Процесс продаж

      Анализ  информации о предоставленных скидках, коммерческих кредитах, формируемой  в бухгалтерской службе, позволяет  выявить пути управления дебиторской  задолженностью, снизить сроки ее погашения.

      Наличие или отсутствие цены является одним  из условий договора, которое не является существенным правовым условием, однако для формирования оценки дохода или расхода важность наличия цены в договоре для отражения операций продажи сложно оспорить. Статьей 421 ГК РФ установлен принцип свободы договора, заключающийся в том, что условия договора предусматриваются по соглашению сторон. Это положение относится и к цене договора. В основном стороны свободны в определении цены договора.

      Правовые  основы посреднических договоров заложены в статьях 990, 971, 1005 ГК РФ. Общим для всех договоров является то, что посредник будь то комиссионер, поверенный или агент обязуются за вознаграждение и за счет комитента, доверителя или принципала совершить одну или несколько сделок. Правовое отличие этих договоров друг от друга заключается в том, что по договору комиссии комиссионер действует от своего лица, по договору поручения поверенный действует от имени доверителя, агент может совершать действия как от своего имени, так и от имени принципала.

      В связи с правовыми нормами, регулирующими  посреднические сделки, по договору комиссии обязательства третьих лиц (поставщиков, покупателей) возникают непосредственно перед комиссионером, в то время как обязательства перед поверенным по договору поручения возникают перед доверителем. Поверенный действует не от своего лица, а от лица доверителя, о чем в договоре поручения делается соответствующая запись. Другой характерной особенностью посреднических договоров является то, что имущество, с которым ведутся операции, не принадлежит посреднику. В связи с чем в учете посредника для учета имущества применяются забалансовые счета. Собственником товара является комитент, доверитель, принципал, который отражает товар на своем балансе до момента продажи товара комиссионером или поверенным или агентом покупателю, согласно отчета комиссионера, поверенного или агента.

      Проведенное Министерством торговли США исследование показало, что доля безнадежных долгов находится в прямой зависимости от продолжительности периода, в течении которого гасится дебиторская задолженность. Так, задолженность продолжительностью 91-120 дней содержит 26% безнадежной, каждые последующие 30 дней дают рост безнадежных долгов на 3-4%. [14, с. 305]

        Информация о состоянии дебиторской  задолженности является исходной для создания резерва по сомнительным долгам и списания задолженности в расход в качестве убытка. Таким образом, продажа, запланированная как прибыльная, переходит в разряд убыточной. Подобная информация необходима для всех групп пользователей. Поэтому возникает необходимость включения в коды аналитического учета расчетов с покупателями информации о дате возникновения задолженности. Эти сведения позволят оперативно выявлять и прогнозировать сомнительную и безнадежную задолженность, следовательно, величину возможного убытка. Формирование информации о состоянии дебиторской задолженности в системе аналитического учета может осуществляться на основе показателей реестра состояния дебиторской задолженности.

5. Отражение процесса продаж в бухгалтерской и налоговой отчетности

      Уровни  раскрытия информации о продажах в бухгалтерской отчетности могут быть самыми разными.

      Общий объем информации, используемой пользователями для принятия решения, состоит из:

• отчетной финансовой и нефинансовой информации;
• прочей финансовой и нефинансовой информации, формируемой в информационных системах предприятия;
• прочей финансовой и нефинансовой информации, формируемой вне организации и получаемой в статистических сборниках, печатных изданиях, информационных и кредитных бюро, которую исполнительный орган предприятия может представить в составе отчетности внешним пользователям для их большей информированности.

      Первый  уровень раскрытия информации о  процессе продаж в действующей отчетности содержится в формах №1 «Бухгалтерский баланс» и №2 «Отчет о прибылях и убытках». Эти формы заполняют все организации, ведущие бухгалтерский учет. В форме №1 приводится информация о дебиторской задолженности. В форме №2 приводится информация о выручке. При формировании величины выручки раздельно показывается выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, проценты к получению, доходы от участия в других организациях, прочие операционные, внереализационные и чрезвычайные доходы. Наряду с этим учитывается характер деятельности, вид дохода, размер и условия его получения и отнесения дохода к обычным виду деятельности или прочим.

