Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

      В японському національному характері  виділяють працелюбність, дисциплінованість, наслідування традиціям, відданість авторитету, ввічливість, охайність, бережливість, прагнення до узгоджених дій в  групі [8].

      Посмішка  або сміх в Японії свідчать різне - це ознака товариськості і вираз  стриманості, відкритість емоцій і  ознака незручності, що викликана складним становищем. Рукостискання в Японії не прийняте. Важливим елементом правил хорошого тону є поклони.

      На  відміну від інших країн, спроби налагодити ділові контакти з японськими фірмами шляхом листування, телефонного  спілкування, як правило, малоефективні. Це пояснюється тим, що:

      1)   більшість ведуть свої справи  японською мовою і спілкування  з ними вимагає перекладача;

      2)   японці досить скрупульозно ставляться  до обов’язків. Навіть переговори розглядають як крок, який до чогось зобов’язує, і не схильні йти на нього, не отримавши про партнера повної інформації;

      3)   в Японії діє складний механізм  прийняття рішень, що гальмує  отримання відповіді на запит.

      Для того, щоб подолати ці труднощі, слід застосовувати такий варіант: відправляючи ділові листи японським фірмам, варто  додати до них офіційні річні звіти, брошури та інші видання з інформацією. Це є необхідним з точки зору представлення  вас як надійного і солідного  партнера. Бажано, щоб матеріал був  представлений японською мовою [16].

      Велике  значення в японській культурі відводиться  пунктуальності, точності. На обов’язковості заснована уся практика ділового спілкування в Японії. Переговори проходять у дуже повільному темпі, весь час немовби відтягуючи прийняття рішення, адже терпіння в Японії вважається однією з головних доброчинностей. Необхідно враховувати, що в Японії, якщо ви чуєте “так”, це не завжди означає згоду, а свідчить лише про ввічливе слухання: “Я вас уважно слухаю”. Якщо японець бажає відмовити, він каже, що “це важко”. Іноді, якщо японець бажає уникнути категоричного “ні”, він задає контр-питання, після чого вважається не тактичним наполягати. Якщо японець бажає дати негативну відповідь, але не має вагомих аргументів, він посилається на погане самопочуття. Стриманість є нормою їх поведінки.

      Формуючи  рекомендації щодо проведення переговорів  з японцями, американський дослідник  М. Блейкер відзначає, що коли японці зустрічаються з яскраво вираженою  поступкою, вони відповідають тим же. На переговорах японці прагнуть уникнути ризику, що розглядається ними як загроза  для їх честі, престижу, репутації. В  той же час прагнуть максимально  розвинути свободу маневру на переговорах. У розмові з японцем  важко обійтись без пауз і мовчання. Не варто поспішати заповнити  паузу. Терпіння та прагнення до встановлення взаєморозуміння дає набагато кращі  результати, ніж конфронтаційний  стиль.

      Світ  арабських країн досить різноманітний  і у стилях ділового спілкування  існують певні відмінності. Зупинимось на одному із арабських стилів - єгипетському. Американський дослідник, колишній учасник переговорів у Кемп-Девіді У Квандт виділяє три основні  ознаки:

      1)   єгиптянам притаманне почуття  національної шани, наслідування  історичним традиціям;

      2)   усвідомлення необхідності сильного  правління;

      3)   жорсткі та досить розвинуті  адміністративні правила поведінки [8].

      Ці  особливості єгиптян значною  мірою впливають на ведення переговорів. У мусульманському світі чоловік  не може звертатись з питанням або  проханням до жінки - це вважається неетичним, усі обговорення проводяться  з чоловіками. При зустрічі в арабських  країнах чоловіки обнімаються, плескають  по плечах і спині, але ці знаки  уваги можливі лише між своїми і не поширюються на іноземців.

      Якщо  європейське привітання досить сухе, то арабське перетворюється в процедуру, воно супроводжується частим зверненням до Аллаха, розрахунок на його допомогу у завершенні справ. В арабському середовищі це звичайна формула ввічливості. Відстань між співрозмовниками, зазвичай, менша ніж у європейців [8].

      При першому знайомстві араб виражає  радість, люб’язність. Це не лицемірство, а данина традиції: серед арабів поширена думка, що саме така поведінка є достойною мусульманина. В подальшому розмова може проходити не так гладко.

