Приемы активного слушания в турфирме

     Прием выяснения состоит в обращении к говорящему за некоторыми уточнениями. Суть этого приема в том, что слушатель при возникновении непонимания или двусмысленности задает «выясняющие» вопросы, которые показывают говорящему, что его внимательно слушают, и после необходимых пояснений он может быть уверен, что его понимают.

     Для выяснения чаще всего используются следующие фразы: «Что вы имеете в виду?», «Извините, но я не совсем понял это», «Простите, но как это...», «Не могли ли вы объяснить это подробнее?» Такие нейтральные фразы приглашают собеседника, не обижая его, высказать свою мысль более конкретно, подбирая при этом другие слова. Реплики должны касаться только того, что собеседник говорит, и не содержать оценки его поведения или умения изложить свои мысли. Выражения типа «Говорите понятнее!» никакого отношения к этому приему не имеют. Они только отталкивают собеседника, затрагивая его самолюбие.

     Пользуясь приемом выяснения, надо стараться  не задавать вопросов, требующих односложного (типа «да», «нет») ответа: это сбивает  человека, он начинает ощущать, что  его допрашивают. Вместо вопроса: «Это что, трудно сделать?» полезно спросить: «А насколько трудно это сделать?» В первом случае мы невольно перехватываем инициативу и после ответа должны говорить уже сами, во втором даем возможность собеседнику продолжать и остаемся слушателями.

     Другой  полезный прием, когда нужно добиться точного понимания собеседника, — это перефразирование — собственная формулировка сообщения говорящего для проверки его точности.

     Этот  прием помогает убедиться в том, насколько точно мы «расшифровали» слова собеседника. Перефразирование помогает и нашему собеседнику. У него появляется возможность увидеть, правильно ли его понимают, и при необходимости своевременно внести необходимые уточнения.

     Перефразирование — универсальный прием. Его можно использовать при любом виде делового разговора. Но особенно эффективен этот прием в таких случаях:

     - при коммерческих переговорах,  когда необходимо полное и  точное понимание желания и  предложений партнера. Поленившись  повторить своими словами сказанное  им, мы рискуем понести громадные  убытки;

     - в конфликтных ситуациях или  во время дискуссий. Если мы, прежде чем высказать аргументы против, повторим мысль оппонента своими словами, то можем быть уверенными, что он со значительно большим вниманием отнесется к нашим возражениям: ведь он видит, что его слушают и стараются понять. Кроме того, у него просто не будет повода и оснований внутренне считать, что от него отмахнулись, даже не вникнув в его слова;

     - когда мы слабо ориентируемся  в предмете разговора. Человек,  искусно владеющий этим приемом,  может поддерживать беседу на  любую тему часами, производя на говорящего крайне благоприятное впечатление (ведь наши ответы — это выраженные нашими словами его собственные мысли).

     При перефразировании следует соблюдать  определенные правила. Прежде всего, его  надо начинать фразами типа: «Другими словами, вы считаете...». «Если я вас правильно понял, то...», «Вы поправьте меня, если я ошибусь, но...».

     При перефразировании нужно ориентироваться  именно на смысл, содержание сообщения, а не на эмоции, которыми оно сопровождается. Перефразирование помогает отделить смысл от эмоций (возбуждения, взволнованности, подавленности).

     Следует выбрать главное и сказать  это своими словами. Буквально повторяя, мы будем уподобляться попугаю, что  вряд ли произведет на собеседника  благоприятное впечатление.

     Не  следует, желая перефразировать  собеседника, перебивать его: перефразирование действенно, когда говорящий сделал паузу и собирается с мыслями. Повторение его слов в такой момент не только не собьет его с толку, но, наоборот, послужит фундаментом, на который он сможет опереться, чтобы двигаться дальше.

     При отражении чувств акцент делается на отражении слушающим эмоционального состояния говорящего при помощи фраз: «Вероятно, вы чувствуете...», «Вы  несколько расстроены...» и т. д.

     Наиболее  эффективно помогает добиться точного понимания сказанного собеседником прием резюмирования.

     Резюмирование — это подведение итогов. Суть его в том, что мы своими словами подводим итог основным мыслям собеседника. Резюмирующая фраза — это его речь в «свернутом» виде, ее главная идея.

     Резюмирование принципиально отличается от перефразирования, суть которого в повторении каждой мысли собеседника своими словами. При резюмировании из целой части  разговора выделяется только главная  мысль. Обычно она предваряется фразами  типа: «Таким образом, вы считаете...», «Итак, вы предлагаете...», «Если теперь подытожить сказанное вами, то...», «Ваша основная идея, как я понял, состоит в том, что...».

