Преимущество также состоит
и в том, что туристское предприятие
(экспонент) обладает многочисленными
возможностями, чтобы превратить для
клиента посещение выставки в
праздник при помощи, например, организации
шоу-программ, викторин, лотерей.
Участие в работе выставок
и ярмарок является эффективным
средством формирования маркетинговых
коммуникаций туристских предприятий,
включающим такие элементы комплекса
маркетинговых коммуникации, как:
- реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.),
- пропаганда, личная продажа (работа стендистов),
- стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).
В туристском бизнесе сегодня
используются понятия, общие для
всей выставочной деятельности, такие
как «выставка», «ярмарка», «биржа»
и т.п. Но в настоящее время
термины «выставка» и «ярмарка»
приобрели настолько близкое
смысловое значение, что используются
часто как слова-синонимы. Несмотря
на такие схожие черты, как адресованность
определенному рынку, ограниченная продолжительность,
периодическое проведение в конкретных
местах, эти понятия в туристической сфере
несколько различны.
В мире проводится достаточно
много выставочных мероприятий,
так или иначе связанных с
туризмом. При этом все выставки
условно можно разделить на несколько
видов:
1. отраслевые – строго по направлению
деятельности. Это прежде всего специализированные
туристские выставки, ярмарки, биржи.
2. косвенные – т.е. относящиеся
к другой отрасли, но предполагающие раздел
по туристской деятельности;
3. общие, когда
на выставке определяется общий уровень
развития направлений по нескольким отраслям
сразу.
Степень заинтересованности
в туристском продукте наиболее высока
на специализированных выставках. Это
могут быть как выставки, направленные
на продвижение определенного регионального
турпродукта («Курорты и туризм» в Сочи,
«Ярмарка путевок» в Анапе), так и выставки
для въездных туроператоров, которые проводятся
по месту нахождения основного потребителя
(FITUR (Мадрид); BIT (Милан), POW WOW (один из городов
США) и др.
Особо выделяются международные туристские
биржи и ярмарки. Это
выставочные мероприятия, на которых наряду
с рекламой туризма проводится активная
работа по установлению контактов и заключению
сделок между производителями туристских
услуг (гостиницами, транспортными предприятиями)
и их продавцами (туристскими фирмами).
Крупнейшими международными туристскими
биржами считаются ITB (Берлин, выставочная
площадь – 85 тыс. кв. м), WTM (Лондон – около
5 тыс. экспонентов) и др.
Наиболее популярные международные
туристские выставки, биржи и ярмарки
представлены в табл. 1.
Наиболее популярные международные
туристские выставки, биржи и ярмарки
Название выставки |
Число посетителей
(в среднем) тыс. чел. |
профессионалы |
Посетители |
Всемирная туристская ярмарка
в Лондоне |
28 |
12 |
Международный салон по туризму
в Париже |
14 |
150 |
Международная туристская выставка
ФИТУР в Мадриде |
10 |
250 |
Международная биржа по туризму
в Берлине |
20 |
80 |
Международная туристская биржа
в Милане |
5 |
40 |
Каждая выставка является
своеобразным срезом вполне конкретной
рыночной ситуации, дает возможность
не только осуществлять поиск соответствующих
рынков, но и участвовать в выходе
на эти рынки с помощью наиболее
эффективных способов. Каждая выставка
– важная и, что ценно, емкая в
плане материальных затрат часть
маркетингового плана любой организации,
которая принимает в ней участие
в роли экспонента, посетителя или,
тем более, организатора.
Ценность исследований на
выставках состоит в том, что
они:
- дают возможность получить большой объем данных быстрее и дешевле, нежели в обычных условиях;
- позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременный массовый сбор данных;
- позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число таких трендов может быть достаточно велико, поскольку проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике;
- позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся ниши и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными.
Таким образом, участники
выставки образуют вполне конкретное
сообщество и обладают огромным объемом
самой разнообразной и надежной
маркетинговой информации.
