Разработка программы стимулирования сбыта ООО «Космополит»

Рекламе особенно большое внимание уделяет «Новосибирское Бюро Путешествий»: объявления в телетексте, печатных изданиях, рекламных программах по телевидению, распространение визиток, реклама в телефонных справочниках, вывеска у входа.

«Вояж-д-тур»: вывеска у входа, объявления в печатных изданиях, реклама в телефонных справочниках.

«Сеть горящих путёвок»: вывеска у входа, реклама на городских стендах, распространение визиток.

Анализируя эти данные ООО «Космополит» на первых этапах деятельности принимает решение уделять рекламе большое значение.

Для оценки сравнительных преимуществ ООО «Космополит» по перечисленным вопросам, можно использовать метод сегментации рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию. Удобно эту информацию предоставить в виде следующей таблицы 6 (приложение В).

Оценка производиться по 10 бальной системе.

Данные показывают о том, что главный конкурент – «Новосибирское Бюро Путешествий».

Максимальное количество очков – 110, стремясь к ним можно стать лидером.

Далее представим SWOT – анализ ООО «Космополит»:

Сильные стороны фирмы:

-           наличие необходимых финансовых ресурсов;

-           статус признанного лидера;

-           относительно низкие затраты;

-           умение профессионально вести конкурентную борьбу;

-           полное использование технологического и маркетингового эффекта масштаба;

-           наличие собственных технологий и стандартов;

-           эффективная реклама;

-           надежный и профессиональный менеджмент;

-           эффективные производственные мощности;

-           наличие потребности в услугах фирмы на потребительском рынке.

Слабые стороны фирмы ООО «Космополит»:

-           отсутствие четкой стратегии;

-           устаревшие производственные мощности;

-           низкая прибыльность;

-           отсутствие навыков и профессионализма у работников предприятия;

-           отставание в научно-исследовательских разработках;

-           узкая продуктовая линия;

-           слабые каналы сбыта;

-           высокие по отношению к конкурентам издержки производства;

-           отсутствие финансовых и материальных ресурсов.

Возможности фирмы ООО «Космополит»:

-           обслуживание дополнительных групп потребителей, выход на новый рынок, расширение продуктовой линии;

-           падение торговых барьеров;

-           благодушие клиентов;

-           увеличение темпов роста рынка.

Угрозы фирмы ООО «Космополит»:

-           вхождение на рынок сильного конкурента;

-           рост продаж товаров – заменителей;

-           снижение темпов роста рынка;

-           неблагоприятные изменения в темпах роста курса валют;

-           лоббирование;

-           спад в экономике;

-           неблагоприятная демографическая ситуация.

Сотрудники ООО «Космополит» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

-           Возраст – 40-45лет;

-           Уровень дохода – средний и выше среднего;

-           Образование – обычно высшее, но роли не играет;

-           Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;

-           Работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели;

-           География – потребители, проживающие в Новосибирске (90 %), в Новосибирской области (7 %), Алтае (вместе не более 3%);

-           Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе;

-           Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей, желание посетить экзотическую страну (развлечения + новизна).

Так описан основной сегмент, на котором работает ООО «Космополит». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение турпродукта. С другой стороны почти все Новосибирские турфирмы ориентированы на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

2.3. Анализ политики стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта турпродукта ООО «Космополит» – это процесс и результат маркетинговой коммуникации, обеспечивающий эффективную связь производителя турпродукта и его потребителя, комплекс методов и приемов, направленных на удовлетворение, формирование и расширение спроса с целью стабилизации и увеличения объема продаж.

1. Введение в отношении с потребителем дополнительных финансовых выгод и льгот;
2. Спонсирование различных событий, имеющих общественный резонанс;
3. Торжественное чествование знаменательных дат, юбилейных покупателей(100, 1000) и освещение этих мероприятий в СМИ (членство в клубе);
4. Викторины в прессе, на TV, на выставке, победители которых получают награду в виде бесплатной поездки, с вручением им ценных подарков. Скидки являются самым популярным маркетинговым инструментом турорганизаций. Относительно новым видом скидок являются дисконтные карты (Золотая середина).

Можно выделить три характерные черты туризма. Во-первых, это — разнообразная и интегрированная торговля услугами. Во-вторых, это — комплексная услуга, как с точки зрения производителя, так и потребителя. Наконец, туризм это — информационно насыщенная услуга. Поэтому туризм — как международный, так и внутренний, — сфера растущего применения информационных технологий. Система информационных технологий, используемых в туризме, состоит из компьютерной системы резервирования, системы проведения телеконференций,    видеосистем,    компьютеров, информационных систем управления, электронных информационных систем авиалиний электронной пересылки денег, телефонных сетей, подвижных средств сообщения и т.д. При этом необходимо отметить, что эта система технологий развертывается не туристическими агентствами, гостиницами или авиакомпаниями каждым в отдельности, а всеми ими. Более того, использование каждым сегментом туризма системы информационных технологий имеет значение для всех остальных частей. Например, системы внутреннего управления гостиницей могут быть связаны с компьютерными глобальными сетями, которые обеспечивают, в свою очередь, основу для связи с гостиничными системами резервирования, которые, уже в обратном направлении, могут быть  доступны  туристическим агентствам через   их  компьютеры.

