Коммерческая деятельность на рынке товаров

2. Предложения в натуральной  форме, отсутствуют (премии, образцы  товара).

3. Активное предложение  (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Для увеличения объема продаж и привлечения покупателей организация  ООО «Апельсин»  использует следующие  мероприятия по стимулированию сбыта: реклама, скидки, распродажи.

К неценовым средствам  увеличения продаж, применяемых в  ООО «Апельсин»  необходимо отнести  рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в  торговом зале магазина, предложение  разнообразных дополнительных услуг  покупателям.

Вывод: В 2010 году (по сравнению  с 2009 годом) организация ООО «Апельсин» работала неэффективно. Объясняется  это тем, что в настоящее время  на рынке существует большая конкуренция. По городу функционирует большое  количество специализированных супермаркетов  детских товаров на площадях более 1000 кв. м, которые в свою очередь  имеют более расширенный ассортимент товаров и услуг.

Технологический процесс  организации ООО «Апельсин» осуществляется по следующим этапам: поступление  товара, разгрузка автомашин, прием  товара, транспортировка товара в  кладовые, хранение, выкладка товара, консультирование, расчетные операции, помощь в упаковке и выдача.

Коммерческая работа по организации  обслуживания населения в ООО  «Апельсин» представляет собой совокупность взаимосвязанных торговых и технологических операций: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Для увеличения объема продаж и привлечения покупателей ООО «Апельсин» использует средства стимулирования сбыта.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕ  В ООО «АПЕЛЬСИН»

  Уровень качества торгового обслуживания является важным фактором конкурентоспособности предприятия торговли в условиях рыночных отношений. Сегодня потребитель при выборе места покупок ориентируется не только на цены предлагаемых ему товаров, но и на качество его обслуживания.

На основании изучения литературы разработаны следующие предложения по повышению культуры торгового обслуживания населения в ООО «Апельсин».

1. Применять в ООО «Апельсин»  инструменты мерчандайзинга, под которым понимается оптимальное расположение торгового оборудования и эффективное представление товаров, что позволит розничной компании держать марку стабильно функционирующей компании, в магазинах которой удобно совершать покупки и есть возможность найти все необходимые товары [17, c. 15].

2. Проводить регулярный  мониторинг как внешней среды, так и основных внутренних факторов, обеспечивающих конкурентоспособность ООО «Апельсин». Ведение такого мониторинга позволит компании реагировать быстро на изменение внешней среды.

3. Для обеспечения качества  обслуживания покупателей совершенствовать  систему управления кадрами в  ООО «Апельсин», в частности, совершенствовать  процедуру отбора кандидатов  при приеме новых сотрудников  на работу, а также адаптацию  новых сотрудников в коллективе.

Культура обслуживания понятие  емкое, оно включает, прежде всего постоянное наличие широкого ассортимента высококачественных товаров. Организация ООО «Апельсин» должна постоянно иметь виды товаров в соответствии с ее товарным профилем.

Важным требованием культуры обслуживания является наличие торгового  зала оснащенного современным оборудованием, размещенных так, чтобы покупатель затрачивал минимум времени на приобретение товаров.

Большую роль играет внедрение  прогрессивных методов продажи, прежде всего самообслуживания, что  достигается рациональной планировкой, красивой и удобной выкладкой  товаров, расфасовкой, применением  современных упаковочных материалов, широко организованной информацией  о товарах, предоставлением дополнительных услуг и т. д.

Культура обслуживания во многом зависит от торгового персонала, умения встретить и обслужить  покупателя. Среди факторов, определяющих культуру обслуживания, степень профессиональной подготовки кадров занимает особое место. Можно оснастить магазин современным  оборудованием, обеспечить его разнообразными высококачественными товарами, но, если эти товары выложены небрежно, покупателю не оказывают помощи в  выборе товара, нарушают правила отпуска  и упаковки, то ни о какой культуре обслуживания не может быть и речи. Нужно, чтобы покупатель не только купил  нужный ему товар, но и ушел из магазина в хорошем настроении.

Продавец должен знать  психологию покупателя, использовать психологические факторы для  убеждения покупателей в покупке  того или иного продукта. Продажа  товаров методом самообслуживания коренным образом меняет роль продавца, который становится консультантом. Постоянно находясь в торговом зале, он должен следить за наличием товаров, своевременно пополнять их запасы, а также тактично помогать покупателю в выборе товаров, не подавляя, однако, его самостоятельности.