1.3. Организация участия
в выставках и ярмарках.
Для того, чтобы сделать участие
в выставке (ярмарке) более эффективным
средством маркетинговых коммуникаций,
фирма должна с особой тщательностью планировать
своё участие и работу в выставочных мероприятиях.
Процесс участия фирмы
в работе выставок можно условно
подразделить на ряд взаимосвязанных
и взаимообусловленных этапов.
Принятие принципиального
решения об участии в выставочных
мероприятиях уже само по себе свидетельствует
о достижении фирмой определённого
уровня в своей сфере деятельности.
Это связано прежде всего с тем, что
выставка является местом демонстрации
передового опыта. Она вряд ли поможет
фирме, предлагающей устаревшие продукты
невысокого качества. В то же время участие
в работе выставки требует вложения значительных
средств, что может позволить себе далеко
не каждое предприятие.
Выставочная деятельность должна
быть чётко определена необходимостью
достижения основных маркетинговых
целей предприятия. В качестве таковых
могут быть:
- представление фирмы и её продуктов;
- изучение рынков сбыта;
- поиск новых рынков;
- расширение числа клиентов;
- внедрение нового продукта на рынок;
- определение возможного спроса на новый продукт;
- поиск новых деловых партнёров;
- изучение предложения конкурентов;
- позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов;
- формирование благоприятного имиджа фирмы;
- непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов
Для достижения указанных
и других возможных целей определяющим
является выбор конкретной выставки,
в работе которой будет участвовать
фирма. Сделать же этот выбор достаточно
непросто, хотя бы потому, что ежегодно
проводится огромное количество выставочных
мероприятий. Эффективному решению
данного вопроса способствует тщательный
анализ с точки зрения интересов
и возможностей предприятия следующих
аспектов:
- время и место проведения выставки и авторитет выставки;
- численный и качественный состав участников и посетителей;
- уровень деловой активности (количество и общий объём заключённых контрактов) на последней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных;
- возможность предоставления выставочных площадей и услуг;
- условия участия в выставке;
- разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;
- окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей./1/
- После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, начинается подготовительно-организационный период. В первую очередь туристская фирма информирует оргкомитет выставки о своём участии в ней путём подачи соответствующей заявки. Параллельно с этим решается ряд организационных вопросов, таких как:
- разработка концепции и объёма участия фирмы в работе выставки;
- составление перечня выставляемых продуктов;
- отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);
- разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
- выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;
- определение размеров необходимых выставочных площадей и объёма различных материальных и финансовых ресурсов;
- подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;
- разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);
- заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги.
После решения указанных
вопросов становится возможной разработка
окончательной сметы участие
фирмы в выставке. В среднем
расходы крупных фирм на участие
в выставочных мероприятиях составляют
15-30 % всех средств, расходуемых на маркетинговые
коммуникации. Типичная структура затрат
на участие фирмы в выставке выглядит
следующим образом.
После официального открытия
выставки наступает самый напряжённый
и ответственный этап – работа
в ходе её функционирования. Особая
роль в обеспечении успеха в выставочной
деятельности принадлежит стендистам
– сотрудникам, работающим в публичной
зоне экспозиции, у стенда фирмы. Желательно,
чтобы во время работы выставки на
стенде присутствовал руководитель
маркетингового отдела или фирмы. Обычно
заранее (за день-два) становится известно,
что выставку посетят высокопоставленные
гости, иностранные делегации, представители
прессы или телевидения (об этом можно
справиться в оргкомитете выставки).
В такие дни присутствие руководителя
на стенде может способствовать заключению
контрактов, освещению деятельности
фирмы в прессе или на телевидении.
Руководитель не должен в присутствии
посетителей давать “ценные” указания
стендистам недопустимо также проведение
совещаний об улучшении работы на
стенде в присутствии посетителей.
