Экономические отношения между туроператором и гостиницей

              - гостиница предоставляет турфирме скидку для размещения транзитных туристских групп для краткосрочного отдыха (например, с 0 ч до 12 ч и с 12 ч до 24 ч - скидка может составлять 50%).

              Взаимоотношения турфирм  с гостиничными организациями определяются в основном тремя документами.

              Соглашение о квоте  мест с гарантией заполнения 30 - 80%. По нему турфирма получает от гостиницы  определенное количество мест, которые  она обязана в течение периода, оговоренного в контракте, заполнить  туристами. При этом она гарантирует оплату 30 - 80% выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальную часть квоты фирма имеет право аннулировать в установленные сроки. По этому договору цены для турфирмы на гостиничные места значительно более низкие, чем обычные тарифы.

              Соглашение о квоте  мест без гарантии заполнения. Согласно ему турфирма не берет на себя никакой  гарантии заполнения выделенной ей квоты  мест. Поэтому в случае неиспользования  мест в установленные сроки места  аннулируются. Турфирма рассчитывается с гостиницей в данном случае по обычным тарифам.

              Соглашение о текущем  бронировании. Это наиболее типичное соглашение для турфирм. По договору фирма не получает от гостиницы никакой  квоты мест. При обращении клиента  она направляет гостинице заявку на бронирование и только по получении от нее подтверждения производит продажу гостиничных мест. При таком договоре действуют обычные тарифы на гостиничные места.

              В любом случае независимо от используемого вида перечисленных  выше соглашений турфирме следует оговаривать  с гостиницей следующие условия:

              - стоимость номеров  и бронирования;

              - тип номеров и  их необходимое количество;

              - продолжительность  обслуживания;

              - свободные периоды;

              - графики заездов  туристов;

              - сроки и продолжительность  разового обслуживания;

              - набор входящих услуг;

              - количество (пансион)  и форму организации питания;

              - время предоставления  питания для туристов;

              - специальные или  дополнительные условия обслуживания  туристов;

              - языки, на которых  необходимо говорить персоналу;

              - сроки подтверждения  заездов туристов (бронирования);

              - сроки снятия  заездов без предъявления штрафных  санкций;

              - штрафные санкции  по величине и срокам отказа;

              - скидки на большой  заезд или на постоянную загрузку;

              - материальную ответственность  за недозаезд (количественный), срыв  заезда, отказ в размещении гостей и др.;

              - специфические вопросы  обслуживания.

              Гостиницы и турфирмы в основном сотрудничают на основе договоров (Приложение 1). Однако в некоторых  гостиницах существует практика работы с турфирмами по письмам без заключения договора. В таком письме указываются реквизиты турфирмы, список приезжающих туристов, даты приезда и отъезда, требуемые дополнительные услуги, а также оговаривается размер скидок и комиссионных. Решение о предоставлении скидки в этом случае принимает генеральный менеджер гостиницы, который сообщает о своем решении на турфирму.

              Договора с турфирмами гостиницы заключают трех видов: агентские, комиссионные и корпоративные. Предметом агентского и комиссионного  договоров является предоставление клиентам фирмы гостиничного обслуживания в соответствии с действующими генеральными тарифами гостиницы, являющимися неотъемлемой частью такого договора. С учетом планируемого объема заказываемых услуг турфирме предоставляется скидка от базовой цены. В случае невыполнения или перевыполнения фирмой оговоренного годового объема стоимости проживания гостиница увеличивает или уменьшает размер скидки по итогам 11 месяцев действия договора, согласно системе скидок с цен генеральных тарифов.

              Гостиница устанавливает  разный уровень скидок для турфирм в зависимости от того, является ли она турагентом или туроператором, размера фирмы, ее финансового положения, маркетинговой политики, торговой марки и т.д.

              Так, турагентам (небольшим  турфирмам, у которых есть свои розничные  и корпоративные клиенты, но нет возможности тратить значительные средства на рекламу и издание собственных каталогов) гостиница предоставляет агентские цены с заложенной в них комиссией (как правило, 10%), покрывающей собственные расходы турагентства на поиск клиента, обработку и пересылку бронирований. Туроператорам (крупным компаниям, создающим пакеты из отдельных туруслуг, имеющим собственную турагентскую сеть и вкладывающим средства в маркетинг и продвижение турпродукта) гостиница устанавливает цену как минимум с 20%-ной скидкой от максимальной цены, а в ряде случаев цена может быть близка к себестоимости (например, «Marriott» дает туроператорам 30%-ные скидки и выше).

              Определяя цены для  туроператоров, гостиницы должны учитывать  следующее:

              - в противоположность  турагенту туроператор сам образует конечные продажные цены как на отдельные услуги, так и на турпакс-ты, и потому в отношении туроператора гостиница использует так называемые чистые (net) цены - цены, образованные от максимальных цен со скидкой (без заложенной в них комиссии);

              - цена услуг для  туроператора (фактически - размер скидки  от максимальной цены) должна  предполагать возможность туроператору  образовать для своих турагентств  цену с известной агентской  комиссией;

              - цена услуг для  туроператора должна позволять  ему покрывать свои расходы на обработку и пересылку бронирований, а также направлять часть средств на маркетинг и продвижение турпродукта на рынке;

              - конечная продажная  цена, формируемая туроператором  от цены услуг, предоставляемых  гостиницей, не должна быть выше, чем соответствующая продажная цена, устанавливаемая самой гостиницей для розничных, корпоративных клиентов и турагентств.