Необходимо внедрить систему  обучения персонала ООО «Апельсин» продажам и обслуживанию клиентов.

В ООО «Апельсин» необходимо проводить постоянное обучение продавцов, давать им знания в области психологии покупателей, особенностей общения  с разными типами покупателей  при ведении торговой беседы.

Культура обслуживания во многом зависит от соблюдения работниками  торговли правил работы магазина, которые  регулируют основные вопросы работы розничных торговых предприятий. Основные правила определяют как торгово-оперативную  деятельность магазина, так и права  и обязанности основных категорий  работников магазина.

В торговом зале товары выставляют (выкладывают) в полном ассортименте в количествах, обеспечивающих широкий  их выбор, на немеханическом оборудовании (горках, открытых  прилавках и  др.), с учетом максимального использования  площади торгового зала. На немеханическом оборудовании товары размещают, как  правило, по вертикали, на отведенных для  каждого их вида местах.

Инструментов, помогающих подтолкнуть  конечных потребителей к совершению покупки, великое множество. Это  скидки, распродажи, подарки, дегустации, бесплатная раздача образцов продукции  и т. д. Выбрать наиболее подходящий для решения конкретных задач  порой бывает непросто. На какие  факторы стоит при этом ориентироваться? Безусловно, следует учесть размер бюджета на продвижение, имеющийся  в распоряжении, и плановые показатели по дистрибьюции и продажам, на достижение которых нацелена ООО «Апельсин», и активность ее конкурентов.  Но лучше за точку отсчета взять жизненный цикл товара. Как известно, он включает в себя четыре фазы [9, c. 229]:

- вывод на рынок; 

- развитие; 

- зрелость; 

- насыщение и спад.

Поэтому, прежде чем приступать к разработке плана мероприятий  по стимулированию сбыта, надо определить, на какой фазе жизненного цикла находится  товар. Это и будет главным  ориентиром при выборе эффективных промо-инструментов.

Главные цели стимулирования сбыта на «этапе вывода» товара (марки) на рынок - информирование и привлечение  внимания потребителей к продукту, стимулирование первой, пробной покупки [28, c. 37]. 

Что для этого чаще всего  делается на практике? Демонстрация возможностей продукта (скажем, интерактивных игрушек), бесплатная раздача образцов (детской  косметики), а также консультации и мерчандайзинг.

На основании изучения литературы разработаны следующие  предложения по повышению культуры торгового обслуживания населения  в ООО «Апельсин»:

• Бесплатные образцы.

Этот инструмент дает возможность  преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением  ошибиться при покупке незнакомого  товара (марки). В роли такого товара могут выступать детская косметика, небольшие наборы пазлов. Как правило, такие акции устраиваются поставщиками.

• Мерчандайзинг, консультации.

Грамотно организованный мерчандайзинг - беспроигрышный инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ - поставить новый товар рядом с товаром-лидером и разместить в магазине POS-материалы, информирующие о новинке. 

Еще выше будет эффект, если о продукте покупателям будет  рассказывать промоутер. Тем самым, организация только выиграет, так как промоутер предоставляется с фирмы-поставщика.

• Выбор средств стимулирования потребителей.

Рассмотрим стимулирование сбыта в зависимости от фазы жизненного цикла товара в ООО «Апельсин».

Для товаров, находящихся  в фазе вывода на рынок главной  целью является стимулирование сбыта, информирование и привлечение внимания потребителей к продукту, стимулирование первой пробной покупки. Средством стимулирования для данного товара является демонстрация возможностей продукта, а так же консультация о свойствах товара и мерчандайзинг.

Для товаров находящихся  на стадии развития основной целью  стимулирования сбыта является увеличение объема единоразовой закупки, увеличение частоты покупок. Средствами стимулирования являются конкурсы, подарки за покупку, «Контактные» акции - розыгрыши.

Для товаров находящихся  на стадии зрелости целью стимулирования сбыта является поддержка регулярного  потребления, увеличение объема единоразовой закупки. Средствами стимулирования являются акции «2+1», «+20% бесплатно», мерчандайзинг (организация дополнительных точек продаж в магазинах, POS-материалы).