      В   составе   пояснений   в   отчетности   на   втором   уровне   раскрытия информации о процессе продаж присутствует пояснительная записка, в которой содержится  дополнительная  информация,   не  отраженная   в  формах  годовой отчетности.

      На  втором уровне раскрытия информации о процессе продаж в бухгалтерской  отчетности, в отличие от первого  уровня, динамика показателей выручки, рентабельности продаж могут быть представлены более чем за два отчетных периода. В этом случае, в результате экспресс-анализа, может быть проанализирован показатель темпа роста выручки более чем за два года, а также выявлены тенденции в изменении среднемесячной, среднедневной выручки по месяцам, кварталам, годам. В углубленном анализе целесообразно проведение анализа динамики и структуры дебиторской задолженности с выявлением ее положительных или отрицательных изменений, возрастного состава дебиторской задолженности, для чего необходимо использование внутреннего регистра бухгалтерского учета - реестра учета дебиторской задолженности. Деловая активность организации характеризуется показателями, при расчете которых в большинстве случаев применяется показатель «Выручка»: фондоотдача, производительность, оборачиваемость и др.

      Предоставление  сопутствующей информации предполагает переход на третий уровень раскрытия информации. Данные анализа на втором уровне раскрытия информации могут быть дополнены на третьем уровне анализом динамики важнейших экономических и финансовых показателей. Подобная аналитическая информация может быть представлена в виде аналитических таблиц, графиков, диаграмм. О необходимости представления подобной информации решение принимает исполнительный орган. [4, п.39]

      На  третьем уровне возможно для углубленного анализа предоставление пользователям информации, например, по статье «Дебиторская задолженность» по следующим позициям:

• отгруженные товары и сданные работы по расчетным документам не оплаченным покупателями в срок;
• товары, с отказом от акцепта, находящиеся  на ответственном хранении у покупателя;
• товары, проданные    на    условиях    коммерческого    кредита, неоплаченные в срок;
• векселя покупателя, неоплаченные в срок, и др.

     Подобные  расшифровки статей баланса, а также  другие показатели деятельности организации могут быть приведены в пояснительной записке с анализом удельного веса в общей сумме задолженности, по покупателям, регионам и т.п. [14, стр.274]

      Раскрытие информации на третьем уровне позволяет выработать показатели - регуляторы расходов на продажу, а также критические показатели дебиторской задолженности. Показатели - регуляторы дадут возможность управленческому персоналу организации определить тот момент, когда следует обратить пристальное внимание на составляющие процесса продажи: выручку, доход от продаж, расходы на продажу, дебиторскую задолженность.

      Перечень  критических показателей, который  применяется для оценки возможного банкротства организации, утвержден Федеральной службой России по финансовому оздоровлению и банкротству в виде Методических указаний по проведению анализа финансового состояния организации. Значительная часть рекомендованных оценочных показателей построена с участием показателя «Выручка».

      Так же критический уровень или величина дебиторской задолженности для целей управления, когда следует обращать на нее пристальное внимание и искать пути к ее снижению, может быть определен с учетом правовых аспектов.

      Российские  законодательные акты долгое время  регламентировали порядок осуществления платежей по обязательствам за поставку товаров, выполнение работ и оказание услуг и предельный срок исполнения обязательства - три месяца. Предприятие может самостоятельно, опираясь на свое профессиональное суждение выработать для себя критический срок дебиторской задолженности, притом различный по разным сегментам. В зарубежной практике нормальной дебиторской задолженностью считается задолженность с рассрочкой платежа 60 дней [13, с.342].