Следовательно, в случае с ООО «Космополит» мы имеем дело с интегрированной системой информационных технологий, которая распространяется в туризме. Из изложенного выше становится ясно, что в туристической индустрии распространяются не компьютеры, не телефоны, и не видеотерминалы сами по себе — здесь функционирует система взаимосвязанных компьютерных и коммуникационных технологий. Кроме того, отдельные компоненты туристической отрасли тесно взаимосвязаны друг с другом — ведь многие турпроизводители вертикально или горизонтально вовлечены в деятельность друг друга. Все это позволяет рассматривать туризм как высоко интегрированную услугу, что делает его еще более восприимчивым для применения информационных технологий в организации и управлении.

Некоторые дальновидные руководители начали рассматривать Интернет как средство привлечения клиентов уже давно.

Таким образом, без Интернета невозможно представить деятельность современной туристической фирмы, Интернет используется практически во всех основных бизнес-процессах внутри туристической компании, начиная от поиска и привлечения клиентов в качестве коммуникационного и маркетингового инструмента и заканчивая формированием турпродукта.

Глава 3. Разработка программы стимулирования сбыта                        ООО «Космополит»

Целью данного параграфа является разработка программы стимулирования сбыта ООО «Космополит».

Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения турпродукта на ООО «Космополит».

              Поддержка продаж в ООО «Космополит» – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения ООО «Космополит» использует различные скидки. Организация предлагает следующую систему скидок: скидки на праздники, семейные скидки, групповые, детские, специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента), прочие.

О предоставляемых скидках в ООО «Космополит» сообщается непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы.

              Другим эффективным способом продвижения турпродукта являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Весной 2010 года «Космополит» наладила сотрудничество с газетой «Новосибирск». Они провели совместную игру, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею. «Новосибирск» печатал в каждом номере купоны, дающие право на покупку путевки со скидкой 50-100$.

              ООО «Космополит» также достаточно часто использует рекламные спец товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам фирмы, а так же в качестве сувенира по окончании путешествия. Сувениры несут на себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную кампанию или имидж турфирмы ООО «Космополит». ООО «Космополит» может иногда позволить себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п. Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей. Фирма также делает заказы на производство ручек, карандашей, календарей, блокнотов, одноразовой посуды, пакетов и т.д.

              Различная печатная продукция используется ООО «Космополит» для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе тура, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого – зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей. Возможен заказ такой продукции в специализированных фирмах, что гораздо выгоднее при единичных экземплярах или малыми партиями.

              ООО «Космополит» редко применяет для продвижения сувенирную продукцию, и ее выпуск осуществлялся лишь единожды – на юбилей фирмы. При этом компания наладила производство различного выставочного материала. В ее офисе представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, фирма активно применяет каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.

Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках ООО «Космополит» представляет и продает свой продукт, предоставляет информацию, отвечает на вопросы, собирает информацию о конкурентах, формирует заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Новосибирске, но и в других городах.

Новосибирск является практически единственным городом, где не проводятся полноценные туристические выставки. Попытки провести такую выставку уже были, но они не увенчались успехом, так как она проводилась в рамках другой выставки (“Бабье лето”). Выставка не была достаточно освещена в прессе, проводилось в неудобное время года (август, когда сезон фактически подходит к концу) и поэтому не вызвала интереса ни у кого, кроме самих организаторов.

Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение в ООО «Космополит». Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты. ООО «Космополит» уже открыла свою интернет-страничку, но к сожалению никто еще не применил способ интерактивной продажи туров и билетов, либо их предварительного заказа. Этот сайт используются для предоставления информации потребителям и обмена почтовыми сообщениями.

              В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ООО «Космополит» выбирает различного рода рекламу. Участие фирмы в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

Рассмотрим какие рекламные средства рекомендуется использовать данной фирме ООО «Космополит» для продвижения своего турпродукта? Во-первых, конечно, телевизионная реклама. Год назад ООО «Космополит» изготовила прекрасный рекламный ролик, представляющий все красоты Таиланда и рекламирующий, к тому же, саму фирму. Эта реклама принесла рост продаж почти на 40%, несмотря на то, что было выбрано не самое удобное время с точки зрения потенциальных потребителей. Значит, имеет смысл использовать эту рекламу и в новом сезоне. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе турпродукта и оправдывает вложенные средства [12, с. 8] .