Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

      Таким чином, при жорсткому  підході учасники переговорів  –  противники, мета переговорів  –  перемога за всяку ціну, способи – будь-які, навіть  до некоректних і заборонених.

       При м’якому підході учасники  переговорів  –  друзі, мета  – збереження хороших відносин  з іншою стороною навіть, незважаючи  на можливі втрати.

      Найбільш ефективною є принципова  стратегія. Вона передбачає переговори, де люди відділені від проблеми, а головна увага приділяється  не позиціям сторін, а їх інтересам.  Мета – спільне вирішення проблеми  на підставі об’єктивних критеріїв  з урахуванням інтересів партнера  по переговорах [9].

       Також можна виділити неділовий  стиль переговорів, що характеризується  серйозними помилками у стратегії  їх ведення. До них можна  віднести:

   1)Непоступливість позицій опонентів. Сторони, які ведуть переговори, посилаються на догматичні висловлювання типу «мені це доручено, я знаю, як потрібно діяти», «не нами такі порядки було заведено, не нам їх змінювати». Інколи непоступливість закладена в інструкціях (мандатах), виданих голові делегації, інколи – в побоюваннях учасників переговорного процесу проявити ініціативу.

   2)Вирішення ключових проблем переговорів ставиться в залежність від статусно-рольового стану учасників переговорів. Трапляються випадки, коли переговорний процес проводиться у формі «вистави одного актора». Простежується така закономірність: чим вищий статус особи та вигадана роль, яку вона грає, тим частіше доля переговорів залежить від індивідуальної гри такої особи. Для прикладу,  переговори 1936-1938 рр. представникам європейських країн з керівником фашистської Німеччини неможливо було вести: Гітлер виступав на них з багаточасовими промовами, при цьому взагалі нікого не слухав.

   3)Процес важливіший за результат. У такому випадку переговори ведуться заради переговорів, як це трапилося в історії радянсько-французько-англійських відносин у 1939 році. Переговори в Москві навмисно затягувалися всіма сторонами до безкінечності, поки хід історії не розірвав цей процес. Такий стиль може бути викликаний намаганням пропагувати сам факт переговорів, некомпетентністю чи нерішучістю сторін.

   4)Пригадування старих образ на новому етапі переговорного процесу, наполягання на визнанні переваг своєї позиції [17].

       Беззаперечно, що стилі переговорів  відрізняються один від одного  ще й тактичними прийомами,  але в цілому їх характерні  риси визначаються стратегічною  спрямованістю – на досягнення  згоди, на боротьбу, на деконструктивізм.

     2.2. Національні стилі ведення переговорів

     За  спостереженнями парламентерів-практиків, ведення переговорів представниками різних народів накладає свій відбиток на характер переговорів. Таке джерело  по вивченню переговорного процесу, як мемуари, також фіксують факт існування  національних відмінностей при проведенні переговорів і дають безліч описів того, як впливають ці відмінності  на переговорний процес.

     Але як предмет наукового інтересу національні  переговорні стилі вивчаються особливо активно в останні два десятиліття (М.Берман, У.Зартман, Г. Зонненфельд, Р. Фішер, Р. Коен, До.Йонссон, Л.Слосс, Я.Нергеш, У.Кванд, Д.Макдональд, Р. Соломон, М.Блейкер, П. Шарп, М.Лебедєва, В. Сухарев, Р. Мокшанцев та ін.). Основним методом дослідження національних переговорних стилів став порівняльний аналіз [13].

     Залучення інтересу дослідників до цієї теми стало можливим завдяки різкому  збільшенню кількості міжнародних  переговорів не лише на державному рівні, але і між представниками різних неурядових організацій і  асоціацій, громадських, релігійних, ділових  кругів і приватних осіб.

     Ці  переговори неминуче повинні були викликати  до життя питання про те, чи впливають  національні особливості учасників  переговорів на їх хід і результати, якщо впливають, то в чому цей вплив  виражається, чи існує взагалі таке явище як національний переговорний стиль, якщо існує, то, що це таке.

