»  отслеживает качество услуги на протяжении всего тура. Поэтому максимально оптимально было также подобрано расположение офисов компании и сервисных служб по отношению к потребителю. Как уже упоминалось ранее компания имеет 2 основных офиса в Москве и офисы в 15 регионах РФ.

Все претензии на отсутствие каких – либо услуг в стандартном туре или задержку в размещении, предоставлении сервиса всегда особо тщательно рассматриваются компанией и во всех возможных случаях рассматривается материальное возмещение. Со всеми правилами и положениями потребителя ознакамливают до продажи услуги.

Очень часто компании - конкуренты уделяют слишком мало внимания отзывам, которые дают потребители о работе субподрядчиков. И в этом есть большой минус, так как именно из таких мелочей складывается имидж фирмы.

Чтобы превзойти конкурентов  в послепродажном обслуживании компании «Coral travel» следует усовершенствовать системы сбыта и внимательнее относиться к квалификации субподрядчиков.

Отдел рекламы компании «Coral travel» для достижения эффективных результатов, всегда начинает работу с детализирования по перспективам рост рынков благодаря новым покупателям, предложению новых услуг, а также с детального рассмотрения рынка в целом.

Компания определяет целевую аудиторию, изучает функциональные потребности путешественников при выборе турфирмы, их ожидания, определяет свои цели и в конечном итоге определяет бюджет, строит стратегию рекламы.

Целевая аудитория:

Пользователи туристических  услуг в первую очередь. Те, кто собирается поехать отдыхать в ближайшее время и изучают специализированную прессу, Интернет. Те, кто не собирается в ближайшее время, но настроен поехать в будущем. Это мужчины и женщины ориентировочно 18 - 44 лет; со средним и высшим образованием; руководители, специалисты, служащие; доход средний и выше среднего, обеспеченные; как семейные с детьми, так и без.

Очень просто понять чего же ожидают потенциальные потребители от туристической компании, это:

- большой опыт работы на туристическом рынке;

- известность среди пользователей туристскими услугами;

- проверенность, рекомендации от друзей, знакомых;

- выбор предложений на любой вкус;

- приемлемое ценовое предложение;

- налаженный, четкий механизм работы с клиентом;