Коммерческая деятельность на рынке товаров

Организационная структура  управления ООО «Апельсин» представлена на рис. 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1. Организационная структура управления розничной торговой организацией ООО «Апельсин»

Штат сотрудников фирмы невелик. Он представлен  генеральным директором - главным ответственным лицом на предприятии, координирующим всю деятельность компании, бухгалтером, отделом поставок, отделом маркетинга, работниками торгового зала, водителем-экспедитором, уборщицами, охраной и директором магазина.

Оплата сотрудников производится согласно штатному расписанию по  должностным   окладам.    Форма   оплаты труда - повременная, вид - почасовая. Трудовым соглашением установлено отработать 40 часов в неделю. Размер оплаты часа зависит от разных категорий персонала. Управленческий персонал получает меньше, чем руководящий, а обслуживающий  меньше, чем управленческий.

График   работы   персонала  офиса  5-тидневная рабочая неделя (с понедельника по пятницу) с 9-00 до 18-00.

Специфика   работы   торговой организации предполагает работу торгового  зала и вспомогательных служб  по скользящему графику. При составлении  графика учитываются пожелания  работников, утвержденный график доводится до сведения всех сотрудников подразделения не позднее, чем 3 дня до введения его в действие. График работы обслуживающего персонала - с двумя выходными днями в неделю по скользящему графику.

В соответствии с «Положением об оценке качества труда» проводится ежемесячная  оценка  сотрудников  непосредственным  руководителем.  По результатам  оценки  и  в  соответствии  с  «Положением  о  премировании»  выплачивается премия. Аттестация работников проводится 2 раза в год.

На сегодняшний день в магазине работает 2 продавца-кассира, 7 продавцов-консультантов, 2 охранника, 1 директор магазина, 2 уборщицы. Вся торговая площадь отдела разделена на торговые зоны, образные торгово-операционные залы, независимые друг от друга, что дает возможность   осуществлять   быструю   индивидуальную    перепланировку.

Отдел разбит на четыре секции: товары для новорожденных, игрушки, детская одежда, детская обувь.

Планировка торгового зала выполнена  с учетом следующих принципов: 

- свободное движение покупательского  потока;

- создание условий хорошей просматриваемости товаров;

-  удобство ориентации покупателей.

Разделение на торговые зоны - секции, образные торгово-операционные залы, независимые  друг от друга, дает возможность осуществлять быструю индивидуальную перепланировку оборудования под смену различных  товарных групп в этих секциях, проводить  замену или перемещение всего  ассортимента товаров в торговом зале. Кроме того, эти секции-залы могут автономно работать и осуществлять материальный учет и обслуживание покупателей  независимо от работы (или блокирования) соседних секций.

Для оценки результатов хозяйственной  деятельности предприятия проанализируем данные о прибылях и убытках предприятия  за отчетный год (табл. 1)

 

  Таблица 1.

Основные показатели эффективности  коммерческой деятельности  розничного торгового  предприятия ООО «Апельсин» за период 2009-2010 гг.

Показатели	Ед. изм.	Годы		Отклонение
		2009	2010	в сумме	в%
Оборот  розничной торговли	тыс. руб.	45530,0	38055,0	-7475,0	-16,4
Валовой доход	тыс. руб.	27318,0	22833,0	-4485,0	-16,4
Издержки  обращения	тыс. руб.	19560,0	21540,0	1980,0	10,1
Товарооборот  на 1 торгового работника	тыс. руб.	859,06	1522,2	663,14	-77,19
Торговая  площадь	м2	125,0	125,0	-	-
Численность работников	чел.	48,0	20,0	-28,0	-
Валовой доход в % к обороту	%	60,0	60,0	-	0,0
Уровень издержек обращения	%	42,9	56,6	-	13,6
Прибыль от реализации	тыс. руб.	7758,0	1293,0	- 6465,0	-83,3
Рентабельность  продаж	%	17,0	3,4	-	-13,6
Рентабельность  затрат	%	39,7	6,0	-	-33,0
Товарооборот  на один м2	тыс. руб.	45,5	38,1	-7,4	-16,2

Как видно из таблицы 1 показатели доходности снизились, а показатели расходности увеличились.

В 2010 г. по сравнению с 2009 г. в ООО «Апельсин» произошел спад оборота розничной торговли и валовых доходов. Товарооборот снизился по сумме на 7475,0 тыс. руб., в процентном соотношении на 16,4%. Валовые доходы снизился по сумме на 4485,0 тыс. руб., в процентном соотношении на16,4%. Темпы спада валовых доходов и товарооборота на критическом уровне, что связано с повышением конкуренции на рынке товаров и необходимостью снижать торговые наценки.

По сумме издержки обращения  увеличились на 1980,0 тыс. руб., в процентном соотношении на 10,1%. Уровень издержек обращения в 2010г. составляет 56,6%, по сравнению с 2009 г. он увеличились  на 13,6%.

Увеличение издержек обращения  повлияло на снижение прибыли от реализации в 2010 году по сравнению с 2009 годом  на 6465,0 тыс. руб., в процентном соотношении  на 83,3%. Снижение уровня прибыли от реализации ведет к снижению рентабельности организации - одного из показателей  эффективности деятельности. Экономический  смысл этого показателя состоит  в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. товарооборота.