Для товаров находящихся  на стадии спада целью стимулирования сбыта является реализация остатков. Средство стимулирования акция «2+1», «20% бесплатно».

Цели, и средства стимулирования сбыта в зависимости от фазы жизненного цикла товара представлены в таблице 2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.

Стимулирование сбыта  в зависимости от фазы жизненного цикла товара в ООО «Апельсин»

Фаза жизненного цикла  товара	Цель стимулирования сбыта (ориентация на конечного потребителя)	Средство
Вхождение в рынок	▪Привлечение внимания к  продукту и информирование о нем  покупателей  ▪Стимулирование первой покупки	▪Консультации  ▪Дегустации  ▪Раздача бесплатных образцов  ▪Подарки за покупку  ▪Мерчандайзинг (выкладка на полке, POS-материалы)
Развитие	▪Увеличение объема единоразовой закупки   ▪Увеличение частоты покупок  ▪Формирование лояльности	▪Конкурсы  ▪Дегустации  ▪Раздача бесплатных образцов  ▪Подарки за покупку  ▪«Контактные» акции – розыгрыши
Зрелость	▪Поддержка регулярного  потребления  ▪Увеличение объема единоразовой закупки	▪«Бесконтактные акции» - «собери 10 этикеток»   ▪Акции «2+1», «+20% бесплатно»  ▪Мерчандайзинг (организация дополнительных точек продаж в магазинах, POS-материалы)  ▪Постпродажное обслуживание (для технической продукции)
Спад	▪Реализация остатков	▪Акции «2+1», «+20% бесплатно»  ▪Использование товара в качестве подарка при покупке других товаров компании

 

Предлагаемые методы стимулирования сбыта в ООО Апельсин» рассмотрим в таблице 3.

Таблица 3.

Методы стимулирования сбыта  в ООО «Апельсин»

Ценовое стимулирование	Неценовое стимулирование
Снижение цен: - скидки; - распродажи; - купоны; - наполнение (премии); - «+20% бесплатно»; - «три по цене  двух».	С ценовой составляющей: - подарки за покупку; - розыгрыши, лотереи, конкурсы; - дегустации; - бесплатная раздача образцов; - консультации. Без ценовой сотсавляющей: - гарантия; - доставка.

 

 

 В данной организации  используются следующие виды  стимулирования сбыта: скидки, распродажи, подарки за покупку.

Для многих молодых мам, не расстающихся со своим младенцем  круглые сутки, важной является возможность  брать малыша с собой в магазин. Если в нем есть комната, где ребенка  можно перепеленать и покормить, никаких проблем не возникает. Настоятельно рекомендуется организовать такую  зону, так как под эту зону дополнительная площадь составит всего - 10-40 кв. м, - которая, в сущности, не приносит никакого дохода, но вызовет благодарность  со стороны покупателей, за заботу.

Еще один фактор, позволяющий  заслужить доверие будущих родителей - высокая квалификация и внимательное отношение к покупателям со стороны  персонала. Ожидая первого ребенка, мало кто знает, для чего нужны  те или иные детские прибамбасы и сколько пеленок - распашонок потребуется младенцу. Особенно сильно помощь продавцов нужна молодым папам. Ведь в России считается дурной приметой покупать приданое для младенца заранее. Чтобы счастливые отцы не ломали голову над тем, что купить уже появившемуся на свет ребенку, и поменьше донимали маму, лежащую в роддоме, бесконечными звонками по мобильнику, им нужна квалифицированная помощь продавцов.

Впрочем, набор услуг и  наличие дополнительного сервиса  для покупателей в первую очередь  зависят от концепции и формата  магазина.

В анализируемом мной магазине не оказываются специальные услуги. Тем не менее, сюда приходит много  покупателей, в том числе по рекомендациям  друзей и знакомых, так как в  магазине внимательно относятся  к покупателям. Не секрет, что платить  за дополнительный сервис приходится покупателю. Если мамам младенцев  важно лишь вовремя накормить  и переодеть ребенка, то перед  мамами детишек постарше встает другая проблема: чем занять свое чадо в магазине? Ведь созерцание вешалок с одеждой надоедает ребенку через пять минут. Тогда как маме на покупки требуется в несколько раз больше времени.