Процесс продаж

      Данная  классификация информации о процессе продаж ориентирована на удовлетворение информационных потребностей как внутренних, так и внешних пользователей.

      Информация  о процессе продажи в разрезе доходов от продаж имеет следующие классификационные признаки:

1. Сфера продажи. Данный признак предполагает подразделение продаж по сферам деятельности,  что совпадает с Общероссийским классификатором видов экономической деятельности. Данная классификация показателей о продажах предоставляет возможность формировать показатели объема продаж продукции по видам экономической деятельности, характеризуя динамику и перспективы их развития. На предприятиях эта классификация может быть использована при условии, если виды основной деятельности данного предприятия относятся к разным видам по ОКВЭД. Группировка информации по видам деятельности позволяет выделить операционные сегменты в соответствии с ПБУ 12/2000 «Информация по сегментам», а также определить различия в бухгалтерском и налоговом учете. Эта информация необходима организациям для составления статистической и бухгалтерской отчетности.
2. Объект продажи. Этот признак классифицирует объекты продаж, такие как продукция, товары, работы, услуги, прочие активы. Для представления полной информации о продажах в данном классификационном признаке выделяется такое понятие как «продукция, работы, услуги длительного характера производства», поскольку учет таких объектов продаж может иметь отличия от тех объектов, создание которых происходит в течение одного отчетного периода. Признак «объект продажи» или «вид продукции» является одним из основных, так как от него зависит порядок отражения процесса продаж в бухгалтерском учете. Так же группировка по этому признаку позволяет сгруппировать информацию в разрезе операционных сегментов.
3. Место продажи. Классификация по настоящему признаку предполагает, что продажи могут осуществляться как на внутреннем рынке страны, так и на внешнем, а так же внутри холдинга, в рамках совместной деятельности и т.д. Подобная группировка информации позволяет составить отчетность в разрезе географических сегментов.
4. Способ продажи. Данная классификация показывает, каким образом была осуществлена сделка - самостоятельно или с помощью посредников. Этот признак имеет высокое значение для целей учета и налогообложения, так как самостоятельная продажа и продажа с помощью посредников существенно отличаются. Кроме того, такая информация необходима для анализа степени зависимости от посредников, анализа затратоемкости того или иного вида продажи.
5. Правовое оформление - тип договора, на основании которого производится продажа. Для целей бухгалтерского учета принципиальное значение имеют отличия в юридическом оформлении сделки. Такие юридические аспекты процесса продаж, как переход права собственности, момент признания выручки и расходов, оказывают влияние на постановку бухгалтерского учета и предоставление информации для внешних пользователей.
6. Условия расчета. Условия расчетов вытекают из договорного оформления продаж, но несут в себе и самостоятельную смысловую нагрузку для внутреннего учета, финансовой отчетности и построения налогового учета.
7. Форма оплаты. Данный признак позволяет сгруппировать информацию по форме оплаты. Расчеты делятся на монетарные (денежные расчеты, ценные бумаги и дебиторскую задолженность) и немонетарные в виде прочих активов. Форма оплаты является следствием условий договоров. Изменения в форме оплаты часто возникают в процессе продаж в виде дополнительных соглашений к договору. Эти элементы влияют на модели построения учета, внутреннюю и внешнюю отчетность, формируют объем выручки от продаж и величину полученного дохода.
8. Результат от продажи. Информация о размере прибыльности или убыточности сделок по продажам представляет большой интерес как для управленческого персонала, так и для внешних пользователей.

      В результате процесса продаж в учете  организации признанная выручка  в значительном объеме формируется в виде дебиторской задолженности. В российской практике, учитывая высокий уровень неплатежей, дебиторскую задолженность трудно отнести к ликвидным активам, а в некоторых случаях ее рассматривают как показатель, искусственно завышающий активы в отчетности. В то же время дебиторская задолженность образуется при предоставлении коммерческого кредита покупателю. Применение организацией кредитной политики является элементом управления дебиторской задолженностью. В таких случаях рост дебиторской задолженности рассматривается как действие, в процессе которого решается вопрос эффективности предоставления скидок. [12, с. 348]

      Сопоставление данных о погашении дебиторской  задолженности на условиях коммерческого кредита с данными об оплате на условиях предоставленных скидок за погашение дебиторской задолженности в определенные сроки, за предварительную оплату или аванс способствует выработке гибкой ценовой политики организации.

      Анализ  информации о предоставленных скидках, коммерческих кредитах, формируемой  в бухгалтерской службе, позволяет  выявить пути управления дебиторской задолженностью, а также снизить сроки ее погашения.

      Основная  доля информации для управления дебиторской  задолженности формируется   в  регистрах   внутреннего  учета  и   в   первичной  документации.