Лучшее, что может сделать руководитель
– это наблюдать и делать правильные
выводы: сколько действительно необходимо
выставочной площади для выставок
такого типа, какие услуги пользуются
наибольшим спросом, как в следующий раз
организовать работу на стенде. Кроме
того, руководитель фирмы может посетить
другие выставочные стенды. Это поможет
уловить тенденции в развитии конъюнктуры
рынка, оценить деятельность конкурентов,
прояснить собственную позицию и позицию
фирмы.
После завершения выставки,
демонтажа экспозиции, в обязательном
порядке должен быть сделан анализ
итогов участия фирмы в выставке.
Итоги выставки можно условно
подразделить на 2 группы: организационные
и коммерческие.
При проведении организационных
итогов большую помощь может оказать
журнал, который вёлся во время
подготовки и работы выставки. Такому
анализу могут существенно помочь
ответы на вопросы всех участвовавших
в подготовке и проведении выставки:
- удачно ли было выбранное место для стенда?
- соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
- какие неудобства вы испытывали во время работы?
- что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования?
- без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись? /1/
Перечень таких вопросов
можно продолжить в зависимости
от специфики выставки, целей участия
в ней, особенностей предлагаемых продуктов
и т.д.
Коммерческие итоги касаются
объективных показателей (количество
посетителей, которые осмотрели
экспозицию фирмы; объём заключённых
контрактов; количество розданных рекламных
информационных материалов и т. д.).
2 глава. Анализ выставочно-ярмарочной
деятельности турфирмы «Мастер
отдыха».
2.1. Характеристика предприятия.
На сегодняшний день Сеть турагентств «Мастер Отдыха» — одна из наиболее динамично
развивающихся франчайзинговых сетей
в России. Основана летом 2006 года и объединила
два десятка турагентств, проработавших
в туризме не один год и имеющих богатый
опыт ведения бизнеса. В настоящее время
Сеть агентств «Мастер Отдыха» насчитывает более 80 офисов в Москве, Санкт-Петербурге
и других городах России и число их постоянно
растет.
Миссией туристического агентства
является:
- Развитие туристического бизнеса.
- Формирование положительного имиджа туристической отрасли в профессиональном сообществе и среди туристов.
- Максимально полное удовлетворение потребителей туристических услуг.
Партнёры туристической
фирмы
Цель партнерских программ
– сформировать наиболее привлекательный
спектр дополнительных услуг.
- «Ланта-тур вояж» — многопрофильный туроператор, специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме, организует собственные чартерные программы в 18 стран Европы и Азии, а также США.
- TezTour — компания TEZTOUR — крупный международный туроператор. Направления — Турция (с 1994 года),Испания (с 2005 года), Египет (с 1999 года), Таиланд (с 1997 года), Куба и Доминикана (с 2004 года). На туристическом рынке — компания Тезтур существует с 1994 года.
- Coral Travel — туроператорская компания, основанная в 1995 году. Основные направления деятельнсоти компании — Турция и Египет, по праву считается одним из ведущих туристских операторов России.
- BSI Group — туроператор по Великобритании, Англии, Франции, Италии, Чехии, Греции, Германии.
- Анекстур — перевозка на чартерных рейсах и организация отдыха на Анталийском побережье. Египет и Турция.
- РВБ АЛЕАН — Уже 17 лет Группа компаний РВБ АЛЕАН и 7500 столичных и региональных туристических агентств и партнеров предлагают отдых в самых популярных курортах и здравницах России и Украины.
- ICS Travel Croup — многопрофильная туроператорская компания с 18-летним стажем работы на туристическом рынке. ICS Travel Group предлагает следующие виды отдыха и туризма: пляжный отдых, экскурсионные туры, комбинированные программы, индивидуальные поездки, экзотические туры, лечебно-оздоровительный туризм, деловой туризм и корпоративное обслуживание, VIP-обслуживание.