        Исходя из названных сроков, критический  уровень дебиторской задолженности может быть определен как: среднедневная продажа за месяц, квартал, полугодие, любой другой период умноженная на 90 дней, составит критическую величину дебиторской задолженности. Отношение критической величины дебиторской задолженности к средней величине дебиторской задолженности, отраженной в учете, выраженное в относительных единицах, составит критический уровень. Величина критического уровня в динамике в течение отчетного периода будет изменяться. Сопоставляя фактическую величину с критическим уровнем, возможно оценить состояние дебиторской задолженности за любой период года.

      Четвертый уровень раскрытия информации о  процессе продаж предполагает представление прочей финансовой и нефинансовой не отчетной информации в рамках общей финансовой и нефинансовой информации организации. На этом уровне возможно раскрытие информации о кредитной политике организации. Кредитная политика организации заключается в предоставлении кредита или скидки покупателю, что влияет на динамику образования дебиторской задолженности.

      В случаях предоставления коммерческого  кредита, рост дебиторской задолженности рассматривается как маркетинговое действие. Для оценки эффективности маркетинговой политики целесообразно анализировать темп роста объема продаж, темп роста дебиторской задолженности, темп роста сомнительной и безнадежной задолженности. При этом нужно учитывать тенденцию, что чем больше общий срок задолженности, тем больше шансов перехода ее в безнадежную.

      Углубленный анализ возрастной структуры дебиторской  задолженности позволяет составить картину состояния расчетов с покупателями, выявить просроченную задолженность, а также оценить динамику погашения задолженности отдельными группами дебиторов. Кроме того, он в значительной степени облегчает проведение инвентаризации состояния расчетов с дебиторами, благодаря чему становится возможным оценить активность предприятия во взыскании дебиторской задолженности.

      Анализ  дебиторской задолженности и  последовательность в использовании его результатов создают предпосылки для перехода от пассивного управления дебиторской задолженностью, сводимого в основном, к регистрации информации о составе и структуре задолженности, к политике активного управления, предполагающего целенаправленное воздействие на условия представления кредита покупателям.

      Четвертый уровень раскрытия информации о  процессе продаж предполагает представление  прочей нефинансовой не отчетной информации в рамках общей финансовой информации организации. На этом уровне возможен анализ договорной политики предприятия, определение доли продукции, товаров, реализуемых самостоятельно и с привлечением посредников, доля договоров, расчеты по которым осуществляются неденежными средствами, потеря долгосрочных контрактов с определением доли выручки, подлежащей исключению из бюджета продаж. Подобная информация в стоимостном и процентном отношении к базовым показателям, приведенная в пояснительной записке, будет полезна всем группам пользователей.

      Пятый уровень раскрытия информации предполагает дополнительно к четвертому уровню предоставление и анализ информации, полученной вне сферы деятельности предприятия, например, уровень инфляции в стране, состояние дебиторской задолженности в целом по отрасли, ставка рефинансирования ЦБ, рыночный процент доходности, ставки налогов, налоговые льготы, сравнение технического уровня выпускаемой продукции с техническим уровнем продукции конкурентов.

      Анализ  влияния инфляционных факторов на реальный финансовый результат через показатели процесса продаж наглядно проиллюстрировано В. В Ковалевым, В.В. Патровым: «...выручка от продажи товаров, готовой продукции, услуг - 200млн. руб., а дебетовый оборот составляющий себестоимость отпущенных ценностей и услуг -180 млн. руб. Бухгалтерия делает вывод: коммерческая организация получила 20 млн. руб. валовой прибыли. Однако если на полученную выручку вновь купить все необходимые компоненты, то себестоимость этих ценностей будет 210 млн. руб., и, следовательно, компания получала формальную прибыль (20 млн. руб.) и реальный убыток (10 млн. руб.). Эти соображения очень полезно приводить в пояснительной записке к годовому отчету.» [14, с. 334].