      Согласно  учению Гомберга дебиторская задолженность подразделяется на четыре группы:

• безусловно- надежная;
• долги, в получении которых нет уверенности;
• сомнительные долги;
• безнадежные долги.

      Гомбергу  принадлежит идея уценки дебиторской  задолженности при отражении ее в балансе. Долги, в получении которых нет уверенности, должны, по мнению ученого, показываться в балансе в размере 80%, сомнительные - 50% от общей суммы долга, безнадежные долги следует относить на счет прочих доходов и расходов, по безусловно надежным долгам следует создавать резерв в размере 5%. Создание подобных резервов возможно на основе профессиональных суждений с отражением этой позиции в учетной политике организации. [15, с.260]

      Дебиторская задолженность как объект учета, по сроку платежа подразделяется на отсроченную, по которой еще не наступил срок исполнения платежа и просроченную, по которой уже наступил срок исполнения платежа, но обязательство покупателем не исполнено. Время, на которое может быть отсрочен платеж, определяется сторонами сделки и фиксируется договором.

      Для принятия объективных управленческих решений по дебиторской задолженности необходимо владеть упорядоченной информацией о вероятности ее получения, обеспеченности, срочности. Подобная информация позволит выявить динамику задолженности, долю сомнительной и безнадежной задолженности в общем ее объеме, распределить задолженность по сферам деятельности предприятия, группам и видам проданной продукции.

      В процессе обращения или продажи  товаров, работ, услуг возникают  расходы по сбыту и доведению продукции до потребителя. В соответствии с Планом счетов расходы, возникающие в сфере обращения, учитываются на счете 44 «Расходы на продажу». Они могут иметь различную номенклатуру, которая зависит от принадлежности к отрасли, наличия на предприятии отдела сбыта или коммерческой дирекции, способа и организации процесса продажи.

      По  мнению Друри расходы на продажу представляют собой наиболее трудно управляемые расходы организации. Это связано со сложностью прогнозирования и планирования поведение рынка в будущем, что проявляется в изменении каналов сбыта, приверженности покупателей торговой марке организации или ее продукту и т.п. [10, с. 572]

      Классификация расходов, связанных с продажей, предусматривает деление расходов по отношению к объему производства на переменные и постоянные. К постоянным или общим расходам относятся расходы на содержание отдела сбыта или коммерческой дирекции, рекламы фирмы в целом, командировочные расходы по вопросам сбыта и прочие. К переменным расходам относят те, которые находятся в пропорциональной зависимости от физического или стоимостного объема продаж. Эта группа расходов важна для оценки эффективности процесса продаж. Постоянные расходы на продажу, как правило, относятся ко всему объему продаж и могут быть распределены пропорционально объему продаж по различным видам деятельности и проданным видам продукции и товаров.

      Так же расходы на продажу классифицируются по следующим признакам:

1. Вид деятельности, вызвавший расходы на продажу: производство продукции работ, услуг или торговая деятельность. Подобная группировка расходов необходима для определения затратоемкости продаж в сегментарном разрезе. Она также необходима для налогового учета в целях формирования информации о расходах.
2. Вид продукции, вызвавший те или иные расходы на продажу. Эта информация позволяет управленческому персоналу производить анализ эффективности процесса продаж различных видов продукции, работ, услуг, а также определять динамику этого показателя.
3. Место продажи: внутренний и внешний рынок. Сбор подобной информации о расходах на продажу позволит составить представление о более «дорогих» регионах, составить сегментарную отчетность, а также прогнозировать динамику затратоемкости продаж одних и тех же видов продукции в различных регионах.
4. Способ продажи. Продажа, произведенная самостоятельно и с 
   привлечением посредников, может вызвать либо снижение расходов на продажу 
   либо их повышение. Сопоставление объемов продаж с расходами, анализ 
   затратоемкости продаж позволит повысить точность прогнозирования расходов 
   на продажу в условиях самостоятельного владения рынком.
5. Способ включения в себестоимость продукции. Постоянные расходы на продажу могут полностью признаваться в бухгалтерском учете отчетного периода также как и переменные расходы, связанные с каким либо видом деятельности или видом продукции, способом продажи.
6. Вид расхода. Подобная группировка предполагает деление расходов на прямые и косвенные, нормируемые и ненормируемые. Формирование информации по данному признаку вызвано требованиями налогового учета расходов на продажу и их распределением между реализованной продукцией, отгруженной и нереализованной, готовой продукцией на складе и продукцией, не законченной производством.

      Для оценки повышения эффективности  продаж, наряду с рентабельностью продаж, может быть использован показатель затратоемкости продаж.