      Отже, підбиваючи підсумок, можемо зробити  такі висновки:

      1) оволодіння знаннями щодо національних  особливостей представників різних  культур може слугувати своєрідним  орієнтиром можливої поведінки  партнера;

      2) національні особливості суттєво  впливають на характер людини, визначають стратегію її поведінки,  що особливо проявляється у  сфері ділового спілкування;

      3) національні та культурні особливості  є досить значущими у сфері  ділових відносин.

     2.3 Особистісні стилі ведення переговорів

     Питання про особовий стиль ведення переговорів - це, фактично два питання: по-перше, які мають бути особисті якості "ідеального парламентера" і, по-друге, як впливають  особисті якості парламентера на хід  і результати переговорів.

     У спогадах і дослідженнях дипломатів приведені численні перерахування  якостей, які повинен мати учасник  переговорів.

     Вже згадуваний англійський дипломат Г. Никольсон у своєї книги "Дипломатія", в главі, яка так і називається - "Ідеальний дипломат", перерахував  якості такого: правдивість, акуратність, спокій, терпіння,  скромність, лояльність, розум,  знання, спостережливість, обережність, гостинність, чарівність, старанність, мужність, такт.

     Спробу  відповісти на це питання зробив американський  дослідник Д.Дракман. Грунтуючись  на матеріалах ролевих ігор, він  дійшов наступних висновків: чим  ясніше визначені ролі в ситуації переговорів, тим менше впливу роблять  особисті якості парламентера на їх хід, і навпаки, чим менш ясні позиції  і плани учасників переговорів, тим більшу значущість придбавають  особисті якості парламентера [9].

     Російський  дослідник М.Лебедєва сформулювала три головні висновки, витікаючии із спостережень Д.Дракмана.

     Перший  полягає в тому, що на відміну  від національного стилю ведення  переговорів, який проявляється незалежно  від рівня їх проведення, вплив  особистих якостей учасника переговорів  на хід переговорів знаходиться  в прямій залежності від рівня  проведення переговорів : чим вище рівень, тим більше значення придбаває особовий чинник.

     Другий полягає в тому, що особові якості учасників переговорів виявляються значимішими на переговорах в умовах конфлікту. У таких випадках ситуація не так легко прораховувана, як на переговорах в умовах співпраці, а значить багато що залежить від того, як поведеться на переговорах конкретна особа.

     Третій  зводиться до того, що при переговорах особливо схильної до дії особи виявляється область, пов'язана із сприйняттям і оцінкою учасником переговорів отримуваної ним інформації.

2.4 Поведінкові аспекти міжнародних переговорів

     З входженням економіки України у міжнародний «ринковий простір» збільшується число ділових контактів із закордонними партнерами. І це насамперед особисті контакти, а вони можуть бути повноцінними лише при знанні як основних правил, етичних норм і традицій, вироблених для ділових відносин і заснованих на дипломатичному протоколі, так і сталих у національно-культурному й етнічному відношеннях розходжень у стилях і цілях проведення переговорів. Кожен народ має свої культурні традиції, що відповідають національному характеру. При партнерських взаєминах вони мають велике значення, особливо в тому випадку, коли з’являються розбіжності.

     Спілкуючись із закордонними партнерами, потрібно дуже обережно користуватися невербальними  жестами, тому що вони можуть інтерпретуватися неадекватно до нашого тлумачення, що може привести навіть до образи. У різних країнах ті ж жести можуть мати зовсім різне значення. Так, наприклад, жест, яким українець демонструє невдачу, у хорвата означає успіх і задоволення.

     Якщо  у Голландії вам доведеться, покрутити  вказівним пальцем біля скроні, натякаючи  на чиєсь безглузде поводження, то вас не зрозуміють, тому що там це означає, що хтось дуже дотепно висловився. Говорячи про себе, європеєць вказує на груди рукою, а японець — на ніс. У деяких країнах Африки сміх — це показник подиву і навіть зніяковілості, і аж ніяк не прояв веселості. У Греції і Туреччині офіціанту не можна показувати два пальці (прохання принести дві кави) — це жорстока образа[15].