- Pegast — успешно работает с 1994 года, является одним из признанных лидеров российского рынка путешествий и туризма и предлагает отдых на курортах Турции, Египта, Туниса, Греции, Таиланда и Индии.
- Pac Group — компания работает на туристическом рынке с 1990 года. Почти 15 лет занимает лидирующие позиции на итальянском направлении и с каждым годом предлагает все больший ассортимент групповых и индивидуальных туров в эту замечательную страну, увеличивая количество чартерных рейсов из Москвы и регионов. Круизные программы с 2003 года, первоначально компания разрабатывала собственные маршруты с посещением Норвегии, Исландии и Гренландии на зафрахтованном судне «Академик Сергей Вавилов». С 2006 года Pac Group становится партнером итальянской круизной компании MSC Crociere, входящей в состав холдинга Mediterranean Shipping Company, и предлагает на рынке итальянские круизные маршруты с «русскими группами» на борту.
- MOUZENIDIS TRAVEL— занимается организацией туров в Грецию с 1997 года. В настоящее время является консолидатором ежедневных регулярных и чартерных рейсов из многих городов России и стран СНГ.
- Южный Крест — более 10 лет успешно работает на российском туристическом рынке и является на настоящий момент одной из самых динамично развивающихся многопрофильных туроператорских компаний России. Компания была создана в 1998.
- Лабиринт — туроператор по Греции с 12-летним стажем, предоставляет возможность совершать увлекательные путешествия по следующим направлениям: Греция, Финляндия, Норвегия, Швеция, Латвия, Дания, Литва, Эстония, Исландия, Германия, Франция.
- Mеридиан Экспресс — работает с 2001 года. Компания предлагает туры в любую точку мира, любой сложности: экскурсионные туры по Европе, пляжные туры по массовым направлениям и экзотическим странам Южной Америки, путешествия в Австралию, Океанию и Новую Зеландию, образовательный туризм за рубеж.
- PAKS — основана в 1992 году и является одним из старейших туроператоров России, является членом АТОР и официальным агентом авиакомпаний «Аэрофлот — Российские авиалинии» и «Трансаэро».
- ГрандТурВояж — крупнейший туроператор по ЮВА: Индия, Китай, Вьетнам, Шри-Ланка, Индонезия; Европа: Хорватия, Португалия, Греция, Африка; Ближний восток: ОАЭ, Марокко; Южная Америка и Карибский бассейн: Куба, Доминикана, Ямайка; Экзотические острова: Маврикий, Мальдивы, Французская Полинезия, работающий на российском рынке туристических услуг более 5 лет.
- Ориент — Организация туров и отдыха в Подмосковье, на Черном море, Кавказских Минеральных Водах, севере средней полосы и пр. Адреса бюро в Москве, СПб, Зеленограде, Рязани.
- РОЗА ВЕТРОВ – многопрофильный туроператор по внутреннему и зарубежному туризму, специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме и организует отдых, лечение, экскурсионные, событийные, тематические туры по всему миру. Компания предлагает туры на Чемпионат Мира по футболу. Роза Ветров – официальный туроператор FIFA по футболу! Эксклюзив Роза ветров: спортивные туры, яхт-туры, дайвинг-туры, мотто-туры, йога-туры, аюрведические туры.
- Мультитур — туроператоры по внутреннему туризму, экскурсии и отдых в Подмосковье, лечение в пансионатах и санаториях, аренда автобусов.
- Ванд Интернеэшнл Тур — ведет туроператорскую деятельность с февраля 1993 года. Могопрофильный туроператор почти по всем странам мира.