     Наиболее  часто резюмирование используется в следующих ситуациях:

     - на деловых совещаниях. Искусство руководителя здесь состоит в том, чтобы в высказываниях выступающих выделить главное. Иначе совещание может «потонуть» в потоке их речей;

     - в разговоре, когда участвующие  в нем люди обсуждают одну  и ту же проблему. В этом  случае необходимо время от  времени резюмировать сказанное, как бы завершая одну часть разговора и перекидывая мостик к следующей. Без такого рода высказываний группа может зайти в тупик, обсуждая мелкие детали и забыв о сути дела;

     - в конце телефонного разговора,  особенно если слушающий после беседы должен что-то сделать;

     - при желании высказать несогласие  с чьей-либо точкой зрения. Прежде  чем это сделать, следует вначале  выделить в суждении оппонента  главное, подытожить сказанное,  тогда не придется распыляться,  приводя его контрдоводы, и удастся ответить на суть возражения. А еще лучше попросить сделать резюме его самого: он должен будет избавить свое возражение от всего второстепенного, что значительно облегчит нам задачу;

     - когда нужно помочь собеседнику  четко сформулировать свои мысли, представить в ясной форме и даже развить идеи, которые были у него на уровне догадок и туманных фраз, сохранив при этом у него ощущение, что к этой мысли он пришел сам.

     Таким образом, обобщая все вышеизложенное, можно утверждать, что обеспечить психологически правильное выслушивание собеседника и партнера можно при выполнении следующих условий.

     Перестаньте говорить. Невозможно слушать, разговаривая или пытаясь комментировать услышанное.

     Помогите  говорящему раскрепоститься. Создайте у него ощущение свободы.

     Покажите  говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать  заинтересованно. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов для раздражений.

     Слушая, чаще улыбайтесь, кивайте головой, смотрите собеседнику в глаза и все  время поддакивайте.

     Задавайте вопросы и постоянно уточняйте. Это подбадривает говорящего и показывает ему, что вы слушаете.

     Слушая, старайтесь понять, а не выискивать неточности или ошибки говорящего. Никогда не давайте оценок услышанному. Пусть собеседник выговорится до конца.

     Старайтесь  сопереживать собеседнику. Для этого  посмотрите на вещи его глазами, попытайтесь  встать на его место. Только так можно  лучше понять говорящего и точнее выявить смысл его речи. Недаром  говорится: чтобы слушать, нужны  оба уха: одно — воспринимать смысл, другое — улавливать чувства говорящего.

     В процессе слушания будьте внимательны  и не теряйте тему беседы. Не отвлекайтесь на специфические особенности говорящего. Думайте только о том, что он говорит.

     Если  собеседник вам неприятен, старайтесь сдерживать свои эмоции. Поддавшись чувству раздражения или гнева, вы не все поймете или придадите словам неверный смысл.

     Будьте  терпеливы. Не прерывайте собеседника, не смотрите на часы, не делайте нетерпеливых жестов, не просматривайте свои бумаги, т. е. не делайте того, что свидетельствует о вашем неуважении или безразличии к собеседнику.

     Всегда  выслушивайте собеседника до конца. Слушать с должным вниманием  то, что вам хочет сообщить собеседник, — это не только знак внимания к  нему, но и профессиональная необходимость в сфере бизнеса.

     Итак, еще раз в качестве заключения подчеркнем: умейте слушать собеседника. Часто это бывает более ценным, чем умение говорить. Дайте возможность  сначала высказаться другому. А  потом говорите с учетом услышанного. 

     4. Тонкости слушания 

     Слово - серебро, а молчание - золото. Народная мудрость.

     Недооцененное искусство.

     Когда провели опрос на тему "Что  такое хороший собеседник?", то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место, следующее: он должен, прежде всего, уметь слушать.

     И это не случайно. Большинство из нас - плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь  лишь момента, чтобы высказаться  самому. А плохое слушание - это антикомплимент говорящему, негативная оценка того, что  тот говорит.

     Еще Плутарх отмечал: "Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой  последовательности?"

     Дело  в том, что слушать гораздо  труднее, чем говорить. Скорость "говорения" в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 3/4 возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут, себе применение. И обычно находят его в посторонних мыслях.

     И. Атватер приводит следующий занимательный  случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо  слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: "Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа". "О, как тебе повезло, дорогая!" - последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишне.

     Мужчины и женщины.

     Когда разговаривают двое мужчин или две  женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины, мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.

     Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его  результат. Мужчина слушает женщину  внимательно обычно только первые 20-30 секунд, после чего начинает слушать  вполуха.

     Таким образом, если говорить обобщенно, мужчины более плохие слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участника разговора.

     Будьте  краткими.

     Приведем  два замечательных высказывания:

     "Слова  - сильнейший из наркотиков, употребляемый  человечеством" (Р. Киплинг).

     "Если  бы люди почаще слышали самих  себя, они бы поменьше говорили" (постулат менеджмента).

     Для восприятия смысла слова человеку требуется  обычно не более 1 секунды. Если слово редко встречающееся, - 3-5 секунд. Для полного понимания вопроса - не менее 14-15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60-70 слов в минуту.

     Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами "ничего интересного не услышу". Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.

     Два исторических случая.

     Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему  доллар. Проповедь длилась уже  час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через  полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа, наконец, закончил, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.