Рентабельность снизилась  с 17,0% в 2009 г. до 3,4% в 2010 году.

Товарооборот на 1м² торговой площади ухудшился в 2010 г. по сравнению с 2009 годом на 7,4 тыс. руб., или на 16,2%.

Численность работников сократилась  почти в два раза (на 28 человек) следовательно, сократились расходы  на заработную плату.

Так как в связи со сложившейся  ситуацией возникают долги перед  поставщиками, которые вынуждены  сокращать поставки, поэтому упали  товарные запасы. Тем самым снизился розничный товарооборот на  16,4% по сравнению с предыдущим годом.

2.2. Характеристика  торгового обслуживания покупателей  в

ООО «Апельсин»

Особая роль в розничной  торговле принадлежит организации  продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей  во многом зависит эффективность  торговли.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли». Культура торговли определяется прежде всего развитием материально - технической базы предприятия, использованием информационно - компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил по стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торгового предприятия, имидж магазина, рекламой товаров и стимулированием их продаж.

Все этапы технологического процесса организации ООО «Апельсин» представлены на  рисунке 2.

Рис. 2. Технологический процесс  в ООО «Апельсин»

В данной технологической  схеме не указаны вспомогательные  операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию  хранения и сдачи тары. 

Организация работает с 10 до 20 часов ежедневно, без перерыва на обеденный перерыв. По окончании  рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются  о закрытии магазина за 10 минут до завершения работы, те покупатели, которые  определились с выбором, обслуживаются. О сокращении рабочего дня магазина в праздничные дни, покупатели оповещаются  специальным объявлением за 5 дней.

В организации представлена следующая информация:

- указатели расположения  отделов;

- фамилии и инициалы  продавцов в торговом зале  представлены на    нагрудных  значках;

- перечень и стоимость  дополнительных услуг, оказываемых  покупателям;

- распорядок работы магазина;

- текст Закона Российской  Федерации «О защите прав потребителей»;                                

-  правила регламентирующие  продажу отдельных видов товаров.  Здесь же имеется книга отзывов  и предложений.

На все реализуемые  товары, подлежащие сертификации, торговая организация ООО «Апельсин» имеет  сертификаты установленной формы.  
        Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.  
      Согласно правилам продажи отдельных видов товаров в предприятие ООО «Апельсин» продавец обязан своевременно в наглядной и в доступной форме довести до покупателя сведения и информацию, содержащую:

- наименование товара;

- изготовитель товара;

- обозначение стандартов, которым должен удовлетворять  товар;

- сведения о потребительских  свойствах товара;

- правила и условия  эффективного использования товара;

- гарантийный срок;

- цену и условия приобретения  товара.  

2.3. Оценка уровня  торгового обслуживания покупателей  в ООО «Апельсин»

На рисунке 2 представлена схема технологического процесса продажи  товаров в магазине ООО «Апельсин». 

 

 

     

 

 

Встреча покупателей и  выявление их желаний

Предложение и показ товара

Помощь при выборе конкретного  товара

Оказание сопутствующих  операций

Комплекс услуг, связанных  с реализацией товара

Расчетные операции

Выдача купленных товаров

 

Рис. 3. Схема процесса продажи  товаров в магазине ООО «Апельсин»

 Рассмотрим основные  элементы процесса обслуживания  покупателей в ООО «Апельсин»:

1. Встреча покупателей  и выявление их желаний. Пришедший  в магазин ООО «Апельсин» покупатель  встречает приветливое отношение  со стороны торгового персонала.  При этом благоприятное впечатление  оставляют  опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении для какого возраста покупается игрушка и т.д. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме;

2. Предложение и показ  товара. После выявления намерения  покупателя продавец показывает  соответствующие товары;

3. Помощь при выборе  товаров. Продавец обращает внимание  покупателя на особенности отдельных  товаров, предлагает взамен отсутствующих  другие однородные товары;

4. Оказание сопутствующей  консультации. Если требуется, продавец  дает квалифицированную консультацию  покупателю. В обязанность продавца  входит и предложение покупателю  сопутствующих товаров.

Операции, выполняемые на рабочем месте продавца-кассира:

1. Расчет покупателя;
2. Упаковка;

3.   Выдача купленных  товаров.

Кроме перечисленных операций, продавец обязан товарный чек и при  необходимости его копию вручить  покупателю.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в  магазине является оказание покупателям  различного рода услуг. Это могут  быть услуги трех видов:

-  связанные с покупкой товаров;

- связанные с оказанием  помощи покупателям при использовании  приобретенных товаров;

- связанные с созданием  благоприятной обстановки для  посещения магазина.

Выбор средств стимулирования в магазине ООО «Апельсин» зависит от поставленных целей.

Все средства можно объединить в три большие группы [27, c.275]:

1. Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам,  льготные купоны, дающие право  на скидку). В  ООО «Апельсин» существуют накопительные дисконтные карты, они выдаются при единовременной покупке от 3000 рублей. Также периодически (раз в квартал) осуществляются скидки на детскую одежду, обувь до 70%. К сожалению, такие скидки ни как не рекламируются и не афишируются, они существуют не как средство стимулирование продаж, а как избавление от остатков.