     Попри те, що дослідниками роль і значення національних особливостей трактуються  по-різному (точки зору варіюються від  твердження, що такі особливості відбивають несуттєві особливості переговорного  процесу до версії, що проблеми, що виникають  в ході проведення переговорів, значною  мірою обумовлені національними  відмінностями), усі визнають наявність  таких особливостей.

     Компромісну точку зору запропонував шведський  дослідник К.Йонссон. Він дійшов висновку, що при значному збігу  інтересів національні особливості  не грають істотної ролі. При конфлікті  інтересів національні відмінності  виходять на перший план.

     Під національним переговорним стилем розуміються  особливості національного характеру  і культури, найбільш поширені особливості  мислення, сприйняття і поведінка, яка  впливає на процес підготовки і проведення переговорів.

     Дослідники  виділяють три основні параметри, по яких розрізняються національні  стилі при підготовці і в процесі  переговорів.

     Перший - формування складу делегації і  її повноваження.

     Другий - ціннісні установки і орієнтири  і, як наслідок, тип аргументації і  характер ухвалення рішень на переговорах.

     Третій - поведінка учасників на переговорах (особливості тактичних прийомів, невербальних засобів спілкування, сприйняття пропозицій іншої сторони  і тому подібне).

     Узагальнюючи  дослідження по переговорному процесу, розглянемо основні характерні риси деяких національних переговорних стилів, пам'ятаючи про те, що ці стилі визначаються, як відмічають більшість дослідників, поведінкою учасників швидше як представників  певної держави, ніж як представників  певної нації.

      Американці  справили значний вплив на стилі  ведення переговорів у всьому світі.  Досить енергійні, їх дратує тиша, не припускають пауз у розмові. Не дріб’язкові і не педантичні. Бережуть час і цінують пунктуальність, користуються щоденниками і живуть за розкладом. Прагматичні, особливо це проявляється на ділових бесідах, переговорах, коли, акцентуючи увагу на проблемі обговорення, прагнуть з’ясувати і обговорити не лише загальні підходи до рішення, але й деталі, пов’язані з реалізацією домовленості. У діловому спілкуванні американці енергійні, налаштовані на інтенсивну працю.

      У бесідах, на переговорах американці визначають причинно-наслідкові аргументи, які передбачають, що висновок робиться на основі фактичного доведення. Демократизм  американців у діловому спілкуванні  проявляється в прагненні до неформальної атмосфери при веденні переговорів  або ділових бесід. Між членами  американської делегації досить поширені партнерські відносини. Часто  звертаються один до одного по імені  незалежно від віку і статусу. Цінують жарти, прагнуть підкреслити  дружелюбність і відкритість.

      Американська  нація стурбована своїм здоров’ям. Спиртного вживають мало. В основному п’ють пиво і коктейлі. Тости не прийняті. Піднімаючи стакан із спиртним, кажуть просто “чіз” або “прозіт”. Необхідно враховувати, що тривалість ділового прийому в США набагато менша, ніж, наприклад, у Франції.

      В минулому Франція справила значний  вплив на формування дипломатичного протоколу етикету. Довгий час французька мова вважалась мовою дипломатичного спілкування. Усі ці ознаки знайшли  відбиток на рисах національного  характеру, французькому стилі сучасного  ділового спілкування.

      Великий вплив на французький стиль ділового спілкування має система освіти, яка орієнтована на виховання  незалежних та критично налаштованих громадян. Особлива увага приділяється вивченню філософії, історії мистецтв, французької історії та культури. Як правило, ділові партнери зачаровані шармом французів, але підтримувати з ними ділові відносини не просто.

      Вирішуючи свої внутрішні проблеми, французи з небажанням йдуть на переговори, ігнорують конфлікти або шукають  інші, відмінні від переговорів, шляхи  вирішення проблеми. Негативне ставлення  до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної зверхності, притаманної  французам.

      У порівнянні з представниками США  французькі учасники переговорів не настільки вільні і самостійні. У  компетенції учасників французької  делегації знаходяться питання  тактики ведення переговорів, де вони демонструють різноманітні засоби і прийоми. Французи багато уваги  приділяють попереднім домовленостям, прагнуть по можливості завчасно визначити  питання, що можуть виникнути в ході офіційної зустрічі.