              В соответствии с  агентским договором гостиничные  услуги оплачиваются турфирмой, а обслуживание туристов осуществляется согласно ваучерам. Все дополнительные услуги оплачиваются клиентом через кассу и не входят в планируемый годовой объем стоимости проживания. Возможный вариант агентского договора между гостиницей и турфирмой приведен в Приложении 2 (указанные там цены носят ориентировочный характер и справочным материалом являться не могут).

              Согласно комиссионному  договору, гостиница ежемесячно, не предоставляя скидку, выплачивает турфирме комиссионное вознаграждение. Размер комиссии соответствует размеру  скидки, указанной в договоре. Сумма комиссионного вознаграждения определяется на основании актов выверки, ежемесячно предоставляемых фирмой, и после получения от фирмы счета перечисляется ей в течение оговоренного срока, при этом днем платежа считается дата зачисления сумм на счет турфирмы. В обеспечение своего права продажи ваучеров на индивидуальное гостиничное обслуживание фирма ежемесячно перечисляет авансы на счет гостиницы в размере месячной квоты, причем первый перевод должен быть осуществлен в оговоренный срок после даты подписания договора. Аванс за последующий месяц фирма перечисляет в оговоренный срок с учетом остатка средств фирмы на счетах от предыдущего месяца или их недостатка.

              Авансовые платежи  за размещение групп, делегаций, участников различных мероприятий осуществляются в соответствии с условиями генеральных тарифов с обязательной ссылкой на номер договора. Платежи по безналичной форме оплаты производятся фирмой на расчетный счет гостиницы в банке, указанный в договоре, при этом датой платежа считается дата платежного поручения банку. В случае возникновения разногласий по вопросу произведенной оплаты турфирма предоставляет копии банковских платежных поручений.

              Турфирма несет  перед гостиницей ответственность  за обеспечение положительного сальдо в размере месячной квоты до наступления каждого следующего месяца. В случае непоступления авансов на расчетный счет гостиницы в сроки, зафиксированные в договоре, гостиница вправе не принимать ваучеры на обслуживание, выданные турфирмой. При этом оплата за проживание осуществляется клиентом наличными без скидки, указанной в договоре, через кассу гостиницы без последующей выплаты турфирме комиссионного вознаграждения.

              Гостиница оставляет  за собой право в отдельных  случаях, в силу объективных обстоятельств (отсутствие свободных номеров), отказать клиентам турфирмы в размещении. Текущая выверка взаимных расчетов производится сторонами в рабочем порядке по мере необходимости. Официальная двусторонняя выверка расчетов осуществляется один раз в месяц.

              Корпоративный договор  имеет более благоприятные для турфирм условия и заключается после длительного сотрудничества с гостиницей при условии перспективного и выгодного для обеих сторон сотрудничества. Предметом такого договора является предоставление номеров в гостинице для размещения клиентов фирмы по корпоративным ценам и дополнительного обслуживания, предоставляемого гостиницей, при условии обеспечения фирмой гарантированного числа ночей (например, не менее 100 номеро- ночей в год). В стоимость номера может быть включен завтрак, подноска багажа в гостинице по прибытии и отбытии, пользование сейфом, услуги спорткомплекса и т.д.

              Корпоративные договоры заключаются гостиницей как с  турфирмами, так и с компаниями, представители которых постоянно  пользуются услугами данной гостиницы  и обеспечивают ей постоянный поток туристов. Корпоративные договоры являются экономически выгодными для гостиничной организации, так как:

              - они обеспечивают  гостиницам гарантированную загрузку  туристами, приехавшими с деловыми  целями в запланированном отрезке  времени в период деловой активности;

              - корпоративные клиенты  обычно пользуются более комфортабельными  условиями размещения и дополнительными  услугами;

              - корпоративные клиенты  представляют дополнительный потенциальный  интерес для гостиниц - крупные  международные компании время от времени проводят конференции или семинары и другие мероприятия, обслуживание которых приносит гостинице существенную прибыль.

              При заключении корпоративных  договоров турфирмы нередко выступают  посредниками между корпорацией  и гостиницей. Цены для корпоративных туристов должны быть как минимум на 10% ниже базовых цен и зависят от количества гарантированных ночей. Минимальная корпоративная цена предоставляется для привлечения транснациональных корпораций и поощрения фирм, обеспечивающих постоянный поток клиентов, Уровень корпоративной цены должен быть равен или ниже уровня цен для агентских фирм. Хотя в мире существует практика, что турфирма оплачивает проживание своих туристов в течение 15 дней после их выезда из гостиницы, в России это правило не работает. В большинстве случаев российские гостиницы устанавливают 100%-ный авансовый платеж за подтвержденное резервирование. Авансовый платеж за размещение менее 10 клиентов фирмы должен быть осуществлен за 7 дней до заезда туристов в размере 100% стоимости заказанного обслуживания, за исключением случаев оплаты клиентом услуг гостиницы самостоятельно, по ценам, указанным в договоре. Авансовый платеж за размещение групп (более 10 туристов) турфирма должна перевести не позднее чем за 15 дней до заезда группы.

              Остаток средств  турфирмы оформляется актом в  установленном порядке, согласовывается  двумя сторонами и учитывается  при дальнейшем гостиничном обслуживании клиентов данной турфирмы.

              Турфирма направляет туристов в гостиницу по предварительной  письменной заявке, в которой указываются: вид заявки (первоначальное резервирование, изменение, аннуляция); номер факса, адрес электронной почты фирмы; название фирмы; фамилия туриста или туристов; цель поездки; дата приезда; дата отъезда; тип номера. В случае если по подтвержденным гостиницей заявкам на размещение туристов произошли изменения или аннуляция (сделанные менее чем за 24 ч до подтвержденной даты прибытия), турфирма оплачивает гостинице стоимость одних суток проживания. За неприбытие туриста фирма также оплачивает гостинице стоимость одних суток проживания.