3. Отражение процесса продаж в системе бухгалтерского учета

      Для формирования информации о процессе продаж для внутренних и внешних пользователей применяется План счетов бухгалтерского учета, который относится к документам нормативного регулирования бухгалтерского учета третьего уровня. Для учета процесса продаж предусмотрен счет 90 «Продажи». Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг от обычных видов деятельности отражается на субсчете 1. Организация самостоятельно признает поступления активов доходами от обычных видов деятельности, которые отражаются на счете 90 «Продажи» или на счете 91 «Прочие доходы и расходы».

      Организация самостоятельно определяет, какие поступления относятся к выручке от обычных видов деятельности, а какие к прочим поступлениям, отражая этот момент в учетной политике.

      Величина  выручки, переходя в доход от продажи, может изменять свою величину, исходя из условий расчетов, уже после ее признания, то есть после перехода права собственности на переданные покупателю товары, работы, услуги. Эти изменения осуществляются в форме корректировок и требуют дополнительных расшифровок при расчете налогооблагаемой базы по налогу на прибыль. Если необходимость корректировки возникла в отчетном периоде, то производится сторнировочная запись или доначисление выручки, так как синтетический счет 90 «Продажи» еще не закрыт. Если необходимость корректировки возникла в следующем за отчетным периодом году, она должна рассматриваться как убытки или прибыль прошлых лет, выявленные в отчетном году.

      Поступления, признаваемые выручкой от обычных видов  деятельности, отражаются на счете 90 « Продажи» в момент ее признания записью Дт 62 / Кт 90.1. Для этого согласно ПБУ 9/99 должны быть выполнены следующие условия:

1. Организация имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;
2. Сумма выручки может быть определена;
3. Имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение экономических выгод организации. Такая уверенность имеется в случае, когда организация получила в оплату актив либо отсутствует неопределенность в отношении получения актива;
4. Право собственности (владения, пользования и распоряжения) на 
   продукцию, товар перешло от организации продавца к покупателю или работа 
   принята заказчиком (услуга оказана);
5. Расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой 
   операцией, могут быть определены. [5, п.12]

      Если  в отношении денежных средств  и иных активов, полученных организацией в оплату, не исполнено хотя бы одно из вышеперечисленных условий признания выручки, в бухгалтерском учете признается кредиторская задолженность, а не выручка, и производится запись Дт 51 / Кт 76,62. Это позиция российского стандарта является обоснованной только для тех предприятий, которые признают выручку по факту поступления на счета денежных средств, руководствуясь при построении учета типовыми методическими рекомендациями по организации бухгалтерского учета для субъектов малого предпринимательства [8].

      Организация вправе на субсчете 90.1 «Выручка» отражать выручку в оценке нетто - то есть в размере выручки без НДС, акцизов и прочих платежей. В этом случае, для формирования полной информации о доходах возникает необходимость открытия дополнительных счетов второго и третьего порядка.

      Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг, относящихся к признанной сумме выручки, отражается по счету 90 «Продажи» субсчет 2 «Себестоимость продаж» с кредита счетов учета затрат на производство и расходов на продажу 20 «Основное производство», 41 «Товары», 43 «Готовая продукция», 44 «Расходы на продажу», 45 «Товары отгруженные». Если организация, согласно учетной политике, признает управленческие и коммерческие расходы в себестоимости проданных товаров, работ, услуг полностью в отчетном году в качестве расходов по обычным видам деятельности, то они, как условно-постоянные величины, отражаются по дебету счета 90 «Продажи», на определенных субсчетах в полном объеме согласно ПБУ 10/99. [6, п.9]

      Поскольку План счетов не определил номера субсчетов  для этой цели, оставив резервными субсчета с 5 по 8 включительно, становится возможным организовать учет управленческих расходов и расходов на продажу: Дт 90.5 / Кт 26; Дт 90.6 / Кт 44, при этом рекомендуется ведение нескольких субсчетов второго порядка, по которым подлежит отражению себестоимость, собранная на счетах 20, 40, 41, 43 (Дт 90.2/Кт 20, 40, 41, 43), а по другим - сумма управленческих и коммерческих расходов организации. Одновременно в учете отражаются возникающие налоговые обязательства такие, как налог на добавленную стоимость, акцизы, экспортные пошлины, которые учитываются по дебету счета 90 «Продажи», субсчет 3 «НДС», субсчет 4 «Акцизы».

      Продажа продукции, учтенной по фактической  себестоимости, отражается следующим образом: в день перехода к покупателю права собственности на отгруженную продукцию отражается выручка от ее продажи записью Дт 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» Кт 90 «Продажи» субсчет – 1 «Выручка». Затем списывается фактическая себестоимость отгруженной продукции - Дт 90 «Продажи» субсчет 2 «Себестоимость продаж» Кт 43 «Готовая продукция». Параллельно начисляется НДС с выручки от продажи готовой продукции: Дт 90 «Продажи» субсчет 3 НДС Кт 68 субсчет НДС.