      Ділові  переговори, як правило, розпочинаються об 11 годині ранку. Через півтори  години учасникам може бути запропонований типовий французький сніданок з  аперитивом. У Франції не прийнято залишати їжу на тарілці, солити її або перчити. Міцні напої вживають рідко. В основному вино.

      Англійцям притаманні такі риси, як стриманість, схильність до недомовок, педантичність, діловитість, витривалість. Вони уникають категоричних тверджень або заперечень, використовуючи при цьому фрази  типу “Мені здається", "Я вважаю", “Можливо” та ін. У розмовній  мові уникають особистісних моментів, тобто усього того, що може видаватись вторгненням у приватне життя.

      Іноземці, які звикли вважати, що мовчання - знак згоди, деколи помилково вважають, що переконали англійця в своїй правоті. Уміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, не завжди означає  в Британії згоду. Під час переговорів  деколи виникають паузи, які інтуїтивно хотілось би заповнити. З англійськими партнерами мовчання ніколи не варто  боятися. Навпаки, грубою поведінкою вважається, якщо людина занадто багато говорить, тобто, на думку англійців, нав'язує себе іншим. У шокованих такою  поведінкою партнерів виникає бажання  недовіри. Бережливість - риса, яку англійці застосовують до грошей, слів і емоцій [7].

      Англійці  приймають рішення довго, але  на їх слово можна розраховувати, досить гнучкі, уникають гострих кутів  під час переговорів. З міцних напоїв вживають джин та віскі, хоча улюбленим  напоєм є пиво. Виголошувати тости  не прийнято. У розмові за столом краще уникати таких тем, як життя  королівської родини, релігія, Північна Ірландія, приватне життя і гроші.

      У гостях в англійському домі не прийнятий  обмін візитними картками.

      Німці відрізняються працелюбністю, пунктуальністю, економністю, раціональністю, організованістю, педантичністю, скептичністю, серйозністю.

      Ділові  зв'язки з німецькими фірмами можна  встановити шляхом обміну листів з  пропозиціями про співпрацю. Ділові переговори проходять за участю одного або декількох партнерів. Німці  віддають перевагу тим переговорам, в яких вони з достатньою очевидністю  орієнтуються у вирішенні проблеми. Зазвичай учасники досить ретельно проробляють  свою позицію. В ході переговорів  обговорюють питання послідовно - одне за одним.

      Італійці  експансивні. Відрізняються комунікабельністю.

      Практика  проведення ділових переговорів відповідає нормам більшості європейських країн. Для налагодження ділових відносин достатньо обміну офіційними листами з пропозиціями. Деколи для встановлення ділових зв’язків звертаються до послуг посередників. При проведенні ділових переговорів велике значення приділяється тому, щоб переговори проводились між особами, які займають приблизно однакове службове положення.

      В цілому, як свідчать результати дослідження, італійці досить чутливі до дотримання основних правил ділової етики, це слід враховувати при організації  і веденні переговорів.

      Іспанці - серйозні, відкриті, галантні, володіють  почуттям гумору, здатністю працювати  в команді. Про своє прибуття в  країну необхідно обов’язково повідомити партнерів. Не варто призначати зустріч на південь - час фієсти. Іспанці схильні запізнюватись на зустріч.

      Полюбляють  багато розмовляти, регламенту не дотримуються. Висувають вимоги до зовнішнього  вигляду: класичний костюм, біла сорочка, начищене взуття.

      Шведам  притаманні такі риси, як пунктуальність, акуратність, серйозність, порядність, надійність у відносинах, професіоналізм. Шведи - педанти. Не рекомендується називати партнера на ім’я, якщо він цього не запропонував. Досить пунктуальні. На переговори приходять у точно визначений час. Досить стримані, неемоційні. Щоб досягти успіху у переговорах, на зустріч слід приходити ретельно підготовленим. Шведи притримуються традиційних поглядів на одяг ділової людини, віддають перевагу класичному стилю.