     Досить  часто той же жест має не тільки різне, але і прямо протилежне значення. Так, зробивши кільце великим і вказівним пальцями, американці повідомляють нам, що справи — о’кей. Цей жест у Японії використовують у розмові про гроші, а от у Франції, наприклад, він означає нуль, у Греції і на Сардинії цей же символ слугує знаком недбалості, а на Мальті їм характеризують людину нетрадиційної сексуальної орієнтації.

     У Франції та Італії, якщо хтось вважає чиюсь ідею божевільної, виразно  стукає по своїй голові, у свою чергу, німець, б’ючи себе долонею по чолу, цим говорить: «Ти збожеволів!», а  британець або іспанець цим самим  жестом показує, як він задоволений  собою. Якщо голландець, б’є себе по чолу і, випростовує вказівний палець нагору, це означає, що він гідно  оцінив ваш розум. А палець убік указує на те, що у вас не усі в порядку з головою.

     Досить  емоційно виражають свої почуття  французи. Коли француз у захваті від чогось, він з’єднує кінчики трьох пальців, зводить їх до вуст і, високо піднявши підборіддя, посилає в повітря ніжний поцілунок. Якщо ж він потирає вказівним пальцем ніс, то це означає попередження: Тут щось не так, обережно, цим людям не можна довіряти. Такого ж роду інформацію (остерігайтеся, поруч небезпека, вони щось замишляють) італійці передають, постукуючи вказівним пальцем по носі. У Голландії такий сигнал означая «я — п’яний чи ти п’яний, у той же час в англійців він означає конспірацію і таємність.

     Дуже  характерний жест — рух пальця зі сторони убік — у США й в Італії означає легкий чи осуд погрозу, заклик прислухатися до того, що сказано, а в Голландії — відмова.

     Якщо  українці під час ділового спілкування  не надають значення лівій чи правій руці, то, наприклад, на Близькому Сході  не можна простягнути кому-небудь чи подарунок гроші лівою рукою, тому що ті, хто сповідує іслам, ліву руку вважають нечистої, і ви можете образити ділового партнера. Фахівці  зі спілкування звертають увагу  на те, що в будь-якій культурі жести  нещирості зв’язані, як правило, з  лівою рукою, тоді як права рука «окультурена»: вона робить те, що потрібно, а ліва — те, що хоче, видаючи таємні почуття власника. Тому якщо в діловому спілкуванні ваш партнер жестикулює лівою рукою, висока ймовірність, що він або лукавить або негативно ставиться до того, що відбувається [15].

     Дистанціювання  в різних народів також має свої відмінності. Відстань, що є припустимою для ділового і неділового спілкування, залежить від густоти населення місцевості, де виріс людин, а також культурних факторів. Наприклад, для американців ця зона набагато ширше, ніж для жителів густонаселеної Японії. Тому коли американець спілкується з латиноамериканцем чи японцем, що прагнуть максимально наблизитися до співрозмовника, то він вважає такого партнера занадто наполегливим, що йому, американцю, як правило, не до вродоби. Латиноамериканець у цій ситуації вважає американця зарозумілою і гордовитою людиною, і обоє при цьому помиляються, бо при розмові була порушена звичайна дистанція, що і викликало взаємне невдоволення.

     Неоднаково  відносяться народи різних культур і до сприйняття простору. Так, американці звикли працювати або у великих приміщеннях, або з відкритими дверима (американець на службі — в розпорядженні навколишніх). Відкритий кабінет — це начебто сигнал: хазяїн на місці, йому нема що приховувати. В США всі — від директора фірми до посильного — постійно на очах. Це створює в службовців визначений стереотип поводження, викликаючи відчуття, що вони спільно роблять одну справу.

     Німецькі  ж традиційні форми організації  робочого простору принципово інші. Подвійні двері до кабінету тут звичне явище. Якщо двер відкриті — для німців це ознака неохайності.

     Для американця відмова розмовляти з  людиною, що перебуває з ним в одному приміщенні, розцінюється як образа. В Англії це загальноприйняте правило. Американець, що бажає побути на самоті, йде до якогось приміщення і закриває за собою двері, у той час як англієць може усамітнитися і в людному приміщенні.

     Одна  з умов закордонного ринку — це створення в очах потенційного партнера іміджу упевненого в собі людини, що вміє поводитися в суспільстві. Тому необхідно засвоїти кодекс поводження, прийнятний для добре вихованих  людей у всіх країнах. Цей кодекс включає чотири основні правила: увічливість, природність, достоїнство, такт.