- Русский экспресс— входит в число лидирующих отечественных туроператорских компаний по отправке российских туристов за рубеж, в том числе в Австрию, Барбадос, Белоруссию, Бельгию, Ботсвана, Великобританию, Венгрию, Германию, Грецию, Данию, Доминиканскую республику, Замбию, Зимбабве, Израиль, Индию, Индонезию, Иорданию, Ирландию, Исландию, Испанию, Италию, Кению, Китай, Кубу, Латвию, Литву, Люксембург, Маврикий, Мадагаскар, Малайзию, Мальдивы, Марокко, Мексику, Мозамбик, Намибию, Нидерланды, Норвегию, ОАЭ, Сейшелы, Словакию, США, Танзанию, Тунис, Турцию, Украину, Филиппины, Финляндию, Францию, Чехию, Швейцарию, Швецию, Шри-Ланку, Эстонию, ЮАР, Ямайку.
- ТУРИНДЕКС — поисковая система содержащая более 250 миллионов предложений более чем от 200 туроператоров по 48 странам мира.
- Интерс — Один из старейших и опытнейших туроператоров, специализирующихся на автобусных турах в восточную и западную Европу. Организация индивидуальных экскурсионных, пляжных и горнолыжных туров по Европе с авиа-перелетом, ж/д проездом или с использованием арендованного автомобиля.
- Европейское Туристическое Страхование — Закрытое Акционерное Страховое Общество «Европейское Туристическое Страхование» (лицензия ФССН C№ 4009 77) — единственная в России компания, специализирующаяся на страховании путешествующих.
- COMTUBE — Деятельность проекта неразрывно связана с развитием телекоммуникаций в мире. С совершенствованием технологий и постоянными изменениями на рынке — проект адаптирован к новым условиям, внедряя современные технические решения, осваивая новые рынки, привлекая клиентов индивидуальным подходом, качеством и разнообразием услуг. Предоставляют услугу «Бесплатный звонок с сайта» для УК сети «Мастер Отдыха»
- Компания World Travel Telecom с торговым брендом «ГудЛайн» (дата основания компании: 24 мая 2004 года) — первая в России компания, предоставляющая абонентам мобильной связи услуги выгодного роуминга за рубежом. Это стало возможно благодаря сотрудничеству с зарубежными операторами связи и собственным телекоммуникационным и программным разработкам. Итогом продолжительной работы стало выведение на российский рынок туристических сим-карт «ГудЛайн», которые позволяют до 10 раз снизить стоимость разговоров по мобильному телефону в роуминге. Одновременно компания ввела новый термин на российском рынке телекоммуникаций: «туристические сим-карты», который быстро распространился, став названием целевого сегмента рынка телекоммуникаций.
- БТ-МОТОРС — транспортная компания официальным партнер по осуществлению пассажирских перевозок услуги Такси «Мастер Отдыха». Мы заботимся о высококачественном и комфортабельном транспортном сервисе для наших клиентов, партнеров и сотрудников, обеспечивая надежную, бережную и своевременную доставку до пункта назначения.
- К Вашим услугам автопарк, состоящий из современных машин иностранного производства: легковые автомобили среднего, бизнес и представительского класса, универсалы, минивены, микроавтобусы и автобусы.
Спектр предоставляемых компанией транспортных услуг включает в себя трансферы (в аэропорты, на ж/д вокзалы, в гостиницы и т.д. и т.п.), организацию деловых поездок, аренду легковых автомобилей с водителями всех классов, услуги по перегону транспорта клиента, курьерские услуги и комплексное корпоративное транспортное обслуживание.
- Служба Континентов — Международная группа компаний «Служба Континентов» работает на туристическом рынке России, стран СНГ и по всему миру с 2004 года, оказывая круглосуточную помощь и поддержку туристам за границей.
- BeBoss.ru — представляют интересы УК сети «Мастер Отдыха» на Российском рынке франшиз в сети интернет. Компания BeBoss.ru оказывает полный пакет продукции и услуг для частных лиц, фирм и организаций, которые работают на рынке коммерческой недвижимости в России и странах СНГ.
- Поздравительная Почта от Деда Мороза — помогают не только решить проблему новогоднего подарка, но и подарить Вашим близким настоящее новогоднее чудо: письмо и подарок от Деда Мороза из Великого Устюга — города, который является его родиной.